Die besten Tage & Zeiten für B2B Telefonakquise: Insight Leitfaden

Vor kurzem haben wir für einen Kunden – ein Anbieter von Managed Services im IT-Segment – eine sechsmonatige Akquise-Kampagne durchgeführt. Die Vorgabe des Kunden, die auch im Vertrag festgehalten wurde, war, dass wir nur von Dienstag bis Donnerstag in der Akquise tätig werden sollten. Warum, erfährst Du hier.

Die Frage nach den besten Tagen und den besten Zeiten für die Telefonakquise kommt immer wieder hoch - in Gesprächen mit Kunden, Interessenten, unseren Projektleitern und (neuen) Mitarbeitern. Und es ist auch völlig egal, ob Ihr intern über ein eigenes Telesales/Presales Team verfügt oder ob Du diese Aufgabe an einen professionellen externen Spezialisten/Dienstleister (wie uns) vergibst. In beiden Konstellationen stellt dies eine berechtigte Frage dar. 

Folgende Aussagen hören wir immer wieder:

• Montag geht gar nicht, da sind alle Entscheider in Meetings.

• Freitag macht keinen Sinn, die Entscheider sind maximal bis Mittag erreichbar und gedanklich schon im Wochenende.

• In der Ferienzeit ist es sinnlos, da sind alle Entscheider im Urlaub.

• Mittags von 12 bis 14 Uhr ist niemand erreichbar. 

• Ab Ende November macht es keinen Sinn mehr, alle sind im Weihnachtsstress.

Wenn dem so wäre, dann würde dies in Konsequenz folgendes bedeuten:

• In Bayern (unsere Base ist in Nürnberg) haben wir ca. 252 Arbeitstage.

• Da alle Montage und Freitage schlecht sind, verbleiben noch 148.

• Dann haben wir noch 14 Wochen Ferien, ziehen wir diese – unter Berücksichtigung der Montage und Freitage ab – sind dies nochmals 42 Tage, es verbleiben 106 Tage.

• Und von den verbleibenden 106 Tagen klammern wir nun die 2 Stunden Mittagspause aus, dies entspricht knapp 9 Tagen.

• Bedeutet also, dass uns nach dieser Rechnung 97 Tage bleiben, an denen telefonischer Vertrieb Sinn macht.

Dann agiert Dein Mitbewerb sicherlich genauso und akquiriert nur an knapp 100 Tagen im Jahr, oder? Was, wenn dem nicht so ist?

Meine Meinung ist, dass es ca. 230 Tage pro Jahr gibt, an denen es Sinn macht, Telefonakquise zu betreiben.

Ich bin jetzt seit über 25 Jahren im Bereich der Kaltakquise aktiv und für mich persönlich sind „Cold Calls“ nach wie vor die Aufgabe, die mir am meisten Spaß macht. Und meine Erfahrung ist, dass es außer dem Zeitraum von Mitte Dezember bis zur zweiten Januarwoche keine schlechten Tage, keine schlechten Wochen und keine schlechten Uhrzeiten gibt. Die einzigen schlechten Tage oder Stunden sind die, von denen Du mit Sicherheit weißt, dass Dein Ansprechpartner, Dein relevanter Entscheiderkontakt nicht im Hause ist und auch mobil nicht erreichbar ist. An allen anderen Tagen empfehle ich Dir, einfach den Akquisemotor zu starten.

Montag geht gar nicht, da sind alle Entscheider in Meetings

Aha, ich verstehe... Alle Entscheider in ganz Deutschland aus allen Firmen sind in Meetings. Für wie wahrscheinlich hältst Du das wirklich? Es kann sein, dass die Erreichbarkeit gegebenenfalls etwas niedriger ist, was ist schlimm daran?

Dein Team könnte diese Tage dafür nutzen, wertvolle Vorarbeit zu leisten. Es können durch Anrufe essenzielle Informationen gewinnen, die Euch dann an den verbleibenden vier Tagen dieser Woche helfen schneller erfolgreich zu sein. Hierzu zählt beispielsweise:

• Ermittlung der richtigen Entscheider
• Identifizierung von Informationen über das Potenzial des Kunden
• Ermittlung des Zeitpunktes, wann Euer Ansprechpartner die nächsten Tage am besten erreichbar ist und vieles andere
  
  

Hinzu kommt, dass wenn „alle Entscheider in Meetings sind“, Ihr dann zumindest wisst, dass die Entscheider im Hause sind.

