Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

Phocus DC Blog

Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Warum sich Kaltakquise nicht vom Kunden finden lässt

Inbound Marketing ist eines der zentralen Themen für die Leadgenerierung. Allerdings kreuzen immer öfter Aussagen meine Wege, die ich persönlich nicht unterschreiben möchte.

So auch die Überschrift eines Interviews auf MittelstandsWiki: „Erfolgreicher Vertrieb lässt sich vom Kunden finden“. 

In diesem Interview steht: Die traditionelle Kaltakquise ist ein Relikt früherer Tage, welches auch heute noch primär von Unternehmen eingesetzt wird, die es nicht geschafft haben, mit effizienteren Mitteln Nachfrage in ihren jeweiligen Zielgruppen zu generieren.

Einer von den Glaubenssätzen, die wir nicht teilen. Wir erklären, warum das so ist.

Die Nutzung von Anchoring und dem Kontrastprinzip im Verkauf 

Gastbeitrag von Denny Neidhardt
Wie Du durch Anchoring und das Kontrastprinzip qualitativ bessere Abschlüsse bekommst.

In diesem Beitrag möchte ich Dir gerne aufzeigen, wie Dir Anchoring und das Kontrastprinzip dabei helfen können, qualitativ bessere Abschlüsse zu bekommen. Dafür werde ich exemplarische Beispiele anführen und diese theoretisch begründen. Um Dir die Wichtigkeit und Bedeutung dieses Prinzips aufzuzeigen, findest Du zunächst eine kleine Einführung in der Du siehst, weshalb auch ich erst lernen musste das Kontrastprinzip für mich richtig anzuwenden.

Wer ist besser: introvertierte vs. extrovertierte Vertriebsmitarbeiter

Wir alle sind täglich auf der Suche nach den besten Mitarbeitern und somit auch auf der Suche nach den besten Vertriebsmitarbeitern – für die B2B-Akquise, für den Innendienst oder für den Außendienst, nach „Huntern“ und „Farmern“. Hierbei stellt sich oft die Frage: Wer sind die besseren Verkäufer, wer ist der bessere Vertriebsmitarbeiter? Introvertierte oder extrovertierte Menschen? Die richtige Besetzung führt zum Erfolg , aber welcher Typ Charakter ist die richtige Besetzung für den B2B-Vertrieb? Wir haben die Vorzüge von beiden Charakteren "extrovertiert und introvertiert" etwas tiefer beleuchtet.

B2B-Vertrieb: wenn Ihr Star-Verkäufer Sie verlässt

 

 

5 Gründe warum “Junior Verkäufer” kündigen

Wer kennt ihn nicht, den "War for Talents”, also den entstandenen Wettbewerb, um die besten Talente, Nachwuchskräfte oder sogenannte „High Potentials“. Der Wettbewerb in dem Arbeitgeber stehen, um im Informationszeitalter die wichtigste und gleichzeitig knappste „Ressource“ für den zukünftigen Unternehmenserfolg sicher zu stellen. Und der „War for Talents“ besteht nicht nur im Bereich der Ingenieure und Entwickler, dieser gilt für viele andere Unternehmensbereiche und vor allem auch im Vertrieb.

 

Neukundengewinnung - 5 Kennzahlen für den Erfolg

Was darf von Kaltakquise erwartet werden?

Während die telefonische Kaltakquise beispielsweise im IT-Segment seit mehr als 20 Jahren ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie ist, sehen sich Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter aus anderen Segmenten oftmals mit einer Vielzahl von grundsätzlichen Fragen und Unsicherheiten konfrontiert, welche Kennzahlen relevant sind, und was sie von einer Telefonakquise erwarten dürfen. Dieser Beitrag dient dazu,  Fragen und Unsicherheiten in eine belastbare Erwartungshaltung und Anforderung zu wandeln. 

B2B Neukundenakquise - Gefahren von Nachlass und Rabatt

 Immer wieder nutzen Vertriebsmitarbeiter das Einräumen von Preisnachlässen als Mittel den Abschluss (schneller) herbeizuführen. Doch haben Sie sich schon mal wirklich die zahllosen negativen Folgen konkret vor Augen gehalten?

Kundenrückgewinnung - schenken Sie verlorenen Kunden Ihre Aufmerksamkeit

Warum es lohnt, sich mit Kundenrückgewinnung auseinanderzusetzen.

Sie haben einige Kunden verloren? Das ist erst einmal „normal“, je nach Branche verliert ein Unternehmen pro Jahr 10-30% der aktiven Kunden.  Die Gründe hierfür können vielfältiger Natur sein: der Kunde ist enttäuscht, er hat sich für einen vermeintlich besseren Anbieter entschieden, die Budgetsituation hat sich verändert usw. Zu diesem Thema möchte ich heute kurz einige Zahlen zusammenstellen, die ich in zwei Studien von Gartner und Marketing Metrics entdeckt habe. Diese belegen, dass es sich für Sie lohnt, sich mit der Implementierung einer systematischen Kundenrückgewinnung auseinanderzusetzen.

