Gastbeitrag von unserem Partner Echobot
"Ein guter Verkäufer verkauft erst sich und dann das Produkt“ – jeder, der im Vertrieb arbeitet, kennt Spruchweisheiten wie diese und in vielen Köpfen herrscht bis heute das Bild des Vertriebsmitarbeiters als Klinkenputzer vor. Moderner Vertrieb sieht jedoch anders aus. Dies gilt vor allen Dingen im B2B-Geschäft, in dem heute mehr denn je harte Fakten zählen. Der Schlüssel zu zeitgemäßem Vertrieb ist die Vertriebsdigitalisierung, die Echobot mit Phocus DC auf der dmexco vorstellt.
„Zum Verkäufer muss man geboren sein. Vertrieb ist ein hartes Brot. Ein guter Verkäufer verkauft erst sich und dann das Produkt“ – jeder, der im Vertrieb arbeitet, kennt Spruchweisheiten wie diese und in vielen Köpfen herrscht bis heute das Bild des Vertriebsmitarbeiters als Klinkenputzer vor, der eher ungefragt als gefragt seine Waren feilbietet und dabei vor keinem Winkelzug zurückschreckt, nicht einmal vor übermäßiger Schönmalerei, wenn es darum geht, das vorgegebene Umsatz-Soll zu erfüllen. Und natürlich finden sich bis heute Produkte und Anbieter, welche diesem Bild gerecht werden, schließlich werden selbst heute noch Produkte fast ausschließlich an der Haustür oder auf Märkten oder im lokalen Einzelhandel verkauft.
Moderner Vertrieb sieht jedoch anders aus, muss sogar anders aussehen, um sich in einem vom Wettbewerb bestimmten Markt durchsetzen zu können. Dies gilt vor allen Dingen im B2B-Geschäft, in dem heute mehr denn je harte Fakten zählen und nicht Emotionen, die unverändert das Privatkundengeschäft im B2C maßgeblich beeinflussen.
Egal ob B2B oder B2C, der Schlüssel zu zeitgemäßem Vertrieb ist die Vertriebsdigitalisierung. Sie macht aus dem altmodischen Verkauf von Waren und Dienstleistungen, unter wechselnden Wettbewerbsbedingungen, den Vertrieb 4.0, mit dessen Hilfe Unternehmen den veränderten Bedingungen einer zunehmend digitalisierten Welt optimal angepasst sind.
Der Ist-Zustand im Vertrieb
Der Bedeutung des Vertriebs sind sich Unternehmen seit jeher durchaus bewusst. Spätestens ab dem Zeitpunkt an dem Wettbewerb einen Markt bestimmt, überlebt ein Unternehmen nicht alleine durch die Qualität seines Angebots, sondern durch das Geschick und die Effizienz seines Vertriebs. Nur wenigen Unternehmen gelingt es auf Anhieb, sich ein Image zu verschaffen, das alleine, ohne weiteres Zutun, die Regale leert und die Auftragsbücher füllt.
Viele Unternehmen begegnen dieser Herausforderung vergleichsweise konservativ: mit hohen Ausgaben für einen großen Mitarbeiterstamm im klassischen Vertrieb sowohl im Außen- als auch im Innendienst.
Gerade im B2B quälen sich Vertriebsmitarbeiter durch verschiedene Stadien eines Verkaufsprozesses, von der Recherche geeigneter Zielkunden über die Kaltakquise und einen anschließenden mehrstufigen, meist langwierigen Prozess der Information und Verhandlung, bis hin zum wünschenswerten Abschluss und der anschließenden Bestandskundenpflege. Abhängig von der Branche und vor allen Dingen dem Investitionsvolumen können in solchen Fällen schnell Wochen und Monate vergehen. Dabei nehmen alleine die genannten Vorarbeiten, die noch vor dem ersten Kontakt erforderlich sind, so viel Zeit in Anspruch, dass ein Nichtzustandekommen eines Geschäftsabschlusses nicht nur ärgerlich und schlecht für die Motivation ist, sondern für ein Unternehmen schlicht einen relevanten Kostenfaktor darstellt.
