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Videomessaging in der B2B Neukundenakquise –  eine Definition und drei gute Gründe es einzusetzen.

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Liebe Leserinnen und Leser,

die USA und einige andere Regionen machen es uns mal wieder vor – während das Videomessaging in vielen Ländern bereits ein fester Bestandteil im Akquise- und Vertriebsprozess ist, steckt diese moderne Technologie in Europa, im Speziellen in der Region DACH, in den Kinderschuhen. Unternehmen, die sich jetzt dazu entscheiden, können sich durch den Einsatz von Videomessaging wohltuend von klassischen Akquiseprozessen abheben. Gerade im „New Normal“ und der seit Anfang 2020 zunehmend schwereren Erreichbarkeit von B2B-Entscheidern, ist Videomessaging erfahrungsgemäß ein sehr guter Ansatz, um die Quoten in der B2B-Leadgenerierung zu optimieren. Ein guter Grund diesen Thema heute einen ersten Blogbeitrag zu widmen.

Inhaltsverzeichnis:

Was ist Videomessaging

Videomessaging ist eine Technologie, welche es Mitarbeitern in der modernen Kaltakquise erlaubt individuelle Videonachrichten aufzunehmen und somit hoch personalisierte Videomails an Ihre potenziellen Kunden zu senden. In diesen individualisierten Videos haben Teams, die in der Neukundenakquise arbeiten, die Möglichkeit sich vorzustellen und aufzuzeigen, wie die Produkte, Services und Lösungen dem potenziellen Kunden helfen, bestehende Herausforderungen zu lösen. Oder einfach mal „Hallo“ zu sagen und Neuigkeiten aus eurem Unternehmen zu teilen.

Ihr könnt diese Videonachrichten per Mail, auf YouTube oder LinkedIn und auf vielen anderen Kanälen einsetzen.

Es ist wohl der beste Weg, um in der frühen Phase eines Akquiseprozesses, eine emotionale Verbindung zwischen eurem Unternehmen und dem potenziellen Kunden aufzubauen und trägt damit dazu bei, die Quoten in der B2B Leadgenerierung spürbar zu steigern.

Das Konzept und die Idee ist einfach, die Resultate sind schlichtweg beeindruckend. Und alles, was es dafür benötigt ist, eine entsprechende Technologie.

Videomessaging hat aus unserer Sicht drei große Vorteile in der Neukundenakquise, die wir euch heute kurz vorstellen möchten.

 

Zahlen lügen nicht - Statistiken zum Einsatz von Videomessaging

Auch wenn es nach wie vor Entscheider gibt, die das geschriebene Wort präferieren, so zeigen viele Statistiken und Studien eindeutig auf, dass der Trend zum Video nicht aufzuhalten ist. Nachstehend haben wir euch einige Zahlen mitgebracht:

  • Laut HubSpot sind Videos um 24% erfolgreicher als andere Formen des Online-Marketings auf Websites, Landing-Pages, Paid-Ad-Kampagnen u.ä..
  • 82% der Unternehmen, die Video einsetzen, sind davon überzeugt, dass Videos die Effektivität im Vertrieb erhöhen (Quelle „Source“)
  • Ebenfalls „Source“ hat herausgefunden, dass Unternehmen, die Videos einsetzen, bereits während der ersten 30 Tage nach Implementierung eine 20% höhere Conversion Rate aufweisen.
  • Business Wire weist darauf hin, dass 90% der Vertriebsmitarbeiter angegeben haben, dass der Einsatz von Videomessaging ein sehr wichtiges Tool ist, um mit Leads in Kontakt zu treten und die Entwicklung des Leads voranzutreiben.
  • Der Einsatz von Videomessaging führt zu einer Erhöhung der Antwortrate auf E-Mails um 26% (Quelle: SalesLoft)
  • Vidyard hat belegt, dass ca. 70% der Vertriebsmitarbeiter einen Anstieg von Antworten/Feedback auf E-Mails und LinkedIn Nachrichten verzeichnen, wenn Sie Videomessages versenden. Darüber hinaus hat Vidyard herausgefunden, dass sich 59% der Empfänger einer Videomessage an den Inhalt erinnern – dieser Prozentsatz liegt zweifellos um ein Vielfaches höher als bei reinen Text E-Mails.
  • Campaign Monitor berichtet, dass die Click-Through-Rate um bis zu 300% gesteigert werden kann, wenn Videos in E-Mails integriert sind.

Videomessaging – so hebt Ihr Euch vom Mitbewerb ab!

