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Wie Industrieunternehmen ihr Inbound-Marketing-Budget erhöhen

Sie haben Inbound Marketing kennen und lieben gelernt. Sie haben festgestellt, dass Budget_Inbound_Marketing.jpgSie mit dieser Methodik qualifizierte Leads generieren und brauchen mehr Inbound-Marketing-Budget.  Oder Sie haben von Unternehmen gehört, die erfolgreich mit der Inbound-Strategie arbeiten, möchten dies nun auch einsetzen und brauchen dafür auch Budget. Wenn Sie Ihre Budgets prüfen, werden Sie einige Old-School-Budgetvernichter entdecken - Maßnahmen, die Sie nur Geld kosten und kaum einen Return on Investment bringen.  Begeben wir uns doch gemeinsam auf die Suche nach Budgets, die Sie zukünftig besser in Ihre Inbound- Strategie investieren können.


Je nachdem wie hoch Ihr angestrebtes Wachstum ist und wie schnell Sie dieses Wachstum erreichen wollen, benötigen Sie ein entsprechendes Budget um via Inbound qualifizierte Leads zu generieren. Und die meisten Kunden, die wir kennen, wollen schnelle Resultate, um ihre ambitionierten Wachstumsziele zu erreichen. Wie viel dies genau ist, kann in einem Blogartikel natürlich nur ansatzweise behandelt werden, aber gehen wir davon aus, dass Sie ein Unternehmen sind, welches ca. 25 Millionen Umsatz erwirtschaftet und dass Sie für Ihr Unternehmen oder für einen gewissen Geschäftsbereich ein Umsatzwachstum von 5 Millionen Euro anstreben, dann sollten Sie als Hausnummer mit ca. 95.000 – 145.000 EUR pro Jahr kalkulieren, klingt vernünftig, wenn Sie damit 5 Mio. Umsatzsteigerung erwarten, oder?

Lassen Sie uns jetzt über ein paar Budgetvernichter sprechen.

Messen - warum Facebook, Google, Apple, Oracle, Sage & Co nicht dort sind
Nahezu jedes Marketing Budget weist mindestens eine Messe auf, die besucht wird. Viele Unternehmen besuchen gar 5 - 10 Messen pro Jahr. Laut dem AUMA Report  gibt es alleine in Deutschland 59.000 Unternehmen, die als Aussteller auf Messen agieren und dabei ca. 12 Mrd. Euro für Messen investieren. Durchschnittlich sind alleine zwei Mitarbeiter im Unternehmen damit beschäftigt, sich um die Organisation der Messen zu kümmern. Dies ergibt, dass diese 59.000 Unternehmen durchschnittlich mehr als 200.000 € in Messen investieren. Und wendet man auch hier das Pareto-Prinzip an, so geben selbst kleinere und mittelständische Aussteller um die 50.000 € p.a. für Messen aus.
Immer noch herrscht bei vielen Verantwortlichen die Meinung, dass ein Fernbleiben von der Messe am Markt „Gerüchte“ schüren würde. Nehmen wir als Beispiel doch einmal die Cebit. Facebook, Google, Apple, Oracle, Sage, CA, Red Hat, Adobe, Infor, SAS, Micro Focus, Nemetschek oder VMware ziehen es vor, nicht auf der CeBIT auszustellen. Hat es Gerüchte nach sich gezogen? Nein, diese Firmen messen eher stringent den ROI ihrer Messeaktivitäten und kamen zu dem Schluss, dass das Budget besser anderweitig investiert werden kann.
Messeaussteller, die eine konsequente Vollkostenrechnung hinsichtlich Ihrer Messeaktivitäten betreiben, werden sicherlich die ein oder andere Veranstaltung meiden. Und natürlich gibt es auch Messen, die Sinn machen. Ich denke hier beispielsweise an die BAUMA, die es den Herstellern erlaubt in den direkten Dialog mit den Anwendern von Baumaschinen zu gehen.
Liebe Budgetverantwortliche, hier liegt definitiv viel Geld, welches Sie zielgerichteter investieren können, beispielsweise für Inbound. Ich wage die Prophezeihung, dass hier mindestens 50.000 € Einsparpotenzial bestehen, denn bis dato wandern ca. 40% des Marketingbudgets in Messen.

Anzeigenwerbung - mal ehrlich gerechnet
Laut dem BVIK sind in der Industrie in 2015 immer noch 13% in Printwerbung geflossen, somit ist die Printwerbung nach den Messen der zweitstärkste „Budgetfresser“. Hierin sind dann aber die Aufwendungen für die Erstellung und Kreation der Anzeigen inklusive den nachfolgenden Freigabeprozessen u.ä. Prozesskosten noch nicht berücksichtigt, denn die 13% spiegeln rein die Medialeistung wieder. Gibt es tatsächlich noch belastbare Gründe, warum Unternehmen in Anzeigenkampagnen investieren? Meine Prognose: es ist ein leichtes ca. 20.000 € p.a. zu sparen und niemand wird es merken.

Giveaways/Werbemittel 
Auch wenn das Werbemittelbudget in der Regel nicht das meiste Budget in Anspruch nimmt, so liegt auch hier Einsparungspotenzial. Nicht sparen sollten Sie an den Werbemitteln für Mitarbeiter, diese haben eine oftmals unterschätzte Wirkung. Aber wenn Sie danach streben im Marketing besser und effizienter zu werden, dann müssen Sie jeden Stein umdrehen. Wenn Sie die Messeaktivitäten reduzieren, sparen Sie automatisch an den Werbemitteln, den ein Großteil dessen wird für und auf Messen eingesetzt. Was ist beispielsweise mit den standardisierten Weihnachtskarten und Weihnachtsgeschenken? Die Schreibtische quillen zu Weihnachten regelmäßig über mit dem 23. Adventskalender, der 12. Flasche Wein, der 18. Plätzchentüte und der 9. Lebkuchenpackung – glauben Sie wirklich, dass dies heute noch die Wahrnehmung genießt, wie es einmal war? Meine konservative Schätzung bewegt sich zwischen 2.500€ – 7.500 € Einsparpotenzial.