So verändert Digitalisierung den Vertrieb
Die Geschichte des Vertriebs: Vom "Klinkenputzer" zum Machine-Learning-gestützten Vertrieb
Wer als Verantwortlicher im Unternehmen zum ersten Mal dem Begriff der Vertriebsdigitalisierung begegnet, mag im Brustton der Überzeugung betonen „alter Hut, machen wir doch schon seit Jahren“. Schließlich arbeiten die meisten Vertriebsmitarbeiter heute nicht mehr mit Aktenordnern, Hängeregistern, Adresslisten und Auftragsbüchern. Nein, die digitale Technik hat sich hier weitgehend durchgesetzt und Daten werden grundsätzlich digital erfasst, ob in einfachen Excel-Sheets oder in komplexen Datenbanken ist dabei oftmals eine Frage der Unternehmensgröße. Auf jeden Fall stehen Kundendaten dem Vertriebsmitarbeiter, oft auch mobil, in digitaler Form zur Verfügung.
Vertriebsdigitalisierung geht aber wesentlich weiter, nur deshalb verdient sie tatsächlich den Beinamen Vertrieb 4.0.
Klassische Kunden- oder Zielkundendaten beschränken sich in Unternehmen oft auf manuell eingepflegte Datensätze. Nicht selten begnügen sich die Verantwortlichen hierbei, nicht zuletzt aus Gründen des Aufwandes, mit grundlegenden Kontaktinformationen wie Firmenname, Adresse sowie einer oft zentralen E-Mail-Adresse und einer ebensolchen Telefonnummer.
Vertriebsdigitalisierung lebt hingegen von Informationsfülle und Informationstiefe. Jede verfügbare und im Ansatz für den Vertrieb relevante Information, allem voran konkrete Ansprechpartner, mit ihren individuellen Kontaktdaten, gehören in eine Datenbank. Diese Daten zu recherchieren und vor allen Dingen sie zu pflegen und langfristig aktuell zu halten, ist eine Aufgabe, die den klassischen Vertriebsmitarbeiter deutlich überbeanspruchen und von seinen Kernaufgaben abhalten würde.
Vertriebsdigitalisierung mit Echobot bedeutet, dass einmal im CRM angelegte Kontakte automatisch mit allen relevanten Daten gefüllt und dauerhaft, in Echtzeit auf dem neuesten Stand gehalten werden. Dubletten oder veraltete Kontaktinformationen gehören damit der Vergangenheit an. Die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter hierdurch einsparen, kann sinnvoller genutzt werden.
Digitalisierung heißt Individualisierung
Vertriebsdigitalisierung ist jedoch mehr als Automatisierung der Datenbankpflege.
Die Sammlung von Daten steht zwar im Zentrum der Vertriebsdigitalisierung geht dabei aber deutlich über das Auslesen von XING-Profilen oder Unternehmens-Impressen auf Webseiten hinaus. Echobot CONNECT erstellt auf Knopfdruck komplette Dossiers zu Zielkunden, die nicht nur die wichtigsten Ansprechpartner enthalten, sondern auch aktuelle Nachrichten, Firmenereignisse oder aktuelle Finanzdaten, soweit diese frei verfügbar sind. All diese Informationen können von Vertriebsmitarbeitern nicht nur zur Kontaktaufnahme genutzt werden, sie liefern auch konkrete Ansatzpunkte für Verkaufsargumente.
Vertriebsdigitalisierung geht jedoch noch einen Schritt weiter oder besser gesagt, sie setzt bereits einen Schritt zuvor an, noch bevor der erste Kontakt hergestellt wird.
