Wissen für Entscheider aus B2B-Vertrieb & Marketing

Sind 4 bis 8 % Leadquote gut oder schlecht? Die Antwort hängt von fünf Variablen ab – von der Zielgruppe über den Product-Market-Fit bis zur Leaddefinition. Aus fast 30 Jahren Praxis zeigt dieser Artikel, welche Quoten in welchem Szenario realistisch sind.

Outbound ist tot? Inbound reicht allein? Beides falsch. Inbound-Leads haben kürzere Sales Cycles, Outbound erreicht gezielt die Wunschkunden. Wer beides intelligent kombiniert, gewinnt – je nach Produktlebenszyklus mit unterschiedlicher Gewichtung. Willkommen im Allbound-Zeitalter.

Warum kaufen manche Zielkunden sofort – und andere trotz identischer Eckdaten nie? Weil Branche und Größe nichts über die wahren Kaufmotive verraten. Erst eine Segmentierung nach Problemen und Bedürfnissen macht Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen wirklich treffsicher.

„Führend“, „revolutionär“, „Weltklasse“ – solche Floskeln stehen auf jeder zweiten B2B-Website. Eine echte Value Proposition beschreibt dagegen konkret, welches Problem Sie für wen lösen. Vier Schritte und das Value Proposition Canvas helfen, vom Buzzword zum überzeugenden Nutzenversprechen zu kommen.

Inside Sales ersetzt den Außendienst? Nicht ganz. Aber Kunden erwarten heute, dass der Beschaffungsprozess größtenteils remote abläuft. Wer beide Modelle intelligent kombiniert, steigert Reichweite und Effizienz – ohne auf persönliche Beziehungen zu verzichten.

„Ab nächstem Monat macht ihr aktiven Vertrieb.“ Klingt einfach – scheitert aber fast immer. Denn den Innendienst zur Verkaufsmaschine umzubauen, ist wie einen Torwart als Mittelstürmer aufzustellen. Fünf Erfolgsfaktoren entscheiden, ob die Transformation gelingt.