Also einfach öfter anrufen und dann klappt's auch mit dem Entscheider.

Freitag macht keinen Sinn, die Entscheider sind maximal bis Mittag erreichbar und gedanklich schon im Wochenende

Nur weil bei Euch im Unternehmen gegebenenfalls die reguläre Arbeitszeit nach Mittag endet, ist das noch lange kein Grund, keine Akquisegespräche zu führen.

Meine persönliche Erfahrung aus Telefonakquise seit 1995 ist, dass Freitag ein guter, oftmals sehr guter Tag ist.

Warum Freitag ein guter Tag für Kundenakquise ist

Wenn Du ein wenig nachdenkst, kommst Du sicher selbst darauf. Viele Leute sind einfach in guter Stimmung, weil das Wochenende vor der Tür steht. Viele nutzen den Freitagnachmittag, um Dinge aufzuarbeiten die liegen geblieben sind, und man erreicht sie deshalb wesentlich besser als an den mit Terminen überfüllten anderen Tagen der Woche.
Ich mache immer wieder die Erfahrung, dass ich gerade Entscheider, die ich von Montag bis Donnerstag „jage“, am Freitag erreiche und wirklich ausführliche und entspannte Gespräche führe. Daher empfehle ich Dir, den Freitag nicht als den Tag anzusehen, mit dem man die Woche „entspannt“ ausklingen lässt, ganz im Gegenteil:

Nutze den Freitag, gib nochmals richtig „Gas“ und nutze die sich ergebenden Optionen.

In der Ferienzeit ist es sinnlos, da sind alle Entscheider im Urlaub

Erfahrungsgemäß ist es so, dass die Erreichbarkeit der Entscheider, die Kinder haben, in den Ferien unterdurchschnittlich ist. Aber nehmen wir mal die Sommerferien von sechs Wochen.

Gehen alle Väter und Mütter für sechs Wochen in den Urlaub?

Nein, natürlich nicht. Das wäre ja, in vielen Fällen, schon mehr als der Jahresurlaub. Diese Aussage stimmt deshalb natürlich so nicht. Wenn wir darüber hinaus den „Report für Geburtentrends und Familiensituation“ des Statistischen Bundesamtes analysieren, stellen wir fest, dass teilweise bis zu 30 % der Frauen kinderlos sind. Bedeutet im Umkehrschluss, dass man in den Ferienzeiten oft besser an die Entscheidungsträger herankommt und diese aufgrund einer etwas „ruhigeren Geschäftslage“ mehr Zeit für einen konstruktiven Austausch haben. Termine, Meetings und andere Verpflichtungen sind in der Ferienzeit tatsächlich oft wesentlich reduzierter anzutreffen, dies bedeutet mehr Zeit für Dich und für Deinen potenziellen Ansprechpartner.

Mittags von 12 bis 14 Uhr ist niemand erreichbar

Ja, es gibt sie – die Menschen, die konsequent täglich zur gleichen Zeit in die Mittagspause gehen. Aber ich kenne mindestens genauso viele Entscheider, die es mit dem Mittag nicht so genau nehmen. Auch hier gilt analog zu oben, die Mittagszeit kann gerade eine sehr gute Zeit sein, um zu Personen durchzudringen, die ich zwischen 9 und 12 Uhr oder zwischen 14 und 17 Uhr nicht erreiche.

Ab Ende November macht es keinen Sinn mehr, alle sind im Weihnachtsstress

Auch das können wir so in unserer Tätigkeit als Telemarketing Agentur nicht bestätigen. In den ersten beiden Dezemberwochen werden zum Teil noch maßgebliche Aufträge eingefädelt.

Warum? Wir alle kennen die Situation, dass Unternehmen im Dezember oftmals Budget ausschöpfen müssen, weil das Budget sonst nächstes Jahr gekürzt wird. Du kannst im Dezember Termine für Januar anbahnen und Ihr könntet auch einfach anrufen und Eurem Kontakt schlichtweg persönlich eine schöne, ruhige Weihnachtszeit wünschen. Viele Deiner Kunden werden dies honorieren, da es in der zugegebenermaßen oftmals hektischen Weihnachtszeit nicht mehr üblich ist. Ein Anruf hinterlässt einen signifikant nachhaltigeren und bleibenderen Eindruck als eine E-Mail oder die 95. Weihnachtskarte, die in den Vorweihnachtstagen oftmals völlig untergehen.

“Happy calling every day“ wünscht Dir

Philipp

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