Viele Teams in der Neukundenakquise vertrauen auf die moderne Kombination aus Telefon, Emails und LinkedIn – und das ist gut so. Denn die Zeiten, in denen eine Adressliste gekauft und herunter telefoniert wurde, sind spätestens seit Anfang 2020 vorbei. Die telefonische Erreichbarkeit der Entscheider wird eine zunehmend größere Herausforderung und Akquiseteams sind angehalten, möglichst alle Kanäle zu potenziellen Kunden zu nutzen.

Wie eingangs bereits kurz erwähnt, gehört der Einsatz des Videomessaging zum Handwerkszeug eines modernen und erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters. Meine persönliche Einschätzung ist, dass wir den Trends aus den USA immer 5 bis 10 Jahre hinterherhinken, daher ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt diese Technologie und die damit verbundene Vorgehensweise im Akquiseprozess zu adaptieren, denn es hilft euch dabei sich signifikant von den Akquiseprozessen eurer Mitbewerber abzuheben. Während euer Mitbewerb sich nur auf die Telefonie, LinkedIn und/oder normale E-Mails konzentriert, könnt Ihr an verschiedenen Phasen im Akquiseprozess mit Videomessages ganz gezielt Akzente setzen und hebt euch damit von den Marktbegleitern ab.

Menschen sind neugierig – nutzt diesen Vorteil für euch, indem Ihr Videonachrichten mit einem guten Thumbnail verwendet, Ihr werdet Öffnungsquoten erzielen, von denen Ihr nicht mal zu Träumen gewagt habt.

Und ich meine, dass es keine Branche gibt, für die der Einsatz von Videonachrichten nicht interessant oder geeignet ist. Ganz im Gegenteil, für jede Branche und in jeder Phase eines Vertriebsprozesses gibt es entsprechende Einsatzmöglichkeiten.

Und vergesst nicht - Ihr könnt Videomessages in E-Mails oder auch für LinkedIn Nachrichten verwenden.

 

Videomessaging - personalisierter und emotionaler Content in kurzer Zeit!

Video ist zweifellos eine der dominierenden Medienformen der Zukunft, gerade die jüngeren Generationen präferieren Videoformate gegenüber textbasierten Content. Viele schauen sich lieber ein 60-Sekunden-Video an, anstatt sich eine lange E-Mail durchzulesen. Cisco hat in 2020 prognostiziert, dass ca. 82% des gesamten Internet-Traffics durch Video repräsentiert wird und eine Analyse von Statista zeigt, dass jede Minuten 500 Stunden an Videomaterial hochgeladen werden.

Hinzu kommt, dass Ihr alle Vorteile, die die persönliche Kommunikation offeriert, in die Videos integrieren könnt: Tonalität der Sprache, Kleidung, Gesichtsausdruck, Umfeld/Setting und viele andere Hebel stehen euch bei einer Videomessage zur Verfügung, die Ihr über eine E-Mail oder ein Telefonat nur bedingt transportieren könnt. Und wie im realen Leben sind dies Faktoren, die eure Überzeugungskraft und den Erfolg massiv beeinflussen können.

Ein weiterer Faktor ist, dass ihr eine „unbewusste Bindung“ zu eurem Ansprechpartner erzeugen könnt, weil sie euch ja schon gesehen haben. David Meermann Scott, ein amerikanischer Online Marketer und Buchauthor, spricht von „mirror neurons“ und stellt damit darauf ab, dass Videos ein Gefühl der Nähe erzeugen, da man sich im „gleichen Raum befindet“.

 

Videomessaging – Personalisierung und Individualisierung auf höchstem Niveau!

Keine Frage – Videomessaging erlaubt die Personalisierung und Individualisierung von Inhalten auf ein neues Niveau.
Von der namentlichen Ansprache über die Referenzierung, warum Ihr gerade den Kontakt sucht, bis zum Verbleib am Ende der Nachricht, es ist eben eine individualisierte Nachricht. Auch während der Nachricht sind eurer Fantasie nahezu keinen Grenzen gesetzt, um den Empfängern zu verdeutlichen, dass es sich um eine individuell erstellte Message handelt.
In Abhängigkeit von dem Produkt bzw. der Lösung, die Ihr offeriert, solltet Ihr prüfen, wann es Sinn macht wirklich jede einzelne Nachricht zu personalisieren oder ob es gegebenenfalls Sinn macht, Videonachrichten zu erstellen, die etwas generischer sind.

Bei entsprechend hohen Auftragswerten/Dealsizes ist es definitiv lohnenswert eine 100% Individualisierung vorzunehmen, handelt es sich eher um schnell drehend, kleinteilige Aufträge/Deals, gibt es zahlreiche Möglichkeiten Videonachrichten zu erstellen, die immer wieder verwendet werden können.

 

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Philipp

 

Weiterführendes Material:

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