Kunde
Großhändler für Photovoltaik mit eigenem Anlagenbau
Unser Kunde ist Großhändler für regenerative Energien mit Schwerpunkt Photovoltaik. Er beliefert Installateure und Solarteure in Deutschland und darüber hinaus mit Modulen, Montagesystemen, Wechselrichtern und Speichersystemen. In einem eigenen Geschäftsbereich baut er Großanlagen.
Ausgangssituation
Marktveränderung erfordert strategische Neuausrichtung
Der Photovoltaikmarkt hatte sich grundlegend verändert: Preisverfall, zunehmender Wettbewerb aus Asien und geänderte rechtliche Rahmenbedingungen setzten die Branche unter Druck. Bisher konzentrierte sich unser Kunde ausschließlich auf Installateure und Solarteure, die großvolumige Photovoltaik-Projekte (> 1 Megawatt) umsetzen. Diese wurden durch ein Außendienst-Team betreut.
Aufgrund der Marktveränderungen wollte unser Kunde kurzfristig auch das Segment der kleineren Installateure und Solarteure erschließen – ein völlig neues Kundensegment für den Großhändler, das mit den bestehenden Vertriebsressourcen nicht zu bearbeiten war.
Phocus Direct sollte eine flächendeckende Vertriebskampagne für alle relevanten Installateure und Solarteure in Deutschland implementieren. Die zentralen Ziele:
- Beschaffung und Qualifizierung einer umfassenden Adressbasis
- Identifikation von Unternehmen, die im Bereich Photovoltaik aktiv sind oder einsteigen wollen
- Ermittlung des geplanten Projektvolumens (privat, gewerblich, Freilandanlagen)
- Generierung wichtiger Wettbewerbsinformationen
- Vereinbarung von Außendienstterminen bei Unternehmen mit Potenzial > 250 kW (Kilowatt)
- Identifikation kleinerer Potenziale (unter 250 kW) zur Übergabe an den Innendienst
Vorgehen
Neukundengewinnung in drei Phasen
- Adressbeschaffung und -qualifizierung: Wir beschafften rund 9.000 vorselektierte Adressen mit hoher Affinität zum Thema Photovoltaik. Nach Abgleich mit dem Kundenstamm des Großhändlers verblieben etwa 8.500 potenzielle Neukunden.
- Telefonische Qualifizierung durch spezialisiertes Team: Ein Team von vier spezialisierten Presales-Mitarbeitern bearbeitete die Adressen innerhalb von drei Monaten. Die Gespräche folgten einem Leitfaden, um das tatsächliche Potenzial jedes Unternehmens zu ermitteln.
- Differenzierte Übergabe an Außen- und Innendienst: Identifizierte A-Kunden (Potenzial > 250 kW) wurden direkt mit einem Außendiensttermin an den Vertrieb übergeben. B-Potenziale wurden zur weiteren Bearbeitung an den Innendienst weitergeleitet.
„In diesem Projekt musste unser Team schnell ein fundiertes Verständnis für die neuen Marktdynamiken entwickeln. So konnten wir nicht nur nach aktuellen Projekten fragen, sondern das langfristige Potenzial jedes Installateurs erkennen und dadurch versteckte Wachstumschancen identifizieren. Die ersten Aufträge bereits nach zwei Wochen haben selbst uns überrascht.“
Ergebnis
Über 800 Außendiensttermine und 6 Mio. Euro Angebotsvolumen in drei Monaten
- Identifikation von rund 3.400 potenziellen Neukunden im Photovoltaik-Bereich
- Über 800 qualifizierte Vertriebstermine für den Außendienst
- Fast 500 weitere B-Potenziale für den Innendienst
- Erste Umsätze von 50.000 Euro nach zwei Wochen
- Angebotsvolumen von über 6 Millionen Euro zum Projektende
Einer Vertriebsinvestition von 68.000 Euro stehen über 6 Millionen Euro Angebotsvolumen gegenüber.
Ähnliche Herausforderung?
Sie wollen ein neues Kundensegment erschließen, für das Ihr Vertrieb keine Kapazität hat? In einem kurzen Erstgespräch klären wir, wie wir in einem Pilotprojekt Ihre Zielkunden identifizieren und Termine für Ihren Außendienst vereinbaren.
