Terminvereinbarung B2B: qualifizierte Termine, jeden Monat

Die Kosten je Termin hängen bei der B2B-Terminvereinbarung vom Abrechnungsmodell der Agentur ab und von der Zielgruppe, vor allem von Unternehmensgröße und Entscheiderebene. Bei Phocus Direct kostet ein Termin nach der Einlaufphase von etwa 4 Wochen typischerweise 150 bis 350 € bei Zielgruppen unterhalb von C-Level, bei C-Level mehr. Abgerechnet werden die geleisteten Stunden; der Pilot über 3 Monate kostet ab rund 19.000 € für mindestens 300 Telefonstunden, mit Onboarding und Projektleitung.

Recherchiert oder ergänzt Phocus Direct die Adressen, kommen im Pilot in der Regel 500 bis 1.000 € hinzu. Der Artikel Vergütungsmodelle im B2B-Vertriebsoutsourcing zeigt, welches Abrechnungsmodell sich für welche Angebote eignet.

Der Auftraggeber legt fest, was bei der B2B-Terminvereinbarung als qualifizierter Termin gilt, meist über prüfbare Kriterien. Bei Phocus Direct sind das in der Regel harte Kriterien zum Unternehmen, etwa die Zahl der Maschinen oder die Größe des Fuhrparks, und der Termin muss mit einem Mitglied des Buying Centers stattfinden. Das Telefon-Team bewertet im Gespräch jedes Kriterium als erfüllt oder nicht erfüllt und vereinbart nur Termine, die alle Kriterien erfüllen.

Terminvereinbarung mit Bezahlung pro Termin kann sich für Angebote eignen, die sich in zwei Sätzen erklären lassen und über die eine einzelne Person entscheidet: Dann lässt sich leicht prüfen, ob ein Termin die Kriterien des Auftraggebers erfüllt.

Bei erklärungsbedürftigen Angeboten mit mehreren Rollen im Buying Center braucht jeder Termin mehr Vorbereitung und Kontaktversuche; ein Anbieter, der pro Termin bezahlt wird, muss trotzdem möglichst viele liefern. Seine Mitarbeitenden vereinbaren dann eher Termine, die die Kriterien nicht ganz erfüllen, oder überreden Gesprächspartner ohne Interesse.

Phocus Direct rechnet nach geleisteten Stunden ab, und der Kunde misst das Telefon-Team daran, ob die Termine seine Kriterien erfüllen. Der Artikel Vergütungsmodelle im B2B-Vertriebsoutsourcing vergleicht beide Modelle.

Ja, eine Terminierungsagentur kann Termine direkt in die Kalender des Außendiensts eintragen, wenn sie einen Kalenderzugang oder feste Zeitblöcke dafür bekommt. Bei Phocus Direct trägt das Telefon-Team jeden Termin mit den Angaben aus dem Gespräch in die Kalender der Außendienstmitarbeitenden ein. Der Kunde legt fest, ob der Termin online, vor Ort oder etwa auf einem Messestand stattfindet. Auf Wunsch übernimmt das Telefon-Team im Verlauf der Zusammenarbeit auch die Tourenplanung für den Außendienst.