Marketingziele - realistisch und messbar planen mit SMART

Oft hören wir Unternehmen sagen, dass sie „den Umsatz steigern möchten“, ihren "social media following" heben wollen, „ein gutes Marketing Jahr haben“, „mehr Besucher in Leads verwandeln“, mehr Leads in Kunden verwandeln“, "die Online Performance verbessern möchten". Klingt grundsätzlich gut. Es sind auch alles Ziele. Und obwohl es Ziele sind, sind es keine messbaren Ziele. Ein "gutes Marketing Jahr zu haben“, reflektiert noch lange nicht das, was Ihr Unternehmen momentan erreicht hat. Was sind also messbare Ziele?

Neukundengewinnung im B2B Bereich - Geschwindigkeit zählt!

Hot-Leads werden schnell zu einem fast kalten Kontakt zurück entwickelt, wenn nicht rechtzeitig reagiert wird.

Es besteht seit langem Einigkeit darüber, dass im B2C-Bereich die Notwendigkeit der umgehenden Bearbeitung von eingehenden Anfragen gegeben ist. Der Endverbrauchermarkt ist gekennzeichnet von Zugaben, Rabattierungen, Negativoptionen u.ä.. Vor kurzem bin ich über einen Artikel in der Harvard Business Review „gestolpert“, der mich in meiner Meinung bestärkt - warum wird diese Notwendigkeit im B2B-Geschäft nicht erkannt oder geleugnet? Über alle Länder und Branchen hinweg steht das Thema Online Lead Generierung im Fokus, es wird heiss diskutiert und oftmals bereits sehr erfolgreich eingesetzt.
Die verantwortlichen Marketiers werden dann nach Kennzahlen wie Anzahl und Qualität der generierten Leads bewertet, zukünftige Budgetentscheidungen basieren oft auf diesen Zahlen. In der Realität ist es aber oftmals so, dass die Marketiers gar keine Kenntnis davon haben, wie der Vertrieb mit den dadurch generierten Anfragen arbeitet. Hier sollte dann eh über Prozesse und Tools nachgedacht werden, die diesen End-to-End Prozess für Marketing und Vertrieb transparent machen, aber das ist ein anderes Thema. Wir bleiben bei dem Thema Reaktionszeit bei eingehenden Anfragen.
Dieser Blogpost zeigt auf, wie schnell sich ein eingehendes Hot-Lead zu einem fast kalten Kontakt zurück entwickelt, wenn nicht rechtzeitig reagiert wird.

ConTelesales = Inbound Marketing plus Telemarketing  für mehr Leads

Die magischen Zwei für den Erfolg in der Neukundengewinnung

ConTelesales? Ja – dieses Zauberwort besteht aus „Content Marketing“ und „Telemarketing/Telesales“. Für uns der ultimative Cocktail für eine erfolgreiche Leadgenerierung, da die beiden Disziplinen konsequent kombiniert werden.

Die meisten von Ihnen kennen die Benefits von Content und Inbound Marketing: Sie stellen im Internet relevanten Inhalt, Ihr Wissen, zur Verfügung und damit der suchende Bedarfsträger diesen Inhalt erhält, hinterlässt er seine Kontaktdaten und ggf. weitere Informationen. Sie generieren so Leads und können Ihr Unternehmen als kompetenten Experten bei dem Interessenten platzieren. Wenn Sie Inbound Marketing-Elemente nun konkret mit Telemarketing kombinieren, erschaffen Sie ein unschlagbares Duo.

Leadgenerierung: 9 Tipps fuer erfolgreiche Webinare

9 Tipps, wie Sie Ihre Webinare noch erfolgreicher machen.

Vertrieb und Lead Generierung

Webinare sind heute zweifellos eine der wichtigsten und erfolgreichsten Maßnahmen, um neue Leads zu generieren, Cross-/Up-Selling Potenziale in Ihrem Bestand zu heben, oder einfach Kunden an Ihr Unternehmen zu binden. Und da immer mehr Unternehmen Webinare einsetzen und anbieten, wird der Kampf um die Aufmerksamkeit, oder konkret um die Teilnehmer immer intensiver. Heutzutage reicht es nicht mehr aus, einfach nur ein Webinar zu halten. Sie müssen großartige Webinare halten, die sich von den angebotenen Webinaren Ihres Mitbewerbs deutlich unterscheiden. Was macht nun ein überdurchschnittlich erfolgreiches Webinar aus?

Leadgenerierung durch Social Voice und Customer Voice

Leadgenerierung im B2B-Segment: „Social Voice“ und „Customer Voice“ - ein alternativer Ansatz für die beste Nutzenargumentation

Mit jedem neuen Telesales-/Leadgenerierungs-Projekt, mit jedem neuen Kunden im Bereich Telefontrainings und auch mit den meisten Kunden, für die wir beratend tätig sind kommt es früher oder später immer wieder auf das Thema Gesprächsführung in der Akquise. Und einer der ergfolgskritischsten Punkte ist natürlich die Nutzenargumentation inkl. der Einwandbehandlung. Wir nennen das sehr gerne den „Sales Pitch“.

