B2B Vertrieb - 18 klare Antworten auf “Das ist zu teuer“

Wer kennt es nicht im Verkauf? Der Interessent ist von Deinem Produkt, Deiner Lösung oder Deiner Dienstleistung überzeugt und ist der Auffassung, dass Dein Unternehmen zu seinem passt. Alles fühlt sich perfekt an, alles ist auf dem richtigen Weg bis zu dem Zeitpunkt der Angebotslegung.
Und dann kommt dieser eine Satz, „Das ist zu teuer, das können wir uns nicht leisten!“ – platzt der Traum vom Umsatz genau jetzt? Was also tun in diesem entscheidenden Moment, wie antwortest Du am besten auf diesen Einwand?

Einige unter Euch werden jetzt zu Recht behaupten, dass im Vertriebsprozess schon vorher etwas schief gelaufen ist, denn warum solltest Du viel Energie in Meetings, Konzepte etc. stecken, wenn der Budgetrahmen im Vorfeld nicht abgeklärt wurde. Und diejenigen unter Euch haben Recht, allerdings dürfen wir auch alle im Verkauf so ehrlich miteinander sein, dass es nicht immer möglich ist.
Oftmals wirkt diese Aussage wie ein Schock, wie konnte das nur passieren? Es hat sich doch eben alles so gut, so richtig, so perfekt angefühlt. Es muss dem Interessenten doch klar sein, dass er eine gute Lösung für seine Herausforderung nicht für einen „Appel und Ei“ erhält, oder?
Einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass er dieses Budget einfach bereithalten und investieren muss, ist immer wieder eine der großen Herausforderungen im Vertrieb.

Wir haben ein „Best of“ der Einwandbehandlung zu dieser Situation zusammengestellt und sind uns sicher, dass einige Optionen dabei sind, die auch von Dir bzw. Deinem Team anwendbar sind.

B2B Vertriebs - Einwandbehandlung - 18 mögliche Antworten auf den Einwand “Das ist zu teuer!

1. Zu teuer? Im Vergleich zu was genau?

“Teuer” ist relative Begriff. Wenn Du herausfindest, mit welcher Alternativlösung Dich Dein Interessent vergleicht, kannst Du in der Folge präzise den Mehrwert Deiner Lösung, Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung darstellen.

2. Wirklich? Wie kommen Sie zu dem Schluss?

Diese Antwort führt dazu, dass Dein Interessent seine Sicht begründet. Somit verstehst Du die spezifischen Bedenken und Vorbehalte und kannst diese aufgreifen und entsprechend entkräften.

3. Ich verstehe, und Sie wissen: Die besten Produkte/Lösungen benötigen in der Regel etwas mehr Budget.

Geoffrey James, Vertriebsexperte aus den USA, hat einmal gesagt, dass der Einwand „Preis“ erst dann ernst zu nehmen ist, wenn der Interessent diesen Aspekt mindestens zwei Mal auf den Tisch bringt. Bedeutet, dass Du mit dieser Aussage diejenigen Interessenten identifizierst, die entweder tatsächlich nicht genügend Budget haben oder aber diejenigen, die einfach mit dem Budget „spielen“ möchten. Oftmals geht es danach ja eh in die Verhandlungsrunden mit dem Einkauf.

4. Was bedeutet es für Sie, wenn Sie das Projekt nicht umsetzen – was ist die Konsequenz daraus?

Einer meiner persönlichen Favoriten, denn durch diese Gegenfrage bringst Du Deinen Gesprächspartner zum Reflektieren, was passiert, wenn er Dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht in Anspruch nimmt.

5. Ist es eine Frage des Budgets oder des Cash Flow?

Durch diese Frage findest Du heraus, ob es dem Interessenten um einen Nachlass auf Grund mangelnder Budgets oder um eine Verlängerung des Zahlungsziels geht. Sobald Du dies weißt, kannst Du entsprechend gezielt in die weiteren Verhandlungen treten.

6. Losgelöst von der Budgetfrage: Hilft Ihnen unser Produkt/unsere Dienstleistung, Ihre Herausforderung zu lösen?

Eine direkte Gegenfrage, die konsequent und ohne Umschweife auf den Wert Deines Produktes bzw. Deiner Dienstleistung abstellt. Dadurch stellst Du die Werthaltigkeit wieder in den Fokus.

7. Was genau ist zu teuer?

Diese Gegenfrage führt dazu, dass Dein Interessent erläutert, welche Teile des Angebotes ihm zu teuer erscheinen. Aussagen wie „Nun, das ist eine Menge Geld für etwas Telefonieren!“ verdeutlicht mir beispielsweise sofort, dass der Interessent den Wert einer professionellen Kaltakquise für sich noch nicht erkannt hat und wahrscheinlich davon ausgeht, dass es sich um eine klassische Call Center Telefonie handelt.

8. Zu Teuer? Das stimmt mich jetzt nachdenklich!

Nachdenklich – mit dieser Formulierung stellst Du wieder auf die Wertigkeit Deines Produktes/Deiner Dienstleistung ab. Du bringst zum Ausdruck, dass es für Dich gar nicht wirklich nachvollziehbar ist, dass ein Interessent den Wert nicht erkennt.

