Was darf von Kaltakquise erwartet werden?
Während die telefonische Kaltakquise beispielsweise im IT-Segment seit mehr als 20 Jahren ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie ist, sehen sich Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter aus anderen Segmenten oftmals mit einer Vielzahl von grundsätzlichen Fragen und Unsicherheiten konfrontiert, welche Kennzahlen relevant sind, und was sie von einer Telefonakquise erwarten dürfen. Dieser Beitrag dient dazu, Fragen und Unsicherheiten in eine belastbare Erwartungshaltung und Anforderung zu wandeln.
Die telefonische Kaltakquise im B2B-Segment ist nach wie vor einer der erfolgreichsten Ansätze, um die Neukundengewinnung zu forcieren. In Abhängigkeit vom offerierten Produkt bzw. der offerierten Dienstleistung bewegen sich die Quoten für qualifizierte Ersttermine zwischen 4% bis 18%. Gerade für Unternehmen aus dem Bereich Investitionsgüter, Chemie/Schmierstoffe, Maschinen-/Anlagenbau, Baumaschinen, Elektronik, Mess-/Steuer- und Regeltechnik, B2B-Handel sowie für professionelle Dienstleistungen (Engineering Services, Wartung/Instandhaltung, gewerbliche Finanzdienstleistungen, Travel Management, Energiemanagement u.ä.) kann die telefonische Kaltakquise einen signifikanten Hebel zur Steigerung der Neukundenquote darstellen. Basis für die nachfolgenden Kennzahlen sind 20 Jahre Erfahrung der PHOCUS DC im Bereich Telefonakquise im B2B-Bereich.
1. Qualifizierte Adressbasis: mindestens 95% verwertbare Adressen
Wenn die Entscheidung zur Durchführung einer Telefonakquise gefallen ist, stellt sich neben der Frage wer diese machen soll (intern oder ein professioneller externer Dienstleister) vor allem die Frage nach qualifizierten Adressen. Der Markt an Anbietern ist nahezu unüberschaubar, wählen Sie sorgsam den Adresslieferanten aus und lassen Sie sich beraten. Mindestens 95% der eingekauften Adressen müssen verwertbar sein, eine Quote von maximal 5% nicht verwertbarer Adressen (nicht mehr existent, falsche Zielgruppe u.ä.) ist tolerierbar.
2. Anwählversuche und Erreichbarkeit
Ein professioneller Akquisiteur, der sich tatsächlich nur auf die Akquise konzentriert, wird pro Stunde zwischen 15 bis 25 Unternehmen anrufen, die Quote an dadurch erzielten Entscheidergesprächen bewegt sich bei dem Erstanruf zwischen 12% und 20%. Es ist keine Seltenheit, dass Sie bis zu sieben oder acht Anwählversuche durchführen müssen, um den Entscheider zu erreichen.
3. Qualifizierte Entscheiderermittlung: > 80% qualifizierte Ansprechpartner
Im Rahmen des Erstanrufes sollten mindestens 80% der zu adressierenden Entscheider mit Namen und Funktion qualifiziert werden.
4. Identifizierte Bedarfs- und Potenzialprofile: > 65% qualifizierte Kundenprofile
Bei mindestens 2/3 der Entscheidergespräche wird es durch eine professionelle Gesprächsführung möglich sein, relevante Kundenprofile abzuleiten. Ein Kundenprofil beinhaltet u.a. die Ermittlung des Bedarfs, des Potenzials und die Analyse der Ist-Situation.
5. Termin-/Leadquote: 4-18% mit konkretem Handlungsbedarf
Unter konkreten Handlungsbedarf fallen Adressen/Ansprechpartner mit denen ein fester persönlicher Termin, ein Webinar/Webcast oder ein fester Telefontermin vereinbart werden konnte.
Wichtig: ein Versand von angeforderten weiterführenden Informationen fällt nicht unter Handlungsbedarf, da oftmals erst im Rahmen des nächsten Gespräches die Validität und Werthaltigkeit dieser Informationsanforderung bewertet werden kann.
Happy selling
Philipp Moder
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