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Neukundengewinnung - 5 Tipps für die B2B-Kaltakquise

light-bulb-3104355_12805 TIPPS FÜR DIE DURCHDRINGUNG ZU RELEVANTEN ENTSCHEIDERN

In meinem heutigen Beitrag möchte ich mich auf das Durchdringen zu den relevanten Entscheiderinnen/Entscheidern in der telefonischen Neukundengewinnung konzentrieren.
Erfahrungsgemäß liegt die Quote in Unternehmen, die sie pro Jahr an Kunden verlieren, bei 10% bis 25%. Um das Unternehmenswachstum vorwärts zu bringen – und das beginnt ab einem Wachstum von 5% - braucht es in der Regel einen Zuwachs von 15% bis 30%. Die B2B-Kaltakquise ist das wohl erfolgreichste Instrument, wenn es darum geht, schnelle und unmittelbar spürbare Impulse im Vertrieb zu setzen. Hier sind 5 Tipps für Ihren heißen Draht in der telefonischen Neukunden-Kaltakquise und wie Sie sich darauf vorbereiten können, damit Sie dieses enorme Potenzial optimal nutzen können.

Tipp 1: Das Gespräch beginnt vor dem Gespräch - analysieren Sie im Vorfeld
Bevor Sie anrufen, gehen Sie auf der Website des potenziellen Neukunden spazieren. Weniger, um zu erfahren, was das jeweilige Unternehmen macht, ich unterstelle, dass Sie das wissen. Vielmehr sind Punkte wie News/Neuigkeiten, Stellenangebote u.ä. interessant und geben oftmals Aufschlüsse, was das jeweilige Unternehmen gerade „treibt und beschäftigt“. Bereits hier können Sie viel erfahren und gegebenenfalls im Gespräch diese Infos gekonnt zum richtigen Moment einsetzen. Suchen Sie das Unternehmen auch auf Social Media Kanälen. Sie werden überrascht sein, was Sie alles erfahren. Diese Informationen können Sie im Gespräch auch gezielt einfließen lassen.

Tipp 2: Kennen Sie Ihren Ansprechpartner?
Sicher haben Sie auch eine Idee, wer Ihr erster Ansprechpartner und wer die erste Anlaufstelle für Ihr Thema ist. Liegen Ihre Kernkompetenzen im IT-Security Bereich, wird Ihr Ansprechpartner vermutlich der CIO, IT-Leiter, der Security Verantwortliche oder Compliance Verantwortliche für die Neukunden-Kaltakquise sein. Wer es genau ist, hängt meistens von der Organisation des Unternehmens ab.

Bieten Sie Industrielle Schmierstoffe an, sprechen Sie meistens mit der Produktionsleitung, der technischen Leitung, dem technischen Einkauf oder auch mit der Leitung Instandhaltung/Wartung.
Handelt es sich bei der Neukundengewinnung um Travel Management (Hotellerie, Tagungen, Reisen u.ä.) ist die Leitung der Reisestelle Ihre erste Anlaufstelle. Sonst bleibt nur der Weg über einzelne Fachabteilungen, die vermutlich ein hohes Reiseaufkommen wie zum Beispiel Vertrieb, Marketing, Service und Geschäftsführung haben.
Wichtig für Sie ist, dass Sie die Ansprechpartner vorher wissen, denn oftmals ist es so, dass einige Unternehmen keine Auskünfte am Telefon darüber geben, wer zuständig ist. Um die Zuständigkeit vorher herauszufinden, ist hier die Recherche auf der Website oder auf Xing, LinkedIn o.ä. Plattformen empfehlenswert.
Alternativ gibt es für bestimmte Segmente auch Adressanbieter, die zumindest teilweise Fachbereichsverantwortliche mit ausweisen, so dass diese mit beschafft werden können. Aber bitte beachten Sie hierbei, dass in diesen Fällen nie eine Vollabdeckung des tatsächlichen Marktpotenzials erfolgt.
Gerne erläutere ich dies an Hand eines konkreten Beispiels: Planen Sie ein Akquise-Projekt für den Bereich Fuhrpark-/Flottenmanagement für Unternehmen mit einem Fuhrpark >20 Fahrzeuge, so könnte das tatsächliche Marktpotenzial beispielsweise 4.200 Adressen betragen. In Deutschland gibt es einen B2B Adressanbieter, der neben der Fuhrparkgröße auch die Fuhrparkleiter ausweist, dieser offeriert aber ggf. nur 2.800 Adressen, da der Fuhrparkleiter bei den anderen Adressen nicht bekannt ist. Im Umkehrschluss bedeutet das allerdings, dass Sie dadurch nur ca. 66% des Marktpotenzials adressieren würden.
Der Vorteil dieser Recherche? Sie können bei Ihrem ersten Anruf gezielt Frau/Herrn XY verlangen. Die Wahrscheinlichkeit, die erste Hürde zu bewältigen, ist nun bereits um ein Vielfaches höher. Sollten die offerierten Optionen alle nicht verfügbar sein, so bleibt tatsächlich nur der Weg über die Zentrale und die Frage nach der Zuständigkeit für den jeweiligen Verantwortungsbereich.

