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Warum Inbound Marketing Zeit braucht

 Elis_Blumen.jpgImmer wieder kommen Kunden zu uns, die kurzfristig qualifizierte Leads benötigen. Und natürlich zeigen wir unseren Kunden, wie wir sie spürbar erfolgreicher machen können, vor allem durch eine intelligente Kombination von Inside Sales/Akquise, Social Sales und Inbound Marketing.  Aber nur weil Sie jetzt kurzfristig Leads brauchen, bedeutet es noch lange nicht, dass Sie diese Leads durch Inbound Marketing auch kurzfristig erhalten. Es gibt Agenturen, die sagen, dass sie binnen 4 Wochen Leads generieren. In einigen wenigen Ausnahmefällen und unter der Voraussetzung, dass bereits viele Basics für ein professionelles Inbounds exisitieren, mag dies auch zutreffen. Aber: die Inbound-Methodik ist ein komplexeres Gebilde, als die eine oder andere Marketingdisziplin.

Wir nennen Ihnen heute 9 Gründe, warum Sie in den ersten Monaten noch nicht mit der vollen Wirkung des Inbound Marketings rechnen sollten. 

Wir weisen immer darauf hin, dass Inbound eine Vorlaufzeit von mindestens 3 Monaten, oftmals 6 Monaten benötigt, bis tatsächliche Effekte spürbar sind – egal was irgendjemand anders erzählt, kurzfristiger ist es nicht möglich. Kurzfristig kann die Kaltakquise im ersten Schritt helfen.

Nun gibt es aber immer noch Firmen, die Kaltakquise für etwas ganz schlimmes halten und kategorisch ablehnen – oder sie haben mit einem klassischen Call Center so schlechte Erfahrung gemacht, dass sie einfach nicht mehr vom Gegenteil überzeugt werden können. Nur der Ordnung halber möchte ich auch an dieser Stelle darauf hinweisen, dass in manchen Segmenten zweistellige Lead-/Terminquoten in der telefonischen Kaltakquise machbar sind. 

Inbound ist dynamisch, agil, ist daten- und contentgetrieben und erfordert konstantes Arbeiten an unterschiedlichen Themenkreisen. Erfahrene Inbound-Marketer wissen, was es bedarf, um eine nachhaltige, skalierbare und prognostizierbare Leadgenerierung per Inbound auf die Beine zu stellen – und das ist in 30 Tagen einfach nicht möglich. 

Hier sind die Gründe dafür:

  1. Die Website ist nicht Up-to-date!
    Es mag sein, dass Sie zig-tausende Besucher pro Monat auf Ihrer Website haben. Was aber wenn Ihre Besucher keine Besuchserlebnis auf Ihrer Website vorfinden? Ist Ihre Website bereits responsive? Wie schnell ist die Ladezeit Ihrer Website? Was, wenn die Website wie aus dem Jahr 2000 aussieht? Haben Sie genügend und gut positionierte CTA´s auf Ihrer Website? Haben Sie Premium-Content-Formate zum Downlpoad auf Landing Pages integriert? Was, wenn Ihre Website zu viele Unterseiten hat? Richtig, Ihre Besucher gehen so schnell, wie Sie gekommen sind. Eine Bounce-Analyse Ihrer Website-Besucher liefert Ihnen hier wertvolle Daten. Natürlich können diese Dinge optimiert werden, aber erfahrungsgemäß dauert dies mindestens 4 Wochen, realistischerweise eher 2-3 Monate. Qualifizierte Leads mit einer veralteten Website zu generieren, ist schwierig. 

  2. Die Marketing Kernaussage ist nicht klar!
    Wenn ich auf Ihre Website gehe und ich kann Ihnen binnen 10 Sekunden erklären, was Sie offerieren, haben Sie alles richtig gemacht. Wenn nicht, dann müssen Sie daran arbeiten. Ihre Kernaussage auf der Website muss klar und emotional sein. Sie sollte eine Geschichte erzählen, in der Ihr Kunde die Hauptrolle spielt. Sind diese Faktoren nicht erfüllt, wird die Leadgenerierung über die Website eine große Herausforderung. Auch hier gilt: die Durchführung von Workshops, die Ausarbeitung eines Messaging und das alles emotional aufzuladen ist nicht binnen weniger Tage oder Wochen erledigt. Gerade die Freigabeprozesse sind hier erfahrungsgemäß eine zeitliche Komponente die dauert. 

