Wann sollte Ihr Unternehmen mit Inbound Marketing starten? 11 Signale, dass die Zeit reif für Inbound ist

Mit Inbound Marketing ist es ein bisschen wie mit „Kinder bekommen“ oder mit dem „Heiraten“ – es ist nie die richtige Zeit dafür, immer gibt es vermeintlich gute Gründe dafür, dies gerade jetzt nicht zu tun bzw. zu starten.

So viele Gründe sprechen dafür, hier nur einige wenige:

• Zwischen 60-80% des Beschaffungsprozesses sind im B2B Bereich bereits abgeschlossen, bevor ein potenzieller Anbieter kontaktiert wird – all unsere Kunden werden durch den verfügbaren Content immer schlauer.
• Inbound Leads punkten mit einem signifikant kürzeren Sales Cycle, was gerade im B2B Segment einen immensen Vorteil bietet – nicht selten betragen die Verkaufszyklen 6 bis 24 Monate, wäre es nicht fantastisch, wenn es gelingt, mehr und mehr auf 6 Monate zu verkürzen?
• Inbound Leads zeigen eine höhere Wandlungsquote von Termin zu Auftrag, da oftmals ein Großteil der zu leistenden Missionarsarbeit wegfällt.

Inbound Leads sind Leads von Unternehmen und Entscheidenden, die sich gerade im Suchmodus befinden – der Traum eines jeden Marketiers und ein Segen für den Vertrieb, der aktuell richtig hart zu kämpfen hat.

Also warum zögern immer noch viele Unternehmen damit konsequent auf Inbound Marketing zu setzen?

Es gibt viele Gründe dafür, einer der maßgeblichen ist sicherlich die Tatsache, dass Inbound Marketing kein Projekt ist. Inbound Marketing ist eine Strategie, die die Verzahnung von Vertrieb und Marketing bedarf, damit einher ändert sich das Rollenverständnis der Abteilungen. Gerade für Unternehmen, die vom „Vertrieb dominiert werden“ und mit eher klassischen Vertriebsstrukturen und -ansätzen agieren, gleicht es einer Kulturrevolution, denn mit der Implementierung des Inbound Marketings ist Marketing nicht mehr das fünfte Rad am Wagen, es ist ein Partner auf Augenhöhe.

Das Beschaffungsverhalten ändert sich branchenübergreifend, nur die Geschwindigkeit des Wandels kann von Branche zu Branche unterschiedlich sein, nicht zuletzt ist der Generationenwechsel einer der großen Treiber – je stärker der Generationenwechsel auf Kundenseite stattfindet, desto schneller müssen Sie agieren.

Nachstehend haben wir Ihnen einige eindeutige Signale skizziert, die klar zum Ausdruck bringen, dass es jetzt Zeit zum Handeln ist.

#1 Verjüngung des Buying Centers auf der Kundenseite

Wenn Ihr Vertrieb merkt, dass die „alten Bande“ zunehmend weniger greifen, immer mehr junge Entscheidungsträger im Buying Center sind, dann ist es allerhöchste Eisenbahn die Inbound Segel zu setzen. Mitglieder der Generation Y, vor allem aber der Generation Z erreichen Sie mit klassischen Marketing- und Vertriebsmethoden zunehmend weniger.

#2 Der Traffic auf Ihrer Website stagniert oder sinkt

Die Entscheider im B2B präferieren es zunehmend sich Ihre eigene Meinung zu bilden, siehe dazu auch die Punkte 4 und 5. Damit einhergeht, dass der Traffic im Internet und somit auf den Webseiten zunehmend steigt – verzeichnen Sie eine Stagnation oder gar einen Rückgang des Traffics, so kann dies ein deutlicher Indikator sein, dass Ihre digitale Reputation und Wahrnehmung sinkt, was mit hoher Wahrscheinlichkeit daran liegt, dass Sie keine Inbound Website haben.

#3 Die Conversion Rate auf Ihrer Website ist rückläufig

Eine Inbound optimierte Website konvertiert normalerweise mit 1,5-3,5% - verzeichnen Sie einen Rückgang bei eingehenden Anfragen? Dann kann auch dies ein Indiz dafür sein, dass Sie nicht mehr als potenzieller Anbieter gefunden und somit angefragt werden.

#4 Ihr Vertrieb steht vor verschlossenen Türen

Ja, es gibt sie tatsächlich immer noch die Vertriebsorganisationen, bei denen der Außendienst kalt zum Kunden fährt – ohne Termin, ohne Ankündigung. Die Zahl der Entscheider, die diese Besuche ablehnen und die Tür verschlossen bleibt nimmt stetig und rasant zu, denn die Kunden brauchen keinen Außendienstmitarbeiter, der als Informationsüberbringer agiert. Informationen holt sich das Buying Center heute online, der Vertrieb muss eine Beraterfunktion übernehmen. Wenn Sie mitbekommen, dass auch bei Ihrem Vertrieb die Türen zunehmend geschlossen sind, dann sind Sie herzlich eingeladen Inbound zu implementieren.

#5 Ihre Kunden möchten sich selbst Ihre Meinung bilden

Einer der großen Vorteile des Inbound Marketings ist, dass sich Ihre Kunden autark und erst einmal ohne Zutun des Vertriebs ein Bild von Ihren Lösungen und Services machen können. Damit dies umfassend gelingt, ist es notwendig, dass Sie nicht nur den typischen, altbekannten produktzentrierten Content produzieren – vielmehr bedarf es der Bereitstellung von sogenanntem Educational Content. Diese Content Kategorie gibt Antworten auf die Fragen der Kunden, gibt Impulse zu neuen Ansätzen und greift konsequent die Herausforderungen Ihrer Klientel auf.

