Bei der Frage, welche Rolle Sie spielen, werden Sie, vorausgesetzt Sie lassen es zu, schnell an einen Punkt gelangen an dem Sie feststellen, dass es keine klare Antwort auf diese Frage gibt. Die Frage müsste vielmehr lauten, welche Rolle spielen Sie in Ihren Augen? Denn Ihre "Rolle" ist in größtem Maße eine Frage der Interpretation.
Vertrieblich gesehen spielt diese Frage eine ausgesprochen große Rolle. Wie interpretiere ich meine Aufgabe, wie nehme ich meine Rolle im Gesamtbild wahr und damit verbunden, wie fülle ich sie mit Leben?
Der Zusammenhang scheint auf den ersten Blick marginal, bei längerer Betrachtung, einmal mehr vorausgesetzt Sie lassen es zu, eröffnet sich Ihnen eine Welt die voller Möglichkeiten steckt und die Sie zum Schöpfer Ihrer eigenen Identität macht.
Bei meiner Arbeit mit unseren Akquisiteuren stelle ich immer wieder fest, dass die eigene Rolle einer der größten Hebel sein kann wenn es um die erfolgreiche Akquise von Neukunden geht. "Du bist, was Du isst", sagt uns die Werbung, ich sage Ihnen, Sie sind das, woran Sie glauben.
Etwa 80% einer Kaufentscheidung basieren auf Emotionen. Die Wirkung Ihrer Homepage ist also auf den ersten Blick wichtiger als die darauf geschriebenen Wörter. Das Auftreten Ihres Außendienstlers ist in den ersten Minuten wichtiger als die Inhalte der Broschüren die er beim Kunden lässt. Das Layout einer Werbemail ist im ersten Moment wichtiger als die darin enthaltene Schilderung Ihrer Dienstleistung. Ihre Wirkung ist also zu Beginn viermal so wichtig wie der Inhalt Ihrer Sprache. Natürlich hilft Ihnen der erste Eindruck auch nur dann nachhaltig weiter, wenn in der Folge auch Inhalt und Kompetenz demonstriert wird, dies versteht sich von selbst. Jeder Kunde kauft zu allererst den Verkäufer oder das, was er als erstes sieht. Sie merken also, die Rolle die Sie verkörpern spielt, im wahrsten Sinne eine entscheidende Rolle.
Das bringt mich nun zu unserer Rolle. In der Entwicklung eines Menschen spielt die eigene Identifikation eine überaus große Rolle. Die Art wie ich meine Tätigkeit wahrnehme wirkt sich direkt auf meine persönliche Erscheinung aus. Aus diesem Grund ist es uns wichtig, dass sich jeder Mitarbeiter der Tragweite seiner eigenen Arbeit bewusst ist. Die uns zugetragene Aufgabe, potenzielle Kunden zu akquirieren sehen wir als ein ausgesprochen wichtiges Zahnrad im Motor des B2B Vertriebes. Durch unsere Arbeit in der Neukundenakquise tragen wir dazu bei, dass Unternehmen Erfolge erzielen und damit einen Mehrwert erzeugen.
Unser ebook „Erfolgreiche Case Studies in der Neukundenakquise“ steht Ihnen hier zum Download zur Verfügung.
„Nur ein Callcenter“
Die schnellste, direkteste und persönliche Methode, mit einer anderen Person über weite Entfernung in Kontakt zu treten ist noch immer das Telefon. Seit Antonio Meucci 1860 das erste Telefon in einer New Yorker Zeitung vorstellte, hat sich daran nichts geändert.
Stellen Sie Sich jetzt gerade die Frage, ob der Typ, der das Telefon erfand nicht einen anderen Namen trug? Nun, an dieser Stelle merken Sie gerade am eigenen Leib, wie unwichtig für die meisten Menschen die oben beschriebenen Details sind. Der Mensch an den Sie gerade denken hieß Alexander Graham Bell. Besagter Herr Bell hat allerdings „seine“ Erfindung auf Grundlage der Unterlagen von Seniore Antonio Meucci gemacht, bevor der Italiener das Geld für das Patentamt beisammen hatte. Das Ergebnis, Milliarden von Schulkindern wurde beigebracht, dass Alexander Graham Bell das Telefon erfand und Antonio Meucci starb in Armut.
Am geschilderten Nutzen, welchen das Telefon für uns alle stiftet, ändert dieser Umstand allerdings gar nichts, und so nutzen auch wir diese bahnbrechende Erfindung des 19ten Jahrhunderts um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Zu dem, was man landläufig unter dem Begriff Callcenter versteht, macht uns das noch lange nicht. Wir interpretieren unsere Rolle in der Unit Vertrieb als B2B Vertriebsspezialisten und unsere Kunden und wir legen auch darauf ausgesprochen viel Wert. Bei der Weiterbildung unserer B2B Vertriebsspezialisten ist uns dieser Umstand darum auch ungemein wichtig. Wenn Sie Lust auf ein Callcenter haben, wenden Sie Sich doch bitte an den Rosa Panther, oder rufen Sie eine Hotline an.
Über den Autor:
Peter Wiedemann ist bei der Phocus Direct Communication u.a. für das Vertriebs-Coaching und die Mitarbeiterentwicklung und Förderung zuständig.
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Phocus DC
