Introvertiert oder extrovertiert: Wer ist der bessere Verkäufer?

Introvertiert oder extrovertiert - wer macht das Rennen im Vertrieb? Weder der laute Netzwerker noch der stille Analytiker sind automatisch erfolgreicher. Der Schlüssel liegt in der Mitte - im ambivalten Vertriebler.

Wir alle sind täglich auf der Suche nach den besten Mitarbeitern und somit auch auf der Suche nach den besten Vertriebsmitarbeitern – für die B2B-Akquise, für den Innendienst oder für den Außendienst, nach „Huntern“ und „Farmern“. Hierbei stellt sich oft die Frage: Wer sind die besseren Verkäufer, wer ist der bessere Vertriebsmitarbeiter? Introvertierte oder extrovertierte Menschen? Die richtige Besetzung führt zum Erfolg, aber welcher Typ Charakter ist die richtige Besetzung für den B2B-Vertrieb? Wir haben die Vorzüge von beiden Charakteren "extrovertiert und introvertiert" etwas tiefer beleuchtet.

Wir von der PHOCUS DC führen einen ganzjährig durchgängigen Rekrutierungsprozess für die Auswahl neuer Vertriebsmitarbeiter durch, weil wir

1. die besten Mitarbeiter für unsere Kundenprojekte gewinnen möchten und

2. auf Grund der sehr heterogenen B2B-Vertriebsprojekte geradezu darauf angewiesen sind, die unterschiedlichsten Vertriebscharaktere innerhalb unseres Vertriebs-Teams zur Verfügung zu stellen.

Schließlich ist es ein Riesenunterschied, ob wir in der Terminierung für einen Anbieter von Engineering Services arbeiten - in deren Rahmen wir mit Entwicklungsleitern im Verkaufsdialog stehen - oder ob wir im Telesales für eine Cloud-Software zum Thema „Kundenbewertungen“ den Online Shop Manager/E-Commerce Verantwortlichen adressieren.

Wenn die Darsteller nicht richtig besetzt werden, ist der Film ein Flop

So ähnlich kann man den Rekrutierungsprozess vergleichen und es ist ein „Spiel mit hohem Einsatz“. Die Kosten für eine Fehlbesetzung im Vertrieb bewegen sich mindestens zwischen 25.000 und 50.000 EUR, nicht wirklich quantifizierbare Schäden wie Ansehensverlust bei (potenziellen) Kunden, nicht realisierte Umsätze sowie die Auswirkungen auf die Moral im Vertriebsteam sind darin noch gar nicht berücksichtigt.

Die gängige Meinung ist, dass extrovertierte Menschen, die man mit Attributen wie gesellig und kontaktfreudig in Verbindung bringt, die besseren Verkäufer sind. Introvertierten Menschen unterstellt man oft, dass sie eher unbeholfen und schüchtern sind.

Wir teilen diese Meinung nicht, zumindest nicht generell.

Wusstest Du beispielsweise, dass Gwyneth Paltrow, Bill Gates, Clint Eastwood oder auch Harrison Ford introvertierte Menschen sind? Du siehst, Introvertierte befinden sich in guter Gesellschaft.
Obwohl die Introvertierten etwa ein Viertel der Bevölkerung stellen, scheinen sie oft in einem Meer von Extrovertierten unterzugehen. Zu dominant sind die restlichen 75%, zu selbstbewusst treten Extrovertierte in allen Lebenslagen auf, zu schnell ergreifen sie das Wort und "übernehmen" einfach alles.
Dabei sind es oft die Introvertierten, die ein Problem klarer analysieren oder eine Strategie wirklich zu Ende denken.

Erstens ist es so, dass nur sehr wenige Menschen 100%ig introvertiert oder 100%ig extrovertiert sind. Gerne nehme ich hier Bezug auf Marti Olsen Laney, einer Psychologin, die sehr deutlich darstellt, dass „die Extrovertierten“ und „die Introvertierten“ die beiden Extreme darstellen. Die meisten Menschen bewegen sich irgendwo in der Mitte der beiden Extreme und zeigen sowohl intro- als auch extrovertierte Tendenzen. Und je nachdem, welche Tendenz mehr ausgeprägt ist, besteht dann eben die Neigung zu intro- oder extrovertiert.

