Ich bin nun schon viele Jahre in der vertrieblichen B2B Beratung und Betreuung für Unternehmen mit komplexeren Produkten und Dienstleistungen tätig. Um unsere Qualität zu sichern und zu erhöhen, betreiben wir intern regelmäßige Coachings, in denen die verschiedenen Aspekte des Vertriebsgesprächs näher betrachtet und auf ihre Wirksamkeit hin bewertet werden. Eines der letzten Coaching-Protokolle betreffend mich ließ mich etwas schmunzeln - und brachte mich gleichzeitig ins Nachdenken.
Ich nehme Sie in dieses Protokoll ein wenig mit hinein:
"...
EINSTIEG
Dein Einstieg wirkt ...recht lang, er scheint aber seine Wirkung nicht zu verfehlen".
BEDARFSERMITTLUNG
Deine Bedarfsermittlung entspricht nicht unbedingt dem Gelernten, allerdings scheint es zu funktionieren.
NUTZENARGUMENTATION
Deine Nutzenargumentation formulierst Du vor der Bedarfsermittlung, dies entspricht nicht dem Gelernten, scheint aber zu funktionieren
..."
Soviel aus dem Protokoll.
Was mich nachdenken ließ? Vielleicht haben Sie es erraten: Nutzendarstellung vor Bedarfsermittlung ... merkwürdige Bedarfsermittlung ... ellenlanger Einstieg ... kurz: Du machst eigentlich fast nichts "richtig", aber ... du bist erfolgreich!
Verstehen Sie mich nicht falsch: gute Lehre zum B2B Vertrieb ist wichtig und wertvoll.
Wahrscheinlich jeder Neuling hat sein/ihr erstes vertriebliches Rüstzeug aus Büchern, Seminaren, Trainern usw. erhalten. Wohl so gut wie jeder, der in der telefonischen B2B Neukundengewinnung anfangen möchte, braucht solche Hilfen, um überhaupt eine erste gute Orientierung zu haben. Und ja, auch ich stecke meine Nase regelmäßig in Büchern, meine Ohren in Hörbüchern und bin auch unserem Coach für sachdienliche Hinweise immer dankbar. Ich erkenne auch an, dass es grundlegende Erfolgsprinzipien für Vertriebsgespräche gibt, die schon immer galten und ich wohl auch nicht ändern werde (z.B. zuhören, gute Fragen stellen u.a.).
Doch für mich fängt Neukundenakquise erst dann an, Spaß zu machen, wenn - in unserem Fall- weniger ein mustergültiger Leitfaden vorgeschrieben und abgelesen wird (der inhaltlich 1000% korrekt ist), sondern wenn ich letztlich "ich selbst" bin. Sich selbst zu sein kann dazu führen, von der "vorherrschenden" Lehrmeinung abzuweichen - stellenweise sogar gehörig. Und mit dem Spaß nimmt der Erfolg zu.
Natürlich erfordert es ein bisschen Mut, für eine gewisse Zeit einmal etwas völlig anderes auszuprobieren, also quasi "in einen neuen Schuh hineinzuschlüpfen". Aber wie das mit dem realen Anprobieren neuer Schuhe ist, so auch hier: eine kurze Weile empfindet man es ungewohnt, aber kurz danach fühlt man sich wohl. Dann ist es so normal, dass man schon fast wieder vergessen hat, wie man davor telefoniert hat. Sollte der Schuh nicht passen - sprich: die neue Gesprächsstruktur ist irgendwie doch nichts- wird eben eine andere Größe oder sogar ein anderes Modell ausprobiert.
Vielleicht ist der eine oder andere Leser gerade in einer Situation, seine Karriere in der B2B Vertriebsunterstützung in Frage zu stellen: "ist das vielleicht doch nicht das richtige für mich gewesen?", obwohl Sie als Menschentyp alles wichtige mitbringen und Menschen gerne mögen. Es liegt vielleicht daran, dass Sie Ihren persönlichen Weg noch nicht gefunden haben.
Offen gesagt, kann das im Einzelfall schon etwas dauern. Bei mir waren es ungefähr anderthalb Jahre, bis ich - um im Bild zu bleiben - meine Lieblingsschuhe gefunden hatte.
Ab da allerdings machte es noch mehr Spaß. Den Hörer in die Hand zu nehmen und ein Vertriebsgespräch zu beginnen ist seitdem keine "kribblige" Aufgabe mehr, die man eher von sich wegschiebt oder rauszögert, sondern eine Mischung aus Arbeit und lockerer Übung - man macht‘s einfach so.
Und genau das merken die Angerufenen: Sie klingen nicht wie eines der x-beliebigen, nervigen Callcenter, die man schnell wieder loswerden möchte. Sie werden als ernstzunehmenden Gesprächspartner wahrgenommen und bleiben zudem nachhaltig positiv in Erinnerung. Wie schon in dem Blogartikel „Die Terminierung im B2B Vertrieb - kleines Steuerruder, gewaltige Auswirkung“ beschrieben, haben sich bei mir selbst nach längerer Zeit noch Interessenten wegen einem Terminwunsch von alleine gemeldet.
Ich möchte Sie deshalb ermutigen, bei sich persönlich dran zu bleiben - bis Sie "Ihren passenden Schuh" gefunden haben. Ich bin zuversichtlich, dass Ihnen das gelingt.
Denn das wär’s doch, wenn man dann über Ihre Art, Vertrieb zu machen, vielleicht ebenfalls etwas Ähnliches sagen wird wie: "Das entspricht alles nicht unbedingt dem Gelernten, allerdings scheint es zu funktionieren".
Viel Erfolg bei der Mission „Mein passender Schuh“
Albrecht Pietratus
B2B Vertriebsoutbound
PHOCUS DC
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