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Warum sich Kaltakquise nicht vom Kunden finden lässt

b2b-kaltakquise.jpgInbound Marketing ist eines der zentralen Themen für die Leadgenerierung. Allerdings kreuzen immer öfter Aussagen meine Wege, die ich persönlich nicht unterschreiben möchte.

So auch die Überschrift eines Interviews auf MittelstandsWiki: „Erfolgreicher Vertrieb lässt sich vom Kunden finden“. 

In diesem Interview steht: Die traditionelle Kaltakquise ist ein Relikt früherer Tage, welches auch heute noch primär von Unternehmen eingesetzt wird, die es nicht geschafft haben, mit effizienteren Mitteln Nachfrage in ihren jeweiligen Zielgruppen zu generieren.

Einer von den Glaubenssätzen, die wir nicht teilen. Wir erklären, warum das so ist.

Die Neukundenakquise ist nach wie vor der Motor für Unternehmenswachstum.

Natürlich muss die geplante Direktansprache nicht die telefonische Kaltakquise sein. Und richtig ist auch, dass eine erfolgreiche Direktansprache sich sehr oft auf vorgelagerte Marketing-Aktivitäten stützt.
Wenn ich diese Aussage allerdings mit der Branche „Industrielle Schmierstoffe“ gegenüberstelle, belegt dies genau das Gegenteil.
Die Entscheider dieser Branchen sind oftmals Produktionsleiter, technische Leiter usw. Hier gibt es bis zum heutigen Tag erst eine Hand voll relevanter Blogs oder andere Online-Marketing-Aktivitäten und genau in dieser Branche werden in der B2B-Kaltakquise Terminquoten von bis zu 18% erzielt. Dies bedeutet in Konsequenz einen „Cost per Lead“ i.H.v. 40 – 60 EUR.
Es gibt zahlreiche weitere Segmente, die das ebenso eindrucksvoll belegen: regenerative Energien, Maschinen-/Anlagenbau, Automatisierungstechnik, Engineering-Leistungen, Baumaschinen, Gebäudeautomation, Büromöbel u.v.a.
Und selbst wenn in unserem eben genannten Beispiel das effizientere Mittel die vorgelagerten Marketing-Maßnahmen wären: Es ist zum einen mit dem o.g. CPC (noch) nicht zu erreichen und zum anderen nicht in einem Zeitraum von 6 bis 12 Wochen.

Weiter steht in dem Interview dass das Credo bei der traditionellen Kaltakquise sei, die kontaktierte Person vom eigenen Angebot zu „überzeugen“ und manipuliere mit rhetorischen Mitteln. Auch dem können wir nicht zustimmen. Wer sagt denn, dass ich am Telefon kein hervorragender Berater und Lösungsgeber sein kann? Und viele Zahlen von erfolgreichen Case Studies in der B2B Neukunden-Akquise belegen dies ebenfalls. 

Zum_PHOCUS_DC_EBOOK_Neukundenakquise_als_Motor_für_Ihr_Unternehmenswachstum

Wer behauptet, dass Lösungen und Beratung nur über Inbound-und Outbound Marketing Maßnahmen funktionieren, liegt hier falsch.

Das “Perfect Match” in der Leadgenerierung ist natürlich dann der Fall, wenn der Interessent auf der Suche nach Antworten und Lösungen auf Sie trifft und er im besten Fall auf Sie zukommt, nachdem er eine Vielfalt von Lösungen und Antworten gefunden hat, die Sie im Netz bereitstellen und die ihn neugierig auf Sie gemacht haben. Unsere Erfahrung zeigt aber auch, dass gerade Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen im B2B-Segment mit einer 3-Monats-Telesales-Kampagne sehr gute Erfolge erzielt haben. Auch mit kurzfristigen Vertriebs-Kampagnen für die Neukundengewinnung werden erste wichtige Vertriebs-Impulse gesetzt. Das gelingt mit einer guten Vorarbeit - denn auch in der Neukunden-Akquise bestimmt man im Vorfeld Zielgruppen - und natürlich mit Top-Vertriebs-Mitarbeitern, die über Branchen-Know-how verfügen und nicht als Verkäufer, sondern als Berater und Lösungsgeber agieren.
Die Kaltakquise ist in vielen Branchen nach wie vor das erfolgreichste Instrument, wenn es darum geht, schnelle und unmittelbar spürbare Impulse zu setzen.

Diesen Erfolg in dieser Zeit mit Marketing zu erzielen, ist mehr als sportlich. Aber vor allem müssen wir uns auch folgende Fragen stellen: Wer ist meine Zielgruppe überhaupt? Und über welchen Kanal kann ich sie am besten ansprechen? Jeder Vertriebsstrategie die Mütze des Inbound/Outbound Marketings aufzusetzen, kann also nicht zielführend sein.

Ich habe momentan das Gefühl, dass Inbound Marketing das alleinige Heilmittel für den vertrieblichen Erfolg sein soll. Richtig ist, dass besonders Inbound Marketing immer dann Erfolg hat, wenn es innerhalb der Buyer Personas einen messbaren Erfolg aufzeigt. Und es gibt viele Branchen, die mit der Philosophie des Inbound Marketings die Leadgenerierung um ein vielfaches erhöhen.

Stellen Sie sich vor, eine Rechtsanwalt-Kanzlei oder ein Steuerberatungs-Unternehmen würde eine Telesales-Kampagne starten. Beides Branchen, die stark vom Empfehlungs-Marketing profitieren. Für die zusätzlich qualifizierte Leadgenerierung eignet sich hervorragend eine der Hauptkomponenten des Inbound Marketings: ein eigener Business Blog, über den sich die Interessenten aufgrund lösungsgebenden Content informieren. Das heißt, bei diesem Beispiel macht der Ansatz, dass der Interessent das Unternehmen findet und nicht umgekehrt, sehr viel Sinn.

Die Methode „one-size - fits-all“ passt nicht. Es geht vielmehr um eine intelligente Kombination, um den Zielsetzungen und Aufgabenstellungen des jeweiligen Kunden gerecht zu werden. Optimaler Weise laufen Kampagnen parallel und integriert. 

Lesen Sie auch hierzu unseren Artikel 

CONTELESALES: INBOUND- UND TELEMARKETING -5 TIPPS ZUR LEADGENERIERUNG

Das magische Duo

Happy selling
Yasmin Knauss

Bildquelle:
699pic / CC0

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