Effektive Leadgenerierung mit Inbound Marketing

Letzte Woche haben wir gemeinsam mit einem Partner unsere Aktivitäten Revue passieren lassen. Seit 2012 unterstützen wir im Bereich der Leadgenerierung. Die Zahlen waren gut, das vor allem in Telemarketing investierte Budget hat sich bereits im ersten Jahr bei weitem amortisiert und Umsätze haben sich deutlich gesteigert. So weit, so gut. Eine tiefer gehende Analyse hat auch gezeigt, dass Leads, die durch eingehende Anfragen gewonnen wurden, spürbar kürzere Verkaufszyklen (Dauer von Kontaktaufnahme bis Vertragsabschluss) und bessere Wandlungsquoten (Quote von Lead zu Kunde) erzielt haben. Herzlich willkommen – genau das ist der Ansatz des Inbound Marketings!

Inbound Marketing war das Buzzword, aber für was steht der Begriff genau?
Für mich persönlich ist es wie ein mehrdimensionales Google. Heißt: früher war die Argumentation für das Investieren in Suchmaschinenmarketing die folgende: Jeder Cent ist gut angelegt, da die Menschen/Interessenten, die über Google auf ein Unternehmen aufmerksam werden und anfragen einen Bedarf haben. Also, Suchmaschinenmarketing weckt nur bedingt Bedarf, vielmehr befriedigt es ein bestehendes Informationsbedürfnis. Der oftmals steinige Weg der Kaltakquise wird damit umgangen. Es ist also nichts anderes als die konsequente Fortsetzung dieses Ansatzes. 

Nur ist Inbound  komplexer, intelligenter und erfolgreicher und bedeutet also, dass Sie im Internet sichtbar sind, dass Sie wahrgenommen werden und sich von (potenziellen) Partner/Kunden im Internet finden lassen. Sie stellen Informationen im Internet zur Verfügung, damit er sie findet, wenn er diese Informationen sucht. Der (potenzielle) Partner sucht diese Inhalte, weil er Lösungen oder Antworten auf Fragen sucht. 

Das heißt aber auch, dass Sie überall dort sein müssen, wo Ihr Kunde ist, deswegen reicht Google & Co. nicht aus. Branchenportale, soziale Netzwerke, Foren, Blogs, PR-Portale, Whitepapers, Podcasts, Webcasts, Webinars, Web-Videos – ggf. ergänzt um Display-/Bannerwerbung, Video-on-demand u.v.a.

Ich habe vor einiger Zeit in einem Artikel gelesen, dass Inbound es erlaubt, den „Kunden im Suchmodus“ zu treffen, eine schöne Beschreibung wie ich meine.

Wenn Sie ihrem potenziellen Partner kontinuierlich und zur richtigen Zeit relevante Inhalte im Internet zur Verfügung stellen, wird der Mensch, der sie sucht, bereit sein, seine persönliche E-Mail-Adresse und weitere Daten zur Verfügung zu stellen (z.B. für den Download einer Produktinformation, einer Case Study o. ä.). Damit einhergehend wird er auch sein Einverständnis für die Zusendung weiterer Informationen geben. Und nun können Sie zielgerichtet und effektiv eine aktive Partnerschaft entwickeln.

In Abhängigkeit von der Branche, dem offerierten Produkt und der offerierten Dienstleistung kommen früher oder später nach wie vor Disziplinen wie Telemarketing, Telesales, vor Ort Vertrieb u. ä. zum Einsatz. Aber der Einsatz dieser Ressourcen kann dadurch wesentlich effektiver erfolgen.

Zusammenfassung:
Inbound Marketing

• schafft eine Win-Win-Situation für beide Parteien, den Interessenten und dem Anbieter
• erlaubt eine spürbare Verkürzung des Verkaufszyklus, da man sich im Dialog mit „Hot Leads“ befindet, die aktuellen Bedarf haben
• optimiert die Conversion Rate/Wandlungsquote

Auf Grund der Benefits dieses Ansatzes bezeichnen wir diesen Ansatz als „Inbound Sales“, denn am Ende des Tages geht es darum Interessenten zu identifizieren und diese über unterschiedliche Maßnahmen zu Kunden zu entwickeln.

Inbound-Marketing und Inbound Sales wird seinen festen Platz in der Marketing- und Vertriebsstrategie bekommen und es erlaubt zukünftig klassische Kaltakquise-Ansätze noch fokussierter einzusetzen. 

Für mich stellt sich nicht die Frage des „entweder oder“ sondern vielmehr die Frage wie wir/Sie dies zukünftig optimal kombinieren.

Ach ja ... mit dem am Anfang erwähnten Partner erarbeiten wir in den nächsten Tage ein Konzept, welches genau die Kombination dieser beiden Ansätze beinhaltet.

Viele Grüße
Philipp Moder

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