Unser Kunde: Führender Hersteller industrieller Schmierstoffe

Unser Kunde ist einer der führenden Hersteller von industriellen Schmierstoffen. Hinzu kommen seine Vertriebspartner in Deutschland. Der Hersteller zählt weltweit zu den führenden Mineralölkonzernen, seine Partner sind „Händler“, die in der Regel über ein breites Portfolio verfügen. Unser Kunde hat in Europa über mehr als 3.000 Mitarbeitende. Seine Partner sind meist inhabergeführte mittelständische Unternehmen mit einer Beschäftigtenzahl zwischen 40 und 200.

Ausgangssituation: Vertriebsteam ohne Zeit für Kaltakquise

Die Vertriebsteams sowohl beim Hersteller als auch bei den Partnern bestehen überwiegend aus Vertriebsingenieuren, die mit der Betreuung von Bestandskunden vollständig ausgelastet sind. Für eine systematische und kontinuierliche Kaltakquise fehlte schlicht die Zeit. Gleichzeitig standen die Teams unter Druck, jährliche Wachstumsziele zu erreichen, die sich nicht allein durch Umsatzsteigerungen bei Bestandskunden realisieren ließen. Ein klassisches Dilemma im technischen B2B-Vertrieb: Die Fachexperten werden für die Bestandskundenbetreuung benötigt, während die Neukundengewinnung auf der Strecke bleibt.

Aufgabenstellung: Qualifizierte Termine mit Neukunden generieren

Phocus Direct übernahm die systematische Kaltakquise von potenziellen Neukunden mit relevantem Bedarf an industriellen Schmierstoffen. Das konkrete Ziel: Qualifizierte Vertriebstermine für den Außendienst des Herstellers und seiner Vertriebspartner zu generieren.

Herangehensweise: Passgenaue Ansprache führt zu hoher Terminquote

Anstatt eine breite, unspezifische Ansprache zu wählen, setzte Phocus Direct auf maßgeschneiderte Ansprache der Zielgruppen. Für jede Zielbranche wurden spezialisierte Gesprächskonzepte (Sales Pitches) erarbeitet, die auf spezifische Produktlinien fokussierten:

• H1-Schmierstoffe für die Lebens- und Futtermittelindustrie
• Hydrauliköle für Spritzgießer
• Kühlschmierstoffe für Fertigungstechnik und Werkzeugmaschinen
• Biogasmotorenöle für Betreiber von Biogas-Blockheizkraftwerken

In den Telefonaten haben wir folgende Ziele systematisch verfolgt:

• Identifikation der relevanten Entscheider
• Bedarfsweckung durch branchenspezifische Argumentation
• Erfassung des Potenzials (Struktur und Größe des Maschinenparks)
• Gewinnung von Wettbewerbsinformationen
• Terminvereinbarung bei nachgewiesenem Potenzial und Bedarf

Ergebnis: Beeindruckender ROI und nachhaltige Vertriebserfolge

Die systematische Telefonakquise lieferte je nach Zielgruppe und Produktfokus Terminquoten zwischen 10% und 22%.

Besonders beeindruckend: Während der Projekte und bis zu acht Wochen danach wurden Angebotsvolumina generiert, die das eingesetzte Kampagnenbudget um das 30- bis 40-fache übertrafen.

Konkret bedeutet das: Eine Kampagne mit einem Budget von 15.000 Euro führte zu einem kurzfristigen Angebotsvolumen von 450.000 bis 600.000 Euro. Je nach Kampagne und Produkt amortisierten sich die Vertriebsinvestitionen innerhalb von nur drei bis 15 Monaten.

In den vergangenen Jahren wurden über 50 erfolgreiche Projekte in diesem Bereich realisiert – ein deutlicher Beleg für die Nachhaltigkeit und Skalierbarkeit des Ansatzes.