Wann sollten Unternehmen mit Inbound Marketing starten? 11 Signale

Ist es Zeit für Inbound Marketing in Deinem Unternehmen? 11 eindeutige Signale zeigen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist: Von der Verjüngung des Buying Centers über stagnierende Website-Zugriffe bis hin zu geplanten Relaunches. Erfahre, warum Du jetzt auf Inbound setzen solltest, um Sichtbarkeit und Leads zu steigern und Kunden zu binden.

Mit Inbound Marketing ist es ein bisschen wie mit „Kinder bekommen“ oder mit dem „Heiraten“ – es ist nie die richtige Zeit dafür, immer gibt es vermeintlich gute Gründe dafür, es gerade jetzt nicht zu tun bzw. damit zu starten.

So viele Gründe sprechen für Inbound Marketing, hier nur einige wenige:

• Zwischen 60-80 % des Beschaffungsprozesses sind im B2B-Bereich bereits abgeschlossen, bevor ein potenzieller Anbieter kontaktiert wird – all unsere Kunden werden durch den verfügbaren Content immer schlauer.

• Inbound Leads punkten mit einem signifikant kürzeren Sales Cycle, was gerade im B2B-Segment einen immensen Vorteil bietet – nicht selten betragen die Verkaufszyklen 6 bis 24 Monate, wäre es nicht fantastisch, wenn es gelingt, mehr und mehr auf 6 Monate zu verkürzen?

• Inbound Leads zeigen eine höhere Wandlungsquote von Termin zu Auftrag, da oftmals ein Großteil der zu leistenden Missionarsarbeit wegfällt.

Inbound Leads sind Leads von Unternehmen und Entscheidenden, die sich gerade im Suchmodus befinden – der Traum eines jeden Marketers und ein Segen für den Vertrieb, der aktuell richtig hart zu kämpfen hat.

Also warum zögern immer noch viele Unternehmen, konsequent auf Inbound Marketing zu setzen?

Es gibt viele Gründe dafür, einer der maßgeblichen ist sicherlich die Tatsache, dass Inbound Marketing kein Projekt ist. Inbound Marketing ist eine Strategie, die der Verzahnung von Vertrieb und Marketing bedarf, damit einhergehend ändert sich das Rollenverständnis der Abteilungen. Gerade in Unternehmen, die vom „Vertrieb dominiert werden“ und mit eher klassischen Vertriebsstrukturen und -ansätzen agieren, gleicht es einer Kulturrevolution. Denn mit der Implementierung des Inbound Marketings ist Marketing nicht mehr das fünfte Rad am Wagen, es ist ein Partner auf Augenhöhe.

Das Beschaffungsverhalten ändert sich branchenübergreifend, nur die Geschwindigkeit des Wandels kann von Branche zu Branche unterschiedlich sein. Nicht zuletzt ist der Generationenwechsel einer der großen Treiber – je stärker der Generationenwechsel auf Kundenseite stattfindet, desto schneller musst Du agieren.

Nachstehend haben wir Dir einige eindeutige Signale skizziert, die klar zum Ausdruck bringen, dass es jetzt Zeit zum Handeln ist.

1. Verjüngung des Buying Centers auf der Kundenseite

Wenn Dein Vertrieb merkt, dass die „alten Bande“ zunehmend weniger greifen, und immer mehr junge Entscheidungsträger im Buying Center sind, dann ist es allerhöchste Eisenbahn, die Inbound Segel zu setzen. Mitglieder der Generation Y, vor allem aber der Generation Z, erreichst Du mit klassischen Marketing- und Vertriebsmethoden zunehmend weniger.

2. Der Traffic auf Deiner Website stagniert oder sinkt

Die Entscheider im B2B präferieren es zunehmend, sich ihre eigene Meinung zu bilden, siehe dazu auch die Punkte 4 und 5. Damit geht einher, dass der Traffic im Internet und somit auf den Websites zunehmend steigt – verzeichnest Du eine Stagnation oder gar einen Rückgang des Traffics, so kann dies ein deutlicher Indikator sein, dass Deine digitale Reputation und Wahrnehmung sinken. Dies liegt mit hoher Wahrscheinlichkeit daran, dass Du keine Inbound Website hast.

3. Die Conversion Rate auf Deiner Website ist rückläufig

Eine Inbound-optimierte Website konvertiert normalerweise mit 1,5-3,5 % - verzeichnest Du einen Rückgang bei eingehenden Anfragen? Dann kann auch dies ein Indiz dafür sein, dass Du nicht mehr als potenzieller Anbieter gefunden und somit angefragt wirst.

4. Dein Vertrieb steht vor verschlossenen Türen

Ja, es gibt sie tatsächlich immer noch, die Vertriebsorganisationen, bei denen der Außendienst kalt zum Kunden fährt – ohne Termin, ohne Ankündigung. Die Zahl der Entscheider, die diese Besuche ablehnen und die Türen verschlossen bleiben, nimmt stetig und rasant zu. Die Kunden brauchen keinen Außendienstmitarbeiter, der als Informationsüberbringer agiert. Informationen holt sich das Buying Center heute online, der Vertrieb muss eine Beraterfunktion übernehmen. Wenn Du mitbekommst, dass auch bei Deinem Vertrieb die Türen zunehmend geschlossen sind, dann bist Du herzlich eingeladen, Inbound zu implementieren.

