Gerade für uns, die PHOCUS DC, stellt die Rekrutierung von qualifizierten B2B Vertriebsmitarbeitern für den telefonischen Presales, Inside Sales und Telesales eine der größten Herausforderungen dar, daher mag die Überschrift für Sie auf den ersten Blick etwas komisch erscheinen. Aber nachstehend zeigen wir Ihnen 4 gute Gründe auf, warum es durchaus Sinn machen kann, Berufs- und Quereinsteigern ohne Erfahrung für telefonische Vetriebskampagnen eine Chance zu geben. Denn:
- Es ist einfacher etwas neu zu lernen, als umzulernen
- Sie entziehen sich dem Wettbewerb!
- Quer-/Neueinsteiger haben etwas zu beweisen
- Berufseinsteiger sind perfekte “Stalker”
Vertriebserfahrung ist oft sehr wertvoll, aber eben nicht immer alleine ausschlaggebend.
Der erste Blick in Bewerbungen für den Bereich der Kaltakquise zielt oft darauf ab, möglichst unmittelbar Leistungsfähigkeit und erzielte Erfolge zu erkennen. Das ist auch absolut nachvollziehbar und legitim, denn nicht jeder Bewerber bringt die sehr vielschichtigen Skills mit, die einen erfolgreichen Kaltakquisiteur und B2B Vertriebsspezialisten auszeichnen – und Fehlbesetzungen sind oftmals ein „teurer Spaß“. In der PHOCUS DC belaufen sich die aus einer Fehlbesetzung resultierenden „harten“ Kosten auf ca. 14.000 bis 20.000 €. Grund genug für uns, höchstes Augenmerk auf einen qualifizierten Rekrutierungsprozess zu legen.
Wir haben in den letzten 20 Jahren aber auch immer wieder die Erfahrung gemacht, dass die ausnahmslose Fokussierung auf gestandene und erfahrene Akquiseprofis nicht immer die beste Lösung ist. Das beste Beispiel hierfür ist unser ehemaliger Mitarbeiter Christian T. Christian kam vor vielen Jahren zu uns, gelernter Mechatroniker und ohne jegliche Erfahrung in Akquise & Vertrieb. Christian war letztendlich 9 Jahre bei uns und hat sich im Laufe der Zeit zu einer unseren besten und erfolgreichsten Mitarbeiter entwickelt, einige Kunden wünschten sich sogar ausdrücklich die Zusammenarbeit für die B2B Neukundenakquise mit Christian im Team. Auch für ihn selbst war die Zeit bei der PHOCUS DC essentiell für seinen weiteren Werdegang, heute ist er erfolgreich im Vertriebsaußendienst.
Und hier sind unsere 4 guten Gründe für Neu-/Quereinsteiger:
1. Es ist einfacher etwas neu zu lernen, als umzulernen
Es ist um einiges leichter, etwas neu zu lernen, als etwas falsch angelerntes zu korrigieren. Ein schönes Beispiel zur Verdeutlichung ist eine meiner Lieblingssportarten Tennis. Jeder, der sich Tennis selbst beigebracht hat, weiss sehr genau wovon ich rede. Man beginnt Tennis zu spielen und trainiert ohne Tennistrainer. Und man steigert sich zunehmend – die Bälle kommen da hin wo sie sollen, nach und nach ist auch ein druckvolles Spiel möglich. Doch plötzlich stagniert man, es ist keine Weiterentwicklung feststellbar und man verliert Matches gegen Spieler, die lange nicht die Erfahrung wie man selbst aufweisen - warum? Nun, wer von Beginn an richtig angeleitet wird wie der Schläger zu halten ist, wie die Vor- und Rückhand sauber zu spielen ist und wie der richtige Aufschlag aussieht, ist auf der Überholspur. Und derjenige, der nach vielen Jahren des „selbst lernens“ nun den Schritt zum Tennislehrer geht, wird nahezu verzweifeln, da man die gelernten Fehler nur mit äußerst mühevoller Anstrengung wieder korrigieren kann.
