Von der Bedingung zur Entwicklung im B2B Vertrieb
In unserem Leben stellen wir in der Regel schon sehr früh fest, dass es für nahezu alles eine Voraussetzung gibt. In jungen Jahren ist uns dieser...
B2B Kundenakquise hat ein Reputationsproblem aufgrund klassischer Call Center Dienstleister, B2B Call Center auf Provisionsbasis und Unternehmen, die unerfahrene Mitarbeiter einsetzen. Der moderne Vertrieb erfordert mehr. Ist ein interner Aufbau oder externe Vergabe sinnvoller?.
Gerade in den letzten Jahren hat das Telemarketing oder die Telefonakquise auch im B2B-Segment ein Reputationsthema. Aus meiner Sicht gibt es dafür mehrere maßgebliche Gründe:
Aber auch Unternehmen selbst tun sich oftmals keinen Gefallen. Immer wieder treffen wir auf Situationen und Aussagen á la „das machen unsere Azubis“ oder manchmal kommt es im Rahmen von Umstrukturierungsmaßnahmen sogar dazu, dass Mitarbeiter aus völlig fremden Fachbereichen auf einmal für den Aufbau eines internen Akquiseteams herangezogen werden – meistens auch noch ohne entsprechende Vorbereitung, Training und Coaching. Letzteres habe ich vor nicht allzu langer Zeit bei einer bekannten Hotelkette erlebt.
So ist es nicht verwunderlich, dass wir alle immer wieder mit Anrufen konfrontiert werden, die einem erschaudern lassen, sei es mangels zweifelhafter fachlicher Kompetenz und/oder mangels entsprechender vertrieblicher Skills.
Ich frage mich, ob sich Unternehmen der entsprechenden Auswirkungen eigentlich bewusst sind? Telefonakquise-, Sales Development- und Inside Sales-Teams sind in einem modernen Vertriebsansatz die Speerspitze des Vertriebs und somit oftmals der erste persönliche Touchpoint, den potenzielle Kunden mit einem Unternehmen haben. Sie sind die Stimme am Markt.
Entgegen aller Unkenrufe gewinnt die Aufgabe dieser Teams zunehmend an Bedeutung, denn der moderne Vertrieb erfordert weniger Außendienst, dafür mehr professionellen Inside Sales. Warum das so ist, erfahren Sie hier:
Und es gibt tatsächlich noch einige Branchen, die dieses Instrument noch nicht einmal verprobt haben, gerade in der produzierenden Industrie liegen hier immense Potenziale brach, oftmals weil sich Unternehmen scheuen diesen Weg zu gehen. Auch bei potenzialorientierten Betreuungskonzepten für Bestandskunden spielt der Inside Sales eine entscheidende Rolle, durch eine intelligent konzipierte Vorgehensweise wird es möglich, effektiv die Potenziale von C-/D-Kunden zu heben.
Also Gründe gibt es genügend sich dieses Instrument zu Nutze machen, irgendwann stellt sich dann folgende Frage: Interner Aufbau oder externe Vergabe?
Andererseits geht es auch um entsprechende Arbeitsplätze. Sicherlich werden Sie Ihren Mitarbeitern nicht Arbeitsplätze wie die typischen Hasenställe in Call Centern zur Verfügung stellen wollen. Bedeutet, Sie brauchen nicht nur Platz, sondern auch Mobiliar, welches auf die Aufgabe zugeschnitten ist. Höchsten Wert dürfen Sie hierbei auf die Akustik legen, hier lohnt sich eine entsprechend professionelle Planung und Umsetzung.
Kostenreduktion
Wir erleben es immer wieder, dass Unternehmen bei einer Kostengegenüberstellung auf den ersten Blick oftmals die Ansicht haben, dass durch eine externe Vergabe kein Geld gespart werden kann. Nun: erstens wird sich diese Sichtweise ändern, wenn Sie eine Vollkostenbetrachtung vornehmen und zweitens wird dies nochmals klarer, wenn Sie nicht nur die Budgets/Kosten betrachten, sondern auch das Thema Produktivität/Output mit einbeziehen. Ich kenne kein Unternehmen, welches intern eine Produktivität wie ein externer Spezialist ausweisen kann. Dies ist schlichtweg der Tatsache der totalen Fokussierung auf die Aufgabe geschuldet. Sollten Sie Interesse daran haben, welche Vergütungsmodelle es im Bereich des Vertriebsoutsourcings gibt, empfehlen wir Ihnen unser E-Book Vertriebsoutsourcing - Vergütungsmodelle und Kostenstrukturen.
