Wie Industrieunternehmen ihr Inbound-Marketing-Budget erhöhen

Entdecke Einsparpotenziale in Deinem Marketingbudget und investiere stattdessen in eine effektive Inbound-Strategie. Erfahre, wie Du durch den Verzicht auf Budgetvernichter wie Messen, Anzeigen und Direktmailings bis zu 100.000 € pro Jahr einsparen kannst. Nutze diese Mittel, um mit Inbound Marketing qualifizierte Leads zu generieren und Deine Wachstumsziele zu erreichen.

Du hast Inbound Marketing kennen und lieben gelernt. Du hast festgestellt, dass Du mit dieser Methodik qualifizierte Leads generierst und brauchst mehr Inbound-Marketing-Budget. Oder Du hast von Unternehmen gehört, die erfolgreich mit der Inbound-Strategie arbeiten, und möchtest dies nun auch einsetzen, brauchst dafür auch Budget. Wenn Du Deine Budgets prüfst, wirst Du einige Old-School-Budgetvernichter entdecken - Maßnahmen, die Dich nur Geld kosten und kaum einen Return on Investment bringen. Begeben wir uns doch gemeinsam auf die Suche nach Budgets, die Du zukünftig besser in Deine Inbound- Strategie investieren kannst.

Je nachdem, wie hoch Dein angestrebtes Wachstum ist und wie schnell Du dieses Wachstum erreichen willst, benötigst Du ein entsprechendes Budget, um via Inbound qualifizierte Leads zu generieren. Und die meisten Kunden, die wir kennen, wollen schnelle Resultate, um ihre ambitionierten Wachstumsziele zu erreichen. Wie viel dies genau ist, kann in einem Blogartikel natürlich nur ansatzweise behandelt werden. Gehen wir davon aus, dass Du ein Unternehmen bist, welches ca. 25 Millionen Umsatz erwirtschaftet und Du für Dein Unternehmen oder für einen gewissen Geschäftsbereich ein Umsatzwachstum von 5 Millionen Euro anstrebst. Dann solltest Du als Hausnummer mit ca. 95.000 – 145.000 EUR pro Jahr kalkulieren. Klingt vernünftig, wenn Du damit 5 Mio. Umsatzsteigerung erwartest, oder?

Lass uns jetzt über ein paar Budgetvernichter sprechen.

Messen - warum Facebook, Google, Apple, Oracle, Sage & Co nicht dort sind

Nahezu jedes Marketing-Budget weist mindestens eine Messe auf, die besucht wird. Viele Unternehmen besuchen gar 5 - 10 Messen pro Jahr. Laut dem AUMA Report  gibt es alleine in Deutschland 59.000 Unternehmen, die als Aussteller auf Messen agieren und dabei ca. 12 Mrd. Euro für Messen investieren. Durchschnittlich sind alleine zwei Mitarbeiter im Unternehmen damit beschäftigt, sich um die Organisation der Messen zu kümmern. Dies ergibt, dass diese 59.000 Unternehmen durchschnittlich mehr als 200.000 € in Messen investieren. Und wendet man auch hier das Pareto-Prinzip an, so geben selbst kleinere und mittelständische Aussteller um die 50.000 € p.a. für Messen aus.
Immer noch herrscht bei vielen Verantwortlichen die Meinung, dass ein Fernbleiben von der Messe am Markt „Gerüchte“ schüren würde. Nehmen wir als Beispiel doch einmal die CeBit. Facebook, Google, Apple, Oracle, Sage, CA, Red Hat, Adobe, Infor, SAS, Micro Focus, Nemetschek oder VMware ziehen es vor, nicht auf der CeBIT auszustellen. Hat es Gerüchte nach sich gezogen? Nein, diese Firmen messen eher stringent den ROI ihrer Messeaktivitäten und kamen zu dem Schluss, dass das Budget besser anderweitig investiert werden kann.
Messeaussteller, die eine konsequente Vollkostenrechnung hinsichtlich ihrer Messeaktivitäten betreiben, werden sicherlich die ein oder andere Veranstaltung meiden. Und natürlich gibt es auch Messen, die Sinn machen. Ich denke hier beispielsweise an die BAUMA, die es den Herstellern erlaubt, in den direkten Dialog mit den Anwendern von Baumaschinen zu gehen.
Liebe Budgetverantwortliche, hier liegt definitiv viel Geld, welches Ihr zielgerichteter investieren könnt, beispielsweise für Inbound. Ich wage die Prophezeiung, dass hier mindestens 50.000 € Einsparpotenzial bestehen, denn bis dato wandern ca. 40 % des Marketingbudgets in Messen.

Anzeigenwerbung - mal ehrlich gerechnet
Laut dem BVIK sind in der Industrie in 2015 immer noch 13 % in Printwerbung geflossen, somit ist die Printwerbung nach den Messen der zweitstärkste „Budgetfresser“. Hierin sind aber die Aufwendungen für die Erstellung und Kreation der Anzeigen inklusive den nachfolgenden Freigabeprozessen u.ä. Prozesskosten noch nicht berücksichtigt, denn die 13 % spiegeln rein die Medialeistung wider. Gibt es tatsächlich noch belastbare Gründe, warum Unternehmen in Anzeigenkampagnen investieren? Meine Prognose: Es ist ein Leichtes, ca. 20.000 € p.a. zu sparen und niemand wird es merken.

