Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

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Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Philipp Moder

Philipp Moder

Philipp Moder ist Experte, Autor und Speaker für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Inbound Marketing, Lead Generierung, Net Promoter Score und Customer Experience.

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Ist Inbound Marketing für Ihr Unternehmen geeignet?

Inbound Marketing und Marketing-Automation sind heute weitaus mehr als nur Buzzwords, da die Methodik des Inbound Marketings dem modernen Beschaffungsverhalten konsequent Rechnung trägt. Laut HubSpot googeln 90 Prozent aller B2B-Entscheider, wenn Sie am Anfang einer geplanten Investition stehen. Damit stellen Suchmaschinen zusammen mit der Empfehlung durch Kollegen die zwei maßgeblichen Quellen dar, denen Entscheider im Rahmen von Investitionsentscheidungen vertrauen.

Was ist eigentlich Inbound Sales? Oder warum Inbound Leads nicht den erhofften Umsatz bringen

Sie praktizieren bereits Inbound Marketing und generieren Leads, aber die Erfolge in Form von erzielten Neukunden oder Umsätzen bleiben aus? Dass Ihr Unternehmen zwar ein Lead-Magnet ist, die Anziehungskraft jedoch im Verlauf des darauffolgenden Vertriebsprozesses wieder schwindet – im schlimmsten Fall bis auf den Nullpunkt –, kann sicherlich verschiedenste Ursachen haben. Die beiden wahrscheinlichsten Ursachen: Die Leads werden nicht konsequent und nachhaltig bearbeitet und/oder die Leads werden an den Vertrieb übergeben, doch es existiert kein klar definierter Inbound-Sales-Prozess.

Mit professionellem Training zum Erfolg im Social Selling

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändert sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Net Promoter Score®: Ist Outsourcing eine sinnvolle Alternative für CX?

Was haben Salesforce, HubSpot und der NPS gemeinsam? Salesforce hat sich binnen weniger Jahre zum absoluten Marktführer im Bereich CRM entwickelt, HubSpot schreibt ebenfalls eine unnachahmliche Erfolgsgeschichte im Bereich des Inbound Marketings und der Net Promoter Score® hat weltweit, branchenübergreifend und unabhängig von der Unternehmensgröße die Management-Etagen geradezu im Sturm erobert – heute ist der NPS die Kennzahl für den Grad der Kundenzentrierung schlechthin.

Kaltakquise-Prozess: Was tun, wenn der potenzielle Kunde abtaucht?

Wir alle, die im Sales Development und Inside Sales arbeiten, kennen das Phänomen nur zu gut: Es gibt tolle Telefonate, Online Meetings, Sie haben die Herausforderungen des potenziellen Kunden verstanden und konnten erste passende Lösung vorschlagen und sogar den ROI belegen, der mit dieser Lösung erzielt werden kann. Die Abschlusswahrscheinlichkeit im CRM ist entsprechend hoch gesetzt - hört sich richtig gut an, oder? Und dann taucht der potenzielle Kunde komplett unter und reagiert weder auf Anrufe, Sprachnachrichten, E-Mails … und Sie fragen sich „Warum passiert das?“ Noch viel wichtiger ist die Lösung für dieses Phänomen zu finden, ergo „Wie können wir das vermeiden?“.

Neukundenakquise für SaaS-Lösungen-die glorreichen 7 einer Onlinedemo

Seit knapp 25 Jahren sind wir im Bereich Sales Development, Inside Sales und Telesales aktiv, und mit dem Siegeszug von cloudbasierten Lösungen hat sich ein radikaler Wandel - weg von der Terminierung für den Außendienst hin zur Vereinbarung von Online-Demos ergeben. Als Partner von HubSpot, Qualtrics, echobot, Leadtributor und anderen cloudbasierten Lösungen stellen aber auch für uns selbst, Demo-Termine einen entscheidenden Schritt im Vertriebsprozess dar. Oftmals kostet es Zeit und Mühe, qualifizierte Online-Demos zu generieren, völlig egal, ob diese aus der Kaltakquise oder dem Inbound-Marketing-Ansatz resultieren. Umso wichtiger ist es dann, diese Termine so gut und erfolgreich wie möglich durchzuführen. Hier sind unsere Best-Practices, damit auch Sie das bestmögliche aus diesen Terminen herausholen können.

