Kleinkunden oder C-Kunden sind zahlreich und bieten großes Potenzial, darüber besteht kein Zweifel. Alleine in Deutschland gibt es über 1 Million Unternehmen, die diesem Segment zuzuordnen sind. Viele Unternehmen, vor allem Großunternehmen, lassen das Potenzial durch Kleinkunden oftmals ungenutzt. Wenn auch Sie in Zukunft auf Kleinkundenmanagement setzen möchten, hilft Ihnen der nachfolgende Beitrag.
"Die deutschen Kunden haben die höchsten Ansprüche der Welt", sagt Accenture-Berater Sven Drinkuth.
In der Studie "Global Consumer Pulse Research" hat die Unternehmensberatung Accenture rund 24.000 Kunden in 33 Ländern befragt, davon allein 1.200 in Deutschland. Eine erschreckende Aussage? Nein, für mich eine Aussage, die verdeutlicht, dass wir uns schlichtweg noch mehr um unser – neben den Mitarbeitern - wertvollstes Gut im Geschäftsleben kümmern müssen.
Dem Vertrieb kommt im Rahmen dieses „Kümmerns“ eine Schlüsselrolle zu, denn niemand ist so nah am Kunden wie der Vertrieb. Loyale Kunden sind die Lebensversicherung für jedes Unternehmen, da sie sich durch eine hohe Weiterempfehlungsbereitschaft und hohe Wiederkaufsabsicht auszeichnen. Loyale Kunden sind also die Basis für ein organisches Unternehmenswachstum.
Allerdings halten in meiner Wahrnehmung viele Unternehmen nach wie vor an quantitativen Kennzahlensystemen für den Vertrieb fest, sowohl im Neukunden- als auch im Bestandskundengeschäft.
In unserem Blogartikel „Goldgrube Bestandskunden“ geben wir Ihnen Anregungen, wie Sie ihre bestehenden Zielvorgaben für den Vertrieb um qualitative KPI´s erweitern können und somit die Entwicklung loyaler Kunden maßgeblich sicherstellen.
Hoher Aufwand und geringe Umsätze - das sind die vermeintlichen Merkmale von sogenannten C-Kunden. Viele Unternehmen bedienen diese Kunden sehr ungern.
Dabei ist es möglich mit diesen Kleinkunden ein profitables Geschäft zu erzielen.
Die Voraussetzung ist: mit standardisierten Angeboten, Abläufe rentabel zu gestalten. Und unter Umständen kann es sogar sinnvoll sein, eine eigene Marke für C-Kunden aufzubauen.
