Für mich kristallisieren sich für sehr klar 10 Faktoren heraus, die wachstumsstarken Unternehmen vom Rest unterscheidet. Hier unsere Erfahrung aus 25 (plus) -jähriger Vertriebstätigkeit.
1. Telefonische Neukundenakquise
Überraschend oder auch nicht: Die wachstumsstärksten Unternehmen bezeichnen die telefonische Neukundenakquise als einen unverzichtbaren Ansatz zur Neukundengewinnung und verzeichnen aus der Kaltakquise auch entsprechende Erfolge. Die durchschnittlich wachsenden Unternehmen gaben ebenfalls an, die Kaltakquise einzusetzen, sind sich aber noch nicht wirklich darüber klar, wie sie sie am besten ein- und umsetzen.
Mein Kommentar: Ich gehe davon aus, dass die überdurchschnittlich wachsenden Unternehmen keine klassische Kaltakquise praktizieren, sondern bereits den modernen Ansatz fahren, der aus Telefonakquise, Social Selling und einer content-getriebenen Ansprache besteht.
2. Account Based Strategien
Unabhängig davon, ob es sich um Account Based Marketing, Account Based Sales oder andere AB-Strategien handelt – alle überdurchschnittlich wachsenden Unternehmen setzen 2,5 x so oft auf AB-Strategien, als die restlichen Unternehmen.
Mein Kommentar: Da AB-Strategien nicht nur aus der Definition von Wunschkunden und dem Versenden von E-Mails bestehen, wage ich die Prophezeiung, dass diese Unternehmen auch ein Marketing & Sales Alignment umgesetzt haben. AB-Strategien setzen voraus, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam definiert haben, wer die idealen Zielkunden sind, die auch eine überdurchschnittlich hohe Chance für eine möglichst zeitnahe Zusammenarbeit offerieren. Darauf basierend werden gemeinsam cross-mediale Ansprachen definiert, um das komplette Buying Center innerhalb der Zielkunden zu erreichen – dies geht nur, wenn sich Marketing & Vertrieb einig sind.
3. Der Mix machts, die Kombination aus Outbound & Inbound
Die wachstumsstärksten Unternehmen blicken auf einen ziemlich ausgewogenen Mix aus Outbound und Inbound Leads, die zu Terminen oder ähnlichen Handlungsbedarfen führen. Sobald dieses Gleichgewicht nicht mehr gegeben ist, sinken die Wachstumszahlen.
Mein Kommentar: Kein Wunder, genau das ist, was wir unseren Kunden seit Jahren empfehlen. Die Kombination aus Inbound Marketing und Outbound Sales ist der perfekte Erfolgsmix.
4. Sales/Lead Development sollte im Vertrieb verankert sein
Bei den Unternehmen mit hohem Wachstum sind die Sales-/Lead Development Teams organisatorisch im Vertrieb und nicht im Marketing verankert. Ein Thema, bei dem auch ich immer wieder schwanke, daher bin ich für diese Aussage echt dankbar. Ich tendiere immer wieder dazu zu sagen, dass Sales-/Lead Development Teams durchaus auch im Marketing verankert sein können, da gerade die notwendigen Feedback-Schleifen hinsichtlich relevanten und erfolgreichen Content dadurch kürzer und schneller sind. Andererseits ist es natürlich so, dass das notwendige Coaching der Teams besser im Vertrieb aufgehoben ist und auch die Verzahnung zu den Vertriebsmitarbeitern im Außendienst dadurch effektiver ist.
5. Mindestens drei Stunden Coaching pro Woche
Die wachstumsstärksten Unternehmen investieren wöchentlich mindestens drei Stunden in das Coaching ihrer Akquiseteams. Keine wirkliche Überraschung. Uns allen sollte bekannt sein, dass selbst nur zwei Stunden pro Woche nachhaltig und kontinuierlich umgesetzt mehr bringen, als viermal Eintagestraining pro Jahr. Wie bei vielen anderen Dingen liegt der Erfolg in der Nachhaltigkeit begründet.
