Von Skepsis zu Überzeugung: 21 Entscheidertermine für Zühlke durch Outbound-Telemarketing

Kurzfazit: Phocus Direct hat für die Zühlke Engineering GmbH im deutschen Markt 21 Entscheidertermine vereinbart. Zusätzlich haben wir 20 Sales Qualified Leads (SQL) aufgebaut und weitere 40 SQL „on hold“ (Unternehmen, die Interesse geäußert haben und sich eigenständig zurückmelden werden). Der Zeitrahmen für das Projekt: Fünf Monate und 360 Arbeitsstunden. Möglich wurde das, weil wir den Mehrwert von Zühlke bereits im Erstkontakt klar gemacht haben. So haben Assistenz und Zentrale den Anruf nicht abgeblockt, sondern als relevant eingestuft und den Weg zum Entscheider geöffnet.

Unser Kunde: Zühlke – globaler Partner für Transformation, Engineering und Consulting

Die Zühlke Group ist ein globaler Partner für Transformation und Innovation mit Wurzeln im Engineering. Kunden setzen auf Zühlke, um ihr Business von morgen zu planen und zu entwickeln und schon heute effizienter zu arbeiten und sich gleichzeitig auf die Herausforderungen von morgen vorzubereiten. ​

Die multidisziplinären Teams sind spezialisiert auf Strategien rund um Technologie, Business Innovation, Digital Solutions und Application Services sowie Device und Systems Engineering. Zühlke wurde 1968 gegründet, ist partnergeführt und mit Büros in 10 Ländern vertreten.

Ausgangssituation und Zielsetzung: 15–20 qualifizierte Entscheidertermine in 360 Stunden

Zühlke wollte im deutschen Markt gezielt noch mehr qualifizierte Erstkontakte in der definierten Zielgruppe aufbauen und vertraute dabei auf externe Unterstützung. In den Erstgesprächen sollte es beispielsweise um konkrete Industrial-AI-Anwendungsfälle in der Produktion gehen. Etwa darum, vorhandene Produktionsdaten systemübergreifend auszuwerten, Frühindikatoren zu erkennen und Ausschuss zu reduzieren.

Im Fokus stand die Kernzielgruppe von Zühlke im Industriesektor.

Vor diesem Hintergrund war die Aufgabe für Phocus Direct klar definiert:

• 15–20 qualifizierte Termine in 360 Arbeitsstunden (inkl. Onboarding und Setup)
• deutscher Industriemarkt
• Zielrollen: CTO, CIO, CDO, CEO

Als „qualifizierten Termin“ verstehen wir in dieser Case Study einen Termin mit einem relevanten Entscheider oder dessen direktem Umfeld mit konkretem Gesprächsanlass.

Die Herausforderung: In dieser Zielgruppe landen wir mit unserem Anruf zunächst bei Assistenz oder Zentrale. Entscheidend ist, diese Ansprechpartner vom Mehrwert so zu überzeugen, dass sie uns durchstellen oder einen Termin im Kalender des Entscheiders eintragen. Erst dann kommt überhaupt ein Gespräch mit dem relevanten C-Level zustande.

Unser Vorgehen: relevanter Pitch, Assistenz als Türöffner, sauberes Follow-up

So sind wir im Pilotprojekt vorgegangen:

1. Klarer Gesprächsanlass: Industrial AI / Industrie 4.0 mit konkreten Use Cases

Wir haben mit einem klaren Thema angerufen, das in der Industrie typischerweise relevant ist – z. B. Industrial AI in Verbindung mit Anwendungsfällen wie Predictive Maintenance, Digital Twin oder Smart Factory. So war früh im Gespräch klar, worum es geht und warum das Angebot interessant sein kann.

2. Kampagnen-Logik statt Einzelanruf: einheitlicher Pitch + klare nächste Schritte

Die Telefonansprache war Teil einer fokussierten Outbound-Kampagne. Das bedeutet:

• Relevanter Pitch statt Bauchladen: Wir arbeiten mit professionellen Gesprächsleitfäden und einem klaren, für die Zielgruppe relevanten Pitch.
• Klarer nächster Schritt statt „wir melden uns“: Am Ende des Gesprächs steht eine konkrete Vereinbarung (z. B. Termin zur Bedarfsklärung oder Workshop) oder ein klar definierter Follow-up-Zeitpunkt.
• Follow-up mit Substanz: Im Nachgang erhalten Interessenten passende Inhalte (z. B. Landingpage und weitere Unterlagen/Assets), damit sie intern weitergeben, nachlesen und sich auf den nächsten Schritt vorbereiten können.

3. Zugang über die Assistenz-Ebene: professionell „durch die erste Tür“

In vielen Zielunternehmen führt der Weg zum Entscheider über die Assistenz der Geschäftsführung bzw. des CTO. Deshalb haben wir gezielt diese Ebene angesprochen, den Pitch dort platziert und so den Zugang zum eigentlichen Entscheider ermöglicht. Gerade bei Konzernen ist das erfolgskritisch.

4. Qualifizierung mit Statuslogik: SQL „aktiv“ vs. „on hold“

Damit aus Erstkontakten echte Vertriebschancen werden, haben wir nach dem Gespräch konsequent qualifiziert:

• SQL = konkretes Interesse und aktiver Austausch
• SQL „on hold“ = Interesse vorhanden, Rückmeldung erfolgt später eigenständig

Ergebnis: 21 Entscheidertermine sowie 20 aktive SQL und 40 SQL „on hold“

Das Pilotprojekt hat gezeigt: Telesales funktioniert auch in einer Zielgruppe, in der der Zugang zu C-Level-Entscheidern besonders anspruchsvoll ist.

Ergebnisse (Zeitraum: fünf Monate)

• 21 hochkarätige Kundentermine vereinbart
• 20 Sales Qualified Leads (SQL) aktiv
• 40 SQL „On Hold“ (Interesse geäußert, Rückmeldung erfolgt eigenständig)

Die vereinbarten Erstgespräche wurden von Zühlke durchgeführt und dienten als Grundlage Folgegespräche.