Zweitens, lass uns einen Irrtum aufklären: Nicht alle Extrovertierten sind bunte Schmetterlinge, die von Blüte zu Blüte fliegen, und nicht alle Introvertierten sind generell schüchtern und fristen ein isoliertes Dasein. Nach meiner Meinung ist die Unterscheidung auch nicht zwingend nur eine Frage der Persönlichkeit bzw. des Charakters, vielmehr gilt es zu beachten, woher die beiden Charaktere ihre Motivation und ihre Energie gewinnen. Die einen „stärken“ sich durch das Alleinsein, die anderen ziehen Kraft aus dem sozialen Umfeld.

Drittens haben Untersuchungen gezeigt, dass die Extrovertierten nicht automatisch die besseren Verkäufer sind. Eine Auswertung von 35 Studien mit mehr als 4.000 Verkäufern belegt, dass es nahezu keine Korrelation zwischen Extrovertiertheit und Verkaufserfolge gibt, der Korrelationsfaktor liegt bei einem statistisch nahezu vernachlässigbaren Wert von 0,07. Und ich bin mir sicher, dass jeder von uns diese Art von Verkäufern kennt, die niemand braucht, nämlich die, die nicht zuhören und wie eine Dampfwalze über einen hinwegfahren, ohne auf die Bedürfnisse des Kunden zu achten – das sind tatsächlich nur die Extrovertierten.

Lass uns doch einmal die Vorzüge von beiden Charakteren etwas tiefer beleuchten…

Was macht einen erfolgreichen extrovertierten Verkäufer aus?

1. Extrovertierte Vertriebler vernetzen sich schnell
Es gibt keine Position im Vertrieb, in der ein Vertriebs-Mitarbeiter nicht mit Kunden in Kontakt kommt. Anrufe, Meetings, Webcasts und Präsentationen sind fester Bestandteil im Vertrieb. Und da die Extrovertierten genau aus dieser sozialen Interaktion ihre Energie und Motivation beziehen, tun sich die „Extros“ leichter, sich mit Prospects und Kunden auszutauschen und zu vernetzen.

2. Extrovertierte sind ausdrucksstark und begeistern
Die „Extros“ gewinnen ihre Energie aus ihrem sozialen Umfeld und verwenden diese Energie auch für ihr Umfeld. Sie sprechen lauter, setzen gekonnt die Modulation ihrer Stimme ein, wirken gefestigt und überzeugend, gestikulieren mehr und können somit Begeisterung für ein Produkt, eine Dienstleistung perfekt transportieren.

3. Extrovertierte beherrschen den Small Talk
Ob man den Small Talk mag oder nicht – er gehört nun mal ein Stück weit dazu. Und den "Extros" geht der Small Talk leichter über die Lippen. Verkäufer und Kunde müssen nicht die besten Freunde werden, aber die Fähigkeit, sich über berufliche Aspekte hinaus mit einem Interessenten oder Kunden auszutauschen, ist vorteilhaft und sehr nützlich – denn damit wird die emotionale Ebene erreicht. "Intros" empfinden Small Talk oftmals eher als langweilig, anstrengend und beängstigend. Small Talk gehört aber einfach dazu, bei jedem Anruf, bei jedem Meeting – oder hast Du es schon einmal erlebt, dass nach der Begrüßung unmittelbar „das Thema“ adressiert wurde?

Was macht einen erfolgreichen introvertierten Verkäufer aus?

