Call-Center vs. Telemarketing-Agentur: Warum B2B-Unternehmen 2025 umdenken müssen
69 % der B2B-Einkäufer sind offen für Kaltakquise-Anrufe (CloudTalk, 2025) – aber sie erwarten personalisierte Ansprache und echtes Branchenwissen....
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16.06.2025 | Philipp Moder
Während viele Unternehmen um dieselben B2B-Kunden kämpfen, liegt ein riesiger Markt praktisch unbeachtet vor unserer Haustür: der öffentliche Sektor. Nicht zuletzt durch das 2025 verabschiedete 500-Milliarden-Euro-Infrastrukturpaket warten dort Chancen, von denen andere nur träumen können. Warum lassen sich so viele diese Gelegenheit entgehen? Vielleicht, weil sie nicht wissen, wie sie diesen Markt angehen sollen. Dabei sind die Erfolgsaussichten nach unserer Erfahrung oft doppelt so hoch wie in der Privatwirtschaft – wenn man weiß, wie man richtig vorgeht.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie systematisch Kommunen, Städte und Behörden ansprechen und bald schon von den Investitionen dort profitieren können.
B2G steht für "Business-to-Government" und bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und öffentlichen Auftraggebern wie Kommunen, Städten, Landkreisen, Landes- und Bundesbehörden.
Typische B2G-Kunden sind:
Höhere Erfolgsquoten gegenüber B2B
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache:
Aktuelle Marktchancen nutzen
Zwei Faktoren machen den öffentlichen Sektor derzeit besonders attraktiv:
Beschaffungsprozesse: Öffentliche Einrichtungen können nicht immer frei einkaufen. Ab bestimmten Schwellenwerten müssen Projekte EU-weit ausgeschrieben werden. Direktkäufe (ohne Ausschreibungspflicht) sind aber bei kleineren Beträgen möglich und bieten einen guten Einstieg.
Entscheidungsträger: Die wichtigsten Ansprechpersonen sind typischerweise Amts- und Referatsleiter. Zunehmend relevant werden auch Chief Digital Officers und Innovationsmanager, die oft die Treiber für neue Lösungen sind.
Kulturelle Besonderheiten: Der öffentliche Sektor orientiert sich stärker am Gemeinwohl und die Risikobereitschaft ist geringer. Entscheidungen werden oft schrittweise getroffen, große Veränderungen werden vermieden.
LinkedIn noch unterrepräsentiert: Im Vergleich nutzen die Entscheider digitale Netzwerke und Plattformen wie LinkedIn nur zurückhaltend. Das Telefon ist der beliebteste Kanal und deshalb auch am besten für die Kaltakquise geeignet.
Fachzeitschriften haben große Bedeutung: Anders als im B2B spielen traditionelle Medien noch eine wichtige Rolle.
Erfolgreiche Akquise im öffentlichen Sektor erfordert andere Strategien als im klassischen B2B-Bereich. Die gute Nachricht: Mit den richtigen Ansätzen können auch kleinere Unternehmen ohne jahrelange Kontakte erfolgreich sein.
Telefonakquise als Königsweg
Die telefonische Ansprache funktioniert im öffentlichen Sektor am besten. Die Gründe dafür:
Der Mythos vom notwendigen Netzwerk
Ein Mythos hält sich hartnäckig, ist aber falsch: Man braucht keine jahrelangen Netzwerke im kommunalen Sektor. Man muss es so klar sagen: Selbst wenn man dort ein Netzwerk hat, geht es durch den Generationswechsel ohnehin in Rente. Der demografische Wandel mit vielen Mitarbeitenden über 55 Jahren schafft neue Chancen für Unternehmen, die bereit sind, systematisch zu akquirieren.