Giveaways/Werbemittel 
Auch wenn das Werbemittelbudget in der Regel nicht das meiste Budget in Anspruch nimmt, so liegt auch hier Einsparungspotenzial. Nicht sparen solltest Du an den Werbemitteln für Mitarbeiter, diese haben eine oftmals unterschätzte Wirkung. Aber wenn Du danach strebst, im Marketing besser und effizienter zu werden, dann musst Du jeden Stein umdrehen. Wenn Du die Messeaktivitäten reduzierst, sparst Du automatisch an den Werbemitteln, den ein Großteil dessen wird für und auf Messen eingesetzt. Was ist beispielsweise mit den standardisierten Weihnachtskarten und Weihnachtsgeschenken? Die Schreibtische quillen zu Weihnachten regelmäßig über mit dem 23. Adventskalender, der 12. Flasche Wein, der 18. Plätzchentüte und der 9. Lebkuchenpackung – glaubst Du wirklich, dass dies heute noch die Wahrnehmung genießt, wie es einmal war? Meine konservative Schätzung bewegt sich zwischen 2.500€ – 7.500 € Einsparpotenzial.

Gelbe Seiten - leere Seiten
Ja, es gibt immer noch Firmen, die in Gelbe Seiten investieren. Zumindest sind wir heute schon mal so weit, dass es neben dem Branchenbuch noch GelbeSeiten.de und eine Gelbe Seiten App gibt. Aber bitte google doch mal nach Themen wie Kompressoren, Baumaschinen, Maschinenbau, Industrietechnik, Messtechnik u.v.a. – ab und an kommen zwar die Gelbe Seiten auf Seite 1, allerdings landest Du dann im Gelbe Seiten Verzeichnis und musst wieder weitersuchen. Suchmaschinenoptimierte Webseiten stehen weit vorne und liefern darüber hinaus bereits eine erste Beschreibung zu dem jeweiligen Anbieter, ergo es ist schneller, informativer und bequemer. Ich kenne tatsächlich einen Baumaschinenhersteller, der bis vor wenigen Jahren > 100.000 € p.a. in Gelbe Seiten investiert hat. Meine Prognose: 5.000 € Einsparpotenzial p.a.

Direktmailings
Manch einer spricht bereits von der Renaissance des Direktmailings, weil der digitale Overflow alles überflutet. Nun ein wirklich außergewöhnliches Mailing kann auch heute noch ab und an erfolgreich sein, aber trotzdem sind meiner Meinung nach die Zeiten des Direktmailings vorbei. Wie hoch ist die Response durchschnittlich? 0,5%? 2%? 5%?
Mechanismen, die in der Vergangenheit funktionierten, haben in der Regel ausgedient. So hat es vor 10-15 Jahren gut funktioniert, vor der telefonischen Akquise ein Mailing vorzuschalten, da man anschließend in dem Anruf auf das Mailing Bezug nehmen konnte. Auch das ist zwischenzeitlich ein Relikt aus vergangener Zeit. Wir haben diverse A/B-Tests bei Akquisekampagnen gemacht und durchgängig festgestellt, dass ein vorgelagertes Direktmailing wirklich Null Auswirkung auf die Lead-Quote hat.
Mein geschätztes Einsparpotenzial p.a.: mindestens 10.000 €.

Google AdWords/Pay Per Click
Für den Fall, dass Du schon Google AdWords nutzt, so stelle auch diese bitte auf den Prüfstand. Kein Zweifel, AdWords-Kampagnen sind eine gute Starthilfe, um Deine Sichtbarkeit zu steigern, aber ein professionelles Inbound erlaubt es Dir, Dein Google AdWords Budget auf ein Minimum zu reduzieren, denn gute Inhalte sorgen für eine hohe organische Sichtbarkeit.
Hinzu kommt, dass AdWords früher oder später zu einem Teufelskreis werden. Je höher Du Deinen  Klickpreis setzt, desto höher wird auch Dein Mitbewerb bieten. Wenn Du also ein Top-Ranking bei AdWords erzielen willst, befindest Du Dich in einer Budgetspirale, die nur eine Richtung kennt – und zwar noch oben, Monat für Monat. Lässt Du Dich auf diesen Bieterwettbewerb nicht ein, wird die Anzahl der eingehenden Leads/Anfragen kontinuierlich zurückgehen.
Viele Unternehmen investieren zwischen 1.000 – 5.000 € in AdWords, manche auch 10.000 € und mehr. Und dies ist völlig legitim, wenn der „Cost per Lead“ in Ordnung ist. Aber bedenke: mittel- bis langfristig ist der “Cost per Lead” für Anfragen, die durch Inbound Marketing generiert werden, spürbar niedriger.
Ich sehe hier ein Einsparpotenzial von ca. 10.000 – 20.000 € p.a.

Wenn wir nun also die Einsparpotenziale aufaddieren, so kommen wir auf ca. +/- 100.000 €. Dieses Budget kannst Du nun genau da investieren, wo es für Dich in Deiner individuellen Situation am sinnvollsten ist, wie beispielsweise:

• Erstellung einer Inbound Strategie
• Redesign/Relaunch Deiner Website
• Erstellung von Blogartikeln, die Deine Sichtbarkeit in den Suchmaschinen steigern
• Erstellung von benötigten Premium Content Formaten wie Whitepapers, Infografiken, E-Books, Erklärvideos und Bereitstellung dieser Inhalte auf speziellen Landing Pages
• Intensivierung Deiner Social Media Aktivitäten auf XING, LinkedIn und Facebook, um mehr qualifizierten Traffic für Deine Website und Landing Pages zu generieren
• E-Mail Marketing/Marketing-Automations-Kampagnen um eine professionelle zielgerichtete Regelkommunikation mit Kunden und Interessenten zu führen

Freue Dich darauf, die wohl erfolgreichste Marketing-Methodik, Inbound, kennenzulernen. Hier ist unser kostenfreies E-Book "Crashkurs-Inbound-Marketing" für Dich.

Happy Inbound wünscht 
Philipp Moder

Bildquelle:
tookkoro / CC0