Bei der Akquise verhält es sich ähnlich. Wir haben Akquisiteure kennengelernt, die bei ihrer vorherigen Firma extrem erfolgreich waren und beim Wechsel zu einer neuen beruflichen Herausforderung schlichtweg sang- und klanglos gescheitert sind. Ein Grund dafür war unter anderem, dass sie die Methoden und Vorgehensweisen mit denen sie bei der Vorgängerfirma erfolgreich waren, nicht auf die neue Aufgabe transformieren konnten. Oder sie haben immer nur sehr rudimentär im CRM dokumentiert und nun ist eine akkurate Dokumentation das A und O. Was auch immer die Gründe sein mögen – Quer-/Neueinsteiger in der Neukundenakquise werden keine dieser „störenden“ Angewohnheiten aufweisen, die Sie nur mit hohem Zeitaufwand, wenn überhaupt, korrigieren können, sie sind unbelastet.
2. Entziehen Sich sich dem Wettbewerb
Seit Jahren ist der Arbeitsmarkt im Vertrieb ein „Nachfrager“-Markt, so auch im Bereich des telefonischen Vertriebs. Klassische Call-Center, professionelle Vertriebsdienstleister und viele Firmen mit einem eigenen Telefonvertrieb buhlen um die Besten der Besten. Top-Akquisiteure haben sozusagen die freie Wahl. Aus diesem Grund "tobt der Bär" auf dem Rekrutierungsmarkt und es werden immense Budgets für Personalmarketing frei gegeben, um die Besten für sich zu gewinnen. Wenn Sie sich diesem Wettbewerb entziehen möchten, haben wir einen Tipp für Sie: Analysieren Sie Ihre besten Mitarbeiter hinsichtlich unterschiedlicher Kriterien (Ausbildung, vorheriger Beruf u.v.a.) und prognostizieren Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit. Die Erfahrung zeigt, dass Mitarbeiter aus bestimmten Branchen eine überdurchschnittlich hohe Vertriebsorientierung haben. Auch ein hohes sportliches Engagement kann ein Indiz sein, Sportler bringen per se oftmals den „Siegerwillen“ mit, genauso wie Menschen mit einer hohen natürlichen Neugier und einem großen Wissensdurst.
3. Quer-/Neueinsteiger haben etwas zu beweisen
Berufs- und Wiedereinsteigern werden manchmal Bequemlichkeit und hohe Ansprüche nachgesagt. Und doch machen wir immer wieder die gegenteilige Erfahrung. Gerade bei diesen Mitarbeiter erleben wir, dass sie vom ersten Tag an einen echten Mehrwert beitragen möchten. Der Berufseinsteiger möchte seinen erste Arbeitsstelle zu einer Erfolgsgeschichte machen, Wiedereinsteiger kommen oftmals mit einer extrem hohen Motivation, da sie nochmals richtig angreifen möchten. Wenn Sie diesen Mitarbeitern die richtigen Tools an die Hand geben, gut einarbeiten und ein qualifiziertes Training offerieren, werden Sie immer wieder überdurchschnittlich erfolgreiche Kollegen entwickeln, die so manch erfahrenen Akquiseprofi das Fürchten lernen.
4. Berufseinsteiger sind perfekte “Stalker”
Das Netz ist voller nützlicher Informationen über Propects und potenzielle Kunden, ob durch Recherche oder aktives Netzwerken in den sozialen Medien – Informationen, die ein Telefonprofi exzellent für erfolgreiche Neukundenakquise verwenden kann bzw. muss. Die heutigen Berufseinsteiger sind mit dem Internet groß geworden, sie können die Information schnell recherchieren und verwerten. Gerade im Lösungsvertrieb ist diese Komponente des Social Sales erfolgskritisch und erlaubt eine zielgerichtete Ansprache von Entscheidungsträgern.
Ach ja, wissen Sie warum wir uns damals vor vielen Jahren für den "unerfahrenen" Christian entschieden haben? Wir haben seine Neugierde gesehen, seinen absoluten Willen gefühlt und Christian war ein begeisterter Sportler.
Happy selling wünscht Ihnen
Philipp Moder
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