Digital ist nicht viel mehr als ein Werkzeugkasten
Der moderne Vertriebsmitarbeiter muss nicht so sein, wie es Ihnen von vielen „Gurus“ und „Beratern“ vorgegaukelt wird. Er ist mit Sicherheit nicht nur digital, er ist auch kein reiner „Social Seller". Und nur, weil Sie Ihrem Vertrieb ein Tablet an die Hand geben, mit dem er vor Ort Lösungen mit dem Kunden konfigurieren kann oder Sie eine digitale Routenoptimierung einsetzen, wird Ihr Vertrieb nicht unbedingt erfolgreicher. Was bedeutet denn Digital? „Digital“ ist lediglich ein gut bestückter Werkzeugkasten. Was einen modernen Vertrieb von heute ausmacht, ist weitaus mehr!
Viele Unternehmen und Verantwortliche vermitteln heute den Eindruck, dass die Bereitstellung moderner Tools einen Vertriebsmitarbeiter zu einem Digital Sales Excellence macht, das ist nur die halbe Wahrheit - wenn überhaupt - obwohl die Nutzung und Integration dieser Tools für die Vertriebsarbeit notwendig ist.
Nur, weil Sie sich den neusten, besten und teuersten Tennisschläger von Wilson kaufen, spielen sie noch lange nicht Tennis wie ein Roger Federer, oder? Nur weil Sie sich die adidas Fussballschuhe von Lione Messi kaufen, schlagen Sie keine Pässe wie dieser herausragende argentinische Fussballspieler. Und nur weil Sie das 718er Eisen von Titleist benutzen, machen Sie keine Ab- und Annäherungsschläge wie Justin Thomas, die aktuelle Nr. 1 der Golf-Weltrangliste.
Tools sind wichtig, aber Sie sind nicht ausschlaggebend, dass ein Vertriebsmitarbeiter modern agiert. Und dabei ist es völlig unabhängig davon, welche Rolle und Funktion jemand bekleidet, die nachstehenden Ausführungen gelten vom Kaltakquisiteur über den Außendienst bis hin zu Bestandskundenbetreuern im After Sales, vom Key Accounter bis zum Betreuer für Kleinkundenmanagement.
Der moderne Vertriebsmitarbeiter schafft Mehrwert
Erfolgreich sind heute diejenigen im Vertrieb, die einen unternehmerischen Scharf- und Spürsinn haben, die tiefe Branchenkenntnisse besitzen und die Organisationsstruktur des Kunden kennen, die über eine hohe fachliche Expertise und die Gabe verfügen, ihrem Kunden nicht als Verkäufer, sondern als objektiver Berater zur Seite zu stehen. Sie verfügen über und teilen Informationen, Insights und Ideen, die für ihre Interessenten oder Kunden wirklich wertvoll sind, selbst wenn diese bei Ihnen nicht kaufen sollten, so können Sie weiter empfohlen werden.
Der moderne Vertrieb sieht nicht nur die konkret bekannten Herausforderungen des potenziellen Kunden - er denkt weiter. Der Mehrwert besteht darin, ihm etwas an die Hand zu geben, das er vorher nicht wusste. Es geht nicht zwingend darum, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung anzubieten, da es gegebenenfalls in der jetzigen Situation gar nicht die Herausforderungen des Interessenten lösen kann. Es geht vielmehr darum, eine existierende Problemstellung zu erläutern, bei dem das eigene Angebot neben dem Anwendungswissen zwar die Lösung sein kann, aber eben nicht um des Verkaufes willen.
Durch diese Wertschöpfung differenziert sich der moderne Vertrieb. Ich weiß persönlich sehr gut, dass es nicht immer leicht ist, diesen Weg zu gehen, da durch diesen Ansatz nicht alle Kunden gewonnen werden.
Wahrscheinlich werden Sie sich genau in solchen Momenten eher fühlen wie der Weihnachtsmann und weniger wie ein Verkaufsprofi. Selbst wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie Wissen und Know-how umsonst verschenken, Sie können sich sicher sein, langfristig zahlt es sich aus.
Es geht um den Kunden, nicht um Sie als Vertriebsmitarbeiter
Moderne Vertriebsmitarbeiter eröffnen Besprechungen, Calls, Online Meetings nicht, um über
- das eigene Unternehmen,
- die eigenen Produkte, Lösungen und Dienstleistungen,
- die eigenen „Functions & Features“ und,
- „warum Sie bei uns kaufen sollten“
zu sprechen.
Moderne Vertriebsorganisationen und Vertriebsmitarbeiter sind sich bewusst, dass sich ihr Produkt, ihre Lösung oder ihre Dienstleistung nicht von selbst verkauft. Genauso wenig startet ein gutes Gespräch mit Interessenten nicht damit, den nicht enden wollenden Fragenkatalog abzufragen, den die Entscheider seit Dekaden bei jedem Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter beantworten sollen, dies kommt erst später zum Tragen. Vielmehr starten moderne Vertriebsmitarbeiter mit dem Teilen von Wissen, was gerade am Markt passiert, welche Trends zu verzeichnen sind, was dies für den Interessenten bedeuten kann, und wie der Interessent darauf reagieren kann und sollte.
Moderner Vertrieb heißt, den Kunden bei seiner Entscheidung zu helfen und zu unterstützen
Vertriebsmitarbeiter müssen sich heute schneller als ihre Kunden entwickeln, weiß der Kunde mehr als der Vertrieb, hat er aus meiner Sicht schon verloren, weil eben kein Mehrwert gestiftet werden kann. Und nur dann kann Vertrieb dem Kunden helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Dies geht weit über die eigentliche Beschaffung / Entscheidung hinaus. Es geht auch darum, Ansätze aufzuzeigen, wie der Entscheider die notwendige Rückendeckung aus der eigenen Organisation erhalten kann, wie er seine Stakeholder an Bord bekommt, wie er es schafft, die notwendige Akzeptanz bei den involvierten Teams und Abteilungen für die neue Lösung zu erreichen.
Genau diese drei Dinge machen einen modernen Vertriebsmitarbeiter aus und es wird natürlich ersichtlich, dass digitale Tools und neue Methoden hierfür hilfreich sind. Es reicht nicht, dass Sie beispielsweise tolle Profile auf LinkedIn und XING haben und mit dem Begriff „Trusted Advisor“ spielen. Es geht darum, dass Sie in der heutigen schnelllebigen Zeit, die viele Branchen zu disruptiven Veränderungen zwingt, Mehrwert für den Kunden oder Interessenten schaffen, die Tools sind „digitale Helferlein“.
Und für die Tennis-Fans unter Ihnen gibt es zum Abschluss noch einen schönen Artikel, der die Evolution von Roger Federer sehr schön beschreibt, denn auch Roger Federer wurde nur durch eine kontinuierliche Entwicklung und Anpassung zum größten Tennisspieler aller Zeiten und nicht dadurch, dass er seit Kindestagen auf die Marke Wilson bei der Schlägerwahl setzt: http://www.spox.com/de/tennisnet/turniere/atp/1702/Artikel/roger-federer-evolution-letzte-dekade.html
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Happy selling wünscht
Philipp Moder
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