Tipp 3: Sie sind ein Vertriebler
Eine negative Grundstimmung hat schon einige Kundenkontakte ins Nirvana befördert. Aussagen wie „der Kunde soll viel zu schwierig sein“, oder „das wird doch nichts“, gehören nicht zu den Aussagen eines leidenschaftlichen Vertrieblers. Und: der potenzielle Neukunde spürt sehr schnell Ihre Grundstimmung. Schaffen Sie den positiven Einstieg, siehe Tipp 1.


Tipp 4: Bitte keine Call Center Methode
Eine Methode, die es leider immer noch gibt und besonders von einigen klassischen Call Centern und unseriösen Finanzdienstleister angewandt wird, ist die Behauptung einer "privaten Angelegenheit". Wie das geht? Sehr einfach. Die Telefonzentrale/der Empfang fragt, um welches Thema es geht. Die Antwort: „Es ist eine private Angelegenheit“ oder „ich bin Frau/Herr XY privat bekannt“. Lügen haben ganz kurze Beine. Ein schlechter Einstieg in das Neukunden-Akquise Gespräch und ein absolutes Fehlverhalten. Ehrlichkeit und Wertschätzung zahlen sich aus.
Aus und vorbei ist es, wenn diese schlechte Taktik beim Sekretariat oder bei der Assistenz des jeweiligen Entscheiders versucht wird. Nicht selten besteht zwischen diesen Menschen ein intensives Vertrauensverhältnis. Das bedeutet, dass diese beiden Menschen miteinander sprechen. Stellt sich heraus, dass Sie die Assistenz angelogen haben, ist jede weitere Chance verspielt.
Generell ist es für mich persönlich extrem wichtig das Sekretariat/die Assistenz einzubinden und vor allem ernst zu nehmen. Diese Damen und Herren „managen“ sehr oft den eigentlichen Entscheider. Sie öffnen Türen, können diese aber auch verschließen.
Auch die manchmal von Telefontrainern propagierten Methoden, mit einer guten Portion Aggressivität vorzugehen, und dazu raten Fragen zu stellen wie zum Beispiel: „Können Sie das überhaupt entscheiden?“, sind für mich persönlich absolut undenkbar und lassen jegliche Wertschätzung, jeglichen Respekt vermissen. Vielmehr ist es doch so, dass es der Anrufer dann einfach nicht geschafft hat, einen „Interessens-Anker“ zu werfen.
Das dieser "Interessens-Anker" nicht immer funktioniert, ist klar, und ich kann aus eigener Erfahrung nur sagen, dass es nicht immer leicht ist damit umzugehen. Auch ich frage mich manchmal, warum will mein Gegenüber am Telefon mein Anliegen nicht verstehen, dass „mein Anliegen“ wirklich Relevanz für den Entscheider besitzt? Umso wichtiger ist dann: nicht entmutigen lassen, immer ehrlich und freundlich bleiben – denn man sieht sich mindestens zwei Mal im Leben.


Tipp 5: Mein gewünschter Ansprechpartner ist einfach nicht erreichbar
Wenn es Ihnen gar nicht gelingt, Ihren gewünschten Kontakt zu sprechen, versuchen Sie es doch einmal zu anderen Uhrzeiten. Der Freitagnachmittag oder besonders früh am Morgen oder spät am Nachmittag sind Uhrzeiten, zu der man den gewünschten Ansprechpartner gut persönlich erreichen kann. Einfach ausprobieren. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass der Freitag Nachmittag geradezu prädestiniert ist, die „Unerreichbaren“ zu erreichen.

Die obigen Ausführungen belegen, dass eine professionelle Akquise im B2B-Umfeld mit einem klassischen Call Center Ansatz nicht funktionieren kann. Eine limitierte Anzahl von Anwählversuchen, der Einsatz von Predictive Dialern und die standardisierte Gesprächsführung sind heute zum Scheitern verurteilt. Sie bzw. Ihr Unternehmen hinterlässt damit nicht nur einen fragwürdigen Eindruck, vielmehr werden die Erfolgsquoten in der Akquise das gewählte Vorgehen widerspiegeln. Die Philosophie für die telefonische Neukunden-Kaltakquise in der Neukundengewinnung ist vielmehr der vertriebliche Instinkt, strategisches Vorgehen und Lust & Freude kombiniert mit einer entsprechenden Wertschätzung des Gegenübers.

Bis zum nächsten Mal & happy selling
Ihr Philipp Moder

Möchten Sie wissen, welche Kennzahlen in der Kaltakquise relevant sind, und was sie von einer telefonischen Kaltakquise erwarten dürfen? Dann sollten Sie diesen Artikel nicht verpassen: Neukundengewinnung B2B: Kennzahlen für die Kaltakquise

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