Wissen für Entscheider aus B2B-Vertrieb & Marketing

Ist Ihr Außendienst mit Bestandskunden ausgelastet, spricht er kaum neue Kunden an. Im Hunter-Farmer-Modell verteilen Unternehmen beide Aufgaben auf zwei Rollen. Mit unserem Schnelltest prüfen Sie, ob Ihr Vertrieb die Rollenteilung braucht, und Sie erfahren, wie Sie die Hunter-Rolle besetzen.

Neukundengewinnung kostet fünf- bis zehnmal mehr als Bestandskundenpflege. Trotzdem messen viele B2B-Unternehmen Kundenloyalität nicht systematisch. Der NPS macht mit einer Frage sichtbar, wo Sie handeln müssen – und wo Ihre größten Wachstumschancen liegen.

Was viele B2B-Unternehmen übersehen: Ein C-Kunde mit 5.000 Euro Jahresumsatz kann einen Gesamtbedarf von 80.000 Euro haben – den Rest deckt der Wettbewerb. Wer seine Kleinkunden nach Potenzial statt nach Ist-Umsatz bewertet, entdeckt versteckte Champions.

260.000 Euro Jahresumsatz – generiert allein durch Anrufe, die vorher niemand annahm. Verpasste Anrufe, teure Fachkräfte am Telefon und entgangene Cross-Selling-Chancen kosten B2B-Unternehmen oft mehr als der gesamte Kundenservice. Vier Kostenfallen im Check.

„Ab nächstem Monat macht ihr aktiven Vertrieb.“ Klingt einfach – scheitert aber fast immer. Denn den Innendienst zur Verkaufsmaschine umzubauen, ist wie einen Torwart als Mittelstürmer aufzustellen. Fünf Erfolgsfaktoren entscheiden, ob die Transformation gelingt.