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Neukundengewinnung – die Phasen der Sales Pipeline

Philipp Moder Veröffentlicht von Philipp Moder
am 13.09.14 10:30

Neukundengewinnung: Pipeline Management und Umsatz Forecast

Was auch immer sich verändert hat - einige Dinge, die scheinen wie in Stein gemeißelt zu sein.
Hierzu gehören auch 
Pipeline Management und Umsatz Forecast.

In unseren Kundenprojekten haben wir zwischen 3 bis 8 Phasen in der Sales Pipeline. Immer wieder werden wir von Kunden gefragt, ob es denn die eine, richtige Anzahl von Phasen gibt – ich bin der Meinung, dass es sie nicht gibt. Zu unterschiedlich ist der Sales Cycle, zu unterschiedlich sind Produkte und Dienstleistungen, die wir für unsere Kunden am Markt platzieren. Die Erfahrung zeigt: Viele Unternehmen betrachten ihre Sales Pipeline gerne aus der eigenen Verkaufsperspektive und wenig aus Kundensicht/Käuferperspektive. Die Erfahrung zeigt: Viele Unternehmen betrachten ihre Sales Pipeline gerne aus der eigenen Verkaufsperspektive und wenig aus Kundensicht/Käuferperspektive.

Und letztendlich können noch so viele Vertriebsverantwortliche sagen, dass Sie alles aus der Kundenperspektive betrachten, es endet meistens und spätestens beim eigenen Sales Funnel und der Pipeline – spätestens dann wird die Perspektive gewechselt - aber warum?


Lassen Sie mich dies an einem Beispiel verdeutlichen:
Nehmen wir an, ein potenzieller Neukunde besucht Ihre Website. Auf der Website findet er ein Webformular und er füllt es aus. Die Information wird nun in der Regel (optimaler Weise automatisiert) zum Inside Sales oder direkt zum Außendienst weitergeleitet. Der Vertrieb ruft den Interessenten an und qualifiziert das Lead-Ergebnis. Gegebenenfalls arbeitet der Vertrieb nach dem Telefonat ein Angebot aus und sendet es an den Interessenten zur Neukundengewinnung.

Meine Frage an Sie: wie viele Phasen/Stages in der Sales Pipeline ist der Interessent durchlaufen?

Erfahrungsgemäß antwortet ein Großteil von Vertriebsmitarbeitern mit 3 Phasen (Visitor/Suspect zu Lead, Lead zu qualifizierten Lead, qualifiziertes Lead zu Angebot unterbreitet). Für mich ist es eine einzige Phase. Warum?

Versetzen wir uns doch wieder in die Kundenperspektive.
Was hat sich aus der Sicht des Kunden vom Websitebesuch bis zum Erhalt des Angebotes denn tatsächlich geändert?
Nicht besonders viel. Er hat ein Webformular ausgefüllt und ein Telefonat mit einem Vertriebsmitarbeiter geführt. Ist die Absicht des Kunden, bei Ihnen zu kaufen dadurch wirklich gestiegen? Und wie viel konkrete und tatsächliche Kaufabsicht ist notwendig, damit der Interessent ein Angebot erhält? Auch hier muss die Kaufabsicht nicht besonders hoch sein. Das heißt, hier korrelieren die Phasen der Sales Pipeline oftmals nicht mit den Phasen des Beschaffungsprozess eines Käufers.

Meine Empfehlung ist, immer wieder die Phasen des Verkaufsprozesses an die Phasen des Beschaffungsprozesses anzupassen. Und hier ist für mich beispielsweise das „Commitment“ des Einkäufers bzw. der verantwortlichen Person auf Kundenseite wesentlich gewichtiger. Beispiele für ein höheres Commitment können die Vereinbarung eines persönlichen Gesprächstermins, die Überlassung eines detaillierten Anforderungsprofils oder auch die Vorstellung von weiteren Mitgliedern der Entscheidergruppe sein. Das können tatsächliche Meilensteine im Rahmen eines Verkaufsprozesses sein. Aber auch diese beispielhaften Milestones mögen bei einigen Produkten/Dienstleistungen wiederum nicht passen.

Unabhängig davon ist die Bedeutung des korrekten Erfassens der Phasen im Verkaufsprozess immens wichtig, denn mit jeder weiteren/fortgeschrittenen Phase fließt die Opportunity normalerweise mit einem höheren Gewicht in die Umsatzprognose - und die Umsatzprognose hat nahezu in jedem Unternehmen eine massive Bedeutung, da Disposition, Einkauf und Ressourcenplanung eng mit der Umsatzprognose verknüpft sind.

Nehmen Sie sich bitte ein paar Minuten Zeit.
Durchlaufen Sie den Beschaffungsprozess Ihres Kunden. Dem stellen Sie dann die Phasen Ihres Verkaufsprozesses gegenüber und schon wissen Sie, ob Ihre Stages tatsächlich richtig sind.

Viel Spaß dabei und vor allem "happy selling"
hr Philipp Moder

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