Vertriebsdigitalisierung – der Vertrieb von morgen, schon heute praktiziert
Gastbeitrag von unserem Partner Echobot "Ein guter Verkäufer verkauft erst sich und dann das Produkt“ – jeder, der im Vertrieb arbeitet, kennt...
5 minuten lesen
21.07.2015 | Philipp Moder
Wir alle sind täglich auf der Suche nach den besten Mitarbeitern und somit auch auf der Suche nach den besten Vertriebsmitarbeitern – für die B2B-Akquise, für den Innendienst oder für den Außendienst, nach „Huntern“ und „Farmern“. Hierbei stellt sich oft die Frage: Wer sind die besseren Verkäufer, wer ist der bessere Vertriebsmitarbeiter? Introvertierte oder extrovertierte Menschen? Die richtige Besetzung führt zum Erfolg , aber welcher Typ Charakter ist die richtige Besetzung für den B2B-Vertrieb? Wir haben die Vorzüge von beiden Charakteren "extrovertiert und introvertiert" etwas tiefer beleuchtet.
Wir von der PHOCUS DC führen einen ganzjährig durchgängigen Rekrutierungsprozess für die Auswahl neuer Vertriebsmitarbeiter durch, weil wir
Schließlich ist es ein Riesenunterschied ob wir in der Terminierung für einen Anbieter von Engineering Services arbeiten - in deren Rahmen wir mit Entwicklungsleitern im Verkaufsdialog stehen oder, ob wir im Telesales für eine Cloud-Software zum Thema „Kundenbewertungen“ den Online Shop Manager/E-Commerce Verantwortlichen adressieren.
So ähnlich kann man den Rekrutierungsprozess vergleichen und es ist ein „Spiel mit hohem Einsatz“. Die Kosten für eine Fehlbesetzung im Vertrieb bewegen sich mindestens zwischen 25.000 – 50.000 EUR, nicht wirklich quantifizierbare Schäden wie Ansehensverlust bei (potenziellen) Kunden, nicht realisierte Umsätze sowie die Auswirkungen auf die Moral im Vertriebsteam sind darin noch gar nicht berücksichtigt.
Die gängige Meinung ist, dass extrovertierte Menschen, die man mit Attributen wie gesellig und kontaktfreudig in Verbindung bringt, die besseren Verkäufer sind. Introvertierten Menschen unterstellt man oft, dass sie eher unbeholfen und schüchtern sind.
Wir teilen diese Meinung nicht, zumindest nicht generell.
Wussten Sie beispielsweise, dass Gwyneth Paltrow, Bill Gates, Clint Eastwood oder auch Harrison Ford introvertierte Menschen sind? Sie sehen, Introvertierte befinden sich in guter Gesellschaft.
Obwohl die Introvertierten etwa ein Viertel der Bevölkerung stellen, scheinen sie oft in einem Meer von Extrovertierten unterzugehen. Zu dominant sind die restlichen 75 Prozent, zu selbstbewusst treten Extrovertierte in allen Lebenslagen auf, zu schnell ergreifen sie das Wort und "übernehmen" einfach alles.
Dabei sind es oft die Introvertierten, die ein Problem klarer analysieren oder eine Strategie wirklich zu Ende denken.
Erstens ist es so, dass nur sehr wenige Menschen 100%-ig introvertiert oder 100%-ig extrovertiert sind. Gerne nehme ich hier Bezug auf Marti Olsen Laney, einer Psychologin, die sehr deutlich darstellt, dass „die Extrovertierten“ und „die Introvertierten“ die beiden Extreme darstellen. Die meisten Menschen bewegen sich irgendwo in der Mitte der beiden Extreme und zeigen sowohl intro- als auch extrovertierte Tendenzen. Und je nachdem, welche Tendenz mehr ausgeprägt ist, besteht dann eben die Neigung zu intro- oder extrovertiert.
Zweitens, lassen Sie uns einen Irrtum aufklären: nicht alle Extrovertierten sind bunte Schmetterlinge, die von Blüte zu Blüte fliegen und nicht alle Introvertierten sind generell schüchtern und fristen ein isoliertes Dasein. Nach meiner Meinung ist die Unterscheidung auch nicht zwingend nur eine Frage der Persönlichkeit bzw. des Charakters, vielmehr gilt es zu beachten, woher die beiden Charaktere Ihre Motivation und Ihre Energie gewinnen. Die einen „stärken“ sich durch das alleine sein, die anderen ziehen Kraft aus dem sozialen Umfeld.