9. Ist die Investition der einzige Aspekt, der Sie von einer Beauftragung abhält?

Mit dieser Frage findest Du heraus, ob es noch anderweitige Einwände gibt oder ob es tatsächlich „nur“ um das Budget geht.

10. Gut, ich verstehe. Auf welche Produktfeatures/Leistungsbestandteile können Sie am ehesten verzichten?

Damit sagst Du dem Interessenten, dass die Investitionshöhe unmittelbar mit der Werthaltigkeit Deines Produktes/Deiner Dienstleistung verbunden ist. Wenn der Kunde weniger zahlen möchte, dann sollte er sich darüber im Klaren sein, dass er nicht die volle Gegenleistung erwarten darf.

11. Ist es so, dass der Preis Sie davon abhält in das Produkt/die Dienstleistung zu investieren, die Ihnen wirklich weiterhilft?

Hier gehst Du latent auf das Thema „Geiz ist geil“/Billigkäufe ein, ohne es auszusprechen. Aber Du sensibilisierst Deinen Ansprechpartner nochmals zu diesem Thema. Darüber hinaus findest Du mit dieser Frage heraus, ob Dein Produkt/Deine Dienstleistung wirklich die beste Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden ist.

12. Bedeutet dies, dass wir niemals die Möglichkeit zur Zusammenarbeit finden?

Colleen Francis von Engage Selling Solutions aus USA sagt, dass das Wort „niemals“ ein maßgeblicher Trigger ist. „Niemals“ ist ein sehr mächtiges Wort und die meisten Menschen mögen das Wort auch nicht. Daher werden viele der Interessenten mit „Naja, nein, niemals würde ich nicht sagen…!“ antworten. Und schon liegt der Ball wieder beim Vertrieb, da er nun in die konkreten Verhandlungen einsteigen kann oder aber das Gespräch und die Verhandlung tatsächlich komplett beenden kann.

13. Welchen Return on Investment wünschen Sie sich genau?

Diese Gegenfrage lenkt die Gedanken des Interessenten weg von “teuer” und “billig” hin zu dem langfristigen Wert, den Dein Produkt/Deine Dienstleistung mit sich bringt.

14. “Verstehe ich richtig, dass unsere Preise im Vergleich zum Mitbewerb höher sind?“

Wenn Deine Preise höher sind als die des Mitbewerbs, so dienst diese Gegenfrage dazu, direkt auf die Differenzierung zum Mitbewerb einzugehen.

15. Haben Sie in der Vergangenheit schon einmal in ein ähnliches Produkt/eine ähnliche Dienstleistung investiert?

Oft haben Interessenten tatsächlich eine unrealistische Preisvorstellung, was ein gutes Produkt oder eine professionelle Dienstleistung kosten darf. Ein Grund kann hierfür sein, dass der Interessent noch niemals ein vergleichbares Produkt oder Dienstleistung bezogen hat. Mit dieser Gegenfrage hast Du die Chance, derartige „Missverständnisse“ auszuräumen.

16. Wann haben Sie das letzte Mal etwas nur wegen des Preises gekauft?

Auch hier geht es ähnlich wie bei Punkt 11 um das „billig“. Gerade im B2B-Umfeld kenne ich kaum verantwortliche Mitarbeiter, die sich damit rühmen, „billig eingekauft zu haben“. Vielmehr geht es darum, Lösungen beschafft zu haben, die dem Unternehmen einen Mehrwert bringen.

17. Ich verstehen Sie und ich hatte erst vor kurzem 2/3/4 Kunden wie Sie, die ebenfalls Bedenken wegen des benötigten Budgets hatten. Letztendlich haben sich diese Kunden doch entschlossen das Projekt umzusetzen und wissen Sie was daraus resultierte?

Und dann setzet Du das Gespräch mit einer eindrucksvollen Case Study fort, die belegt, warum Dein Produkt/Deine Dienstleistung sein Geld wert ist. Wichtig ist hierbei, dass es sich um „echte Case Studies“ handelt, die Du dem Kunden auch schriftlich nachweisen kannst.

18. Wie verhält es sich beim Vertrieb in Ihrem Unternehmen, verkauft Ihr Unternehmen seine Produkte/Lösungen/Dienstleistungen über den Preis?

Ein weiterer Favorit von mir, eine Aussage, die ich als Joker immer gerne im Ärmel habe. Auch Deine Kunden müssen ihre Produkte/Dienstleistungen verkaufen und mit sehr großer Wahrscheinlichkeit erfolgt dies nicht über eine Billigpreis-Strategie.

Ich freue mich auf Dein Feedback, Deine Erfahrungen und gerne auch Ergänzungen zu unseren Ausführungen. Und solltest Du unsere Vertriebsunterstützung wünschen,  dann kennst Du ja jetzt schon einige unserer möglichen Einwandbehandlungen. :-)

Happy selling wünscht 
Philipp Moder

Bildquelle:
Pixabay / CC0