Projektüberblick
Kunde: Zühlke berät Unternehmen zu Technologie und entwickelt Software, Geräte und Systeme, vor allem für Finanz- und Gesundheitsbranche; rund 1.900 Mitarbeitende in zehn Ländern.
Ausgangssituation: Mehr Erstgespräche mit IT- und Technikvorständen deutscher Industrie-Großunternehmen; Ziel: 15–20 qualifizierte Termine in 360 Stunden.
Herausforderung: C-Level-Entscheider sind kaum direkt erreichbar, jeder Anruf landet zuerst bei Assistenz oder Zentrale.
Vorgehen: Wir bieten den Assistenzen einen fachlichen Austausch zwischen den Geschäftsführungen an, etwa zu Predictive Maintenance, und vereinbaren einen festen nächsten Schritt.
Ergebnis: 21 qualifizierte Termine in 360 Stunden und fünf Monaten, dazu 20 SQLs im Austausch und 40 mit späterem Interesse.
Kunde
Zühlke – Transformationspartner
Die Zühlke Group ist ein globaler Partner für Transformation und Innovation mit Wurzeln im Engineering. Kunden setzen auf Zühlke, um ihr Business von morgen zu planen und zu entwickeln und schon heute effizienter zu arbeiten und sich gleichzeitig auf die Herausforderungen von morgen vorzubereiten.
Die multidisziplinären Teams sind spezialisiert auf Strategien rund um Technologie, Business Innovation, Digital Solutions und Application Services sowie Device und Systems Engineering. Zühlke wurde 1968 gegründet, ist partnergeführt und mit Büros in 10 Ländern vertreten.
Ziel
15–20 qualifizierte Termine in 360 Stunden
Zühlke wollte im deutschen Markt gezielt noch mehr qualifizierte Erstkontakte in der definierten Zielgruppe aufbauen und vertraute dabei auf externe Unterstützung. In den Erstgesprächen sollte es beispielsweise um konkrete Industrial-AI-Anwendungsfälle in der Produktion gehen. Etwa darum, vorhandene Produktionsdaten systemübergreifend auszuwerten, Frühindikatoren zu erkennen und Ausschuss zu reduzieren.
Im Fokus stand die Kernzielgruppe von Zühlke im Industriesektor.
Vor diesem Hintergrund war die Aufgabe für Phocus Direct klar definiert:
- 15–20 qualifizierte Termine in 360 Arbeitsstunden (inkl. Onboarding und Setup)
- Zielgruppe: deutsche Industrie-Großunternehmen
- Zielrollen: CTO, CIO, CDO, CEO
Als „qualifizierten Termin“ verstehen wir in dieser Case Study einen Termin mit einem relevanten Entscheider oder dessen direktem Umfeld mit konkretem Gesprächsanlass.
Die Herausforderung: C-Level-Entscheider sind in den seltensten Fällen über eigene Durchwahlen direkt erreichbar. Bei einem Anruf landen wir zunächst bei Assistenz oder Zentrale. Diese müssen wir überzeugen, uns einen Platz im vollen Terminkalender ihrer Führungskraft zu reservieren.
„Ich war anfangs skeptisch gegenüber diesem Ansatz der externen Telefonakquise, war aber offen, dazuzulernen. Letztlich haben mich die Zahlen überzeugt.“
Vorgehen
Relevanter Pitch bei der Assistenz und Follow-up
So sind wir im Pilotprojekt vorgegangen:
Klarer Gesprächsanlass und Zugang über die Assistenzen
Wir haben die Assistenzen „im Vorzimmer“ offen mit unserem Anliegen angesprochen: einem fachlichen Austausch auf Geschäftsführungsebene.
Dabei schnitten wir Themen an, die in der Industrie momentan relevant sind – z. B. Industrial AI in Verbindung mit Anwendungsfällen wie Predictive Maintenance, Digital Twin oder Smart Factory.
Die Assistenz war dabei für uns ein Gegenüber auf Augenhöhe, keine „Hürde“ – schließlich entscheidet sie mit, welche Themen es auf die Agenda schaffen. Auf Nachfrage haben wir den Nutzen des Gesprächs mit konkreten Themen und Referenzen belegt, sodass sie das Anliegen selbst einordnen und bei ihrer Führungskraft platzieren konnte.
Verbindliche nächste Schritte und Follow-up
Am Ende des Gesprächs steht eine konkrete Vereinbarung (z. B. Termin zur Bedarfsklärung oder Workshop) oder ein klar definierter Follow-up-Zeitpunkt. Statt „wir melden uns“ sind sich beide Seiten über den nächsten Schritt im Klaren.
Im Nachgang erhalten Interessenten passende Inhalte (z. B. Landingpage und weitere Unterlagen/Assets), damit sie intern weitergeben, nachlesen und sich auf den nächsten Schritt vorbereiten können.
Weiteres Nurturing nach Lead-Status
Nicht jedes Gespräch wird sofort zu einem Termin. Trotzdem kann Interesse vorhanden sein. Damit jeder Erstkontakt passend weiter gefördert werden kann, haben wir die Chancen nach dem Gespräch kategorisiert:
- SQL = konkretes Interesse und aktiver Austausch
- SQL „on hold“ = Interesse vorhanden, Rückmeldung erfolgt später eigenständig
Die weitere Bearbeitung der Leads übernehmen Vertrieb und Marketing bei Zühlke intern.
„Akquise in diesem Segment ist eine Königsdisziplin: Wenn Sie CTOs, CIOs oder CEOs in Konzernen erreichen wollen, entscheidet oft nicht der erste Anruf, sondern ob Sie die Assistenz-Ebene professionell überzeugen. Genau dort haben wir angesetzt: mit klarem Fokus, einem relevanten Thema und einem Gesprächsaufbau, der systematisch den Zugang zum Entscheider ermöglicht.“
Ergebnis
Ziel übertroffen
Das Pilotprojekt hat gezeigt: Telesales funktioniert auch in einer Zielgruppe, in der der Zugang zu C-Level-Entscheidern besonders anspruchsvoll ist.
Innerhalb von 5 Monaten haben wir Folgendes erreicht:
- 21 hochkarätige Kundentermine vereinbart
- Mit 20 SQLs im Austausch
- 40 SQLs, die späteres Interesse signalisiert haben
Zum Projektende übergeben wir unseren Kunden den kompletten Datenbestand mit Wiedervorlagen und Notizen – auch zu Kontakten, mit denen kein Termin vereinbart wurde.
Die vereinbarten Erstgespräche wurden von Zühlke selbst durchgeführt.
Ähnliche Herausforderung?
Sie wollen Entscheider auf C-Level in großen Unternehmen erreichen, doch Ihre Anrufe enden bei der Assistenz? In einem kurzen Erstgespräch klären wir, wie wir in einem Pilotprojekt den Zugang zu Ihren Zielrollen aufbauen.
