B2B-Neukundenakquise - Gefahren von Nachlass und Rabatt

Wusstest Du, dass ein Rabatt von nur 1 % den Ertrag um über 12 % schmälern kann? Statt in die Rabattschlacht zu ziehen, solltest Du lieber Deine Sales Pipeline füllen. Wie das geht? Mit konsequenter Neukundenakquise und Prospecting - jeden Tag! 

Immer wieder nutzen Vertriebsmitarbeiter das Einräumen von Preisnachlässen als Mittel, den Abschluss (schneller) herbeizuführen. Doch hast Du Dir schon mal wirklich die zahllosen negativen Folgen konkret vor Augen gehalten?

Aus meiner persönlichen Sicht verhält es sich wie folgt:

• Ein durchschnittliches börsennotiertes Unternehmen (DAX, S&P) würden durch das Einräumen eines Nachlasses von nur 1 % ca. 12,8 % an Ertrag einbüßen.

• Oft sprechen Vertriebsmitarbeiter dem Preis eine höhere Bedeutung zu als es der Käufer an sich macht.

• Diejenigen Vertriebsmitarbeiter, die den höchsten Druck spüren, machen auch die höchsten preislichen Zugeständnisse.

• Rabatte haben eine negative Auswirkung auf die Glaubwürdigkeit eines Vertriebsmitarbeiters und des anbietenden Unternehmens.

• Ein einmal gegebener Preisnachlass führt in der Regel dazu, dass die Kunden auch zukünftig Rabatte erhalten wollen.
  
  

Kriterium Preis steht nicht an erster Stelle

Wie die meisten von Euch sicherlich wissen, zählt auch das Thema Kundenzufriedenheit und Entwicklung von Kunden hin zu aktiven Promotoren zu einer unserer Kerndisziplinen. Pro Jahr führen wir im Auftrag unserer Kunden mehr als 30 Kundenbefragungen durch. Und bei jeder Befragung sind direkt oder indirekt Fragen integriert, die die für den Kunden ausschlaggebenden Gründe in Erfahrung bringen, warum er ein gewisses Produkt kauft oder eine gewisse Dienstleistung nutzt.
Bei keiner einzigen Befragung steht das Kriterium „Preis“ an erster Stelle. Der Preis steht meistens auf Platz drei oder vier.

Unter Berücksichtigung der oben stehenden Ausführungen denke nun bitte nochmals nach, ob es wirklich Sinn macht, preisliche Zugeständnisse zu machen, um den Abschluss herbeizuführen.

Sales Pipeline vs. Rabattschlacht

Was sind nun aber die besten Methoden, um nicht Gefahr zu laufen, in die Rabattschlacht zu kommen?
Sicherlich können Trainings/Coachings hinsichtlich Abschlusstechniken und Einwand-Behandlung helfen, aber der für mich beste Ansatz ist denkbar einfach: Achte darauf, dass Deine Sales Pipeline schlichtweg groß genug ist.
Je mehr werthaltige Angebote sich in Deiner Pipeline befinden, desto geringer ist der Druck und die Notwendigkeit, sich auf Preisverhandlungen einlassen zu müssen, und desto besser kannst Du mit Interessenten umgehen, die versuchen, den letzten Cent herauszupressen. Darüber hinaus kannst Du Deinen eigenen Prozess dem Beschaffungsprozess des Kunden angleichen, anstatt zu versuchen, dem Kunden Deinen Verkaufszyklus aufzudrücken. Viel zu oft wird versucht, einen Interessenten in unseren eigenen Verkaufsprozess zu pressen.

Wer kennt sie nicht, die verzweifelten Vertriebsmitarbeiter, die die letzten Tage im Monat oder im Quartal nur noch in blinden Aktionismus verfallen und mit allen Mitteln versuchen, die Abschlüsse herbeizuführen, damit das Monats- oder Quartalsziel im Vertrieb erreicht wird. Mit Verlaub, das ist doch an der Realität vorbei, wir sollten dagegen alles tun, damit Interessenten/Kunden kaufen, wenn sie dafür bereit sind und der Bedarf besteht – und nicht, wenn wir verkaufen müssen, wenn wir Abschlüsse brauchen, um (teils illusorische) Ziele zu erreichen.

Nachhaltige Neukundenakquise im B2B

Du wirst nun zu Recht sagen, dass klingt alles schön und gut, aber ist das nicht auch an der Realität vorbei? Nein, ist es nicht, wenn Du es schaffst, eine üppig gefüllte Interessenten-Pipeline aufzubauen. Das passiert natürlich nicht von alleine. Es bedarf einer laufenden Neukundenakquise und eines laufenden Prospecting. Wenn Du jeden Tag - und damit meine ich wirklich jeden Tag - konsequent und nachhaltig in der Kaltakquise und dem Prospecting arbeitest, wird Deine Pipeline so voll, dass Du Dich bei Preisverhandlungen entspannt zurücklehnen kannst. Du wirst dem Interessenten gegenübersitzen mit dem guten Gefühl, dass Du eine prall gefüllte Pipeline mit anderen werthaltigen Interessenten im Rücken hast. Panik, Aktionismus und Verzweiflung gehören damit der Vergangenheit an.
Nun wird wieder der Eine oder Andere von Euch sagen, „das geht nicht“ und „dazu fehlt mir die Zeit“. Dann ist es Deine Aufgabe oder die Aufgabe Deines Managements, die entsprechende Basis und Struktur dafür zu schaffen. Solltest Du also nicht die Zeit dafür haben, muss dafür entweder eine interne Stelle geschaffen werden, oder Du übergibst die Neukundenakquise einem professionellen externen Vertriebsspezialisten, der sich ausnahmslos hierfür verantwortlich zeichnet.

Ich freue mich auf Euer Feedback!
Happy – und vor allem profitables - selling 
Philipp Moder

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Pixabay / CC0