  3. Es gibt keinen “Funnel”-spezifischen Content!
    HubSpot Marketer wissen sofort was jetzt kommt: tofu mofu bofu! Was steckt hinter diesen so seltsam anmutenden Wortschöpfungen? Ihre potenziellen Kunden haben je nach Fortschritt im Entscheidungsprozess einen unterschiedlichen Wissenstand und dementsprechend unterschiedliche Informationsbedürfnisse. Es geht also darum, verschiedenen Content und Contentformate für diese unterschiedlichen Phasen des Entscheidungsprozesses bereit zu stellen. Tofu steht für „Top Of Funnel“, hier handelt es sich also um Content, der grundsätzlich Interessierte auf die Website locken soll, eine Investitionsentscheidung steht hier nicht unmittelbar an, aber ein erster Schritt ist getan. mofu steht für „Middle Of Funnel“, hier handelt es sich um Content für Interessierte, die sich im Entscheidungsprozess befinden, von daher müssen die Inhalte gänzlich anders gestaltet sein als beim Tofu. Bofu steht für „Bottom Of Funnel“, das sind Interessenten, die sich grundsätzlich für eine Investition entschlossen haben und nun den richtigen Partner für Umsetzung des Projektes suchen. Je strenger Sie sich an dieser Methode orientieren, desto qualifizierter werden Ihre Leads. Diese Contenterarbeitung und Darstellung in entsprechenden Formaten ist kaum in 4 Wochen machbar. 

  4. Es gibt keinen “Buyer Persona”-spezifischen Content! Zielgruppen waren gestern, heute geht es um Buyer Personas. Im B2B Vertrieb werden Entscheidungen selten nur von einer Person getroffen, vielmehr trifft man auf ein Buying Center mit sehr unterschiedlichen Interessen und Bedürfnissen. Und genau darum geht es bei den Buyer Personas. Das Ziel ist Content für die unterschiedlichen Buyer Personas bereit zu stellen. Damit dieser Content funktioniert, sind oft aufwendige, aber auch amüsante Brainstormings notwendig, denn Sie müssen die unterschiedlichen Buyer Personas hinsichtlich der Position im Unternehmen, eines typischen Arbeitsallatgs, hinsichtlich persönlicher und beruflicher Ziele, hinsichtlich beruflicher Herausforderungen, hinsichtlich Wege der Informationsbeschaffung u.v.a. beschreiben. Auch Buyer Personas sind nicht binnen weniger Tage erstellt, es dauert einfach seine Zeit.

  5. Zu wenige Besucher auf der Website!
    Sie dürfen diesen Punkt ganz pragmatisch betrachten. Vor vielen Jahren sagte man in der Kaltakquise “je mehr man oben reinkippt, desto mehr kommt unten raus”. Leicht abgewandelt trifft dies auch für Inbound Marketing zu. Sie können die tollsten Contentformate bereitstellen und Ihre Buyer Personas akkurat definiert haben – wenn Sie zu wenige Besucher auf der Website haben, werden einfach keine oder zu wenig Leads konvertieren. Als eine erste Orientierungsgröße dürfen Sie davon ausgehen, dass ca. 1% der Besucher zu einem Lead konvertieren. Daher gilt es alle Maßnahmen zu ergreifen mehr Traffic auf die Website zu bekommen, anfangs ist auch der Einsatz von Google AdWords durchaus legitim, auf jeden Fall sollten Sie aber die Reichweite sozialer Netzwerke wie Xing, LinkedIn und Facebook nutzen. Auch E-Mail Kampagnen sorgen für höheren Traffic.

