Marketing und Vertrieb im B2B als Team: ein gemeinsames Kundenbild
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Ein Ideal Customer Profil (ICP) ist die Beschreibung eines idealen Kunden eines Unternehmens anhand verschiedener Merkmale. Es wird hauptsächlich im B2B eingesetzt um zu ermitteln, auf welche Art Organisationen sich Marketing und Vertrieb fokussieren sollen. Typische Merkmale sind Unternehmens- und Umsatzgröße, Branche, Region und spezielle Herausforderungen.
Das ICP beschreibt nicht lediglich, welche Art Kundenorganisationen das eigene Angebot benötigen; sondern wer den höchsten Wert aus dem Angebot ziehen kann und dadurch auch den höchsten Wert als Kunde für den Anbieter liefert.
Ein ICP besteht typischerweise aus folgenden Merkmale::
Die Liste ist nicht abschließend. Es kommt darauf an, die Merkmale zu identifizieren, die den idealen Kunden ausmachen. Merkmale, die sich als irrelevant herausstellen, können weggelassen werden.
Die Kriterien müssen objektiv und nachprüfbar sein und dürfen nicht auf Vermutungen basieren. Ansonsten kannst du später mit dem ICP nicht gezielt arbeiten.
ICPs helfen dir, deine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen wesentlich gezielter und effizienter zu gestalten. Du nutzt sie primär hierfür
Ebenso könnt ihr euch an den ICP orientieren, um eure Angebote weiterzuentwickeln und sie exakt auf die Bedürfnisse eurer idealen Kunden abzustimmen. Jede besser euer Angebot ist, desto leichter werdet ihr es in Marketing und Vertrieb haben.
Durch die ICPs werdet ihr folgende positive Effekte feststellen:
Zielgruppen sind ein Instrument aus dem B2C-Marketing, um repräsentative Gruppen von Konsumenten zu beschreiben. Sie orientieren sich hauptsächlich an soziodemografischen Kriterien wie Geschlecht, Alter, Beruf, Familienstand, kulturelles und soziales Milieu und so weiter.
Mit solchen Merkmalen lassen sich keine Unternehmen beschreiben. Das ICP entspricht daher der Zielgruppe im B2B-Kontext.
ICPs und Personas ergänzen sich im B2B-Marketing:
Ein „Komplettset“ für die Zielgruppenbeschreibung im B2B besteht also aus einem ICP und (meist 2-5) dazugehörenden Personas. So wie es diese Grafik zeigt:
Mehr erfahren: So erstellst du Kunden-Personas im Team
ICP und Persona nutzt du jeweils für unterschiedliche Aufgaben, zum Beispiel:
ICP
Personas
Zusammengefasst: Mithilfe des Ideal Customer Profile findest du die wertvollsten Kundenunternehmen und anhand der Personas kannst du die Entscheider in den Unternehmen bestmöglich ansprechen.
Für viele Maßnahmen benötigst du beide Beschreibungen, etwas für LinkedIn-Kampagnen: Beim Targeting (Zielgruppendefinition) musst du sowohl wissen, welche Art Unternehmen du ansprechen möchtest (ICP), als auch welche Personen in diesen Unternehmen deine Anzeige sehen sollen (Personas). Bei der Erstellung der Motive und Texte orientiert du dich ebenfalls an den Personas.
Jedes B2B-Unternehmen sollte ein Ideal Customer Profile definiert haben. Je exakter du weißt, wen du ansprechen möchtest, desto gezielter kannst du vorgehen.
Branche, Größe und Region allein sind oft nicht aussagekräftig. Die Unterschiede zwischen scheinbar ähnlichen Unternehmen können riesig sein. Bei der Erstellung deines ICP findest du heraus, welchens die attraktivsten und wertvollsten Kundenunternehmen für dich sind. Dann könnt ihr in Zukunft alle eure Kräfte auf diese Art Unternehmen ausrichten.
Marcel verantwortet bei Phocus Direct seit 2024 den Bereich Digitales Marketing, sowohl für die Agenturkunden als auch für PD selbst. Davor war er über 15 Jahre lang als freier Texter und Konzeptioner für B2B-Tech-Unternehmen aktiv. Er ist Digital-Nerd während der Arbeit – und liebt ansonsten Offline- und Outdoor-Erlebnisse. Im PD-Blog schreibt er rund um die Themen Inbound- und Content-Marketing und Strategie.
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