Inbound Marketing: 6 ROI-Tipps für kleine und mittlere Unternehmen

Eine häufige Frage, die von kleinen und mittleren Unternehmen oft an Marketing-Verantwortlichen gestellt werden, ist - was ist mein ROI (Return on Investment)? Eine sehr berechtigte Frage, vor allem für die Unternehmen, die in der Vergangenheit eher traditionelle Marketing-Ansätze verwendet haben wie zum Beispiel Print-Werbung in Fachzeitschriften, in lokalen Zeitungen, Radio-Werbung...oder ab und an eine Messe besucht haben, usw.. Bevor also diese Frage beantwortet werden kann, ist es notwendig, einen Schritt zurückzugehen und mit dem Team zu besprechen, was genau mit in den Vergleich für die Kennzahl mit einbezogen werden muss. Nur so können auch die neu geplanten Marketing-Maßnahmen beurteilt und zu analysiert werden.
Wir haben 6 ROI-Tipps für positive Ergebnisse für Sie zusammengestellt.

Unternehmen, die bis dato die klassischen Medien nutzen, werden die Frage nach dem Return on Investment gar nicht oder nur unzufriedenstellend beantworten können. Denn dies würde voraussetzen, dass jede eingehende Anfrage konsequent einer „Leadquelle“ zugeordnet werden kann – das wiederum setzt voraus, dass an jeder Schnittstelle zum Kunden auch konsequent die Frage „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ gestellt und im (hoffentlich vorhandenen) CRM dokumentiert wird.

Hier sind ein paar Fragen, die Sie sich selbst stellen sollten:

• Wie hoch war der Invest, den wir im vergangenen Geschäftsjahr für alle Marketing-Aktivitäten investiert haben?
• Wie viele Ressourcen haben wir intern für die Organisation und Umsetzung der Marketing-Aktivitäten eingesetzt und wie hoch waren die Kosten?
• Wie viele Leads und Kunden haben die Marketing-Aktivitäten unseres Unternehmens im vergangenen Jahr generiert? 
• Was ist der Return on Investment von unseren aktuellen Marketing-Aktivitäten? 

Die Antworten auf diese Fragen werden höchstwahrscheinlich sehr viel mehr sein als nur eine Kennzahl, aber es schafft ein klares Bild darüber, dass die Frage nach dem ROI doch nicht so einfach ist, wie sie anfangs erscheint.

Die nächsten Fragen, die beantwortet werden sollten, beziehen sich auf Ihre Marketingziele und Zielvereinbarungen. Dies ist wichtig, denn jedes Unternehmen hat unterschiedliche Marketingziele und Zielvereinbarungen. Zum Beispiel können Sie ein Start-up, ein Hersteller, ein Produktanbieter oder ein Dienstleister sein - alles mit, je nach Unternehmensart -sehr unterschiedlichen Marketingzielen und Zielvereinbarungen. Vielleicht konzentrieren Sie sich auf den Aufbau Ihrer Marke, auf Ihre Produktentwicklung oder Ihr Fokus liegt auf dem Customer Service.
Jede dieser verschiedenen Ziele hat Einfluss auf den Invest Ihrer Inbound-Marketing-Bemühungen.

Und obwohl die Marketingziele und Zielvereinbarungen wichtig sind - der Fokus für Unternehmen liegt auf der Leadgenerierung.

Betrachten wir doch für einen Moment das Kaufverhalten von Kunden und wie sehr es sich verändert hat. Interessenten haben ihre Such- und Einkaufsgewohnheiten von den traditionellen Marketing-Kanälen auf das Internet verlagert. 2/3 aller Kaufentscheidungen im B2B-Bereich starten mit der Suche im Netz und damit zu 98% auf Google. Bevor also eine Kaufentscheidung getroffen wird, erkundigen sich Entscheider mehr denn je über ein Produkt oder eine Dienstleistung im Netz. Sie vergleichen Preise, lesen Fallstudien, Kundenbewertungen und Case Studies, um sofort Antworten auf ihre Fragen zu erhalten.
Die Frage ist demnach nicht ob, sondern lediglich wann diese Änderung im Kaufverhalten auch Ihre Branche trifft.

Wie so oft war auch beim Inbound-Marketing die IT-Branche der Vorreiter. Viele IT Unternehmen setzen heute das Inbound bereits erfolgreich ein, zunehmend setzt sich dieser Ansatz aber auch für alle anderen Industriezweige durch und zwar speziell in beratungsintensiven Segmenten.

Die gute Nachricht für Unternehmen ist, dass heute Werkzeuge und Technologien für dieses „Marketing-Spielfeld“ auch für kleine und mittlere Unternehmen mit begrenzten Marketing-Ressourcen und Budgets zur Verfügung stehen. Das Spielfeld kann also heute mit der passenden Technologie bespielt werden, aber es gibt noch kein Patentrezept, um einen schnellen Return on Investment  für Ihre Inbound-Marketing-Maßnahmen anzugeben. Inbound Marketing tickt anders und ist auf mittel- bis langfristigen Erfolg ausgerichtet. Unsere Erfahrung zeigt, dass – in Abhängigkeit von der Branche und dem zur Verfügung stehenden Budget – eine Hochlaufphase von 6 bis 12 Monaten realistisch ist. Inbound kann also keine Feuerwehr-Funktion übernehmen, wenn Sie kurzfristig vertriebliche Impulse benötigen, ist die Leadgenerierung durch eine proaktive Akquise besser. Optimalerweise kombinieren Sie beide Formen der Leadgenerierung, so werden auch Sie den maximalen Erfolg sicherstellen.

