KI-Anrufe in der Kaltakquise: Erlaubt oder verboten?

Hinweis: Dieser Artikel basiert auf dem Interview mit Rechtsanwalt Alexander Graf Rachut, LL.M. (Video & Podcast siehe unten). Der Blogartikel kann keine rechtliche Beratung ersetzen. Holen Sie deshalb bei konkreten rechtlichen Fragen zu diesem Thema immer juristische Expertise ein.

Dürfen Sie KI-Anrufe für die Kaltakquise einsetzen?

Die kurze Antwort: Nein, nicht ohne ausdrückliche Einwilligung des Angerufenen.

§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG verbietet Werbung unter Verwendung einer „automatischen Anrufmaschine" ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung. Rechtsanwalt Alexander Graf Rachut stellt im Podcast klar: „Automatisierte Anrufsysteme ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung sind verboten. Das betrifft [auch] KI-Telefonagenten.“

Das Problem bei der Kaltakquise: Eine vorherige Einwilligung ist per Definition nicht vorhanden – Sie kontaktieren ja gerade potenzielle Neukunden, die Sie noch nicht kennen. „Für Cold Calling ist Einwilligung praktisch nicht erreichbar. Damit ist KI-Outbound-Akquise unzulässig", so Alexander Graf Rachut.

Wenn Ihnen Anbieter also erzählen, KI könne heute legal Kaltakquise-Telefonate automatisiert führen: Hören Sie nicht darauf.

Wenn Sie sich für die rechtlichen Hintergründe dazu interessieren, lesen Sie weiter. Diese werden im weiteren Artikel verständlich erklärt.

Tipp: Mehr zur Rechtslage bei telefonischer Kaltakquise und E-Mail-Kaltakquise erfahren Sie hier.

„Für Cold Calling ist Einwilligung praktisch nicht erreichbar. Damit ist KI-Outbound-Akquise unzulässig."

Alexander Graf Rachut, LL.M.
Rechtsanwalt, Informatiker, Lehrbeauftragter für IT- und CyberSec-Recht

Hier können Sie sich das Gespräch mit Rechtsanwalt Alexander Graf Rachut in voller Länge ansehen:

KI-Telefonie im Vertrieb: Was ist erlaubt? | Rechtsanwalt klärt auf

Gilt eine KI rechtlich als „automatisierte Anrufmaschine“?

Ja. Auch moderne KI-Systeme mit natürlich klingenden Dialogen fallen unter den Begriff der automatisierten Anrufmaschine.

Der Gesetzgeber wollte ursprünglich verhindern, dass Systeme unkontrolliert Leitungen belegen und Arbeitszeit binden. Damals ging es um sogenannte Anrufmaschinen, also Systeme, die automatisch Nummern wählten und Bandansagen abspielten. Dieses Schutzziel trifft auf heutige KI-Telefonagenten genauso zu.

Interessanter Sidefact, den Alexander Graf Rachut im Podcast erwähnt: Bei der Umsetzung der EU-Richtlinie (E-Privacy-Richtlinie) wurde der B2B-Bereich mit einbezogen, obwohl die ursprüngliche Richtlinie nur Verbraucher schützen sollte. Gleichzeitig wurde versäumt, den Begriff „automatisierte Anrufmaschine" genau zu definieren. Das ändert jedoch nichts am grundsätzlichen Verbot.

Und wenn ein Mensch eingreift?

Einige Anbieter argumentieren: Wenn ein Mensch jeden Anruf per Knopfdruck startet, sei das System nicht mehr „vollautomatisiert". Die Konsequenz dieser Argumentation: Das System würde dann nicht mehr als automatisierte Anrufmaschine im Sinne des UWG gelten, die strengen Einwilligungsregeln würden nicht greifen – und die Anbieter könnten ihre KI-Lösungen legal vermarkten.

Alexander Graf Rachut ordnet das nüchtern ein: „Es gibt keine Rechtsprechung dazu. Man könnte sagen, menschlicher Eingriff ist gegeben, wenn ein Mensch Start drückt." Er warnt jedoch klar: „Da würde ich kein Geschäftsmodell drauf aufbauen." Denn:

• Es existiert keine Rechtsprechung, die diese Interpretation bestätigt.
• Gerichte könnten argumentieren, dass der eigentliche Dialog weiterhin automatisiert abläuft.
• Wer 20 Laptops aufstellt und gleichzeitig „Start" drückt, umgeht offensichtlich den Schutzzweck des Gesetzes.

Alexander Graf Rachut empfiehlt: „Menschlicher Eingriff muss so sein, dass das Telefonat menschlich beherrscht wird – mit jederzeitiger Start- und Abbruchmöglichkeit und einer Eskalationsoption."

Dürfen Sie Bestandskunden mit KI anrufen?

Ja, wenn Sie sich vorab die ausdrückliche Einwilligung Ihrer Kunden geholt haben, dürfen Sie diese auch per KI kontaktieren – etwa für Kundenbefragungen, Cross-Selling oder Service-Anliegen.

Alexander Graf Rachut empfiehlt für die Einholung der Einwilligung: „Klare Frage, dokumentiertes Ja, Timestamp im CRM." Ein Double-Opt-in-Verfahren bietet zusätzliche Rechtssicherheit, ist in der Praxis aber oft schwer umsetzbar. Entscheidend ist eine saubere, nachvollziehbare Dokumentation.