1. Introvertierte Vertriebsmitarbeiter denken von Haus aus scharfsinnig
Ich möchte hier auf das Buch „The Introvert Advantage“ von Olsen Laney Bezug nehmen. Eine Untersuchung hat gezeigt, dass ein neuronaler Reiz oder Impuls bei einem "Intro" wesentlich längere Strecken im Gehirn zurücklegt als bei einem "Extro". Das bedeutet, dass dadurch auch mehr mentale und gedankliche Verknüpfungen hergestellt werden. Und da im Vertrieb kritisches Denken und Hinterfragen von maßgeblicher Bedeutung ist, stellt dieser Aspekt einen sehr großen Vorteil dar. Die Fähigkeit, Einwände zu antizipieren bzw. vorwegzunehmen und aufmerksam auf die Fragen des Kunden einzugehen, ist gerade im beratungsintensiven B2B-Vertrieb entscheidend.

2. Introvertierte hören besser zu
Im Rahmen der Bedarfsanalyse im Vertrieb ist das aktive Zuhören für mich persönlich das Wichtigste, nur dann bin ich in der Lage, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und eine entsprechende Lösung für den Kunden auszuarbeiten. Und für Kunden ist ebenfalls essenziell wichtig, dass sie das Gefühl haben, dass ihnen zugehört wird, dass echtes Interesse besteht. "Intros" haben nicht das Bedürfnis, die dominante Rolle in einem Telefonat oder in einem Meeting innezuhaben. Einige "Extros" im Vertrieb hören sich zu gerne selbst reden und vergessen dabei ihren Kunden. 

Keine der o.g. Verhaltensmuster sind, bis auf wenige Ausnahmen, nur einem "Intro" oder nur einem "Extro" zuzuschreiben, sie treten mit einer mehr oder minder hohen Ausprägung bei allen Menschen auf - je nach Tendenz der Richtung.

Die Ausnahmen sind einerseits die Verkäufer, die wir als „Dampfwalzen“ wahrnehmen und sich selbst am liebsten reden hören, oder eben die fürchterlich trockenen Verkäufer, die wir auch als unangenehm oder spröde empfinden, da sie so gar keine Begeisterung und Inspiration vermitteln können.

Sind also die ambivalenten Verkäufer die besten Vertriebler?

Eine Studie von Prof. Adam Grant / Wharton School of Business hat aufgezeigt, dass die ambivalenten Verkäufer, also diejenigen, die in der Mitte zwischen "Extro" und "Intro" liegen, die erfolgreichsten Verkäufer sind – und das ist keine Überraschung. Verkauf ist so vielseitig, jeder Anruf und jedes Meeting ist anders, auf jeden neuen Dialog muss sich ein Vertriebsspezialist neu einstellen. Das wird nur dann erfolgreich gelingen, wenn sie in der Lage sind, sich wie ein Chamäleon der jeweiligen Situation anzupassen. Das wiederum gelingt nur, wenn Verkäufer beide Ausprägungen zeigen können – dominant, begeisternd und führend, aber auch zurückhaltend, analytisch und beratend.

Im Rahmen der Studie hat Prof. Grant eine Persönlichkeitsanalyse angewendet, in der Verkäufer auf einer Skala von 1 (absolut introvertiert) bis 7 (absolut extrovertiert) eingestuft wurden. Eine dreimonatige Studie hat gezeigt, dass die "Intros" (Einstufung mit 1 und 2) und die "Extros" (Stufe 6 und 7) nahezu identische Umsätze erzielt haben. Die ambivalenten Verkäufer mit der Einstufung 4 erzielten bis zu 80% mehr Umsatz.

Was dürfen wir nun daraus ableiten und mitnehmen? Bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern sollten wir ein hohes Augenmerk darauf legen, dass wir optimalerweise die "ambivertierten" Verkäufer identifizieren und für uns gewinnen können. Denn nur diese werden den heute so vielfältigen Anforderungen und der Heterogenität unserer Ansprechpartner auf der Kundenseite am besten gerecht, und nur dann ist ein maximaler Vertriebserfolg möglich.

Mach den Test: Bist Du eher ein "Extro" oder ein "Intro"?

http://www.intros-extros.com/online-test/

Happy selling
Philipp Moder 

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