Wissen für Entscheider aus B2B-Vertrieb & Marketing

Content, Ads, SEO, Social Media – das Telefon taucht im Marketing-Mix fast nie auf. Ein blinder Fleck: Telemarketing liefert bereits nach zwei bis vier Wochen Termine mit Entscheidern. Kein digitaler Kanal ist so schnell. Drei Gründe, warum Marketing diesen Hebel nicht dem Vertrieb überlassen sollte.

Marketing-Leads bleiben im Vertrieb liegen oder werden pauschal abgelehnt – ohne verwertbares Feedback. Der wahre Grund: Beide Teams meinen mit „guter Lead“ etwas völlig anderes. So schaffen Sie in wenigen Wochen eine gemeinsame Basis.

Was die meisten Persona-Projekte scheitern lässt: Marketing erstellt sie allein am Schreibtisch. Der bessere Weg: ein kompakter Workshop mit Vertrieb und Kundenservice, ausgewertet mit KI. Ergebnis: eine Proto-Persona an einem Tag – ohne externes Budget.

Branche, Größe und Region allein reichen nicht aus, um Ihre besten Kunden zu identifizieren. Die Unterschiede zwischen scheinbar ähnlichen Unternehmen können riesig sein. Ein Ideal Customer Profile zeigt, auf wen sich Marketing und Vertrieb wirklich konzentrieren sollten.

Warum kaufen manche Zielkunden sofort – und andere trotz identischer Eckdaten nie? Weil Branche und Größe nichts über die wahren Kaufmotive verraten. Erst eine Segmentierung nach Problemen und Bedürfnissen macht Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen wirklich treffsicher.

„Führend“, „revolutionär“, „Weltklasse“ – solche Floskeln stehen auf jeder zweiten B2B-Website. Eine echte Value Proposition beschreibt dagegen konkret, welches Problem Sie für wen lösen. Vier Schritte und das Value Proposition Canvas helfen, vom Buzzword zum überzeugenden Nutzenversprechen zu kommen.