Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

Phocus DC Blog

Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Inbound Marketing: Auf diese Punkte solltet ihr bei der Erstellung einer Buyer Personas im B2B-Bereich achten

Liebe Leserinnern und Leser,

Zielgruppen reichen nicht mehr aus - heute geht es um Buyer Personas

Leads zu einer Kaufentscheidung zu bringen, gestaltet sich heute nicht immer ganz so einfach. 

Lediglich 25% der an Ihren Vertrieb überführten Leads sind "sales ready". Zielgruppen sind nur grobe

Filter und die folgenden Fragen werden immer dringlicher:

  • Wie stelle ich die Qualität meiner Leads sicher, bevor mein Vertrieb so richtig loslegen kann?
  • Und wie können Buyer Personas dabei helfen?

 

Inhaltsverzeichnis:

#1 Buyer Personas gehören ins Marketing, oder?
#2 Der inhaltliche Aufbau von den Personas
#3 Der Prozess zur Erstellung von Buyer Personas
#4 Die Teilnehmerstruktur bei internen Workshops
#5 Schluss mit den Rollen- und Funktionsbasierten Personas


B2B Vertrieb: Herangehensweisen bei der Außendienststeuerung - Praxiserfahrungen

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Inhaltsverzeichnis:

Vom reaktiven Innendienst zum proaktiven Inside Sales

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Inhaltsverzeichnis:

Net Promoter Score: So vermeidet Ihr Anfängerfehler bei NPS-Befragungen

Liebe Leserinnern und Leser,

keine Metrik hat in den letzten Jahren die Führungsetagen der Wirtschaft so schnell erobert, wie der Net Promoter Score. 

Special - Erfahren Sie hier, wie  Sie Ihre Kundenloyalität mit dem NPS messen.

War der Net Promoter Score anfangs noch eine Metrik und Methodik, die vor allem von internationalen Konzernen eingesetzt wurde, so ist der Net Promoter Score überall zu Hause. Unternehmen der verschiedensten Größenordnung aus den unterschiedlichsten Branchen nutzen ihn heute als Kennzahl zur Messung der Kundenloyalität, er ist also ein maßgeblicher Indikator dafür, wie kundenzentriert eure Organisation ist.

"Was bringt uns das alles denn wirklich? Wie Sie den ROI Ihrer Sales Technologien berechnen können"

Liebe Leserinnern und Leser,

Vertriebsdigitalisierung und vertriebsnahes Marketing geht nicht ohne die Nutzung moderner Software-Technologien. Nicht umsonst weisen die Bereiche Marketing und Vertrieb mit die höchsten Wachstumszahlen im Softwaresegment auf.

Was ist eigentlich Inbound Sales? Oder warum Inbound Leads nicht den erhofften Umsatz bringen

Sie praktizieren bereits Inbound Marketing und generieren Leads, aber die Erfolge in Form von erzielten Neukunden oder Umsätzen bleiben aus? Dass Ihr Unternehmen zwar ein Lead-Magnet ist, die Anziehungskraft jedoch im Verlauf des darauffolgenden Vertriebsprozesses wieder schwindet – im schlimmsten Fall bis auf den Nullpunkt –, kann sicherlich verschiedenste Ursachen haben. Die beiden wahrscheinlichsten Ursachen: Die Leads werden nicht konsequent und nachhaltig bearbeitet und/oder die Leads werden an den Vertrieb übergeben, doch es existiert kein klar definierter Inbound-Sales-Prozess.

Mit professionellem Training zum Erfolg im Social Selling

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändert sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Vertriebsdigitalisierung – der Vertrieb von morgen, schon heute praktiziert

 

Gastbeitrag von unserem Partner Echobot

"Ein guter Verkäufer verkauft erst sich und dann das Produkt“ – jeder, der im Vertrieb arbeitet, kennt Spruchweisheiten wie diese und in vielen Köpfen herrscht bis heute das Bild des Vertriebsmitarbeiters als Klinkenputzer vor. Moderner Vertrieb sieht jedoch anders aus. Dies gilt vor allen Dingen im B2B-Geschäft, in dem heute mehr denn je harte Fakten zählen. Der Schlüssel zu zeitgemäßem Vertrieb ist die Vertriebsdigitalisierung, die Echobot mit Phocus DC auf der dmexco vorstellt.

10 Faktoren, die überdurchschnittlich wachsende Unternehmen gemeinsam haben

Vor einigen Tagen bin ich über die Studie "GROWTH DRIVERS REPORT 2017" von Discover.org gestoßen. Die Studie hat sich zum Ziel gesetzt herauszufinden, welche Gemeinsamkeiten Unternehmen aufweisen, die weit überdurchschnittlich wachsen.
Nachdem ich mir die Studie in Ruhe durchgelesen hatte kristallisierten sich für mich sehr klar 10 Faktoren heraus, die diese wachstumsstarken Unternehmen vom Rest unterscheidet. Damit Sie sich nicht die gesamte Studie durchlesen müssen, habe ich Ihnen die Highlights kurz zusammengefasst: 

Die richtigen Schritte zu Ihrem Sales & Marketing SLA

Viel ist geschrieben worden über das notwendige Marketing & Sales Alignment und es kursieren viele neue Begriffe durch das Vertriebs- und Marketing-Universum.
Was für uns alle ganz logisch klingt, ist in der Realität keine Selbstverständlichkeit. In vielen Unternehmen ist von einem kollaborativen Miteinander sowie von Informations- und Erfahrungsaustausch wenig zu spüren. Wie die Arbeit für beide Bereiche effizienter und effektiver sein kann, erklären wir in vier Schritten.

