Warum Inbound Marketing Zeit braucht

Inbound Marketing braucht Zeit, um qualifizierte Leads zu generieren. Es dauert mindestens 3-6 Monate, bis die Methodik ihre volle Wirkung entfaltet. Erfahre mehr über 9 Gründe, warum Inbound Marketing ein längerfristiger Prozess ist.

Immer wieder kommen Kunden zu uns, die kurzfristig qualifizierte Leads benötigen. Und natürlich zeigen wir unseren Kunden, wie wir sie spürbar erfolgreicher machen können, vor allem durch eine intelligente Kombination von Inside Sales/Akquise, Social Sales und Inbound Marketing.

Aber nur weil Du jetzt kurzfristig Leads brauchst, bedeutet es noch lange nicht, dass Du diese Leads durch Inbound Marketing auch kurzfristig erhältst. Es gibt Agenturen, die sagen, dass sie binnen 4 Wochen Leads generieren. In einigen wenigen Ausnahmefällen und unter der Voraussetzung, dass bereits viele Basics für ein professionelles Inbound Marketing existieren, mag dies auch zutreffen. Aber: die Inbound-Methodik ist ein komplexeres Gebilde, als die eine oder andere Marketingdisziplin.

Wir nennen heute 9 Gründe, warum Du in den ersten Monaten noch nicht mit der vollen Wirkung des Inbound Marketings rechnen solltest. 

Wir weisen immer darauf hin, dass Inbound eine Vorlaufzeit von mindestens 3 Monaten, oftmals 6 Monaten benötigt, bis tatsächliche Effekte spürbar sind – egal was irgendjemand anders erzählt, kurzfristiger ist es nicht möglich. Kurzfristig kann die Kaltakquise im ersten Schritt helfen.

Nun gibt es aber immer noch Firmen, die Kaltakquise für etwas ganz schlimmes halten und kategorisch ablehnen – oder sie haben mit einem klassischen Call Center so schlechte Erfahrung gemacht, dass sie einfach nicht mehr vom Gegenteil überzeugt werden können. Nur der Ordnung halber möchte ich auch an dieser Stelle darauf hinweisen, dass in manchen Segmenten zweistellige Lead-/Terminquoten in der telefonischen Kaltakquise machbar sind. 

Inbound ist dynamisch, agil, ist daten- und contentgetrieben und erfordert konstantes Arbeiten an unterschiedlichen Themenkreisen. Erfahrene Inbound-Marketer wissen, was es bedarf, um eine nachhaltige, skalierbare und prognostizierbare Leadgenerierung per Inbound auf die Beine zu stellen – und das ist in 30 Tagen einfach nicht möglich. 

Hier sind die Gründe dafür:

1. Die Website ist nicht up-to-date!

Es mag sein, dass Du  zig-tausende Besucher pro Monat auf Deiner Website hast. Was aber, wenn Deine Besucher keine Besuchserlebnis auf Deiner Website vorfinden? Ist Deine Website bereits responsive? Wie schnell ist die Ladezeit Deiner Website? Was, wenn die Website wie aus dem Jahr 2000 aussieht? Hast Du genügend und gut positionierte CTAs auf der Website? Hast Du Premium-Content-Formate zum Download auf Landing Pages integriert? Was, wenn Deine Website zu viele Unterseiten hat? Richtig, Deine Besucher gehen so schnell wie sie gekommen sind. Eine Bounce-Analyse Deiner Website-Besucher liefert Dir hier wertvolle Daten. Natürlich können diese Dinge optimiert werden, aber erfahrungsgemäß dauert dies mindestens 4 Wochen, realistischerweise eher 2-3 Monate. Qualifizierte Leads mit einer veralteten Website zu generieren, ist schwierig. 

