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Adressen – Praxisbeispiele für die Neukunden-Akquise im B2B

Die qualifizierte Adressbasis: Voraussetzung für die erfolgreiche Leadgenerierung

Angenommen ein Interessent/Kunde benötigt kurzfristig eine spürbare Erhöhung von Leads um seinen Außendienst mit qualifizierten Terminen zu versorgen. Dann wird unsere Empfehlung stark auf die proaktive Neukundengewinnung durch eine professionelle Kaltakquise abstellen. Unabhängig davon, wie diese im Detail für den jeweiligen Interessenten und die jeweils individuelle Ausgangssituation und Branche aussehen mag, so gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Ich sage unseren Interessenten immer, dass man aus „Müll nicht Gold machen kann“.

Daher ist unser erster Tipp für eine erfolgreiche Leadgenerierung: verwenden Sie genügend Zeit und investieren Sie lieber einige Euros mehr um qualifizierte Adressen für die Kaltakquise zu erzielen.

Am Markt existieren geradezu unfassbare Angebote - hierzu nachfolgend einige Beispiele für Sie:

  • 16.000 Adressen von Werbeagenturen mit ca. 7.000 E-Mail Adressen, inkl. Rufnummer für 1.500,00 EUR
  • Ein Anbieter aus Düsseldorf bietet gar eine Firmenadress-CD für D/A/CH mit 4,5 Mio. Adressen für 189,00 EUR – na das klingt ja richtig verlockend, da kann man doch nichts verkehrt machen, oder?
  • Erstaunlich finde ich auch die Offerte eines auf den ersten Blick deutschen Anbieters, der über 442.000 personalisierte E-Mail Adressen von deutschen Unternehmen für 589,00 EUR offeriert, eine genauere Recherche zeigt dann, dass der Anbieter in Spanien sitzt (v.a. unter Berücksichtigung der Gesetzeslage in Deutschland zum Thema Verwendung von E-Mail Adressen)

Der Einsatz hochqualifizierter Adressen ist ein Muss, denn das Budget, welches Sie gegebenenfalls im Vorfeld sparen, wird im Nachgang um ein Mehrfaches verschwendet. Angenommen Sie benutzen ein minderwertige Adressbasis, so ist es keine Seltenheit, dass 30-60% der bearbeiteten Adressen nicht verwertbar sind. Sie weisen nicht das gewünschte Potenzial auf, die Unternehmen existieren nicht mehr, die Daten sind veraltet o.ä.. Die Konsequenz daraus ist immer ein resultierender Mehraufwand. Denn Sie oder der externe Dienstleister verwendet einen hohen Anteil seiner Zeit während der Leadgenerierung auf die Bearbeitung und Korrektur dieser Adressen – und die Quote der Leads ist drastisch niedriger.

Nun gibt es für die verschiedenen Aufgabenstellungen entweder spezialisierte Adressanbieter oder man investiert im Vorfeld etwas Zeit und ggf. Budget um sicher zu stellen.Nachfolgend einige Praxisbeispiele für die bestmögliche Adressbasis im B2B.

Beispiel 1 – IT Branche

Für viele Unternehmen aus der IT Branche ist die Zahl der potenziellen User ein wesentliches Beschaffungskriterium. Hierfür gibt es in Deutschland einen spezialisierten Anbieter, auch international findet man noch den ein oder anderen Anbieter, der wirklich gute Adressen bereitstellt. 

Vorteil: Sie können auf eine sehr hohe Informationstiefe zurück greifen und nach Anzahl der User, Anzahl der Server oder eingesetzte Software und Hardware selektieren. 

Nachteil: nahezu alle Unternehmen aus der IT-Branche greifen auf diesen Bestand zurück, die Ansprechpartner in den Firmen werden stark penetriert. Ein weiteres Defizit besteht darin, dass dieser Anbieter nur Daten offeriert, von denen die Informationen bekannt sind. Erfahrungsgemäß decken diese Anbieter, ca. 50-70% des tatsächlich verfügbaren Marktes ab, bedeutet im Umkehrschluss, dass Sie 30-50% gar nicht adressieren.

Sollte das maßgebliche Kriterium wirklich die Anzahl der User sein, so lohnt es sich noch einen alternativen Weg einzuschlagen. Es gibt Adressanbieter, bei denen ein Index hinsichtlich der kaufmännischen Mitarbeiter integriert ist. Die Durchdringung von PC´s an kaufmännischen Arbeitsplätzen liegt heute bei ca. 98%, somit kann man davon ausgehen, dass fast an jedem kaufmännischen Arbeitsplatz ein PC vorhanden ist. Bedeutet: wenn Sie Adressen benötigen, die mindestens 200 User aufweisen, lohnt es sich diesen Index anzuwenden, denn dann können Sie Adressen beschaffen der Index für kaufmännische Arbeitsplätze 200 ist.

