Nachdem das Inbound Marketing, Social & Inbound Sales die klassische Kaltakquise schon abgelöst haben sollen, hören wir nun immer öfter, dass die Inbound-Methodik durch die Account Based-Methodik ersetzt wird. Also eine Trendumkehr? Denn Account-Based Marketing & Sales ist stark „Outbound“-orientiert. Wir haben für Sie die Account Based-Methodik einmal näher beleuchtet, Ihnen die Vorteile dieses Ansatzes zusammengestellt und nehmen am Ende eine kritische Würdigung des Ansatzes vor.
Aus zahllosen Kundengesprächen, Beratungsmandaten und Coachings in den letzten Monaten, in denen es um Vertriebsoutsourcing, Vertriebsunterstützung, Digitalisierung Vertrieb u.ä. ging, habe ich – bis auf sehr wenige Ausnahmen – immer die gleiche Erfahrung gemacht: Vertriebsmitarbeiter haben anscheinend eine Content-Allergie! Warum bisher nur sehr wenige Vertriebsmitarbeiter erkannt haben, wie wichtig es ist Content zu teilen erfahren Sie in diesem Blogartikel.
Wer kennt sie nicht, die BANT-Kriterien für die Qualifizierung eines Leads. Das BANT-Modell ist wohl nach wie vor eines der verbreitesten Modelle im B2B-Vertrieb um Leads entsprechend ihres Reifegrades zu kategorisieren. Nehmen Sie sich kurz die Zeit und googeln Sie nach „is BANT dead“ – mir hat es heute binnen 0,52 Sekunden ca. 409.000 Einträge/Suchergebnisse ausgeworfen. Ein Indiz, dass das BANT-Modell tatsächlich auf dem Prüfstand steht.
Wie würden Sie entscheiden? Beispiele, die belegen, dass das BANT-Modell in der Industrie kritisch hinterfragt werden muss, erfahren Sie in unserem heutigen Blogartikel.
In unserer Reihe der Vorstellung der unterschiedlichen Kundenkategorien im Rahmen der Kundenbefragung mit NPS, widmen wir uns zum Abschluss den „Schätzen“, den loyalen Promotoren, die Ihr Unternehmen aktiv weiterempfehlen und mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit wieder bei Ihrem Unternehmen kaufen werden. Bezugnehmend auf eine Untersuchung von McKinsey & Company sollen zwischen 20-50% des Unternehmens-Umsatzes aus Empfehlungen stammen. Nach Jason M. Lemkin sollen im Markt für SaaS-/Cloud-Lösungen sogar bis zu 80% des Geschäftes aus Empfehlungen bestehen. Was glauben Sie? Stimmen die Untersuchungen von McKinsey & Company und Jason M. Lemkin mit Ihren eigenen Erfahrungen überein? Gehen wir doch mal gemeinsam auf die Suche.
Vor einigen Tagen haben wir uns der Anatomie eines Kritikers gewidmet, wir haben beispielhaft skizziert, wie es zu einem Kritiker kommen kann und was Sie im Umgang mit Kritikern bei einer Kundenumfrage mit dem Net Promoter Score beachten sollten. Heute möchten wir die Charakterzüge eines passiv Zufriedenen etwas mehr durchleuchten.
Haben Sie schon einmal die Erfahrung als Kunde gemacht, dass Sie sich gedacht haben „Hier kaufe ich nie mehr etwas!"? Ich hatte dieses Erlebnis bei meinem letzten Laptop-Kauf, bei einem der TOP 3 Notebook Brands. Und das schlimmste an der Angelegenheit war, dass dieser Anbieter den Net Promoter® Score zwar als Messinstrument zur Kundenzufriedenheit anwendet, aber alle Regeln und Empfehlungen, wie man mit dem NPS® loyale Kunden entwickelt und sie auch als loyale Kunden behält, gnadenlos missachtet. Heute möchte ich Ihnen aus eigener Erfahrung das Gefühl eines Kritikers schildern und das "Toxische" aufzeigen, was Kritiker mit sich bringen, wenn sie nicht adäquat behandelt werden.
Sicherlich erinnern Sie sich noch an Inspektor Columbo, oder? Peter Falk verkörperte geradezu perfekt die Rolle des etwas zerstreut anmutenden Lieutenant mit dem unverwechselbaren Trenchcoat, dem alten 403er Peugeot und dem Basset-Hund, der einfach nur „Dog“ hieß. „Columbo“ wurde Falks Markenzeichen. Falk schnitt die Rolle auf sich zu – mit seiner kleinen Körpergröße (1,68 m), dem Trenchcoat, dem alten Peugeot 403 (beide Requisiten hatte sich Falk selbst und über die Köpfe der Produzenten hinweg ausgesucht), dem leichten Sprachfehler und der stets leicht schrägen Körperhaltung, die der Inspektor annahm, wenn er dem Täter die allerletzte überführende Kernfrage stellte, welche er immer mit „Just one more thing“ einleitete.
Nun fragen Sie sich sicher: Was hat das nun mit der telefonischen Kaltakquise/B2B-Leadgenerierung zu tun? Mehr als Sie sich vielleicht vorstellen können! Es hat vor allem etwas mit dieser einen entscheidenden Zusatzfrage zu tun.
