Kunde
Mineralölkonzern mit Händlernetz für industrielle Schmierstoffe
Unser Kunde ist ein weltweit tätiger Mineralölkonzern und stellt industrielle Schmierstoffe her. In Europa beschäftigt er mehr als 3.000 Mitarbeitende. In Deutschland vertreibt er zusätzlich über Händler mit breitem Portfolio, meist inhabergeführte Mittelständler mit 40 bis 200 Beschäftigten.
Ausgangssituation
Vertriebsteam ohne Zeit für Kaltakquise
Die Vertriebsteams sowohl beim Hersteller als auch bei den Partnern bestehen überwiegend aus Vertriebsingenieuren, die mit der Betreuung von Bestandskunden vollständig ausgelastet sind. Gleichzeitig standen die Teams unter Druck, jährliche Wachstumsziele zu erreichen, die sich nicht allein durch Umsatzsteigerungen bei Bestandskunden realisieren ließen.
Phocus Direct übernahm die systematische Kaltakquise von potenziellen Neukunden mit relevantem Bedarf an industriellen Schmierstoffen. Das konkrete Ziel: Qualifizierte Vertriebstermine für den Außendienst des Herstellers und seiner Vertriebspartner zu generieren.
Vorgehen
Passgenaue Ansprache führt zu hoher Terminquote
Phocus Direct erarbeitete für jede Zielbranche ein eigenes Gesprächskonzept (Sales Pitch) mit Fokus auf eine Produktlinie:
- H1-Schmierstoffe für die Lebens- und Futtermittelindustrie
- Hydrauliköle für Spritzgießer
- Kühlschmierstoffe für Fertigungstechnik und Werkzeugmaschinen
- Biogasmotorenöle für Betreiber von Biogas-Blockheizkraftwerken
In den Telefonaten haben wir folgende Ziele systematisch verfolgt:
- Identifikation der relevanten Entscheider
- Bedarfsweckung durch branchenspezifische Argumentation
- Erfassung des Potenzials (Struktur und Größe des Maschinenparks)
- Gewinnung von Wettbewerbsinformationen
- Terminvereinbarung bei nachgewiesenem Potenzial und Bedarf
„Der Schlüssel zum Erfolg war die Spezialisierung. Statt allgemein über Schmierstoffe zu sprechen, haben wir für jede Zielbranche ein maßgeschneidertes Gesprächskonzept entwickelt. So konnten wir die Sprache der Entscheider sprechen und konkrete Probleme adressieren. Die hohe Terminquote belegt: Relevanz schlägt Reichweite – auch in der telefonischen Akquise.“
Ergebnis
8 bis 12 % Terminquote, Angebotsvolumen bis zum 25-Fachen des Budgets
Die Telefonakquise lieferte je nach Zielgruppe und Produktfokus Terminquoten zwischen 8 und 12 %.
Während der Projekte und bis zu acht Wochen danach entstanden Angebotsvolumina in Höhe des 20- bis 25-Fachen des Kampagnenbudgets: Aus 25.000 Euro Budget wurden 500.000 bis 625.000 Euro Angebotsvolumen. Je nach Kampagne und Produkt amortisierte sich die Investition innerhalb von rund 12 Monaten.
In den vergangenen Jahren wurden über 50 Projekte in diesem Bereich umgesetzt.
Ähnliche Herausforderung?
Ihre Vertriebsingenieure sind mit Bestandskunden ausgelastet, und für die Neukundengewinnung bleibt keine Zeit? In einem kurzen Erstgespräch klären wir, ob wir Ihrem Außendienst in einem Pilotprojekt Termine mit Neukunden vereinbaren.