Warum Ihr Kundenservice eine maßgebliche Rolle bei der Erstellung der Customer Journey Map einnimmt!

Analog zu den Buyer Personas sind Customer Journey Maps heute für eine Vielzahl von Aufgaben unverzichtbarer Bestandteil, sind sie doch die Basis für die notwendige Empathie, die heute jedes Unternehmen gegenüber seinen Kunden zeigen muss. Auf den Punkt gebracht, ist eine Customer Journey Map eine visuelle Darstellung über sämtliche Touchpoints hinweg, die Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen haben – von der Geschäftsanbahnung über den Vertragsabschluss bis in den After-Sales-Bereich. Damit sind alle Interaktionen gemeint, also nicht nur die digitale Reise Ihres Kunden, sondern auch mögliche Offline-Kontakte auf Messen, Veranstaltungen, mit Ihrem Vertrieb, Ihrem Service, Ihrer Hotline u.v.a..

Der NPS und Unternehmensberatungen - bitte anschnallen

Wir sind beim Thema Kundenzentrierung und Kundenorientierung

Deloitte, Bain & Co., Capgemini, McKinsey und weitere große Beratungsunternehmen lassen keine Chance aus, sich dem Thema Customer Experience in Beratungsmandaten zu widmen und darüber zu publizieren. Und zwischenzeitlich ist der Zusammenhang zwischen einer positiven Customer Experience und einem hohen NPS® (Net Promoter Score®) auch belegt. Der Studienbericht „Deutschlands beste Berater 2017“ , der den NPS® für Beratungsunternehmen veröffentlicht hat, wirft einige Fragen auf, wie es um die Kundenzentrierung der führenden Beratungsunternehmen steht.


Livechat vs. Chatbot! Das Interview mit Herrn Prof. Dr. Heinemann

Vor kurzem bin ich durch einen Artikel auf der Business Insider auf Prof. Dr. Heinemann gestoßen. Social Media sei Dank, hat es nur wenige Minuten gedauert und wir beide waren in Kontakt und vernetzt. Daher freut es mich sehr, dass Herr Prof. Dr. Heinemann mir für ein kurzes Interview zur Verfügung stand. Sein neues Buch „B2B eCommerce – Grundlagen, Geschäftsmodelle und Best Practices im Business-to-Business-Online-Handel" erscheint im Oktober bei Springer-Gabler.

Prof. Dr. Heinemann leitet das eWeb Research Center der Hochschule Niederrhein, wo er auch BWL, Management und Handel lehrt. Zuvor war er rund 20 Jahre in leitenden Positionen im Handel tätig. Heinemann ist Gastprofessor am Management Centrum Innsbruck und an der Leipzig School of Media sowie Autor zahlreicher Fachbücher zu den Themen Digitalisierung, E-Commerce, Online- und Multi-Channel-Handel. Also ein echter Experte, an dem ich sehr schätze, dass er ein Mann klarer Worte ist.

Livechat ist heute fester Bestandteil der B2B-Leadgenerierung

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Aus unserer Sicht genießt der Livechat auf Websites nach wie vor zu Unrecht ein stiefmütterliches Dasein, und er ist nicht nur für die Beantwortung von Serviceanliegen von Bestandskunden geeignet, ganz im Gegenteil: Der Livechat ist ein guter Start, um gegebenenfalls doch schon früher mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen und damit kann die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Akquise erhöht werden.
Hier sind 9 Aspekte, die dabei helfen, zu verstehen, was die Vorteile eines Livechats sind und wie diese auf Websites einen messbaren Beitrag zur Generierung qualifizierter Leads leisten können.

CRM – Keine oder schlechte Dokumentation kann Umsatz kosten

Gesprächsdokumentation: Keiner mag sie, alle brauchen sie!

Vor über 30 Jahren habe ich begonnen in der Telefonakquise zu arbeiten und mir ging es anfangs genauso, wie es vielen Vertriebsmitarbeitern heute immer noch geht – warum diese zeitraubende Dokumentation von Akquisegesprächen, Online Meetings oder persönlichen Terminen? Ich habe allerdings sehr schnell verstanden, dass genau diese Dokumentation ein mächtiges Instrument ist, um im Vertrieb erfolgreicher zu sein. 