Der Macht von Bildern gelingt es immer, bedeutsame und komplizierte Vorgänge in eine beständige Ausdrucksform für den Betrachter zu verwandeln. Bilder sind in der Lage ihre eigene Dynamik zu entfalten. Gleich, ob der Name einer berühmten Person fällt – unser Bewusstsein hat sofort das pas-sende Bild dafür parat. Der oftmals verwendete Satz „ Ich glaube nur das, was ich sehe“ beweist, dass man sich vielmals nur auf das Gesehene verlässt. Bei Bildern geht man davon aus, dass sie in der Lage sind, eine Wirklichkeit wiederzugeben. Nichts prägt sich uns so sehr ein wie ein Bild.
Die Verzahnung in Marketing und Vertrieb
Auch im deutschsprachigen Raum wächst zunehmend das Verständnis und die Notwendigkeit von Marketing and Sales Alignment, also die integrative Verzahnung. Die Zeiten, in denen Marketing und Vertrieb in isolierten Silos nebeneinander agiert haben, sind endgültig vorbei. Unternehmen, die diese Verzahnung jetzt umsetzen, können sich einen signifikanten Vorsprung sichern. Marketing & Sales Alignment ist notwendig, weil sich das Beschaffungsverhalten radikal verändert hat.
Wir haben Ihnen nachstehend 10 Tipps zusammengefasst, die maßgeblich dazu beitragen die Verzahnung nachhaltig sicherzustellen. All diese Anregungen stammen aus dem „wirklichen Leben“, also aus Projekten mit unseren Kunden und können Ihnen nachweislich helfen.
Die Gruppe aus Branchen-Insidern nimmt sich strategischen und fachspezifische Aufgabenstellungen bei Digitalisierungs- und Industrie- 4.0 Projekten an. Durch systematisches Coaching, Trainings in Methodenkompetenz, Inhouse Expertentalks und Vorträgen, Digitalisierungschecks in mittelständischen Firmen und Projektunterstützung und -umsetzung helfen i4.0 Experts Kunden, den Weg in die Zukunft zu gehen - sicheren Schrittes. Der klare der Consultants, Manager, Dienstleister und jungen kreativen Querdenker: Der Mittelstand.
Im Sommer 1996 war ich 15 Jahre jung. Ich kannte das Wort Vertrieb nicht und arbeiten war für mich noch etwas wie den Müll raus bringen, die Spülmaschine ausräumen oder den Rasen zu mähen. Also all jene Dinge, die meine Eltern von mir wollten. Im Sommer 1996 war es dann so weit, ich suchte mir meinen ersten Ferienjob. Wenn Sie nun denken, ich hätte in einem Geschäft etwas verkauft, an einer Kasse oder hätte eine ähnlich vertrieblich orientierte Tätigkeit ausgeübt, dann muss ich Sie enttäuschen. Der B2B Vertrieb lag noch in weiter Ferne. Ich habe auf dem Bau gearbeitet.
Stellen Sie sich vor, Sie sind in Nürnberg an einem Imbissstand und haben gerade den ersten Biss von Ihrem leckeren Bratwurstbrötchen genommen. Plötzlich kommt von dem benachbarten Bratwurst-Stand ein Mitarbeiter zu Ihnen und sagt: „Kommen Sie doch mal zu uns, wir haben heute eine besondere Bratwurst im Angebot!“ Und wenn Sie dann die Antwort geben, dass Sie bereits eine Bratwurst essen, argumentiert der „Verkäufer“, dass Sie ihm vertrauen sollten und seine Bratwurst-Brötchen besser schmecken. Ich denke wir gehen alle konform, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zu dem Nachbarstand gehen und sich dort ein Bratwurst-Brötchen holen, gen Null tendiert. Wie Vertriebsmitarbeiter auf die Antwort, „wir arbeiten schon mit einem anderen Anbieter zusammen“, reagieren können, erfahren Sie hier.
Zum Thema Digitalisierung herrscht viel Verwirrung - nicht nur generell, sondern ganz konkret bei Klein- und Mittelunternehmen (KMUs). Wäre es nicht um ein Vielfaches einfacher, alle Wortschöpfungen in diesem Kontext treffend auszuformulieren und auf den Punkt zu bringen? Oft wird davon gesprochen, dass man bei vielen Unternehmen ganz am Anfang ansetzen müsste, um die Herausforderungen der Zukunft zu bewältigen. Doch: Hätten mittelständische Betriebe nicht mehr davon, genau zu wissen, welchen Platz sie momentan in der Diskussion um den digitalen Transformationsprozess einnehmen? Sind simple Kategorieren womöglich das Beste, um der Komplexität des Themas gerecht zu werden? Und wo stehen Sie bei dem Thema Digitalisierung von Marketing und Vertrieb?