6. Technologien für Marketing und Vertrieb
Unternehmen mit dem höchsten Wachstum setzen im Vertrieb doppelt so viele und im Marketing 23 % mehr Technologien ein als der Rest. Dies ist eine logische Konsequenz der Entwicklung der letzten Jahre. Nicht umsonst weist die MarTech Landscape zwischenzeitlich mehr als 7.000 Marketing-Technologien aus. Auch die SalesTech Landscape blickt auf zwischenzeitlich über 900 Lösungen, die uns helfen können, effektiver und produktiver zu verkaufen. Lösungen wie salesforce.com, HubSpot, Dealfront, Salesviewer u. v. a. sind wertvolle „Helferlein“.
7. Bereitschaft zum „Change“ und technisch affin
Während Themen wie Produkt-Know-how und Marktkenntnisse, sowohl bei den stark wachsenden als auch bei den anderen Teams gleich bewertet werden, so besteht der größte Unterschied darin, dass sich die Vertriebsteams der stark wachsenden Unternehmen durch eine hohe Bereitschaft zu "Change" und eine hohe technische Affinität auszeichnen. Auch dieser Aspekt gibt dem gesamten Thema Konsistenz – die Änderung antiquierter Arbeitsweisen und der Einsatz neuer Technologien tragen dem geänderten Beschaffungsverhalten Rechnung und somit ist es kein Wunder, dass diese Teams erfolgreicher sind.
8. Modernes Marketing und existierendes Marketing & Sales Alignment
Das Marketing der stark wachsenden Unternehmen zeichnet sich dadurch aus, dass es moderne und innovative Methoden und Ansätze fährt und gegenüber dem Vertrieb eine starke "Enablement“ Funktion übernimmt.
Analog zum Vertrieb gilt es auch im Marketing sich mit Themen wie Inbound Marketing, Marketing Automation u.ä. auseinanderzusetzen. Dies lässt den Schluss zu, dass Wachstumsunternehmen bereits in dieser Richtung aktiv sind. Das "Enablement“ des Vertriebs ist unabdingbar mit einem existierenden Sales & Marketing Alignment verknüpft. Ohne dies kann kein wirksames Enablement erfolgen.
9. Inbound Marketing ist fester Bestandteil der Leadgenerierung
Die Studie zeigt klar auf, dass Unternehmen, die Inbound Marketing implementiert haben und kontinuierlich an der Optimierung arbeiten, signifikant stärker wachsen, als Unternehmen, die nur wenige Leads über ihre Website generieren. Nahezu jedes Unternehmen sollte besser heute als morgen mit Inbound Marketing starten, sich dabei allerdings bewusst sein, dass die Vorlaufzeit, bis wirklich spürbare Auswirkungen in Form von qualifizierten Leads erzielt werden, mindestens 9 bis 12 Monate beträgt. Den Unternehmen sollte es auch bewusst sein, dass man Inbound Marketing nicht „nebenbei“ macht. Wenn Sie nicht mindestens 100 Stunden/Monat in Inbound investieren, lassen Sie es bleiben – Inbound Marketing heißt ganz oder gar nicht, ein "bisschen“ Inbound Marketing geht nicht.
10. Talente statt „satte“ Profis
Es war auffällig, dass die Unternehmen mit den höchsten Wachstumsraten ganz bewusst auf junge, hungrige Vertriebsmitarbeiter setzen, während der Rest stark auf erfahrene Vertriebsmitarbeiter setzt und damit kein derart starkes Wachstum erzielt. Einleuchtend, weil in den Zeiten, in denen sich Vertrieb radikal ändert, die Methoden der "alten“ erfahrenen Profis oftmals nicht mehr das sind, was heute gefordert ist, um erfolgreich zu sein. Heißt, es müssen Change-Prozesse angestoßen werden. „Junge Wilde“ haben oft eine hohe Technologieaffinität und mit diesen Teams müssen keine Change-Prozesse angestoßen werden, da vieles für sie „normal“ ist.
Dein Ziel ist ein schnelleres Unternehmenswachstum und du möchtest mit uns über entsprechende Maßnahmen in Vertrieb und Marketing sprechen? Wir freuen uns auf ein erstes gemeinsames Gespräch
Happy growth
Philipp Moder
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