Die richtigen Ansprechpartner identifizieren
Eine präzise Recherche der Entscheidungsträger spart Zeit und erhöht die Erfolgsquote:
Strategischer Umgang mit Ausschreibungen
Ein häufiger Stolperstein für B2G-Einsteiger sind die Ausschreibungspflichten. Mein Tipp: Smart einsteigen, statt lange warten. Heißt konkret:
Denken Sie dran: Einmal als verlässlicher Partner etabliert, ergeben sich größere Projekte oft von selbst.
Die Art, wie Sie mit Entscheidern im öffentlichen Sektor sprechen, entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg. Was in der Privatwirtschaft funktioniert, kann hier schnell nach hinten losgehen.
Dos and Don'ts in der Ansprache
Dos:
Sie sollten sachlich und fachlich fundiert kommunizieren. Verwenden Sie konkrete Zahlen und Studien, um Ihre Argumente zu untermauern. Zum Beispiel: „Unsere Lösung reduziert die Bearbeitungszeit um 40 %, wie die Studie XY belegt."
Stellen Sie den gesellschaftlichen Nutzen in den Vordergrund, zum Beispiel „Diese Digitalisierungslösung ermöglicht es Bürgern, Anträge rund um die Uhr zu stellen und verkürzt Wartezeiten erheblich."
Gehen Sie ausführlich auf Sicherheit, Datenschutz und Verlässlichkeit ein. Erwähnen Sie konkrete Zertifizierungen wie „Unsere Software ist nach ISO 27001 zertifiziert und erfüllt alle DSGVO-Anforderungen mit verschlüsselter Datenübertragung."
Nennen Sie (wenn vorhanden) Referenzen aus dem öffentlichen Sektor. Führen Sie erfolgreiche Projekte an, beispielsweise „Die Stadt XY konnte mit unserer Lösung ihre Antragsbearbeitung um 60 % beschleunigen."
Don’ts:
Vermeiden Sie jegliches „Verwaltungs-Bashing" und kritisieren Sie nie bürokratische Prozesse. Formulieren Sie stattdessen positiv: „Unsere Lösung unterstützt bestehende Arbeitsabläufe" anstatt "Wir machen Schluss mit ineffizienten Behördenprozessen."
Argumentieren Sie nicht rein wirtschaftlich, sondern betonen Sie den gesellschaftlichen Mehrwert. Statt „Das spart 30 % Kosten" besser „Das ermöglicht eine bessere Bürgerbetreuung bei gleichzeitig effizientem Ressourceneinsatz."
Machen Sie keine übertriebenen Versprechen, die unrealistisch klingen. Vermeiden Sie Aussagen wie „Revolutioniert die gesamte Verwaltung" und setzen Sie auf realistische Formulierungen wie „Optimiert schrittweise die digitalen Arbeitsabläufe."
Die Verkaufszyklen im öffentlichen Sektor sind typischerweise länger als im B2B-Bereich. Deshalb gilt:
Der öffentliche Sektor bietet überdurchschnittliche Erfolgsaussichten in der Kaltakquise. Das 500-Milliarden-Euro-Infrastrukturpaket und der dramatische Fachkräftemangel machen den Markt aktuell besonders attraktiv. Besonders die Bauwirtschaft sieht B2G als Hoffnungsschimmer.
Mit dem richtigen Verständnis für die Strukturen, einer angepassten Kommunikationsstrategie und etwas Geduld können Sie hervorragende Ergebnisse erzielen. Der öffentliche Sektor mag traditioneller erscheinen – dafür bietet er stabile, langfristige Geschäftsbeziehungen und ein enormes Marktpotenzial.
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Philipp Moder, Gründer von Phocus Direct Communication, ist ein anerkannter Experte und Speaker im B2B-Vertrieb und Marketing, spezialisiert auf Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Leadgenerierung, Inbound Marketing, Net Promoter Score und Customer Experience. Seit 1995 treibt er mit über 60 Mitarbeitern und Freelancern Innovationen voran, um B2B-Unternehmen zu messbarem Erfolg zu verhelfen. Seine Passion ist es, täglich Neues zu entdecken und sein Wissen durch Blogs, LinkedIn und auf Veranstaltungen zu teilen.
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