Kunde
Anbieter von Ladelösungen mit über 100.000 Ladestationen
Das in den USA gegründete, weltweit tätige Unternehmen bietet Ladelösungen von der Software über Apps bis zur Ladestation vor Ort und hat über 100.000 Ladestationen ans Netz gebracht. Für Energieeffizienz und Umweltschutz erhielt es mehrere Preise.
Ausgangssituation
Markteintritt in Europa
Unser Kunde hatte sich erfolgreich in den USA etabliert und wollte nun in Europa durchstarten. Zielkunden waren größere Unternehmen mit Fuhrparkflotten ab 20 Fahrzeugen sowie Hotels und Handelspartner, die Ladestationen als Service anbieten wollten. Da der interne Vertrieb diese Aufgabe zeitlich nicht stemmen konnte, setzte man auf spezialisierte externe Partner für verschiedene europäische Märkte. Für den deutschsprachigen Raum (Deutschland, Österreich, Schweiz) fiel die Wahl auf Phocus Direct.
Das Ziel: schnell in den deutschsprachigen Markt eintreten und den eigenen Außendienst mit qualifizierten Leads versorgen. Konkret sollte Phocus Direct zwischen 60 und 100 Termine mit Entscheidern pro Monat für den Außendienst generieren.
Vorgehen
Kombination aus Digital- und Telefonmarketing
Phocus Direct setzte auf einen mehrstufigen Ansatz mit Fokus auf die Adressqualifizierung:
- Basisrecherche nach Zielgruppendefinition: Anhand harter Faktoren wie Unternehmensgröße, Branche und Fuhrparkgröße wurden potenzielle Kunden identifiziert.
- Digitale Recherche mit Triggerpunkten: Durch eine Internetrecherche wurden Adressen vorqualifiziert. Mithilfe von Keywords aus dem Umweltbereich wurden Unternehmen identifiziert, die sich aktuell mit Nachhaltigkeitsthemen beschäftigten – und damit besonders empfänglich für die Ladelösungen waren.
- Verzahnung mit Inbound-Marketing: Gemeinsam mit dem Marketing-Team des Kunden wurden Inhalte für die Webseite erstellt, die auf Erkenntnissen aus den Vertriebsgesprächen basierten. Die daraus ermittelten Kontakte wurden zunächst über Social-Media-Kanäle und im nächsten Schritt telefonisch weiterqualifiziert.
- Terminvereinbarung für den Vertrieb: Die dadurch vorqualifizierten Kontakte wurden durch das Telemarketing-Team angerufen, mit den wichtigsten Infos zum Angebot unseres Kunden versorgt und schließlich Termine für den Vertrieb vereinbart.
„Die Kombination aus digitaler Recherche und telefonischer Ansprache hat sich als Schlüssel zum Erfolg erwiesen. So konnten wir Unternehmen genau in dem Moment erreichen, in dem sie sich aktiv mit Nachhaltigkeitsthemen beschäftigten.“
Ergebnis
Terminziel jeden Monat erreicht, Terminquote 8 %
Die festgelegten Ziele wurden über die gesamte Projektlaufzeit hinweg erreicht. Über fünf Monate hinweg wurden sie sogar übertroffen. Die durchschnittliche Terminquote lag bei 8 %.
Die Leads aus der digitalen Recherche und dem Inbound-Marketing hatten eine höhere Qualität (15 %) als die aus der klassischen Outbound-Akquise (5 %).
Bei einer monatlichen Investition von 20.000 bis 25.000 Euro wird pro Jahr eine Sales-Pipeline mit einem Auftragsvolumen von 15 Millionen Euro angestrebt.
Ähnliche Herausforderung?
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