Wissen für Entscheider aus B2B-Vertrieb & Marketing

Ist Ihr Außendienst mit Bestandskunden ausgelastet, spricht er kaum neue Kunden an. Im Hunter-Farmer-Modell verteilen Unternehmen beide Aufgaben auf zwei Rollen. Mit unserem Schnelltest prüfen Sie, ob Ihr Vertrieb die Rollenteilung braucht, und Sie erfahren, wie Sie die Hunter-Rolle besetzen.

Was viele nicht berücksichtigen: Das Vergütungsmodell entscheidet über die Terminqualität, bevor der erste Anruf läuft. Wer pro Termin bezahlt, belohnt Masse. Wer nach Zeit abrechnet, gibt dem Dienstleister Raum für Recherche, Buying-Center-Ansprache und echte Gespräche auf Augenhöhe.

Während B2B-Unternehmen um dieselben Privatkunden kämpfen, übersehen viele einen lukrativen Markt: den öffentlichen Sektor. Das 500-Milliarden-Euro-Infrastrukturpaket und über 550.000 fehlende Fachkräfte machen Behörden so offen für externe Lösungen wie nie. Zeit umzudenken.

Viele B2B-Unternehmen kalkulieren ihre Kaltakquise mit falschen Erwartungen – und brechen zu früh ab. Die Realität: 6 bis 12 % der Entscheidergespräche werden zum Termin, doch Erreichbarkeit, Adressqualität und Angebotsprofil verschieben das Ergebnis massiv. Erfahrungswerte aus 30 Jahren und Projekten mit über 1.000 Kunden.

Content, Ads, SEO, Social Media – das Telefon taucht im Marketing-Mix fast nie auf. Ein blinder Fleck: Telemarketing liefert bereits nach zwei bis vier Wochen Termine mit Entscheidern. Kein digitaler Kanal ist so schnell. Drei Gründe, warum Marketing diesen Hebel nicht dem Vertrieb überlassen sollte.

Marketing-Leads bleiben im Vertrieb liegen oder werden pauschal abgelehnt – ohne verwertbares Feedback. Der wahre Grund: Beide Teams meinen mit „guter Lead“ etwas völlig anderes. So schaffen Sie in wenigen Wochen eine gemeinsame Basis.

Was viele Vertriebsteams übersehen: Schon die Eingabe von Kundendaten in ein KI-Tool ohne Auftragsverarbeitungsvertrag ist ein DSGVO-Verstoß. Dieser Artikel zeigt, welche KI-Einsätze erlaubt sind – und wie Sie in sieben Schritten rechtssicher starten.

Manche Anbieter versprechen legale KI-Kaltakquise per Knopfdruck. Die Wahrheit: Es gibt keine Rechtsprechung, die das stützt – dafür drohen Bußgelder bis zu 35 Millionen Euro. Wo KI im Vertrieb wirklich sicher hilft, erfahren Sie hier.

23 bis 30 % aller B2B-Mail-Adressen werden pro Jahr ungültig. Wer mit veralteten Listen arbeitet, verbrennt bis zu 20 % seines Vertriebsbudgets – für Anrufe, die ins Leere laufen. Moderne Quellen wie Intent-Daten und digitale Zwillinge liefern bessere Ergebnisse.

Vernetzungsanfragen verschickt, aber keine Termine? Der häufigste Fehler: ein Pitch in der ersten Nachricht. Entscheider erkennen Massenaussendungen sofort. Dieser Artikel zeigt zwei Strategien, die LinkedIn-Kontakte systematisch in qualifizierte Gespräche verwandeln.

Ein Inhouse-Kaltakquise-Team kostet 83.000 bis 126.000 Euro pro Mitarbeiter und Jahr – und liefert erste Termine frühestens nach sechs Monaten. Outsourcing startet ab rund 19.000 Euro mit Ergebnissen nach vier bis acht Wochen. Welcher Weg passt zu Ihrem Unternehmen?

16 bis 17 Uhr bringt laut Studien bis zu 71 % mehr Gespräche als der Vormittag. Trotzdem meiden viele Vertriebsteams den Spätnachmittag. Dieser Artikel zeigt die besten Zeitfenster nach Branche – und warum selbst Ferienzeiten und der Dezember unterschätzte Chancen bieten.