Der nachstehende Artikel ist ein „Best Of“-Artikel. „Best Of“, weil er einerseits viele persönliche Erfahrungen von uns im Eigenvertrieb beinhaltet, andererseits auch die Essenz aus vielen Vertriebscoachings und zahllosen Akquisegesprächen bei unseren Kunden darstellt. Es geht um den Verkauf von Dienstleistungen. Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie und Ihr Kunde unterschiedliche Sprachen sprechen? Hier sind acht Aussagen, die Sie hellhörig machen sollten.
Sie sind beide gestandene und erfahrene Geschäftsleute. Ihr (potenzieller) Kunde kennt Sie, kennt Ihre Unternehmensgeschichte und weiß daher sehr genau, was Sie und Ihr Team leisten musste, um Ihr Unternehmen auf ein solides Fundament zu stellen, um dort zu stehen wo Sie stehen. Und doch verwenden Interessenten nicht selten Formulierungen, die danach klingen, dass Ihr Interessent nicht das adäquate Honorar für Ihre Dienstleistung zahlen will. Wenn auch das Wort „umsonst“ nicht direkt fällt, so gibt es doch Aussagen, die nicht zu Unrecht eine Art „Fluchtreflex“ in unseren Köpfen auslösen.
Hier sind acht Formulierungen, bei denen dieser Fluchtreflex wohl auch strategisch richtig ist:
- Wir können aktuell nicht so viel Geld dafür ausgeben, aber es gibt viele interessante Dinge für die Zukunft.
Meint der Kunde die nahe Zukunft oder das Jahr 2040? Oftmals gibt es die Arbeiten für die Zukunft noch gar nicht. - Wir würden gerne erst einmal ein Konzept von Ihnen sehen.
Es ist immer eine Gradwanderung, wo eine gewisse konzeptionelle Vorarbeit geleistet werden muss. Doch wie weit soll man in Vorleistung gehen? Letztendlich hängt es von der Vertrauenswürdigkeit des jeweiligen Kunden und vor allem von Ihrer Intuition ab. Es besteht immer die Gefahr, dass der Interessent Ihre Ideen aufgreift und sie weiter entwickelt bzw. perfektioniert. Überarbeiten und verbessern ist erfahrungsgemäß auch immer leichter, als auf einem leeren Blatt Papier zu beginnen. Wir haben es aber tatsächlich auch schon erlebt, dass ein Erstkonzept unverändert verwendet wurde, lediglich das Logo wurde getauscht. - Wir verdienen momentan (noch) kein Geld!
Gerade in der Akquise von Start-Ups ist diese Aussage sehr oft zu hören, aber auch bei anderen Unternehmen sind inhaltlich vergleichbare Aussagen zu vernehmen. Ganz ehrlich – eine schlechte Geschäftsentwicklung oder eine geringe Kapitaldecke sollte nicht dazu führen, dass Sie als gütiger Wohltäter agieren. Gerade bei Start-Up´s ist es so, dass ohne ein gewisses Budget das Geschäftsmodell nie wirklich ins „Rollen“ kommen kann. Ich persönlich erinnere mich noch sehr gut an ein Telefonat mit einem Gründer, der auf meine Frage nach dem zur Verfügung stehenden Vertriebsbudget antwortete: „ca. 400 EUR/Monat, das zahle ich der Aushilfe auch gerade!“. Bitte nicht falsch verstehen, wir betreuen einige Start-Up´s erfolgreich und es ist eine Freude, diese Gründer aktiv zu unterstützen – aber ein Stück Realitätssinn hinsichtlich notwendiger Budgets muss einfach vorhanden sein. - Wir können Sie an einflussreiche Entscheider mit hohen Budgets empfehlen!
Der Freund des Kunden ist gegebenenfalls in einer Entscheiderposition, aber wissen Sie, ob dieses Unternehmen Bedarf an Ihren Dienstleistungen hat? Bieten Sie Ihre Arbeit nicht für eine neue E-Mail Adresse an. - Wir brauchen keinen Vertrag, mein Wort zählt!
Zugegebenermaßen – es gibt nach wie vor Menschen, die gerne nach dieser traditionellen Kaufmannsart handeln, ich persönlich mag dies sehr. Allerdings gibt es aus dem Daily Business einfach zu viele Negativbeispiele. Zu oft wurde aus einem „Sie dürfen sich auf mein Wort verlassen!“ ein “das habe ich anders in Erinnerung!”. Geschäfte per Handschlag sind heute einfach keine gute Option mehr. - Wir haben interne Ressourcen, die das auch leisten könnten, aber ich möchte gerne mit Ihnen arbeiten!
Für mich ein klares Signal: Ihr Kunde wertschätzt Ihre Dienstleistung nicht genügend. Er hat nicht erkannt, dass Sie der Profi sind, der entsprechende Ergebnisse liefern wird, die in der Regel weit über den qualitativen und/oder quantitativen Ergebnissen liegen, die ein interner Mitarbeiter liefern kann, der diese Aufgabe übernimmt. Der interne Mitarbeiter soll die Aufgabe dann „nebenbei mit übernehmen“ oder bringt im schlimmsten Fall gar nicht die erforderlichen Fachkompetenzen mit. Hier denke ich immer wieder an einen Interessenten, der uns tatsächlich mit seinem Auszubildenden in den „Wettbewerb“ gestellt hat. - Es ist ein kleines, schnelles Projekt ohne viel Aufwand!
Spätestens, wenn die siebte Korrekturschleife, die fünfte Telefonkonferenz oder das vierte Meeting dazu ansteht, hat man verstanden, dass der Kunde und der Dienstleister ein unterschiedliches Verständnis von einem „kleinen Projekt mit wenig Aufwand“ haben. Auch bei kleinen Einstiegsprojekten, die absolut legitim sind, da sich hierdurch beide Seiten kennenlernen, sollte eine exakte Aufgabenbeschreibung erfolgen. Diese muss vor allem beinhalten, welchen Input der Kunde beisteuert. - Wir haben aktuell kein Budget, aber mit einem konzeptionellen Vorschlag Ihrerseits kann ich nochmals nachverhandeln!
Hier ist höchste Vorsicht geboten. Die Zeiten, in denen unterjährig additive Budgets frei gemacht werden, sind aus unserer Sicht definitiv vorbei. Dies erfolgt höchstens dann, wenn der Kunde von sich aus einen Handlungsbedarf erkennt, aber es ist eher unwahrscheinlich, dass durch eine proaktive Ansprache additives Budget bereitgestellt wird. Sprechen Sie Ihren Kunden auf das Thema “Budgetumschichtung” an – wenn er Ihren Ansatz wirklich gut findet, gibt es Optionen das Budget zu “shiften”. Hin und wieder kommt es hier auch vor, dass jemand ihre „kostenlose“ Arbeit zu seiner eigenen Jobsicherung verwendet.
Lehnen Sie sich einmal fünf Minuten zurück und reflektieren Sie einige Akquisegespräche – ich wage die Prognose, dass Sie in vielen Punkten mit mir übereinstimmen.
Happy selling wünscht Ihnen
Philipp Moder
Definitiv keinen Fehler begehen Sie, wenn Sie Ihre Vertriebsaktivitäten, an denen Sie selbst scheitern oder zu wenig Ressourcen haben, an einen Experten auslagern. Welche Vorteile es bringt und welche Kosten auf Sie zukommen können, lesen Sie in unserem E-Book.
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