Modernisierung Ihres Vertriebsansatzes
Ich zitiere ihn immer wieder gerne: Jeb Blount, einer der bekanntesten amerikanischen Keynote Speaker, Buchautor und Consultant hat es in seinem E-Book „Sales EQ“ auf den Punkt gebracht: „Sales Profession is in the midst of a perfect storm.“ Vertriebsorganisationen befinden sich im Auge eines Sturms. Dieser Sturm kommt einher mit Aspekten und Themen wie Digitalisierung, Social Selling, Vertriebs- und Marketingautomation, Inbound Sales und weg vom alten, tradierten Hardselling, hin zum „Always be helping“ Ansatz. Und viele von Ihnen werden es unterschreiben – der damit verbundene Change Prozess hat es mehr als in sich. Das Aufbrechen jahrzehntelang eingespielter Strukturen, Vorgehensweisen und Prozesse ist eine Mammutaufgabe. Und ein wesentlicher Faktor ist hierbei, dass viele Vertriebsmitarbeiter einfach nicht daran glauben, dass die Kombination dieser modernen Methoden und Ansätze mit alt bewährten Praktiken einfach zu mehr Erfolg führt. Hier ist das Outsourcing ein perfekter Weg neue Ansätze zu verproben, zu evaluieren. Und wenn dies erfolgreich abgeschlossen wurde, ist der soziale Beweis, dass es funktioniert erbracht. Dann können Sie mit einem „Proof of concept“ das Thema nach innen tragen.
Zugriff auf moderne Technologien inklusive
Analog zur MarTech Landscape, den Sie in unserem Blogartikel Checkliste Marketingautomation-Technologie finden, gibt es auch eine SalesTech Landscape, erstellt von Nicolas De Kouchkovsky:
Die Grafik zeigt, dass es mehr als 700 für den Vertrieb relevante Technologien gibt. Wenn gleich diese Zahl nicht ganz so erschreckend hoch ist, wie die der MarTech Landscape mit ca. 5.000 Lösungen von mehr als 3.000 Software-Anbietern, so reicht dies immer noch aus. Es sind heute so viele unterschiedliche Tools für die unterschiedlichsten Phasen am Markt verfügbar, dass es für Sie nahezu unmöglich ist, diesen Markt „im Griff zu haben“ und zu entscheiden, welche Technologien für Sie wirklich relevant sind.
Moderne, professionelle Vertriebsoutsourcing-Spezialisten haben bereits heute die maßgeblichen Technologien evaluiert und im Einsatz. Somit haben Sie im Rahmen der externen Vergabe auch die Option möglich relevante Technologien zu verproben.
Sparen Sie sich das Training & Coaching
Eine externe Vergabe des B2B Telemarketings führt dazu, dass Sie sich keine Gedanken mehr machen müssen, wie Sie Ihre Teams nachhaltig weiter qualifizieren und entwickeln. Professionelle Telemarketing-Dienstleister haben saubere Prozesse für die Rekrutierung, das Onboarding und die Personalentwicklung implementiert und Sie haben damit nichts mehr zu tun. Ein maßgeblicher Zeit- und Kostenfaktor entfällt.
Profitieren Sie von Best Practice Ansätzen
Ein externer Spezialist wird in der Regel über mehr Erfahrung verfügen, als Sie und Ihre Teams, da er sich seit Jahren nur auf dieses Thema fokussiert hat. All die Learnings und das Trial & Error, was bei einer internen Implementierung völlig normal ist, entfällt zu einem Großteil. Die Konsequenz ist, dass Sie schneller das angestrebte Qualitätsniveau erreichen und entsprechenden Output erzielen.
Bedarfsbezogener Einsatz
In einigen Branchen ist es normal, dass saisonbedingt Unterstützung benötigt wird, für diesen Fall scheidet der interne Aufbau wahrscheinlich eh aus, da die Implementierungsaufwendungen hierfür viel zu hoch sind. Wenn Sie mit einem externen Vertriebsspezialisten zusammen arbeiten, entscheiden Sie, wann Sie welche Form der Unterstützung benötigen.
Und was ist nun besser?
Hier gibt es eine klare Antwort, dies muss jedes Unternehmen für sich selbst entscheiden. Egal für welche Lösung Sie sich entscheiden, professionell implementiert und geführt sind Telemarketing-Teams ein fester Bestandteil eines modernen Vertriebsansatzes, der sich für Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit bezahlt macht.
Wir zeigen Ihnen in unserem E-Book "Erfolgreiche Case Studies in der Neukundenakquise", wie Sie gemeinsam mit uns in der Neukundengewinnung erfolgreich sein können. Denn: Kundenakquise ist kein Hexenwerk, wenn Sie es richtig machen. Erfahren Sie viele Beispiele aus den unterschiedlichsten Branchen, in denen die PHOCUS DC erfolgreich für Kunden in der Kundenakquise aktiv war und ist.
Happy selling
Philipp Moder
Bildquelle:
Pxhere / CC0
Philipp Moder, Gründer von Phocus Direct Communication, ist ein anerkannter Experte und Speaker im B2B-Vertrieb und Marketing, spezialisiert auf Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Leadgenerierung, Inbound Marketing, Net Promoter Score und Customer Experience. Seit 1995 treibt er mit über 60 Mitarbeitern und Freelancern Innovationen voran, um B2B-Unternehmen zu messbarem Erfolg zu verhelfen. Seine Passion ist es, täglich Neues zu entdecken und sein Wissen durch Blogs, LinkedIn und auf Veranstaltungen zu teilen.
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