Systematische Markterschließung im Photovoltaik-Bereich: 70-facher ROI in nur drei Monaten

800+

qualifizierte Außendienst-Termine in 3 Monaten

50.000 €

Umsätze nach 2 Wochen

3.400

neue potenzielle Kunden identifiziert

Unser Kunde: Führender Großhändler im Bereich regenerative Energien

Unser Kunde zählt zu den führenden Großhändlern im Bereich regenerative Energien mit Fokus auf Photovoltaik-Produkte. Mit einem breiten Portfolio aus Modulen, Montagesystemen, Wechselrichtern und Speichersystemen bedient er Installateure und Solarteure in ganz Deutschland und darüber hinaus. Neben dem Großhandelsgeschäft betreibt unser Kunde einen eigenen Geschäftsbereich für den Bau von Großanlagen.

Ausgangssituation: Marktveränderung erfordert strategische Neuausrichtung

Der Photovoltaikmarkt hatte sich grundlegend verändert: Preisverfall, zunehmender Wettbewerb aus Asien und geänderte rechtliche Rahmenbedingungen setzten die Branche unter Druck. Bisher konzentrierte sich unser Kunde ausschließlich auf Installateure und Solarteure, die großvolumige Photovoltaik-Projekte (> 1 Megawatt) umsetzen. Diese wurden durch ein Außendienst-Team betreut.

Aufgrund der Marktveränderungen wollte unser Kunde kurzfristig auch das Segment der kleineren Installateure und Solarteure erschließen – ein völlig neues Kundensegment für den Großhändler, das mit den bestehenden Vertriebsressourcen nicht zu bearbeiten war.

Aufgabenstellung: Flächendeckende Vertriebskampagne zur Erschließung eines neuen Marktsegments

Phocus Direct sollte eine flächendeckende Vertriebskampagne für alle relevanten Installateure und Solarteure in Deutschland implementieren. Die zentralen Ziele:

  • Beschaffung und Qualifizierung einer umfassenden Adressbasis
  • Identifikation von Unternehmen, die im Bereich Photovoltaik aktiv sind oder einsteigen wollen
  • Ermittlung des geplanten Projektvolumens (privat, gewerblich, Freilandanlagen)
  • Generierung wichtiger Wettbewerbsinformationen
  • Vereinbarung von Außendienstterminen bei Unternehmen mit Potenzial > 250 kW (Kilowatt)
  • Identifikation kleinerer Potenziale (unter 250 kW) zur Übergabe an den Innendienst

Herangehensweise: Systematische Neukundengewinnung in drei Phasen

Die Aufgabe gingen wir in drei Phasen an:

  • Adressbeschaffung und -qualifizierung: Wir beschafften rund 9.000 vorselektierte Adressen mit hoher Affinität zum Thema Photovoltaik. Nach Abgleich mit dem Kundenstamm des Großhändlers verblieben etwa 8.500 potenzielle Neukunden.
  • Telefonische Qualifizierung durch spezialisiertes Team: Ein Team von vier spezialisierten Presales-Mitarbeitern bearbeitete die Adressen innerhalb von nur drei Monaten. Die Gespräche folgten einem systematischen Leitfaden, um das tatsächliche Potenzial jedes Unternehmens zu ermitteln.
  • Differenzierte Übergabe an Außen- und Innendienst: Identifizierte A-Kunden (Potenzial > 250 kW) wurden direkt mit einem Außendiensttermin an den Vertrieb übergeben. B-Potenziale wurden zur weiteren Bearbeitung an den Innendienst weitergeleitet.
"In diesem Projekt musste unser Team schnell ein fundiertes Verständnis für die neuen Marktdynamiken entwickeln. So konnten wir nicht nur nach aktuellen Projekten fragen, sondern das langfristige Potenzial jedes Installateurs erkennen und dadurch versteckte Wachstumschancen identifizieren. Die ersten Aufträge bereits nach zwei Wochen haben selbst uns überrascht."

- Yasemin Sentürk, Team-/Projektleiterin Telemarketing-

Ergebnis: Beeindruckender ROI und nachhaltige Markterschließung

Die systematische Telemarketing-Kampagne erzielte herausragende Resultate:

  • Identifikation von rund 3.400 potenziellen Neukunden im Photovoltaik-Bereich
  • Über 800 qualifizierte Vertriebstermine für den Außendienst
  • Fast 500 weitere B-Potenziale für den Innendienst
  • Erste Umsätze von 50.000 Euro bereits nach nur zwei Wochen
  • Angebotsvolumen von über 6 Millionen Euro zum Projektende

Bei einer Vertriebsinvestition von lediglich 68.000 Euro ergab sich ein beeindruckender Return on Investment. Gleichzeitig schuf die Kampagne die Basis für eine langfristige Bearbeitung eines völlig neuen Marktsegments.

 

ROI Telemarketing Photovoltaik

 

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