Beispiel 2 – Energiebranche

Die Neukunden-Akquise in der Energiebranche ist ein Thema, welches uns seit Jahren intensiv begleitet. Hätte nur jemand eine Datenbank, die den Stromverbrauch ausweist. EVU´s, Stadtwerke, unabhängige Stromanbieter, Anbieter im Bereich Blockheizkraftwerke und Photovoltaik, Firmen im LED-Segment – sie alle haben hohes Interesse an Daten mit hohem Stromverbrauch. Viele würden diese Daten mit Handkuss kaufen – nur ist mir persönlich keine Quelle bekannt. Aber auch hier gibt es Abhilfe.

Es gibt einen Anbieter, der Unternehmen nach den Kategorien unterdurchschnitttlich energieintensiv, energieintensiv und überdurchschnittlich energieintensiv klassifiziert. Das ist ein erster Schritt. Nun lautet die Anforderung von Kunden aber oftmals, dass ein Jahresverbrauch von mindestens 200.000 kWh o.ä. vorliegen soll. Auch dies ist machbar, durch die intelligente Verknüpfung von bestehenden Merkmalen.

Beispiel 3 – Reduzierung der Quote an ausländischen Zentralentscheidungen

Gerade wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen offerieren, die einen strategischen Aspekt für das jeweilige Unternehmen darstellen (Beispiele: ERP-/Warenwirtschaftssysteme, Maschinen/Anlagen für die Produktion, CRM-Software o.ä.) trifft man in der Akquise immer wieder auf die Aussage "Das wird bei uns zentral im Stammsitz/Headquarter in Paris/London/Amsterdam/Wien o.ä. entschieden“. Natürlich ist diese Information hilfreich. Und natürlich wird diese Information aufgenommen und in vielen Fällen erfolgt im Anschluss die Kontaktaufnahme zu der Zentrale im jeweiligen Land. Sind Sie nun aber ein Anbieter, der in dem jeweiligen Land kein Büro unterhält, sinken die Chancen, dass Sie hier zum Zuge kommen. Trotzdem ist wertvolle Zeit in die Akquisition dieser Firmen geflossen. Auch das lässt sich vermeiden. Achten Sie darauf, dass nur Adressen bestellt werden, deren Hauptsitz sich in Deutschland befindet.

Beispiel 4 – Durchdringung von Key Accounts

Immer wieder erleben wir die Situation, dass unsere Kunden beispielsweise schon für Bereiche/Gesellschaften von internationalen Konzernen wie Siemens, EON, Bosch o.ä. tätig sind. Und dann sollen neue Kunden akquiriert werden. Oft stellen wir fest, dass eine Durchdringung dieser Konzerne nicht konsequent angegangen wird. Dabei hat es so viele Vorteile. Erstens ist es sehr leicht möglich, alle Unternehmen/Adressen zu beschaffen, die beispielsweise im Siemens-Konzern sind bzw. an denen Siemens Beteiligungen hält. Zweitens ist eine große Hürde bei diesen Unternehmen schon genommen, denn wenn ein Geschäftsbereich bereits Kunde ist, so ist man als Lieferant bereits gelistet und muss nicht erst den Listungsprozess durchlaufen. Gerade in den Zeiten der zunehmenden Lieferantenbündelung ein extrem wichtiger Faktor.

Beispiel 5 – Nischen-/Branchenadressen

Versuchen Sie mal bei einem der großen Adressverlage folgende Anfragen zu stellen:

  • Ich benötige bitte Hoteladressen, mindestens 4 Sterne und die Hotels sollen einen Tagungsbereich haben
  • Ich möchte Adressen von allen Fiat- und Audi-Händlern in Deutschland
  • Ich möchte Adressen von EDV-Händlern/Systemhäusern, die im Bereich Storage und Virtualisierung aktiv sind

Die Antwort lautet immer gleich: Gerne können wir Ihnen Adressen von Hotels/Autohändlern/Systemhäusern zur Verfügung stellen, aber nicht mit den gewünschten Zusatzmerkmalen.

Doch, es geht! Es gibt spezialisierte Anbieter, die diesen oder ähnlichen Anforderungen gerecht werden.

Effektive und erfolgreiche Leadgenerierung erfordert zwingend eine qualifizierte Adressbasis. Es erlaubt eine zielgerichtete Ansprache. Gerne stehen wir Ihnen für Fragen zur Adressbeschaffung zur Verfügung, bringen unser Knowhow für dieses Thema ein. Wir kennen europaweit ca. 50 Anbieter, vom spezialisierten Nischenanbieter bis zum „Broadliner“. Wir wissen sehr genau, wann wir auf welchen Anbieter zurückgreifen. Und oftmals können Sie durch ein Einschalten der PHOCUS DC als Adressmakler auch noch Geld sparen, denn bei den meisten Anbietern erhalten wir Rabatte, die wir anteilig an Sie weitergeben. Im Falle eines Auftrages zum Adressbroking sind stets Sie der Eigentümer der Adressen.

Herzlich grüßt Sie
Philipp Moder

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