Im modernen digitalen Vertrieb lernen Unternehmen und Interessent sich heute nicht mehr zwingend persönlich kennen. Gleichzeitig nutzt der moderne Kunde im B2B, schon im Vorfeld einer konkreten Kaufentscheidung, intensiv die technischen Möglichkeiten, um sich umfassend über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren. Dazu besteht nicht mehr die Notwendigkeit, einen Anbieter zu kontaktieren. Wer als Unternehmen heute nicht online präsent ist und Interessenten Zugriff auf grundlegende Angebotsinformationen bietet, hat gegenüber dem Wettbewerb meist schon verloren, bevor er Gelegenheit erhält, sich zu beweisen. Die eigene Unternehmenswebsite ist deshalb im Idealfall der zentrale Anlaufpunkt für jeden Interessenten. Gleichzeitig ist sie aber auch eine potentielle Informationsquelle für den eigenen Vertrieb. Das Zauberwort heißt hier Tracking: unter Einhaltung der Datenschutzvorschriften kann jeder Besuch auf der eigenen Website registriert und in Details wie Seitenaufrufen und Verweildauer gespeichert werden. Durch die Verwendung von Cookies ist es so möglich, aus einem anonymen Log File, durch Verknüpfung mit personenbezogenen Daten, eine komplexe Customer Journey darzustellen. Hierzu bedarf es nur des entsprechenden Anreizes, der Interessenten dazu bewegt, personenbezogene Daten bereitzustellen und einer Verarbeitung nach den Vorgaben der Datenschutzgrundverordnung zuzustimmen.
Marketing und Vertrieb – Köder und Angelhaken
Der Erfolg der Vertriebsdigitalisierung steht und fällt in wesentlichen Teilen mit dem Erfolg des Marketings.
Moderne Unternehmen setzen hier bewusst auf die Werkzeuge des Inbound-Marketings. Nicht zuletzt aus datenschutzrechtlichen Gründen hat es das klassische Outbound-Marketing alleine zunehmend schwer. Die Vertriebsdigitalisierung ist in erster Linie eine Quelle von Informationen, die erst sinnvoll genutzt werden können, wenn der potentielle Kunde seine Bereitschaft dazu erklärt. Die Aufgabe des Marketings besteht vorrangig darin, diese Bereitschaft zu fördern, bzw. eine Gegenleistung in Aussicht zu stellen, die für den Interessenten einen erkennbaren Mehrwert darstellt, der groß genug ist, um ihn gewissermaßen mit dem Einverständnis zur Verarbeitung personenbezogener Daten zu bezahlen. Der Schlüssel ist hier das Content-Marketing: ein Unternehmen stellt Informationen zu einem unternehmensrelevanten Thema zum Abruf gegen Registrierung bereit. Der Interessent dokumentiert mit dem Abruf nicht nur seine grundsätzliche Eignung als Zielkunde, er berechtigt den Informationsgeber auch, seine Daten zu erfassen und zu nutzen und gibt damit gewissermaßen den Startschuss für die Mechanismen der Vertriebsdigitalisierung.
Das Verhältnis zwischen Marketing und Vertriebsdigitalisierung ist jedoch nicht einseitig. Modernstes Machine-Learning, in Gestalt des Echobot „Company Similarity Index“, liefert auf Basis vorhandener Kundendaten Empfehlungen für potentielle Zielkunden und bietet dem Marketing Ansatzpunkte, diese zu erreichen.
Echobot Target ermöglicht darüber hinaus eine Zielgruppen-Selektion auf Basis selbstgewählter Kriterien und liefert so die Grundlage für ganze Marketing- und Vertriebskampagnen.
Als Unternehmen, das im Wettbewerb bestehen will, dürfen Sie die Themen Vertriebsdigitalisierung und Sales Intelligence nicht ignorieren.
Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil durch den Einsatz moderner Technologien!
Herzliche Grüße
Ihr Pascal Bot
Autoreninfo:
Pascal Blot ist Head of Marketing und Experte für die Vertriebsdigitalisierungs-Software bei der Echobot Media Technologies GmbH. Das Karlsruher Unternehmen analysiert Milliarden digitaler Inhalte in Echtzeit und stellt geschäftsrelevante Daten und Informationen für verschiedenste Unternehmensbereiche bereit. Echobot hilft somit Vertrieb, Marketing & Co. mehr über deren Marken, Märkte und Zielgruppen zu erfahren.
Bildquelle: Adobe Stock | sdecoret
Bildquelle, Grafik: Echobot
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