Gelbe Seiten - leere Seiten
Ja, es gibt immer noch Firmen, die in Gelbe Seiten investieren. Zumindest sind wir heute schon mal so weit, dass es neben dem Branchenbuch noch GelbeSeiten.de und eine Gelbe Seiten App gibt. Aber bitte googeln Sie doch mal nach Themen wie Kompressoren, Baumaschinen, Maschinenbau, Industrietechnik, Messtechnik u.v.a. – ab und an kommen zwar die Gelbe Seiten auf Seite 1, allerdings landen Sie dann im Gelbe Seiten Verzeichnis und müssen wieder weitersuchen. Suchmaschinenoptimierte Websiten stehen weit vorne und liefern darüber hinaus bereits eine erste Beschreibung zu dem jeweiligen Anbieter, ergo es ist schneller, informativer und bequemer. Ich kenne tatsächlich einen Baumschinenhersteller, der bis vor wenigen Jahren > 100.000 € p.a. in die Gelbe Seiten investiert hat. Meine Prognose: 5.000 € Einsparpotenzial p.a.

Direktmailings
Manch einer spricht bereits von der Renaissance des Direktmailings, weil der digitale Overflow alles überflutet. Nun ein wirklich außergewöhnliches Mailing kann auch heute noch ab und an erfolgreich sein, aber trotzdem sind meiner Meinung nach die Zeiten des Direktmailings vorbei. Wie hoch ist die Response durchschnittlich? 0,5%? 1%? 2%? 5%?
Mechanismen, die in der Vergangenheit funktionierten, haben in der Regel ausgedient. So hat es vor 10-15 Jahren gut funktioniert vor der telefonischen Akquise ein Mailing vorzuschalten, da man anschließend in dem Anruf auf das Mailing Bezug nehmen konnte. Auch das ist zwischenzeitlich ein Relikt aus vergangener Zeit. Wir haben diverse A/B-Tests bei Akquisekampagnen gemacht und durchgängig festgestellt, dass ein vorgelagertes Direktmailing wirklich Null Auswirkung auf die Lead-Quote hat.
Mein geschätztes Einsparpotenzial p.a.: mindestens 10.000 €.

Google AdWords/Pay Per Click
Für den Fall, dass Sie schon Google AdWords nutzen, so stellen Sie auch dies bitte auf den Prüfstand. Kein Zweifel, AdWords-Kampagnen sind eine gute Starthilfe, um Ihre Sichtbarkeit zu steigern, aber ein professionelles Inbound erlaubt es Ihnen, Ihr Google AdWords Budget auf ein Minimum zu reduzieren, denn gute Inhalte sorgen für eine hohe organische Sichtbarkeit.
Hinzu kommt, dass AdWords früher oder später zu einem Teufelskreis werden. Je höher Sie Ihren Klickpreis setzen, desto höher wird auch Ihr Mitbewerb bieten. Wenn Sie also ein Top-Ranking bei AdWords erzielen wollen, befinden Sie sich in einer Budgetspirale, die nur eine Richtung kennt – und zwar noch oben, Monat für Monat. Lassen Sie sich auf diesen Bieterwettbewerb nicht ein, wird die Anzahl der eingehenden Leads/Anfragen kontinuierlich zurück gehen.
Viele Unternehmen investieren zwischen 1.000 – 5.000 € in AdWords, manche auch 10.000 € und mehr. Und dies ist völlig legitim, wenn der „Cost per Lead“ in Ordnung ist. Aber bedenken Sie: mittel- bis langfristig ist der “Cost per Lead” für Anfragen, die durch Inbound Marketing generiert werden, spürbar niedriger.
Ich sehe hier ein Einsparpotenzial von ca. 10.000 – 20.000 € p.a..

Wenn wir nun also die Einsparpotenziale aufaddieren so kommen wir auf ca. +/- 100.000 €. Dieses Budget können Sie nun genau da investieren, wo es für Sie in Ihrer individuellen Situation am sinnvollsten ist, wie beispielsweise:

  • Erstellung einer Inbound Strategie
  • Redesign/Relaunch Ihrer Website
  • Erstellung von Blogartikeln, die Ihre Sichtbarkeit in den Suchmaschinen steigern
  • Erstellung von benötigten Premium Content Formaten wie Whitepapers, Infografiken, E-Books, Erklärvideos und Bereitstellung dieser Inhalte auf speziellen LandingPages
  • Intensivierung Ihrer Social Media Aktivitäten auf XING, LinkedIn und Facebook, um mehr qualifizierten Traffic für Ihre Website und Landing Pages zu generieren
  • E-Mail Marketing/Marketingautomations-Kampagnen um eine professionelle zielgerichtete Regelkommunikation mit Kunden und Interessenten zu führen

Freuen Sie sich darauf, die wohl erfolgreichste Marketing-Methodik, Inbound, kennenzulernen. Hier ist unser kostenfreies E-Book "Crashkurs-Inbound-Marketing" für Sie.


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Happy Inbound wünscht Ihnen
Philipp Moder

Bildquelle:
tookkoro / CC0