2. Die Marketing Kernaussage ist nicht klar!

Wenn ich auf Deine Website gehe und ich kann Dir binnen 10 Sekunden erklären, was Du offerierst, hast Du alles richtig gemacht. Wenn nicht, dann musst Du daran arbeiten. Deine Kernaussage auf der Website muss klar und emotional sein. Sie sollte eine Geschichte erzählen, in der Dein Kunde die Hauptrolle spielt. Sind diese Faktoren nicht erfüllt, wird die Leadgenerierung über die Website eine große Herausforderung. Auch hier gilt: Die Durchführung von Workshops, die Ausarbeitung eines Messaging und das alles emotional aufzuladen, ist nicht binnen weniger Tage oder Wochen erledigt. Gerade die Freigabeprozesse sind hier erfahrungsgemäß eine zeitliche Komponente, die dauert. 

3. Es gibt keinen “Funnel”-spezifischen Content!

HubSpot Marketer wissen sofort, was jetzt kommt: tofu mofu bofu! Was steckt hinter diesen so seltsam anmutenden Wortschöpfungen? Deine potenziellen Kunden haben je nach Fortschritt im Entscheidungsprozess einen unterschiedlichen Wissenstand und dementsprechend unterschiedliche Informationsbedürfnisse. Es geht also darum, verschiedenen Content und Contentformate für diese unterschiedlichen Phasen des Entscheidungsprozesses bereit zu stellen. Tofu steht für „Top of the Funnel“, hier handelt es sich also um Content, der grundsätzlich Interessierte auf die Website locken soll, eine Investitionsentscheidung steht hier nicht unmittelbar an, aber ein erster Schritt ist getan. Mofu steht für „Middle of the Funnel“, hier handelt es sich um Content für Interessierte, die sich im Entscheidungsprozess befinden, von daher müssen die Inhalte gänzlich anders gestaltet sein als beim Tofu. Bofu steht für „Bottom of the Funnel“, das sind Interessenten, die sich grundsätzlich für eine Investition entschlossen haben und nun den richtigen Partner für die Umsetzung des Projektes suchen. Je strenger Du Dich an dieser Methode orientierst, desto qualifizierter werden Deine Leads. Diese Content-Erarbeitung und Darstellung in entsprechenden Formaten ist kaum in 4 Wochen machbar. 

4. Es gibt keinen “Buyer Persona”-spezifischen Content!

Zielgruppen waren gestern, heute geht es um Buyer Personae. Im B2B-Vertrieb werden Entscheidungen selten nur von einer Person getroffen, vielmehr trifft man auf ein Buying Center mit sehr unterschiedlichen Interessen und Bedürfnissen. Und genau darum geht es bei den Buyer Personae. Das Ziel ist Content für die unterschiedlichen Buyer Personae bereitzustellen. Damit dieser Content funktioniert, sind oft aufwendige, aber auch amüsante Brainstormings notwendig, denn Du musst die unterschiedlichen Buyer Personae hinsichtlich der Position im Unternehmen, eines typischen Arbeitsalltags, hinsichtlich persönlicher und beruflicher Ziele, hinsichtlich beruflicher Herausforderungen, hinsichtlich Wege der Informationsbeschaffung u.v.a. beschreiben. Auch Buyer Personae sind nicht binnen weniger Tage erstellt, es dauert einfach seine Zeit.

5. Zu wenige Besucher auf der Website!

Du darfst diesen Punkt ganz pragmatisch betrachten. Vor vielen Jahren sagte man in der Kaltakquise “je mehr man oben reinkippt, desto mehr kommt unten raus”. Leicht abgewandelt trifft dies auch für Inbound Marketing zu. Du kannst die tollsten Contentformate bereitstellen und Deine Buyer Personae akkurat definiert haben – wenn Du zu wenige Besucher auf der Website hast, werden einfach keine oder zu wenig Leads konvertieren. Als eine erste Orientierungsgröße darfst Du davon ausgehen, dass ca. 1 % der Besucher zu einem Lead konvertieren. Daher gilt es, Maßnahmen zu ergreifen, um mehr Traffic auf die Website zu bekommen, anfangs ist auch der Einsatz von Google AdWords durchaus legitim. Auf jeden Fall solltest Du aber die Reichweite sozialer Netzwerke wie Xing, LinkedIn und Facebook nutzen. Auch E-Mail Kampagnen sorgen für höheren Traffic.