Drittens haben Untersuchungen gezeigt, dass die Extrovertierten nicht automatisch die besseren Verkäufer sind. Eine Auswertung von 35 Studien mit mehr als 4.000 Verkäufern belegt, dass es nahezu keine Korrelation zwischen Extrovertiertheit und Verkaufserfolge gibt, der Korrelationsfaktor liegt bei einem statistisch nahezu vernachlässigbaren Wert von 0,07. Und ich bin mir sicher, dass jeder von uns diese Art von Verkäufern kennt, die niemand braucht: nämlich die, die nicht zuhören und wie eine Dampfwalze über einen hinweg fahren ohne auf die Bedürfnisse des Kunden zu achten – das sind tatsächlich nur die Extrovertierten.
Lassen Sie uns doch einmal die Vorzüge von beiden Charakteren etwas tiefer beleuchten…
Keine der o.g. Verhaltensmuster sind, bis auf wenige Ausnahmen, nur einem Intro oder nur einem Extro zuzuschreiben, sie treten mit einer mehr oder minder hohen Ausprägung bei allen Menschen auf - je nach Tendenz der Richtung.
Die Ausnahmen sind einerseits die Verkäufer, die wir als „Dampfwalzen“ wahrnehmen und sich selbst am liebsten reden hören oder eben die fürchterlich trockenen Verkäufer, die wir auch als unangenehm oder spröde empfinden, da sie so gar keine Begeisterung und Inspiration vermitteln können.
Eine Studie von Prof. Adam Grant / Wharton School of Business hat aufgezeigt, dass die ambivalenten Verkäufer,also diejenigen, die in der Mitte zwischen Extro und Intro liegen, die erfolgreichsten Verkäufer sind – und das ist keine Überraschung. Verkauf ist so vielseitig, jeder Anruf und jedes Meeting ist anders, auf jeden neuen Dialog muss sich ein Vertriebsspezialist neu einstellen. Das wird nur dann erfolgreich gelingen, wenn sie in der Lage sind, sich wie ein Chamäleon der jeweiligen Situation anzupassen. Das wiederum gelingt nur, wenn Verkäufer beide Ausprägungen zeigen können – dominant, begeisternd und führend, aber auch zurückhaltend, analytisch und beratend.
Im Rahmen der Studie hat Prof. Grant eine Persönlichkeitsanalyse angewendet, bei der Verkäufer auf einer Skala von 1 (absolut introvertiert) bis 7 (absolut extrovertiert) eingestuft wurden. Eine dreimonatige Studie hat gezeigt, dass die Intros ( Einstufung mit 1 und 2) und die Extros (Stufe 6 und 7) nahezu identische Umsätze erzielt haben. Die ambivalenten Verkäufer mit der Einstufung 4 erzielten bis zu 80% mehr Umsatz.
Was dürfen wir nun daraus ableiten und mitnehmen? Bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern sollten wir ein hohes Augenmerk darauf legen, dass wir optimaler Weise die ambivertierten Verkäufer identifizieren und für uns gewinnen können. Denn nur diese werden den heute so vielfältigen Anforderungen und der Heterogenität unserer Ansprechpartner auf Kundenseite am besten gerecht, und nur dann ist ein maximaler Vertriebserfolg möglich.
Machen Sie den Test: Sind Sie eher ein Extro oder ein Intro?
http://www.intros-extros.com/online-test/
Sie möchten wissen, wie Sie im Vertrieb ein spürbares Unternehemenswachstum erzielen können? Dann ist unser E-Book "Wachstum durch eine effektive C-Kundenbetreuung" genau das Richtige für Sie. Das E-Book steht Ihnen als PDF und natürlich kostenfrei zur Verfügung.
Bildquelle:
Shutterstock / marekuliasz
Philipp Moder, Gründer von Phocus Direct Communication, ist ein anerkannter Experte und Speaker im B2B-Vertrieb und Marketing, spezialisiert auf Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Leadgenerierung, Inbound Marketing, Net Promoter Score und Customer Experience. Seit 1995 treibt er mit über 60 Mitarbeitern und Freelancern Innovationen voran, um B2B-Unternehmen zu messbarem Erfolg zu verhelfen. Seine Passion ist es, täglich Neues zu entdecken und sein Wissen durch Blogs, LinkedIn und auf Veranstaltungen zu teilen.
Gastbeitrag von unserem Partner Echobot "Ein guter Verkäufer verkauft erst sich und dann das Produkt“ – jeder, der im Vertrieb arbeitet, kennt...
Warum sind deine B2B-Vertriebsschwäche eigentlich deine größte Chance auf Wachstum? Durch gezielte Arbeit an diesen Bereichen kannst du nicht nur...
Der Wandel im B2B-Vertrieb und -Marketing Wir von der PHOCUS DC sind 100% B2B. Wir setzen uns also sehr oft mit technischen, beratungsintensiven und...