Der Einsatz hoch qualifizierter Adressen ist ein Muss, denn das Budget, welches Sie gegebenenfalls im Vorfeld sparen, wird im Nachgang um ein Mehrfaches verschwendet. Angenommen Sie benutzen eine minderwertige Adressbasis, so ist es keine Seltenheit, dass 30-60 % der bearbeiteten Adressen nicht verwertbar sind. Sie weisen nicht das gewünschte Potenzial auf, die Unternehmen existieren nicht mehr, die Daten sind veraltet o.ä.. Die Konsequenz daraus ist immer ein resultierender Mehraufwand. Denn Sie oder der externe Dienstleister verwendet einen hohen Anteil seiner Zeit während der Leadgenerierung auf die Bearbeitung und Korrektur dieser Adressen – und die Quote der Leads ist drastisch niedriger.
Nachteil: Nahezu alle Unternehmen aus der IT-Branche greifen auf diesen Bestand zurück, die Ansprechpartner in den Firmen werden stark penetriert. Ein weiteres Defizit besteht darin, dass dieser Anbieter nur Daten offeriert, von denen die Informationen bekannt sind. Erfahrungsgemäß decken diese Anbieter, ca. 50-70% des tatsächlich verfügbaren Marktes ab, bedeutet im Umkehrschluss, dass Sie 30-50 % gar nicht adressieren.
Sollte das maßgebliche Kriterium wirklich die Anzahl der User sein, so lohnt es sich noch einen alternativen Weg einzuschlagen. Es gibt Adressanbieter, bei denen ein Index hinsichtlich der kaufmännischen Mitarbeiter integriert ist. Die Durchdringung von PC´s an kaufmännischen Arbeitsplätzen liegt heute bei ca. 98%, somit kann man davon ausgehen, dass fast an jedem kaufmännischen Arbeitsplatz ein PC vorhanden ist. Bedeutet: wenn Sie Adressen benötigen, die mindestens 200 User aufweisen, lohnt es sich diesen Index anzuwenden, denn dann können Sie Adressen beschaffen der Index für kaufmännische Arbeitsplätze 200 ist.
Beispiel 2 – Energiebranche
Die Neukunden-Akquise in der Energiebranche ist ein Thema, welches uns seit Jahren intensiv begleitet. Hätte nur jemand eine Datenbank, die den Stromverbrauch ausweist. EVU´s, Stadtwerke, unabhängige Stromanbieter, Anbieter im Bereich Blockheizkraftwerke und Photovoltaik, Firmen im LED-Segment – sie alle haben hohes Interesse an Daten mit hohem Stromverbrauch. Viele würden diese Daten mit Handkuss kaufen – nur ist mir persönlich keine Quelle bekannt. Aber auch hier gibt es Abhilfe.
Es gibt einen Anbieter, der Unternehmen nach den Kategorien unterdurchschnittlich energieintensiv, energieintensiv und überdurchschnittlich energieintensiv klassifiziert. Das ist ein erster Schritt. Nun lautet die Anforderung von Kunden aber oftmals, dass ein Jahresverbrauch von mindestens 200.000 kWh o.ä. vorliegen soll. Auch dies ist machbar, durch die intelligente Verknüpfung von bestehenden Merkmalen.
Beispiel 3 – Reduzierung der Quote an ausländischen Zentralentscheidungen
Gerade wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen offerieren, die einen strategischen Aspekt für das jeweilige Unternehmen darstellen (Beispiele: ERP-/Warenwirtschaftssysteme, Maschinen/Anlagen für die Produktion, CRM-Software o.ä.) trifft man in der Akquise immer wieder auf die Aussage "Das wird bei uns zentral im Stammsitz/Headquarter in Paris/London/Amsterdam/Wien o.ä. entschieden“. Natürlich ist diese Information hilfreich. Und natürlich wird diese Information aufgenommen und in vielen Fällen erfolgt im Anschluss die Kontaktaufnahme zu der Zentrale im jeweiligen Land. Sind Sie jetzt aber ein Anbieter, der in dem jeweiligen Land kein Büro unterhält, sinken die Chancen, dass Sie hier zum Zuge kommen. Trotzdem ist wertvolle Zeit in die Akquisition dieser Firmen geflossen. Auch das lässt sich vermeiden. Achten Sie darauf, dass nur Adressen bestellt werden, deren Hauptsitz sich in Deutschland befindet.