6. Marketingbudget und Erwartungshaltung harmonieren nicht!

Der Abgleich zwischen dem zur Verfügung stehenden Marketingbudget und der Erwartungshaltung bzw. Zielsetzung ist sehr wichtig. Wenn Du Deinen Umsatz von 20 Millionen auf 25 Millionen steigern willst und dafür ein Budget von 4.000 €/Monat hast, dann wird das nicht funktionieren. Marketers, und dies gilt auch für Inbound Marketers, sind keine Zauberer. Wenn nicht genügend Budget zur Verfügung steht, können Ziele oftmals nicht erreicht werden. 

7. Keine Differenzierung zum Mitbewerb!

Ich weiß, es hat etwas Verführerisches, sich am Marktführer zu orientieren, denn wenn er es so macht, dann wird es schon richtig sein. Korrekt? Nein, falsch. Wenn Deine Website der Deines Mitbewerbs ähnelt und Du ggf. auch noch eine gewisse Synchronität bei den verwendeten Aussagen herstellst, warum sollen Interessenten/Kunden dann gerade auf Dich zugehen? Dein Angebot sollte etwas Einzigartiges darstellen, es sollte etwas beinhalten, was der Mitbewerb nicht offeriert. Gelingt dies nicht, wird der Erfolg überschaubar sein. Und genau diese Einzigartigkeit herauszuarbeiten ist auch keine Sache von wenigen Tagen. 

8. Es fehlt der “soziale Beweis” in Form von Referenzen!

Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Wenn Du es geschafft hast, mit einer tollen Website, einer klaren Positionierung und Buyer Persona spezifischem Content Interesse zu wecken, so braucht es doch immer wieder mal Referenzen, die belegen, was Du erfolgreich für andere Unternehmen umgesetzt hast. Von daher empfehlen wir Testimonials, Case Studies, Success Stories und Logos von Kunden auf der Website zu hinterlegen. Dies gibt dem Interessenten oftmals das letzte Stück Sicherheit, dass er alles richtig gemacht hat, wenn er sich für Dich entscheidet.

9. Das Angebot muss optimiert werden!

Es ist oftmals schwer zu akzeptieren und manche Unternehmer mögen es gar nicht wahrhaben – manchmal trifft das angebotene Produkt, die angebotene Lösung oder der offerierte Service einfach nicht den Bedarf des Marktes. Glaube mir, wir treffen auf diese Situation öfter, als Du denkst. Da kannst Du noch so gutes Marketing machen, noch so viel Budget investieren - Du wirst keine Leads generieren. Marketing ist kein Allheilmittel für „falsche“ Produkte. Dies ist sicherlich auch oft der Tatsache geschuldet, dass neue Produkte oder Services aus dem „Selbstbild“ geboren werden, ohne vorher saubere Markt- und Potenzialanalysen zu fahren. 

Wenn Du Dir diese 9 Punkte ansiehst, dann wird sofort klar, dass Inbound Marketing nicht binnen weniger Wochen qualifizierte Leads generieren wird. Agenturen brauchen auch ein immens breites Skill-Set, bestehend aus Erfahrung, Methoden, Technologie-Know-how, Kreation, Text und anderem.
Und bitte denke auch daran: Du erhältst immer genau das, für das Du bezahlst. Gehst Du zum günstigsten Anwalt, wenn Du eine echt knifflige, rechtliche Angelegenheit lösen musst? Eben, wir auch nicht.
Also: Wenn Du Dich bei einem der o.g. Punkte wiederfindest, dann schlage den Weg der Inbound Methodik mit Bedacht und einer realistischen Erwartungshaltung ein. Wähle Deine Agentur mit Sorgfalt und Bedacht aus, es gibt am Markt gute Agenturen, die sich als Dein Partner verstehen. Jeder Kunde ist anders, jeder Kunde steht an unterschiedlichen Ausgangssituationen und hat unterschiedliche Ziele. Suche Dir also eine Agentur aus, die so arbeitet, wie Du das möchtest und definiere gemeinsam mit der Agentur Deine Ziele und Erwartungshaltung.

Happy inbound wünscht 
Philipp Moder

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Bildquelle:
gettyimages / Dianna Sarto