Die nachfolgenden Punkte sind besonders wichtig für positive ROI-Ergebnisse:

• Priorität und Engagement - die oberste Priorität ist, den Umsatz effizient und nachhaltig zu steigern und hier ist Marketing von entscheidender Bedeutung. Inbound ist der Weg, der Ihnen den kürzesten Sales-Cycle garantiert, denn Sie identifizieren Kunden, die einen aktuellen Bedarf haben und sich im „Suchmodus“ befinden. Inbound kann mittel- und langfristig auch den niedrigsten Cost-per-Lead erzeugen und produziert darüber hinaus eine nachhaltige Markenbekanntheit über die gesamte Zeit. Ihr Management und Ihre Fachleute müssen, je beratungsintensiver und komplexer Ihr Angebot ist, allerdings bereit sein, eine aktive Rolle in dieser Strategie zu übernehmen.

• Man Power - Sie benötigen Marketing-Spezialisten, die gemeinsam mit Ihnen die Strategie entwickeln, die notwendige Inbound-Technologie anpassen und verwalten und Ihr Unternehmen in Blogging, Social Media, E-Mail Marketing, Content Marketing und in allen anderen Formen des Marketings repräsentieren. Wichtig ist hierbei, dass Sie sich darüber klar sind, dass Sie die unterschiedlichsten Kompetenzen in diesem Team haben müssen: Inbound-Gurus, Content- und SEO-Spezialisten und Programmierer. Gerade mittelständische Unternehmen entscheiden sich daher oft das Inbound-Marketing-Maßnahmen an eine spezialisierte Agentur zu übergeben, um sich dieses Kompetenzbündel zu sichern. Wenn Sie eine spezialisierte Marketing-Agentur einschalten, müssen Sie eng mit der Agentur zusammenarbeiten, um über die Ergebnisse auf dem Laufenden zu bleiben, und um strategische Entscheidungsfindungen zu treiben. Und: ermutigen Sie Ihr Sales Team, Ihre Marketing-Abteilung und auch sich selbst, Ideen für Social Media zu liefern und mit Inhalten für Blogs zu unterstützen.
  
  
• Konsistenz und Geduld - Sie brauchen den Blick auf den mittel- bis langfristig ausgerichteten Erfolg, denn beim Inbound geht es um die Erhöhung der Markenbindung, die durch den Aufbau von Beziehungen im Lauf der Zeit generiert wird. Es geht nicht um schnelle verkaufsoffensive Kampagnen - obwohl auch diese hilfreich sein können - wenn im Vordergrund die Veröffentlichungen von ausgezeichneten und wertvollen Inhalten stehen, und Sie eine konstante Präsenz in sozialen Medien pflegen.

• Premium-Inhalte - die Veröffentlichung von entsprechenden hilfreichen oder interessanten Blog-Posts - so oft wie möglich - ist Ihre Basis. Weiter sollten Sie auch wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen wie zum Beispiel E-Books, Whitepaper, Videos oder Webinare, um qualifizierte Leads über Ihre Website/Landingpage zu konvertieren.

• Vergrößern Sie Ihre Reichweite - Sie können nicht erwarten, dass sich das Rad automatisch weiterdreht, wenn Sie ein paar Mal posten und tweeten. Wenn Ihre Leadquote stetig wachsen soll, dann kann dies nur auf einer kontinuierlichen Grundlage funktionieren. Ihre Marketing- Strategie muss auf Wachstum ausgerichtet sein und auf die Suche nach qualitativ guten Verbindungen und Meinungsbildnern, die Ihnen helfen, mehr potenzielle Kunden zu erreichen.

• Vergessen Sie Ihre Bestandskunden nicht - sie sind Ihr wertvollstes Asset. Entwickeln Sie Ihre Bestandskunden zu loyalen Promotoren mit einer hohen Wiederkaufsabsicht und einer hohen Weiterempfehlungsbereitschaft. Kommunizieren Sie mit Ihren Bestandskunden, mit gezielten E-Mail Kampagnen, Updates, Webinare und Live-Events. Loyale Kunden sind engagiert und halten Ihre Marke aufrecht.

Kennen Sie die wichtigsten Kennzahlen im Marketing? Dieser kurze Kennzahlen-Guide erläutert Ihnen sieben der wichtigsten Marketing-Kennzahlen, die Zahlen und Fakten auf den Tisch bringen und mit denen Sie zukünftig punkten können.

Bis zum nächsten Mal,
Yasmin Knauss

Bildquelle:
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