Unsere Erfahrung zeigt, dass leider die wenigsten Mitarbeiter im Sales Development, Telesales, Inside Sales oder Außendienst wirklich gute Gesprächsnotizen verfassen. Und noch hat nicht jedes Unternehmen CRM Systeme wie HubSpot o.ä. im Einsatz, die den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter quasi dazu „zwingen“ entsprechende Notizen zu verfassen. Ich möchte Ihnen heute einige einfache Tipps aufzeigen, wie Sie mit der sauberen Erfassung von Gesprächsnotizen die Resultate für Sie und Ihr Team steigern können.

Customer-Experience-Verantwortliche dürfen nicht mehr um Budget kämpfen

So verschaffen Sie sich Gehör und Budget für Customer-Experience-Aktivitäten

Der von mir sehr geschätzte Dr. Frank Buckler hat sich mit seinem Beitrag auf LinkedIn vor allem mit der Frage befasst, warum Finance bei der Geschäftsführung und dem C-Level-Management gefühlt oft einen höheren Stellenwert hat oder ein offeneres Ohr genießt, als Customer-Experience-Manager. Finance bringt weder neue Kunden, kreiert keine neuen Produkte/Services/Lösungen und verursacht, provokant gesprochen, am Ende nur Kosten. Und doch finden Verantwortliche aus Finance nahezu immer Gehör, während CX-Verantwortliche gefühlt um jeden Cent Budget kämpfen müssen. Inspiriert von diesem Gedanken beschäftigt sich der nachstehende Artikel damit, wie CX-Verantwortliche  den Wert eines Customer Experience Programms gegenüber dem C-Level darstellen können.

Content-Analytik - 9 Kennzahlen, die zeigen, ob Ihr Content verkauft

Dieser Artikel ist für Leser, die Inbound Marketing für sich schon entdeckt haben oder sich gerade mit der Thematik auseinandersetzen und nach Kennzahlen suchen, um die Stakeholder in ihrem Unternehmen zu diesem Thema abzuholen.

„Komm, wir gehen Kunden fangen - Content muss sich monetarisieren“ – unter diesem Motto stand unser Auftritt auf der CMCX und wir haben ein starkes Plädoyer dafür gehalten, die Zeiten, in denen Content der reinen Markenbildung und Markenführung gedient hat, hinter sich zu lassen.

Im hier und heute ist B2B-Content schon lange kein reines Marketingthema mehr - moderne Vertriebsprozesse im B2B setzen ebenfalls konsequent auf Content. Und Inbound Marketing geht ohne Content und eine entsprechende Content-Strategie gar nicht.

Die 3 TOP-Unterschiede zwischen einer Buyers Journey im B2B und B2C

Was ist eine Buyers Journey? 

Keine Buyer Persona ohne Buyers Journey – keine Buyers Journey ohne Buyer Personas. Beides sind wichtige Teilstücke für ein professionelles Inbound Marketing. Während das Thema der Buyer Personas sukzessive in den Marketingabteilungen Gehör findet, sehen wir bei vielen Unternehmen noch Nachholbedarf in Sachen Buyers Journey. Was war das nochmal genau?

B2B-Kundenakquise: Nehmt den Hörer in die Hand

Die Bedeutung des Discovery Calls

Sowohl für den Inside Sales als auch für den „Außendienst der Zukunft“ gewinnt ein bestimmtes Gespräch immens an Bedeutung – der sogenannte „Discovery Call“. Dieser Call, der optimaler Weise mit einem Online-Meeting kombiniert wird, ist nichts anderes als ein ausführliches „Qualifizierungs-Gespräch“. Am Ende des Gespräches sollten beide Seiten ein grundsätzliches Verständnis über Bedarf und Potenzial für eine Zusammenarbeit haben. 

Können Ingenieure verkaufen?

Der Wandel im B2B-Vertrieb und -Marketing

Wir von der PHOCUS DC sind 100% B2B. Wir setzen uns also sehr oft mit technischen, beratungsintensiven und erklärungsbedürftigen Themen auseinander. Segmente wie Mess-/Steuer-/Regeltechnik, Elektronik, Anlagenbau, IT, etc., gehören zu unserem „täglich Brot“. Im Rahmen von Gesprächen, bei denen es dann um Marketing und Vertrieb in diesen Segmenten geht, fallen immer wieder zwei Aussagen:  „Oh, Sie wissen schon, sie/er ist ein Ingenieur“ oder „Es ist halt ein technisch getriebenes, von Ingenieuren geführtes Unternehmen“. Warum diese Sätze einen positiven Mehrwert haben, erfahren Sie hier.

