Neukundengewinnung - 5 Tipps für die B2B-Kaltakquise

In diesem Beitrag gebe ich Dir Tipps, wie Du Dich auf das Durchdringen zu den relevanten Entscheiderinnen/Entscheidern in der telefonischen Neukundengewinnung konzentrieren kannst.

Erfahrungsgemäß liegt die Quote, die Unternehmen pro Jahr an Kunden verlieren, bei 10% bis 25%. Um das Unternehmenswachstum vorwärts zu bringen – und das beginnt ab einem Wachstum von 5% – braucht es in der Regel einen Zuwachs von 15% bis 30%. Die B2B-Kaltakquise ist das wohl erfolgreichste Instrument, wenn es darum geht, schnelle und unmittelbar spürbare Impulse im Vertrieb zu setzen. Hier sind fünf Tipps für Deinen heißen Draht in der telefonischen Neukunden-Kaltakquise, und wie Du Dich darauf vorbereiten kannst, damit Du dieses enorme Potenzial optimal nutzen kannst.

Tipp 1: Das Gespräch beginnt vor dem Gespräch - analysiere im Vorfeld

Bevor Du anrufst, gehe auf der Website des potenziellen Neukunden spazieren. Weniger, um zu erfahren, was das jeweilige Unternehmen macht – ich unterstelle, dass Du das weißt. Vielmehr sind Punkte wie News/Neuigkeiten, Stellenangebote u.ä. interessant und geben oftmals Aufschlüsse, was das jeweilige Unternehmen gerade „treibt und beschäftigt“. Bereits hier kannst Du viel erfahren und gegebenenfalls im Gespräch diese Infos gekonnt zum richtigen Moment einsetzen. Suche das Unternehmen auch auf LinkedIn. Du wirst überrascht sein, was Du alles erfährst. Diese Informationen kannst Du im Gespräch auch gezielt einfließen lassen.

Tipp 2: Kenne Deinen Ansprechpartner

Sicher hast Du auch eine Idee, wer Dein erster Ansprechpartner oder wer die erste Anlaufstelle für Dein Thema ist.
Liegen Deine Kernkompetenzen im IT-Security Bereich, wird Dein Ansprechpartner vermutlich der CIO, IT-Leiter, der Security Verantwortliche oder der Compliance Verantwortliche für die Neukunden-Kaltakquise sein. Wer es genau ist, hängt meistens von der Organisation des Unternehmens ab.

Bietest Du industrielle Schmierstoffe an, sprichst Du meistens mit der Produktionsleitung, der technischen Leitung, dem technischen Einkauf oder auch mit der Leitung Instandhaltung/Wartung.

Handelt es sich bei der Neukundengewinnung um Travel Management (Hotellerie, Tagungen, Reisen u.ä.), ist die Leitung der Reisestelle Deine erste Anlaufstelle. Sonst bleibt nur der Weg über einzelne Fachabteilungen, die vermutlich ein hohes Reiseaufkommen haben, wie zum Beispiel Vertrieb, Marketing, Service und Geschäftsführung.

Wichtig für Dich ist, dass Du die Ansprechpartner vorher weißt, denn oftmals ist es so, dass einige Unternehmen keine Auskünfte am Telefon darüber geben, wer zuständig ist. Um die Zuständigkeit vorher herauszufinden, ist hier die Recherche auf der Website oder LinkedIn oder auch Dealfront empfehlenswert.
Alternativ gibt es für bestimmte Segmente auch Adressanbieter, die zumindest teilweise Fachbereichsverantwortliche mit ausweisen, sodass diese mit beschafft werden können. Aber bitte beachte hierbei, dass in diesen Fällen nie eine Vollabdeckung des tatsächlichen Marktpotenzials erfolgt.
Gerne erläutere ich dies anhand eines konkreten Beispiels:

Planst Du ein Akquise-Projekt für den Bereich Fuhrpark-/Flottenmanagement für Unternehmen mit einem Fuhrpark >20 Fahrzeuge, so könnte das tatsächliche Marktpotenzial beispielsweise 4.200 Adressen betragen. In Deutschland gibt es einen B2B-Adressanbieter, der neben der Fuhrparkgröße auch die Fuhrparkleiter ausweist, dieser offeriert aber ggf. nur 2.800 Adressen, da der Fuhrparkleiter bei den anderen Adressen nicht bekannt ist. Im Umkehrschluss bedeutet das allerdings, dass Du dadurch nur ca. 66% des Marktpotenzials adressieren würdest.

Der Vorteil dieser Recherche?