Welche Risiken drohen bei Verstößen?

Die rechtlichen Konsequenzen können erheblich sein und aus mehreren Richtungen kommen: 

Maßnahmen durch Aufsichtsbehörden:

• Datenschutzbehörden: Bei rechtswidriger Verarbeitung personenbezogener Daten drohen Bußgelder von bis zu 20 Mio. Euro oder 4 % des weltweiten Jahresumsatzes (Grundlage: Art. 83 DSGVO).
• Bundesnetzagentur: Bei rechtswidrigem Einsatz von KI-Systemen sind Bußgelder von bis zu 35 Mio. Euro oder 7 % des weltweiten Jahresumsatzes möglich (Grundlage: Art. 99 AI Act).
• Wichtig: Bemessungsgrundlage ist dabei der Umsatz, nicht der Gewinn.
• Zusätzlich können Behörden die unzulässige Tätigkeit untersagen – im Klartext: den Betrieb stoppen.

Maßnahmen durch Betroffene, Mitbewerber und Verbände:

• Abmahnungen mit Unterlassungsforderungen 
• Schadensersatzforderungen – bei Mitbewerbern auch für entgangenen Gewinn (§ 9 UWG)
• Gewinnabschöpfung zugunsten der Staatskasse durch Verbände wie die Wettbewerbszentrale (§ 10 UWG)

Reputationsschäden:

• Wenn bekannt wird, dass Ihr Unternehmen rechtswidrige Methoden einsetzt, leidet das Vertrauen bei Kunden und Geschäftspartnern

Alexander Graf Rachut fasst zusammen: „Automatisierte Anrufsysteme ohne Einwilligung sind verboten. Es drohen Abmahnwellen."

Wichtig für B2B: Anders als bei menschlichen Anrufen, wo im Geschäftsverkehr die „mutmaßliche Einwilligung" angenommen wird, gilt dies nicht für automatisierte Systeme. Das UWG unterscheidet hier klar zwischen Mensch und Maschine.

Was bedeutet die KI-Verordnung (AI Act) für Telefonate?

Wichtig zur Einordnung: Es gibt Einsatzbereiche, in denen KI am Telefon erlaubt ist – etwa im Kundenservice, wo Kunden selbst anrufen oder einer KI-Nutzung zugestimmt haben. Für diese legalen Anwendungsfälle bringt die EU-KI-Verordnung (AI Act) zusätzliche Pflichten.

Bei KI-Systemen mit „begrenztem Risiko“ – worunter Telefonbots typischerweise fallen – gilt eine Transparenzpflicht: Der Angerufene muss vorab erfahren, dass er mit einer KI spricht. Vorsichtig sollte man dann auch mit Emotionserkennung sein: Wenn das KI-System zum Beispiel per Stimmenanalyse erkennt, dass ein Gesprächspartner verärgert ist, und darauf reagiert, können zusätzliche Compliance-Anforderungen greifen.

Für die Kaltakquise ändert das jedoch nichts: Diese Offenlegungspflicht löst nicht das grundsätzliche UWG-Problem. Auch wenn Sie transparent kommunizieren, bleibt der Anruf ohne Einwilligung verboten.

Rechtslage in der B2B-Telefonakquise: Zusammenfassung

Der sichere Weg: KI für Vorbereitung, Menschen für Gespräche

Wenn Sie Entlastung wollen, ohne Rechts- und Image-Risiko: Nutzen Sie KI für die Recherche und zur Vorbereitung des Telefonats. Und lassen Sie die Gespräche von erfahrenen Menschen führen, intern oder mit einem spezialisierten Team.

Sinnvolle Einsatzbereiche für KI im Vertrieb sind:

• Recherche und Segmentierung: KI identifiziert passende Zielunternehmen und Ansprechpartner.
• Timing-Optimierung: KI ermittelt den besten Anrufzeitpunkt – je nach Branche, Rolle und Zielgruppe.
• Datenaufbereitung: Automatisierte Anreicherung von Kontaktdaten und Unternehmensinfos.
• Gesprächsvorbereitung: KI erstellt individuelle Gesprächsleitfäden basierend auf Branche und Rolle.
• CRM-Optimierung: Intelligente Priorisierung von Kontakten nach Abschlusswahrscheinlichkeit.

Den eigentlichen Anruf führt dann ein Mensch – rechtssicher und mit der Empathie, die im B2B-Vertrieb den Unterschied macht.

Tipp: Lesen Sie diesen Blogartikel, wenn Sie mehr dazu erfahren wollen, wie Sie heute schon KI rechtssicher im Vertrieb einsetzen. 

KI-Kaltakquise: Drei Takeaways für Ihre Entscheidung

1. KI-Outbound zur Kaltakquise ist nach aktuellem Recht praktisch unzulässig – automatisierte Anrufsysteme ohne ausdrückliche Einwilligung verstoßen gegen §7 Abs. 2 Nr. 2 UWG.
2. Graubereiche wie „menschliche Trigger" bieten keine Rechtssicherheit – es gibt keine bestätigende Rechtsprechung, und das Risiko für Bußgelder und Abmahnungen ist hoch.
3. Der sichere Ansatz kombiniert KI-Vorbereitung mit menschlichem Outbound – so nutzen Sie technologische Effizienz, ohne rechtliche Risiken einzugehen.