Immer wieder nutzen Vertriebsmitarbeiter das Einräumen von Preisnachlässen als Mittel den Abschluss (schneller) herbeizuführen. Doch haben Sie sich schon mal wirklich die zahllosen negativen Folgen konkret vor Augen gehalten?
Aus meiner persönlichen Sicht verhält es sich wie folgt:
- Ein durchschnittliches börsennotiertes Unternehmen (DAX, S&P) würden durch das Einräumen eines Nachlasses von nur 1% ca. 12,8% an Ertrag einbüßen
- Oft sprechen Vertriebsmitarbeiter dem Preis eine höhere Bedeutung zu als es der Käufer an sich macht
- Diejenigen Vertriebsmitarbeiter, die den höchsten Druck spüren machen auch die höchsten preislichen Zugeständnisse
- Rabatte haben eine negative Auswirkung auf die Glaubwürdigkeit eines Vertriebsmitarbeiters und des anbietenden Unternehmens
- Ein einmal gegebener Preisnachlass führt in der Regel dazu, dass die Kunden auch zukünftig Rabatte erhalten wollen
Kriterium Preis steht nicht an erster Stelle
Wie die meisten von Ihnen sicherlich wissen, zählt auch das Thema Kundenzufriedenheit und Loyalisierung von Kunden hin zu aktiven Promotoren zu einer unserer Kerndisziplinen. Pro Jahr führen wir im Auftrag unserer Kunden mehr als 30 Kundenbefragungen durch. Und bei jeder Befragung sind direkt oder indirekt Fragen integriert, die die für den Kunden ausschlaggebenden Gründe in Erfahrung bringen, warum er ein gewisses Produkt kauft oder eine gewisse Dienstleistung nutzt.
Bei keiner einzigen Befragung steht das Kriterium „Preis“ an erster Stelle. Der Preis steht meistens auf Platz drei und vier.
Unter Berücksichtigung der oben stehenden Ausführungen denken Sie nun bitte nochmals nach, macht es wirklich Sinn preisliche Zugeständnisse zu machen, um den Abschluss herbei zu führen?
Sales Pipeline vs. Rabattschlacht:
Was sind nun aber die besten Methoden um nicht Gefahr zu laufen in die Rabattschlacht zu kommen?
Sicherlich können Trainings/Coachings hinsichtlich Abschlusstechniken und Einwand-Behandlung helfen, aber der für mich beste Ansatz ist denkbar einfach: achten Sie darauf, dass Ihre Sales Pipeline schlichtweg groß genug ist.
Je mehr werthaltige Angebote sich in Ihrer Pipeline befinden, desto geringer ist der Druck und die Notwendigkeit sich auf Preisverhandlungen einlassen zu müssen und desto besser können Sie mit Interessenten umgehen, die versuchen den letzten Cent herauszupressen. Darüber hinaus können Sie Ihren eigenen Prozess dem Beschaffungsprozess des Kunden angleichen, anstatt zu versuchen dem Kunden Ihren Verkaufszyklus aufzudrücken. Viel zu oft wird versucht einen Interessenten in unseren eigenen Verkaufsprozess zu pressen.
Wer kennt sie nicht, die verzweifelten Vertriebsmitarbeiter, die die letzten Tage im Monat oder im Quartal nur noch in blinden Aktionismus verfallen und mit allen Mitteln versuchen, die Abschlüsse herbeizuführen, damit das Monats- oder Quartalsziel im Vertrieb erreicht wird. Mit Verlaub, das ist doch an der Realität vorbei, wir sollten dagegen alles tun, damit Interessenten/Kunden kaufen, wenn Sie dafür bereit sind und der Bedarf besteht – und nicht, wenn wir verkaufen müssen, wenn wir Abschlüsse brauchen um (teils illusorische) Ziele zu erreichen.
Nachhaltige Neukundenakquise im B2B
Sie werden nun zu Recht sagen, dass klingt alles schön und gut, aber ist das nicht auch an der Realität vorbei? Nein, ist es nicht, wenn Sie es schaffen eine üppig gefüllte Interessenten Pipeline aufzubauen. Das passiert natürlich nicht von alleine. Es bedarf einer laufenden Neukundenakquise und einem laufenden Prospecting. Wenn Sie jeden Tag - und damit meine ich wirklich jeden Tag - konsequent und nachhaltig in der Kaltakquise und dem Prospecting arbeiten, wird Ihre Pipeline so voll, dass Sie sich bei Preisverhandlungen entspannt zurücklehnen können. Sie werden dem Interessenten gegenüber sitzen mit dem guten Gefühl, dass Sie eine prall gefüllte Pipeline mit anderen werthaltigen Interessenten im Rücken haben. Panik, Aktionismus und Verzweiflung gehören damit der Vergangenheit an.
Nun wird wieder der ein oder Andere von Ihnen sagen, „das geht nicht“ und „dazu fehlt mir die Zeit“. Dann ist es Ihre Aufgabe oder die Aufgabe Ihres Managements, die entsprechende Basis und Struktur dafür zu schaffen. Sollten Sie also nicht die Zeit dafür haben, muss dafür entweder eine interne Stelle geschaffen werden oder Sie übergeben die Neukundenakquise einem professionellen externen Vertriebsspezialisten, der sich ausnahmslos hierfür verantwortlich zeichnet.
Ich freue mich auf Ihr Feedback!
Happy – und vor allem profitables - selling wünscht Ihnen
Philipp Moder
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