Die 9 größten Unterschiede zwischen B2B und B2C Kundenservice

B2B & B2C Kundenservice im Vergleich 

Vor kurzem bin ich über eine Studie von Gartner gestolpert („Critical Capabilities for the CRM Customer Engagement Center“), die sich mit den Erfolgsfaktoren für einen modernen Customer Care auseinandersetzt. Auch Gartner sieht hierbei einige wesentliche Unterschiede zwischen Customer Service im B2B und Kundenservice im B2C Bereich. Das war natürlich „Wasser auf meine Mühlen“, da wir als 100%-ige B2B-Spezialisten nicht aufhören darauf hinzuweisen, dass zwischen B2C und B2B nach wie vor einige signifikante Unterschiede bestehen, sowohl in Marketing und Vertrieb, aber genauso im Kundenservice. Nachstehend erfahren Sie die größten Unterschiede.

18 Trigger für mehr Leads in der Neukundenakquise

Angenommen, ich würde Sie zu einem 3-Gang-Menü einladen - nachdem Sie gerade erst zu Abend gegessen haben - Sie würden wahrscheinlich dankend ablehnen. Hätte ich die Einladung ausgesprochen, nachdem Sie den ganzen Tag noch nichts gegessen hätten, so würden Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die Einladung annehmen. Und nun lassen Sie uns das mal schnell auf den Vertrieb und die Kundenakquise transferieren, auch hier gilt: der richtige Zeitpunkt ist sehr oft der Schlüssel zum Erfolg.

Die X-Faktoren für Marketingleiter von morgen

10 Tipps, die Sie als Marketingleiter in Ihrer DNA verankern sollten.

Es ist Zeit, den Tatsachen ins Auge zu sehen. Der massive Wandel des Beschaffungsverhaltens im B2B-Vertrieb, technologische Innovationen und die dramatischen Neuerungen im Bereich Media haben im Marketing Rollen, Aufgaben und Verantwortung radikal verändert. Diese Veränderungen werden nicht kommen, sondern haben bereits stattgefunden.  
Warum hat beispielsweise Coca Cola in 2017 die Rolle des CMO´s (Chief Marketing Officers) durch die Rolle des CGO´s (Chief Growth Managers) ersetzt? Das damit verbundene Ziel war und ist, Coca Cola in eine wachstumsorientierte und kundenzentrierte Organisation zu transformieren. Und nein, diese Entwicklung findet nicht nur in den USA und bei Konzernen statt – sie ist bereits in Deutschland und auch im Mittelstand angekommen.

Mit Marketing Automation in der Hotellerie Wettbewerbsvorteile sichern

Es besteht wohl kein Zweifel daran, dass die Marketingautomation, das nächste „große Ding“ ist. So sagt eine Studie des deutschen IFSMA aus 2016, dass 29% der deutschen Unternehmen eine solche Automation einsetzen. Eine - meiner Meinung nach - sehr positive und rosige Einschätzung, denn es wurden nur ca. 220 Teilnehmer befragt und Gespräche sowie Marktbeobachtung zeigen, dass die Quote wohl eher darunter liegen dürfte. Der Einsatz von Marketing-Automation in der Hotellerie kann einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellen. Trotz Wachstumsraten von mindestens 50% pro Jahr gibt es nach wie vor viele Segmente, die sich die Vorteile einer professionellen Automation noch nicht zu Nutze machen und die Hotellerie gehört zu einem Großteil definitiv dazu.  Die gute Nachricht ist: aus meiner persönlichen Sicht setzen bis dato maximal 5% der Hotels im deutschsprachigen Raum eine Automationstechnologie ein, bedeutet im Umkehrschluss: 95% machen sich die daraus ergebenden Vorteile noch nicht zu Nutze, eine Chance für Hotels, die sich jetzt dem Thema annehmen und sich somit einen spürbaren Wettbewerbsvorteil sichern können.

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