5. Deine Kunden möchten sich selbst ihre Meinung bilden

Einer der großen Vorteile des Inbound Marketings ist, dass sich Deine Kunden autark und erst einmal ohne Zutun des Vertriebs ein Bild von Deinen Lösungen und Services machen können. Damit dies umfassend gelingt, ist es notwendig, dass Du nicht nur den typischen, altbekannten produktzentrierten Content produzierst – vielmehr bedarf es der Bereitstellung von sogenanntem Educational Content. Diese Content-Kategorie gibt Antworten auf die Fragen der Kunden, gibt Impulse zu neuen Ansätzen und greift konsequent die Herausforderungen Deiner Klientel auf.

Wenn Du derartigen Content bereitstellst, wirst Du Dich als Experte mit hoher Glaubwürdigkeit am Markt positionieren, es zahlt auf das Vertrauen in Deine Marke ein.

6. Du hast keine Lust mehr, hohe Budgets für Google & LinkedIn Ads auszugeben

Keine Frage, der Einsatz von Google Ads und LinkedIn Ads kann für Leads sorgen, allerdings steigen die Klickpreise geradezu inflationär. Es ist keine Seltenheit, dass ein Klick zwischen 8 bis 25 € kostet – wohlgemerkt der Klick, damit ist erst einmal noch nichts gewonnen. Wir betreuen seit längerer Zeit einen Kunden aus dem Sondermaschinenbau, und die Schaltung von Google Ads und LinkedIn Ads ist eine immer wiederkehrende Maßnahme, die wir einsetzen, vor allem dann, wenn wir mal wieder ein richtig gutes Whitepaper produziert haben und dieses gezielt „pushen“ wollen. Und obwohl unser Kunde sich in einer extrem engen Nische bewegt und sehr spezielle Keywords verwendet werden, können wir zuschauen, wie die Klickpreise monatlich steigen.

Inbound Marketing führt dazu, dass Du die Ausgaben für derartige Formate drastisch reduzieren kannst.

7. Du möchtest Marketing endlich messbar machen

Inbound Marketing erlaubt es, in Verbindung mit professionellen Technologien wie HubSpot, den Return on Investment des Marketingbudgets endlich zu belegen. Entlang der Buyer's Journey gibt es eine Vielzahl von Messpunkten, KPIs und Metriken, die belegen, dass das, was Du tust, am Ende auf das Konto in Form von Umsatz einzahlt. Inbound Marketing ist eine Disziplin, die darauf basiert Daten-getriebene Entscheidungen zu treffen – Schluss mit „wir meinen, wir glauben und unsere Erfahrung zeigt…“. Website Traffic, Conversion Rates, Lead Scoring, Attributionsmodelle u.v.a. führen dazu, Marketing endlich messbar zu machen.

8. Klare Abgrenzung gegenüber Deinem Mitbewerb

Nach wie vor ist der digitale Raum im B2B stark von produktzentrierter Kommunikation durchsetzt, auf den Websites und den Social-Media-Kanälen Deiner Mitbewerber dominiert wahrscheinlich immer noch sehr stark die technische Kommunikation. Wenn Du auf Inbound Marketing setzt, ändert sich automatisch die Art und Weise, wie Du kommunizierst, denn Du adressierst die Herausforderungen und Fragen Deiner Kunden und hebst Dich damit wohltuend vom Mitbewerb ab.

9. Du möchtest die digitale Sichtbarkeit und Bekanntheit steigern

Auch der digitale Raum wird zunehmend enger und lauter, es wird immer herausfordernder hier herauszustechen, vor allem dann, wenn Du nicht Unsummen in Google Ads, LinkedIn Ads und ähnliche kostenpflichtige Formate investieren möchtest.

Mit Inbound Marketing gelingt es Dir, im digitalen Raum die Sichtbarkeit zu erlangen, die Dein Unternehmen verdient und anstrebt. Mit LinkedIn und weiteren Distributionskanälen kannst Du Deinen Content hinsichtlich der Sichtbarkeit skalieren und einen nachhaltigen digitalen Fußabdruck hinterlassen, der potenzielle Neukunden erreicht.

10. Du möchtest die Kundenbindung erhöhen

Entgegen der oftmals verbreiteten Meinung, dass Inbound Marketing nur der Leadgenerierung dient, ist es so, dass Inbound auch einen massiven Beitrag zur Kundenbindung leistet. Diese ist gerade in der aktuell herausfordernden Zeit eines der wesentlichen Ziele, denn bekanntermaßen beträgt der Aufwand, einen bestehenden Kunden zu halten, nur ein Bruchteil des Aufwands, einen Neukunden zu gewinnen. Gerade in diesem Moment höre ich, dass die chemische Industrie einen Rückgang des Auftragseingangs in Höhe von 8 % erwartet, ein weiteres Indiz, dass wir auf ein „spannendes“ 2024 zusteuern, und es ist für viele Unternehmen ein Zeichen, die Kundenbindung zu fokussieren.

Durch die kontinuierliche Bereitstellung von relevantem Content, der sich konsequent an den Bedürfnissen und offenen Fragen der Kunden orientiert, kreierst Du eine sehr hohe Customer Experience, was dazu beiträgt, die Loyalität Deiner Kunden zu erhöhen.

11. Du planst einen Website Relaunch

Take the chance – wenn Du in absehbarer Zeit einen Website Relaunch planst, dann appellieren wir an Dich, dieses Momentum zu nutzen, um eine Inbound Marketing Website zu erschaffen. Wenn Du die Zeit und das Budget investierst, dann mach es richtig und berücksichtige beim Aufbau Deiner neuen Website konsequent den Inbound Ansatz.

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Happy Inbound wünscht 
Philipp Moder & Team

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