Wenn Sie derartigen Content bereitstellen, werden Sie sich als Experte mit hoher Glaubwürdigkeit am Markt positionieren, es zahlt auf das Vertrauen in Ihre Marke ein.

#6 Sie haben keine Lust mehr hohe Budgets für Google & LinkedIn Ads auszugeben

Keine Frage, der Einsatz von Google Ads und LinkedIn Ads kann für Leads sorgen, allerdings steigen die Klickpreise geradezu inflationär. Es ist keine Seltenheit, dass ein Klick zwischen 8 bis 25 € kostet – wohlgemerkt der Klick, damit ist erst einmal noch nichts gewonnen. Wir betreuen seit längerer Zeit einen Kunden aus dem Sondermaschinenbau und die Schaltung von Google Ads und LinkedIn Ads ist eine immer wiederkehrende Maßnahme, die wir einsetzen, vor allem dann, wenn wir mal wieder ein richtig gutes Whitepaper produziert haben und dieses gezielt „pushen“ wollen. Und obwohl unser Kunde sich in einer extrem engen Nische bewegt und sehr spezielle Keywords verwendet werden, können wir zuschauen, wie die Klickpreise monatlich steigen.

Inbound Marketing führt dazu, dass Sie die Ausgaben für derartige Formate drastisch reduzieren können.

#7 Sie möchten Marketing endlich messbar machen.

Inbound Marketing erlaubt es in Verbindung mit professionellen Technologien wie HubSpot, den Return on Investment des Marketingbudgets endlich zu belegen. Entlang der Buyers Journey gibt es eine Vielzahl von Messpunkten, KPIs und Metriken, die belegen, dass das, was Sie tun, am Ende auf das Konto in Form von Umsatz einzahlt. Inbound Marketing ist eine Disziplin, die darauf basiert Daten-getriebene Entscheidungen zu treffen – Schluss mit „wir meinen, wir glauben und unsere Erfahrung zeigt…“. Website Traffic, Conversion Rates, Lead Scoring, Attributionsmodelle u.v.a. führen dazu Marketing endlich messbar zu machen.

#8 Klare Abgrenzung gegenüber Ihrem Mitbewerb

Nach wie vor ist der digitale Raum im B2B stark von produktzentrierter Kommunikation durchsetzt, auf den Websites und den Social-Media-Kanälen Ihrer Mitbewerber dominiert wahrscheinlich immer noch sehr stark die technische Kommunikation. Wenn Sie auf Inbound Marketing setzen, ändert sich automatisch die Art und Weise, wie Sie kommunizieren, denn Sie adressieren die Herausforderungen und Fragen Ihrer Kunden und heben sich damit wohltuend vom Mitbewerb ab.

#9 Sie möchten die digitale Sichtbarkeit und Bekanntheit steigern

Auch der digitale Raum wird zunehmend enger und lauter, es wird immer herausfordernder hier herauszustechen, vor allem dann, wenn Sie nicht Unsummen in Google Ads, LinkedIn Ads und ähnliche kostenpflichtige Formate investieren möchten.

Mit Inbound Marketing gelingt es Ihnen im digitalen Raum die Sichtbarkeit zu erlangen, die Ihr Unternehmen verdient und anstrebt. Mit LinkedIn und weiteren Distributionskanälen können Sie Ihren Content hinsichtlich der Sichtbarkeit skalieren und einen nachhaltigen digitalen Fußabdruck hinterlassen, der potenzielle Neukunden erreicht.

#10 Sie möchten die Kundenbindung erhöhen

Entgegen der oftmals verbreiteten Meinung, dass Inbound Marketing nur der Leadgenerierung dient, ist es so, dass Inbound auch einen massiven Beitrag zur Kundenbindung leistet. Diese ist gerade in der aktuell herausfordernden Zeit eines der wesentlichen Ziele, denn bekanntermaßen beträgt der Aufwand einen bestehenden Kunden zu halten nur ein Bruchteil des Aufwands, um einen Neukunden zu gewinnen. Gerade in diesem Moment höre ich, dass die chemische Industrie einen Rückgang des Auftragseingangs in Höhe von 8% erwartet, ein weiteres Indiz, dass wir auf ein „spannendes“ 2024 zusteuern, und es ist für viele Unternehmen ein Zeichen, die Kundenbindung zu fokussieren.

Durch die kontinuierliche Bereitstellung von relevantem Content der sich konsequent an den Bedürfnissen und offenen Fragen der Kunden orientiert, kreieren Sie eine sehr hohe Customer Experience, was dazu beiträgt die Loyalität Ihrer Kunden zu erhöhen.

#11 Sie planen einen Website Relaunch

Take the chance – wenn Sie in absehbarer Zeit einen Website Relaunch planen, dann appellieren wir an Sie, dieses Momentum zu nutzen, um eine Inbound Marketing Website zu erschaffen. Wenn Sie die Zeit und das Budget investieren, dann machen Sie es richtig und berücksichtigen beim Aufbau Ihrer neuen Website konsequent den Inbound Ansatz.

Wenn Sie wissen möchten, ob Ihr Unternehmen reif für Inbound Marketing ist und welche Voraussetzungen für eine erfolgreiche Implementierung der Inbound Strategie erfüllt sein müssen, dann können Sie sich HIER (LINK ZU NEUER LANDING PAGE MIT CHECKLISTE) unsere Checkliste herunterladen.