Du kannst bei deinem ersten Anruf gezielt Frau/Herrn XY verlangen. Die Wahrscheinlichkeit, die erste Hürde zu bewältigen, ist nun bereits um ein Vielfaches höher. Sollten die offerierten Optionen alle nicht verfügbar sein, so bleibt tatsächlich nur der Weg über die Zentrale und die Frage nach der Zuständigkeit für den jeweiligen Verantwortungsbereich.

Tipp 3: Du bist ein Vertriebler

Eine negative Grundstimmung hat schon einige Kundenkontakte ins Nirwana befördert. Aussagen wie „Der Kunde soll viel zu schwierig sein“ oder „Das wird doch nichts“ gehören nicht zu den Aussagen eines leidenschaftlichen Vertrieblers. Und: Der potenzielle Neukunde spürt sehr schnell Deine Grundstimmung. Schaffe den positiven Einstieg, siehe Tipp 1.

Tipp 4: Bitte keine Call Center Methode

Eine Methode, die es leider immer noch gibt und besonders von einigen klassischen Call Centern und unseriösen Finanzdienstleistern angewandt wird, ist die Behauptung einer "privaten Angelegenheit". Wie das geht? Sehr einfach. Die Telefonzentrale/der Empfang fragt, um welches Thema es geht. Die Antwort: „Es ist eine private Angelegenheit“ oder „Ich bin Frau/Herr XY privat bekannt“. Lügen haben ganz kurze Beine. Ein schlechter Einstieg in das Neukunden-Akquise Gespräch und ein absolutes Fehlverhalten. Ehrlichkeit und Wertschätzung zahlen sich aus.
Aus und vorbei ist es, wenn diese schlechte Taktik beim Sekretariat oder bei der Assistenz des jeweiligen Entscheiders versucht wird. Nicht selten besteht zwischen diesen Menschen ein intensives Vertrauensverhältnis. Das bedeutet, dass diese beiden Menschen miteinander sprechen. Stellt sich heraus, dass Du die Assistenz angelogen hast, ist jede weitere Chance verspielt.
Generell ist es für mich persönlich extrem wichtig, das Sekretariat/die Assistenz einzubinden und vor allem ernst zu nehmen. Diese Damen und Herren „managen“ sehr oft den eigentlichen Entscheider. Sie öffnen Türen, können diese aber auch verschließen.
Auch die manchmal von Telefontrainern propagierten Methoden, mit einer guten Portion Aggressivität vorzugehen und Fragen zu stellen wie zum Beispiel: „Können Sie das überhaupt entscheiden?“, sind für mich persönlich absolut undenkbar und lassen jegliche Wertschätzung, jeglichen Respekt vermissen. Vielmehr ist es doch so, dass es der Anrufer dann einfach nicht geschafft hat, einen „Interessens-Anker“ zu werfen.
Dass dieser "Interessens-Anker" nicht immer funktioniert, ist klar, und ich kann aus eigener Erfahrung nur sagen, dass es nicht immer leicht ist, damit umzugehen. Auch ich frage mich manchmal, warum mein Gegenüber am Telefon mein Anliegen nicht verstehen will, dass „mein Anliegen“ wirklich Relevanz für den Entscheider besitzt. Umso wichtiger ist dann: nicht entmutigen lassen, immer ehrlich und freundlich bleiben – denn man sieht sich mindestens zwei Mal im Leben.

Tipp 5: Mein gewünschter Ansprechpartner ist einfach nicht erreichbar

Wenn es Dir gar nicht gelingt, Deinen gewünschten Kontakt zu sprechen, versuche es doch einmal zu anderen Uhrzeiten. Der Freitagnachmittag oder besonders früh am Morgen oder spät am Nachmittag sind Uhrzeiten, zu denen man den gewünschten Ansprechpartner gut persönlich erreichen kann. Einfach ausprobieren. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass der Freitagnachmittag geradezu prädestiniert ist, die „Unerreichbaren“ zu erreichen.

Die obigen Ausführungen belegen, dass eine professionelle Akquise im B2B-Umfeld mit einem klassischen Call Center Ansatz nicht funktionieren kann. Eine limitierte Anzahl von Anwählversuchen, der Einsatz von Predictive Dialern und die standardisierte Gesprächsführung sind heute zum Scheitern verurteilt. Du bzw. Dein Unternehmen hinterlässt damit nicht nur einen fragwürdigen Eindruck, vielmehr werden die Erfolgsquoten in der Akquise das gewählte Vorgehen widerspiegeln. Die Philosophie für die telefonische Neukunden-Kaltakquise in der Neukundengewinnung ist vielmehr der vertriebliche Instinkt, strategisches Vorgehen und Lust & Freude, kombiniert mit einer entsprechenden Wertschätzung des Gegenübers.

Bis zum nächsten Mal & happy selling  
Dein Philipp Moder

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