  6. Marketingbudget und Erwartungshaltung harmonieren nicht!
    Der Abgleich zwischen dem zur Verfügung stehenden Marketingbudget und der Erwartungshaltung bzw. Zielsetzung ist sehr wichtig. Wenn Sie Ihren Umsatz von 20 Millionen auf 25 Millionen steigern wollen und haben dafür ein Budget von 4.000 €/Monat dann wird das nicht funktionieren. Marketiers, und dies gilt auch für Inbound Marketiers, sind keine Zauberer. Wenn nicht genügend Budget zur Verfügung steht, können Ziele oftmals nicht erreicht werden. 

  7. Keine Differenzierung zum Mitbewerb.
    Ich weiß, es hat etwas Verführerisches, sich am Marktführer zu orientieren, denn wenn er es so macht, dann wird es schon richtig sein. Korrekt? Nein, falsch. Wenn Ihre Website der Ihres Mitbewerbs ähnelt und Sie ggf. auch noch eine gewisse Synchronität bei den verwendeten Aussagen herstellen, warum sollen Interessenten/Kunden dann gerade auf Sie zugehen? Ihr Angebot sollte etwas Einzigartiges darstellen, es sollte etwas beinhalten, was der Mitbewerb nicht offeriert. Gelingt dies nicht, wird der Erfolg überschaubar sein. Und genau diese Einzigartigkeit herauszuarbeiten ist auch keine Sache von wenigen Tagen. 

  8. Es fehlt der “soziale Beweis” in Form von Referenzen.
    Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Wenn Sie es geschafft haben mit einer tollen Website, einer klaren Positionierung und Buyer Persona spezifischen Content Interesse zu wecken, so braucht es doch immer wieder mal Referenzen, die belegen, was Sie erfolgreich für andere Unternehmen umgesetzt haben. Von daher empfehlen wir Testimonials, Case Studies, Success Stories und Logos von Kunden auf der Website zu hinterlegen. Dies gibt dem Interessenten oftnals das letzte Stück Sicherheit, dass er alles richtig gemacht hat, wenn er sich für Sie entscheidet.
     
  9. Das Angebot muss optimiert werden.
    Es ist oftmals schwer zu akzeptieren und manche Unternehmer mögen es gar nicht wahr haben – manchmal trifft das angebotene Produkt, die angebotene Lösung oder der offerierte Service einfach nicht den Bedarf des Marktes. Glauben Sie mir, wir treffen auf diese Situation öfter, als Sie denken. Da können Sie noch so gutes Marketing machen, noch so viel Budget investieren - Sie werden keine Leads generieren. Marketing ist kein Allheilmittel für „falsche“ Produkte. Dies ist sicherlich auch oft der Tatsache geschuldet, dass neue Produkte oder Services aus dem „Selbstbild“ geboren werden, ohne vorher saubere Markt- und Potenzialanalysen zu fahren. 

Wenn Sie sich diese 9 Punkte ansehen, dann wird sofort klar, dass Inbound Marketing nicht binnen weniger Wochen qualifizierte Leads generieren wird. Agenturen brauchen auch ein immens breites Skill-Set bestehend aus Erfahrung, Methoden, Technologie-Knowhow, Kreation, Text und anderem.
Und bitte denken Sie auch daran: Sie erhalten immer genau das, für das Sie bezahlen. Gehen Sie zum günstigsten Anwalt, wenn Sie eine echt knifflige, rechtliche Angelegenheit lösen müssen? Eben, wir auch nicht.
Also: wenn Sie sich bei einem der o.g. Punkte wiederfinden, dann schlagen Sie den Weg der Inbound Methodik mit Bedacht und einer realistischen Erwartungshaltung ein. Wählen Sie Ihre Agentur mit Sorgfalt und Bedacht aus, es gibt am Markt gute Agenturen, die sich als Ihr Partner verstehen. Jeder Kunde ist anders, jeder Kunde steht an unterschiedlichen Ausgangssituationen und hat unterschiedliche Ziele. Suchen Sie sich also eine Agentur aus, die so arbeitet, wie Sie das möchten und definieren Sie gemeinsam mit der Agentur Ihre Ziele und Erwartungshaltung.

Happy inbound wünscht Ihnen
Philipp Moder

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Bildquelle:
gettyimages / Dianna Sarto