Der moderne Vertriebsmitarbeiter ist nicht (nur) digital

Digital ist nicht viel mehr als ein Werkzeugkasten

Der moderne Vertriebsmitarbeiter muss nicht so sein, wie es Ihnen von vielen „Gurus“ und „Beratern“ vorgegaukelt wird. Er ist mit Sicherheit nicht nur digital, er ist auch kein reiner „Social Seller". Und nur, weil Sie Ihrem Vertrieb ein Tablet an die Hand geben, mit dem er vor Ort Lösungen mit dem Kunden konfigurieren kann oder Sie eine digitale Routenoptimierung einsetzen, wird Ihr Vertrieb nicht unbedingt erfolgreicher. Was bedeutet denn Digital?  „Digital“ ist lediglich ein gut bestückter Werkzeugkasten. Was einen modernen Vertrieb von heute ausmacht, ist weitaus mehr!

Warum es Spezial-Agenturen künftig schwer haben

Goodbye Spezial-Agentur, willkommen Click-and-Talk-to-Close-Agentur

Da ich relativ sicher bin, dass dieser Artikel polarisierende Reaktionen hervorrufen wird, möchte ich eines vorab betonen: in Marketing und Vertrieb geht es heute nicht um Ihre Agentur, es geht nicht um Ihr Unternehmen. Und in diesem Blogartikel geht es nicht um die PHOCUS DC, nicht um Sie als unseren Kunden  – es geht nur um Ihre Kunden. Und ein Hinweis an die vielen lieben Agentur-Kolleginnen und Kollegen aus Spezialagenturen: wir brauchen euch auch zukünftig, keine Sorge, nur eben anders als heute noch oft der Fall ist. Warum es heute mehr denn je um Click-and-Talk-to-Close geht, und warum es Spezialagenturen zukünftig schwer haben werden, erfahren Sie in diesem Artikel.

Digitalisierung - wie Sie Ihrem Vertrieb den Rücken stärken

Es ist mehr als nachvollziehbar, dass bei vielen Vertriebsmitarbeitern gewisse Ängste und Sorgen bestehen. Künstliche Intelligenz, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, teilweise sich massiv verändernde Geschäftsmodelle – all das und vieles mehr geht einher mit Voraussagen, dass sich die Rolle der Vertriebsmitarbeiter künftig stark ändern wird. Neue Unternehmen haben ihre Sales-Prozesse bereits konsequent danach ausgerichtet und auch bei bereits bestehenden Unternehmen sind Initiativen und Change-Prozesse in Gange. Kein Wunder also, dass eher traditionell orientierte Sales-Mitarbeiter nicht nur Fragezeichen in den Augen haben, sondern notwendige Prozesse mit großer Skepsis betrachten. Hier sind drei wesentliche Handlungsfelder, die Unternehmen einmal näher betrachten sollten.

4 Stufen der Digitalisierung im B2B-Vertrieb und Marketing

Digitale Transformation leicht gemacht: 4 Stufen-Reifegradmodell 

Zum Thema Digitalisierung herrscht viel Verwirrung - nicht nur generell, sondern ganz konkret bei Klein- und Mittelunternehmen (KMUs). Wäre es nicht um ein Vielfaches einfacher, alle Wortschöpfungen in diesem Kontext treffend auszuformulieren und auf den Punkt zu bringen? Oft wird davon gesprochen, dass man bei vielen Unternehmen ganz am Anfang ansetzen müsste, um die Herausforderungen der Zukunft zu bewältigen. Doch: Hätten mittelständische Betriebe nicht mehr davon, genau zu wissen, welchen Platz sie momentan in der Diskussion um den digitalen Transformationsprozess einnehmen? Sind simple Kategorieren womöglich das Beste, um der Komplexität des Themas gerecht zu werden? Und wo stehen Sie bei dem Thema Digitalisierung von Marketing und Vertrieb?

Chancen durch Digitalisierung (Gastbeitrag)

Industrie 4.0, Digitalisierung des Mittelstandes, Industrial Internet oder auch Internet of Things – die Herausforderung,vor der die meisten deutschen kleinen und mittleren Unternehmen stehen, hat viele Namen. Und dennoch wissen viele gar nichts damit anzufangen. Und noch weniger wissen, wo sie anfangen sollen, um Schritt zu halten und verharren in einer Art Schockstarre. Doch genau diese Zurückhaltung ist fehl am Platz. Denn aus der fortschreitenden und nicht mehr aufzuhaltenden Digitalisierung vieler Industriebereiche, ergibt sich ein fundamentaler Veränderungsprozess, mit dem sich alle Unternehmen auseinandersetzen müssen – vor allem auch die Unternehmen des deutschen Mittelstandes.

Wer sind die Gewinner und Verlierer bei der Digitalisierung im B2B Vertrieb?

Zukunft Vertrieb - geht der digitale Siegeszug zu Lasten des Außendienstes?

Es vergeht momentan kein Monat, in dem nicht irgendeine neue Studie zum Thema „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ erscheint. Das ist wichtig und gut, da es für viele Unternehmen eine Orientierungshilfe ist, wohin die Reise im B2B-Vertrieb geht. Und dass der „Digitale Vertrieb“ massiv an Bedeutung gewinnt bezweifelt niemand.

Doch wer sind die Gewinner und die Verlierer im Zuge der Digitalisierung im B2B Vertrieb?

 

Beliebteste Artikel

    Immer up-to-date sein!
    News abonnieren
    Blog abonnieren