Was passiert, wenn sich Ihr Sales-Star gegebenenfalls sogar dafür entscheidet zu einem Mitbewerber von Ihnen zu wechseln, der nahezu identische Produkte und Services offeriert? Wenn er womöglich noch Ihre großen Key Accounts verantwortet hat, kann dies zu existenziellen Herausforderungen im B2B Vertrieb führen. Heute gebe ich Ihnen 5 Tipps, wie Sie dieser Situation vorbeugen können. Mit diesen Vertriebs-Strategie-Tipps dürfen Sie sicher sein, dass es zu keiner existenziellen Gefahr kommt.
Tipp 1: Investieren Sie in eine CRM-Software und sorgen Sie für eine hohe Akzeptanz im Vertrieb
Wir alle kennen das Thema „personenbezogenes Knowhow“. Wo kein System vorhanden ist, kann nichts dokumentiert werden. Unternehmen bzw. Vertriebsabteilungen, die immer noch "Excel-managed" sind, bekommen in der o.g. Situation ein richtiges Problem. Es ist nur ein Sekundenaufwand ein Excel-Sheet mit allen relevanten Adressen, Kontakten u.ä. zu kopieren oder per E-Mail zu versenden. Von daher hat Excel als „Kundendatenbank“ nicht nur keine Daseins-Berechtigung, nein, es stellt eine massive Bedrohung dar. Ganz abgesehen von Faktoren wie Effektivität, Produktivität, Aktualität und Vollständigkeit.
Sorgen Sie dafür, dass ein CRM-System eingeführt wird und dass alle Vertriebsmitarbeiter ausnahmslos und lückenlos im CRM Ihre Aktivitäten, Opportunities usw. dokumentieren. Ist dies der Fall, so haben Sie immer einen Überblick und die notwendigen Detailinformationen verfügbar. Und wenn Ihr Star-Verkäufer Ihr Unternehmen tatsächlich verlassen sollte, so ist es auch nicht einfach möglich Adressen, Ansprechpartner u.ä. zu exportieren.
Tipp 2: Führen Sie regelmäßige Pipeline- und Forecast-Interviews durch
Sie sollten zumindest einmal monatlich im Vertrieb mit Ihrem Salesteam Pipeline- und Forecast-Interviews durchführen. Ich persönlich finde es bei einer überschaubarer Anzahl der Vertriebsmitarbeiter sinnvoll, diese Interviews in großer Runde mit dem gesamten Vertriebsteam durchzuführen. Dies führt einerseits dazu, dass Sie immer über ausstehende Angebote informiert sind und auch kein „Sandbagging“ erfolgt. (Unter „Sandbagging“ versteht man das Zurückhalten von Angeboten oder Aufträgen bis zum nächsten Monat oder Quartal, da die Vertriebsziele bereits erfüllt sind.) Andererseits werden im Rahmen dieser Besprechungen oftmals auch gemeinsame Lösungen gefunden, wenn ggf. ein Verkäufer bei einem Kunden an einem kritischen Punkt steht und nicht weiter kommt. Vertrieb ist auch Teamarbeit und der konstruktive Austausch mit Vertriebskollegen hilft, den ein oder anderen „Knoten“ zu lösen.
Tipp 3: Besuchen Sie die Kunden des Star-Verkäufers einfach persönlich
Nutzen Sie die Möglichkeit und besuchen Sie die Kunden Ihres Star-Verkäufers doch einfach mal selbst. Es findet sich mit Sicherheit eine Gelegenheit, dies zu tun. Sollten Sie in der Nähe einer dieser Kunden sein, vereinbaren Sie einen Termin und verbringen einfach 30 bis 45 Minuten vor Ort. Besprechen Sie mit Ihren Ansprechpartnern den aktuellen Status und vor allem versuchen Sie neue Kontakte innerhalb der Organisation Ihres Kunden zu knüpfen. Optimaler Weise vernetzen Sie sich hier mit Ansprechpartnern, mit denen Ihr Star-Verkäufer (noch) nicht in Kontakt ist. Dadurch reduzieren Sie drastisch die personenbezogene Abhängigkeit.
Tipp 4: Führen Sie regelmäßige Feedback-Meetings mit Kunden ein
Wer kennt Sie nicht, die guten QBR-Meetings (Quarterly Business Review Meetings). Auch wenn Sie Ihnen ab und an lästig erscheinen, diese Meetings haben durchaus Ihren Sinn, zugegebenermaßen könnten sie öfter effektiver abgehalten werden, aber im Grundsatz sind sie einfach wichtig.
Führen Sie diese Feedback-Meetings quartalsweise bei Ihren TOP-Kunden ein und nehmen Sie gemeinsam mit Ihrem Star-Verkäufer daran teil. Sammeln Sie Feedback, was läuft gut, was darf/kann/muss optimiert werden. Somit sind Sie bei Ihren TOP-Kunden immer am Puls der Zeit.
Tipp 5: Etablieren Sie Ihr Beziehungsmanagement auf Unternehmensebene, schaffen Sie sich Ihr eigenes Netzwerk beim Kunden
Neben Telefonaten, E-Mail Korrespondenz, Besuchen und gemeinsamer Zeit auf Events sollten Sie konsequent über Social Media Netzwerke wie XING, LinkedIn u.ä. Ihr eigenes Netzwerk innerhalb der Kunden-Organisation schaffen - je breiter, desto besser. Hierdurch bilden Sie ein Unternehmensnetzwerk und nicht nur ein personenbezogenes Netzwerk. Letztendlich kann nicht nur Ihr Star-Verkäufer Ihre Organisation verlassen, es kann genauso gut umgekehrt sein, dass der Vorstand, der Geschäftsführer, der Einkäufer oder der Leiter der jeweiligen Fachabteilung die Kunden-Organisation verlässt.
Happy selling wünscht Ihnen
Philipp Moder
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