Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Inhaltsverzeichnis:

• Wie sieht ein klassischer Innendienst heute aus?
• Change Management im Unternehmen implementieren
• Auf was muss ich achten, wenn ich vom reaktiven zum proaktiven Vertriebsinnendienst wechseln möchte?
• Wie binde ich  Social Selling in eine moderne Akquise Arbeit ein?
• Was sind  die heutigen Aufgaben einer Vertriebsinnendienstleitung?
• Welche Technologien, benutze ich im Vertriebsinnendienst?

Heute widme ich mich einem Segment, welches oftmals zu Unrecht mit hochgezogenen Augenbrauen betrachtet wird – dem Vertrieb von Finanzdienstleistungen im Geschäfts- und Gewerbekundensegment. Aus meiner Sicht leidet diese Branche oft unter Vorbehalten, da einige Menschen im privaten Bereich eher durchwachsene Erfahrungen gemacht haben und diese Erfahrungswerte auf das Geschäftsleben transferiert werden. Selbst ich als konsequenter Verfechter einer modernen, professionellen Telefonakquise sehe für dieses Segment kaum Chancen, Kaltakquise erfolgreich einzusetzen.

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändert sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Und warum es gerade für Inbound Marketing und Social Sales so wichtig ist

Inbound Marketing lebt unter anderem auch davon, dass wertvoller Content möglichst breit dort platziert wird, wo Ihre Kunden und Interessenten sind. Zweifellos gehören heute die sozialen Medien, vor allem LinkedIn und XING dazu, und wir alle erleben täglich, dass die Aufmerksamkeit und Reichweite für einen persönlichen Post signifikant höher sein kann, als wenn ein Unternehmen einen Beitrag teilt.

 Im Rahmen der Implementierung von Inbound-Marketing-Programmen, aber auch bei Social-Selling- Initiativen in Unternehmen, treffen wir jedoch immer wieder auf ein Phänomen: Mitarbeiter teilen nie oder zu selten den Content, den ihr Unternehmen bereitstellt. Was sind die Gründe hierfür? Und was können Unternehmen tun, damit ihre Mitarbeiter aktiv Content teilen und damit am Ende des Tages auch für mehr Leads sorgen.

Wir haben Mitarbeiter unserer Kunden befragt, was die größten Hemmschuhe darstellen. 

 10 Fragen, die für Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter im Social Selling relevant sind.

Auch wenn Social Sales nur eine Komponente der Digitalisierung im Vertrieb ist, eines ist sicher: Social Sales kommt! Unternehmen müssen nun für sich entscheiden, ob sie die Chance nutzen, und die sich daraus ergebenden Potenziale heben oder ob sie zusehen, wie sie abgehängt werden. Es gilt, diese moderne Art des Vertriebs als festen Bestandteil des Vertriebsprozesses zu integrieren. Hier sind 10 Fragen, die Sie zum Thema Professional Social Network interessieren werden.

Der Knigge im Social Sales

Vor kurzem berichtete sogar das Wirtschaftsmagazin „Impulse“ über die Bedeutung sozialer Netzwerke im beruflichen Alltag und dann habe ich vor kurzem auf Monster.de die erste Stellenanzeige entdeckt, in der ein Unternehmen einen reinen „Social Sales“ Mitarbeiter sucht – in meiner Wahrnehmung deutliche Indikatoren, denn Social Selling ist längst kein theoretisches Konstrukt mehr, sondern zunehmend ein fester Bestandteil der täglichen Arbeit in der B2B Neukundenakquise.So ziemlich in der Mitte des Social Selling Prozesses kommt jeder Vertriebsmitarbeiter an einen entscheidenden Punkt – die Verknüpfung mit der entsprechenden Buyer Persona, also einem der maßgeblichen Entscheider im Kundenunternehmen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Einladungen akzeptiert und angenommen werden, dann helfen Ihnen die untenstehenden 8 Tipps sicherlich weiter.