Ingenieurin in der B2B-Kaltakquise

B2B Kaltakquise, Kundenbetreuung, Terminierungsmanagement, Leadgenerierung und etliche Methoden mehr sind heute eine Bereicherung für Firmen, die es in professionelle Hände geben. Der nachhaltige Erfolg resultiert aus der Verzahnung vieler richtiger Instrumente und Entscheidungen. Ich stelle mir jeden Kundenauftrag wie ein Uhrwerk vor. Jedes Zahnrad hat seine Aufgabe wie z.B. Zielvereinbarungen, Adressqualifikation, Projektmanagement und weitere Instrumente, die für den soliden Antrieb sorgen. Doch ist nicht das letzte Rädchen, das das Wandern des Zeigers verursacht, am Ende des Tages vielleicht für alles entscheidend?

So richtig auf den Zeiger gehen – aber mit Qualität und sehr viel Gefühl

Ich habe gelernt, dass die Entscheidung meines Gesprächspartners zwischen „Ja das machen wir“ und „Nein danke, kein Interesse“ zu 80% emotional getroffen wird, also aufgrund von Sympathie und eines guten Bauchgefühls. Natürlich wissen wir bei der PHOCUS DC, wie wir mit Kommunikations-Techniken unseren Gesprächspartner auf der Bauchebene gewinnen. Dennoch ist die Theorie nur die halbe Miete, wir müssen es auch wollen. Im Rahmen der Neukundenakquise rufen wir in der Stunde durchschnittlich bei 20 Firmen an, sprechen mit 10-15 Personen, wovon nur 2-4 tatsächliche Entscheider sind - und jedes Mal gilt es aufs Neue empathisch und motiviert sein, um den maximalen Erfolg zu garantieren. Nur so kommt unser gesamtes Presales/Inside Sales Team auf 300.000 - 350.000 qualifizierte Entscheidergespräche mit Verantwortlichen der ersten bis dritten Führungsebene pro Jahr. Oft arbeiten wir uns innerhalb von kürzester Zeit in komplexe Inhalte aus verschiedenen Branchen ein, da ist gedankliche Flexibilität und vor allem Erfahrung gefragt. Die PHOCUS DC fördert hierbei auch unsere Individualität. Jeder verleiht seinem professionellen vertrieblichen Handwerkszeug eine persönliche Note, die entscheidend und wichtig sein kann, um den Zeiger der ein oder anderen stehengebliebenen Uhr zum Laufen zu bringen. Das bestätigen auch die nachfolgenden Zahlen:

Vom beruflichen Quereinsteiger zum emotionalen Queraufsteiger

Ich bin eines der Zahnräder bei der PHOCUS DC und arbeite als Inside Sales Mitarbeiterin und in der Projektkoordination. Mir persönlich sind diese Begriffe zu langweilig und können Sie sich darunter einen motivierten Kommunikationsprofi vorstellen, der glaubhaft Ihr Unternehmen repräsentiert?
Eigentlich bin ich Ingenieurin und habe nach dem Abitur (Note 1,9) mein Bachelorstudium zur Verfahrenstechnikerin erfolgreich beendet. Ein Beruf mit Perspektive, Karriere, Wissenschaft und dann noch die Sache mit der Frauenquote - das fanden alle toll – nur ich nicht. Scheinbar hat man meine „Begeisterung“ schon gemerkt, wenn man mich nur nach meiner Tätigkeit gefragt hat, denn die Reaktion war meistens „Oh interessant, aber ist das nicht ziemlich trocken?“.
Um der Tatsache der falschen Berufswahl zu entfliehen jobbte ich auf einem Pferdegestüt, im Einzelhandel und in einem B2C-Callcenter. Zusammenfassend war ich für meinen persönlichen Anspruch ganz unten angekommen und hatte auf voller Linie versagt.
Umso mehr nutzte ich die Chance als neue Mitarbeiterin bei der PHOCUS DC meine Presales- und Telesales-Kenntnisse zu perfektionieren, im B2B-Umfeld zu arbeiten und mich zu einer echten Vertriebsspezialistin weiter zu entwickeln. Hier kam mir auch mein technischer Hintergrund zu Gute, der zum ersten Mal in meiner Welt eine positive Note bekam. Mittlerweile zähle ich zur Erstbesetzung unserer Kunden aus dem technischen Umfeld und kann somit neben einer professionellen, telefonischen B2B Neukundenakquise auch mit außergewöhnlichen Branchenkenntnissen punkten.

Ist das Glas halb voll oder halb leer?

Ich kann heute übrigens auch sagen, dass mir mein Job Spaß macht. Wenn ich jetzt nach meinem Beruf gefragt werde habe ich zwei Varianten als Antwort:

„Ich sitze in einer Agentur und rufe den ganzen Tag irgendwelche Firmen an“.
„Ich arbeite bei einem Business Development Dienstleister als Branchenspezialistin für unsere technischen Kunden“.

Ich entscheide mich ausnahmslos für Variante zwei oder was würde Ihnen besser gefallen? Auch die Reaktionen sind mittlerweile nicht mehr geprägt von mitleidigen Blicken, sondern von Neugierde und Lob. Das motiviert mich und ich habe Freude an den täglichen Herausforderungen, die der B2B Vertrieb so mit sich bringt. Die Frage, ob ich irgendwas hätte anders machen können, erübrigt sich somit.

Über die Autorin:
Stefanie von Rhein ist seit 2015 bei der PHOCUS DC als B2B-Vertriebsspezialistin tätig und ist Fan von B2B Akquise-Kampagnen für Kunden mit technischem Hintergrund.

Das Vertriebsmodell der Zukunft? Inside Sales! Erfahren Sie in unserem E-Book, warum das so ist und was es so lukrativ macht.