In den meisten B2B-Marketingabteilungen taucht telefonische Kaltakquise im Kanalmix schlicht nicht auf. Content, Ads, SEO, Social Media – ja. Das Telefon? Wird dem Vertrieb überlassen. Ein blinder Fleck, durch den viel Potenzial verschenkt wird. Denn Telemarketing zahlt direkt auf Ziele ein, die Marketing verantwortet – und das schneller als die meisten digitalen Kanäle.
Schnelle Pipeline liefern – wenn Digital-Kampagnen nicht schnell genug greifen
Professionelles Telemarketing erzeugt bereits zwei bis vier Wochen nach Kampagnenstart Gesprächstermine mit relevanten Entscheidern mit potenziellem Bedarf. Bei komplexen B2B-Lösungen mit hohen Investitionssummen schafft das kein anderer Kanal in dieser Geschwindigkeit.
Für Marketingabteilungen steckt darin eine konkrete Chance. Wenn intern der Druck steigt, schnell neue Leads zu liefern, greifen die meisten Marketingteams zu den gewohnten Hebeln: eine neue Kampagne, mehr Budget auf Ads, ein Whitepaper mit Landingpage. Im Investitionsgüterbereich reicht das selten. Als Beispiel: Laut einer Analyse von Dreamdata vergehen im B2B durchschnittlich 281 Tage von der ersten LinkedIn-Impression bis zum Umsatz.
Eine Telemarketing-Kampagne kann genau diesen Druck rausnehmen – und gleichzeitig verändert es das Standing von Marketing im Unternehmen. Wer Verantwortung für echte Pipeline übernimmt statt nur für Reichweite und Downloads, wird vom Vertrieb als direkter Wachstumshebel wahrgenommen.
Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ergibt sich dabei fast von selbst. Eine wirksame Kampagne braucht eine saubere Zielgruppendefinition, ausgearbeitete Personas mit klarem Verständnis deren drängendster Probleme und Ziele – strategische Vorarbeit, die typischerweise im Marketing entsteht. Kontaktdaten kommen aus dem CRM, aus bestehenden Verteilern, aus laufenden Kampagnen und vom Vertrieb. Wer all das zusammenführt, macht Marketing zum natürlichen Mit-Initiator.
Daniel Wöhr, Head of Marketing & Communication Deutschland & Österreich bei Zühlke Engineering, verantwortet und koordiniert als Marketingleiter auch die Telemarketing-Kampagne in der Zusammenarbeit mit uns. Sein Fazit:
„Ich war anfangs skeptisch gegenüber diesem Ansatz der Telefonakquise. Letztlich haben mich die Zahlen überzeugt.“
Wie die Zusammenarbeit mit Zühlke Engineering konkret aussah und welche Ergebnisse die Kampagne geliefert hat, zeigt unsere Case Study.
Wichtig dabei: Es geht nicht darum, dass Marketing dem eigenen Vertrieb Kaltakquise aufbürdet. Vertriebsteams sind durch Beratung, Projektierung und Bestandskunden gebunden. Telefonische Neukundenakquise nebenbei funktioniert erfahrungsgemäß nicht.
In der Praxis setzen B2B-Unternehmen deshalb auf spezialisierte externe Telemarketing-Partner (wie z. B. uns, Phocus Direct), die diese Aufgabe professionell übernehmen. Marketing steuert die Kampagne strategisch, der externe Partner führt die Gespräche, und der Vertrieb erhält schnell innerhalb von 4-8 Wochen qualifizierte Termine.
Eine detaillierte Gegenüberstellung von Inhouse- und Outsourcing-Lösung finden Sie in diesem Artikel.
Doch schnelle Ergebnisse sind nur ein Teil der Geschichte. Denn Telemarketing wirkt nicht nur dort, wo die meisten es vermuten.
Markenbekanntheit aufbauen – bei Zielgruppen, die digital kaum erreichbar sind
Telemarketing kann die Bekanntheit eines Unternehmens in einem klar definierten Marktsegment messbar erhöhen – bei Geschäftsführern, Bereichsleitern und technischen Entscheidern, die über LinkedIn-Ads oder Content-Kampagnen kaum zu erreichen sind.
Der Grund: Wer an Telefonakquise denkt, denkt eher an den letzten Schritt vor dem Verkauf. Oft geprägt durch B2C-Erfahrungen mit aufdringlichen Anrufern. Im B2B mit langen Entscheidungszyklen ist der Anruf aber selten der letzte Kontakt vor dem Abschluss. Er ist vielmehr der Beginn einer Beziehung.
Und genau hier liegt ein weiterer Hebel für Marketing. Viele B2B-Unternehmen sind fachlich stark, aber in ihrem Zielmarkt schlicht zu wenig bekannt. Im persönlichen Gespräch und im Kundenprojekt überzeugen sie. Die Hürde ist der Erstkontakt.
Über eine Telemarketing-Kampagne hinweg entstehen Hunderte dieser Erstkontakte mit relevanten Zielpersonen. Selbst wenn kein sofortiger Termin zustande kommt: Die Zielperson hört den Firmennamen, erlebt ein professionelles Gespräch auf Augenhöhe, verbindet damit im besten Fall Kompetenz und Sympathie und behält den Markennamen im Hinterkopf.
Kontakte weiterentwickeln statt versanden lassen
Die meisten Gespräche führen nicht zu einem Termin, bei vielen besteht kein akuter Bedarf. Entscheidend ist, was danach passiert. Ein Gespräch ohne Terminvereinbarung ist kein verlorener Kontakt. Es ist sogar ein wertvoller Kontakt, den Marketing gezielt weiterentwickeln kann.
Der Vorteil gegenüber Kontakten aus anderen Kanälen: Ein Mensch, mit dem ein echtes Gespräch stattgefunden hat, hat bereits eine persönliche Verbindung zum Unternehmen aufgebaut. Dieses Vertrauen macht einen messbaren Unterschied.
Die Erfahrung zeigt: Diese Kontakte engagieren deutlich stärker mit weiterführendem Content, lesen eher den Newsletter, nehmen LinkedIn-Vernetzungen oder eine Einladung zu einem Webinar eher an. Statt diese Kontakte versanden zu lassen, kann Marketing sie als MQLs behandeln und „nurturen“.
Das Ergebnis: Telemarketing befüllt nicht nur die unmittelbare Sales-Pipeline, sondern auch den oberen Marketing-Funnel – mit Kontakten, deren Wahrscheinlichkeit zur späteren Conversion deutlich höher liegt als die aus anderen Kampagnen.
Weitere Tipps, wie Marketing und Vertrieb gemeinsam die Lead-Bearbeitung optimieren, lesen Sie in diesem Artikel.
Fazit: Drei Hebel, die direkt auf Marketing-Ziele einzahlen
Telemarketing liefert schnelle Pipeline, wenn der Druck steigt. Es erhöht die Markenbekanntheit bei Entscheidern, die digital schwer erreichbar sind. Und es erzeugt Kontakte mit persönlicher Bindung, die Marketing langfristig bespielen kann. Ob mit einem spezialisierten externen Partner oder einem internen Team – das Telefon nicht mitzudenken, nur weil es nach Vertrieb klingt, heißt einen wirkungsvollen Kanal zu verschenken.
Telemarketing als Marketing-Kanal nutzen – ohne internen Aufwand
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