Ohne Zweifel haben sich Webinare sowohl im Vertrieb als auch im Marketing in den meisten Branchen bereits etabliert. Und auch die Unternehmen, die Webinare bis dato für interne Zwecke genutzt haben, entdecken zunehmend die Möglichkeiten, die sich durch den Einsatz von Webinaren ergeben. Webinare sind fester Bestandteil in der B2B Neukundenakquise und auch im Inbound Marketing sind sie fester Bestandteil eines automatisierten Lead Nurturing Prozesses. Doch für jeden von uns ist irgendwann das „erste Mal“, denn es ist ein Unterschied einen Vortrag vor einem Publikum zu halten oder ein Webinar zu halten. Selbst für gestandene Profis, die seit Jahren auf Seminaren, Kongressen, Konferenzen und Messen Vorträge halten, ist das erste Webinar eine Herausforderung.
Der Verkaufsleiter einer Lebensmittelkette und der Verkaufsleiter einer Logistikgruppe gehören der gleichen Zielgruppe an. Aber glauben Sie, dass sie sich auch in Ihren Kauf-, Beschaffungs- und B2B Investitionsentscheidungen ähneln?
Warum genau dieser Unterschied bei der Erstellung von Buyer Personas berücksicht wird und warum es essentiell wichtig für Ihren Content ist, erfahren Sie hier.
Ich bin seit einigen Jahren in der vertrieblichen B2B Beratung und Betreuung für Unternehmen mit komplexeren Produkten und Dienstleistungen tätig. Um unsere Qualität zu sichern und zu erhöhen, betreiben wir intern regelmäßige Coachings, in denen die verschiedenen Aspekte des Vertriebsgesprächs näher betrachtet und auf ihre Wirksamkeit hin bewertet werden. Eines der letzten Coaching-Protokolle betreffend mich ließ mich etwas schmunzeln - und brachte mich gleichzeitig ins Nachdenken.
Seit heute ist sie erhältlich – die weltweit nachweislich größte Studie zum Thema Inbound Marketing: „The State of Inbound 2016“ von HubSpot (SOI 2016). Auch dieses Jahr haben über weltweit mehr als 4.500 Teilnehmer die Fragen beantwortet, die jeden Online Marketer, vor allem aber leidenschaftlichen Inbound- und Content-Marketing-Verantwortlichen auf den Fingern brennen. Auch dieses Jahr stammen nur 15% der Antworten von HubSpot-Kunden, 85% der Teilnehmer sind also nicht zwingend „HubSpot“-minded. Wie jedes Jahr wird der SOI 2016 maßgebliche Trends für Vertrieb und Marketing einleiten und die PHOCUS DC hat als HubSpot-Silver-Partner bereits einige Tage vor Veröffentlichung der Studie Zugang zu den Ergebnissen erhalten. Wir haben uns mit den Ergebnissen der Studie befasst, tiefer in die 4 TOP-Highlights hinein gesehen und die Studie im Allgemeinen durchleuchtet.
Eine Vielzahl von Online-Marketingaktionen leitet zu einer eigens für diese gestalteten Landing Page weiter. Diese Webseite ist Teil der Kampagne und von hohem Wert für den Erfolg dieser. Sowohl die Funktion als auch das Landing Page Design sollten dabei an das spezifische Kampagnenziel sowie die Zielgruppe und das Corporate Design des Absenders angepasst werden. Mit einer attraktiven, qualitativ hochwertigen und nutzerfreundlichen Landing Page lassen sich potentielle Kunden begeistern und werden im besten Fall zu Wiederholungskäufern. Welche Design-Aspekte aber machen eine Landing Page zu einer guten Landing Page?
Viel Produktion, wenig Strategie - die Entstehung von Content Clash
Kommunikation ist heute immer stärker „instant“; Marketing seit jeher eine der rasantesten Branchen überhaupt. Namen sind Schall und Rauch. Ebenso verhält es sich aber auch bei Wörtern, die Trendbewegungen greifbar machen möchten. Gut, wenn sie bleiben, langfristig Bestand haben und letztlich zeigen dürfen, welches Potential in ihnen steckt. „Bloßer Hype und nichts dahinter?“ – das ist letztlich jene Frage, die sich vielen, vor allem im B2B-Segment, stellt. Auch beim Thema Content Marketing verhält es sich nicht anders. Hierbei sei bemerkt, dass inhaltsgetriebenes Marketing mitnichten neu ist. Der Restaurantführer Guide Michelin wurde bereits vor rund 100 Jahren veröffentlicht.
Industrie 4.0, Digitalisierung des Mittelstandes, Industrial Internet oder auch Internet of Things – die Herausforderung,vor der die meisten deutschen kleinen und mittleren Unternehmen stehen, hat viele Namen. Und dennoch wissen viele gar nichts damit anzufangen. Und noch weniger wissen, wo sie anfangen sollen, um Schritt zu halten und verharren in einer Art Schockstarre. Doch genau diese Zurückhaltung ist fehl am Platz. Denn aus der fortschreitenden und nicht mehr aufzuhaltenden Digitalisierung vieler Industriebereiche, ergibt sich ein fundamentaler Veränderungsprozess, mit dem sich alle Unternehmen auseinandersetzen müssen – vor allem auch die Unternehmen des deutschen Mittelstandes.