Wie Sie die Effizienz im Vertrieb und der Kaltakquise erhoehen

8 Tipps, die Ihnen helfen keine Zeit zu verschwenden

Akquisiteure und Vertriebsmitarbeiter brauchen oft eine endlose Geduld und Geduld bedeutet Zeit. Fakt ist, dass auch im Vertrieb Zeit eines der wertvollsten Güter ist. Daher ist das Wissen, wann es gegebenenfalls Sinn macht einen Interessenten nicht mehr aktiv weiter zu bearbeiten von hoher Bedeutung, um eine möglichst hohe Effektivität im Vertrieb zu erzielen. Die damit gesparte Zeit kann in wirkliche Interessenten investiert werden. Manchmal ist es schwer herauszufinden ob der Interessent nur jetzt nicht kauft oder generell nicht kaufen wird. Für den ersten Fall, ist es sinnvoll und auch notwendig weiterhin Zeit zu investieren, im zweiten Fall jedoch nicht. Hier handelt es sich – zumindest kurzfristig betrachtet - schlichtweg um Zeitverschwendung. Nun stellt sich die Frage: wie können Sie diese beiden Typen von Interessenten unterscheiden?

Nachstehend finden Sie basierend auf Tausenden von Entscheidergesprächen pro Jahr unsere Empfehlung bzw. eine kleine Anleitung, wie Sie möglichst effizient mit dieser Herausforderung umgehen können und Sie künftig mehr Zeit für Wesentliches haben.

5 Gründe warum der Vertrieb jetzt mit Blogging starten sollte

Eine typische Situation aus der Kaltakquise:

Dienstag 10:00 Uhr an einem Oktobertag 2014 irgendwo in Deutschland. Herr X ist Personalleiter eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens und sitzt gerade über dem Fortbildungsbudget für das Jahr 2015. Das Telefon klingelt. 

„Guten Tag Herr X, mein Name ist Peter Sell (Name frei erfunden) von der Personalvermittlung Connect (Name frei erfunden). Ich bin durch Ihre Stellenanzeige in der FAZ auf Sie aufmerksam geworden. Da wir uns auf die Rekrutierung von Ingenieuren und Fachkräften im Maschinen- und Anlagenbau spezialisiert haben, möchte ich Ihnen unser Angebot für eine zielgerichtete Rekrutierung von für Sie relevanten Fachkräften vorstellen.“

„Nicht notwendig, wir haben alles im Griff, wir sind bestens bedient! Außerdem habe ich gerade keine Zeit, ich muss wichtige Dinge zu erledigen.“

„Herr X, ich verstehe, gerne melde ich mich zu einem späteren Zeitpunkt nochmals bei Ihnen. Wann passt es Ihnen besser? Darf ich Ihnen ggf per Mail noch einige Informationen über uns zusenden?“ „Nein danke, Herr Sell. Wie gesagt, es gibt momentan keinen Ansatzpunkt." ...
Ja, wer kennt sie nicht, diese Situationen aus der Kaltakquise.

Neukundengewinnung: Die richtigen Fragen für einen validen Forecast

Wie Sie mit den richtigen Fragen einen validen Forecast sicherstellen

Geschäftsführer und/oder Vertriebsleiter können ein Lied davon singen. Das Vertriebs- und Marketingteam haben lange und gezielt auf den potenziellen Interessenten hin gearbeitet. Qualifizierte Termine wurden vereinbart, das erstellte Angebot fließt in den Forecast ein und somit mit in die Umsatzprognose.
Aber was ist nun mit dem großen Auftrag, der für letzten Monat avisiert war? Warum fühlt es sich für Sie so an, als wenn die vor dem Abschluss stehenden Aufträge im Forecast festhängen?

Geschäftsführer und Vertriebsleiter erwarten und verlassen sich auf akkurate Forceast-Informationen. Aber das, was die meisten Vertriebsmitarbeiter angeben, ist oftmals ihre eigene Einschätzung von Abschlussdaten/-terminen.
Und wenn dann die „Deals“ nicht zum prognostizierten Zeitpunkt unter Dach und Fach sind, gibt es immer einen guten Grund dafür warum das so ist.

Neukundengewinnung B2B-valider Forecast

Neukundengewinnung – die Phasen der Sales Pipeline

 

Was auch immer sich verändert hat - einige Dinge, die scheinen wie in Stein gemeißelt zu sein.

Hierzu gehören auch Pipeline Management und Umsatz Forecast. Die Erfahrung zeigt: Viele Unternehmen betrachten ihre Sales Pipeline gerne aus der eigenen Verkaufsperspektive und wenig aus Kundensicht/Käuferperspektive. 

Neukundenakquise – 8 Fragen zur Zielvereinbarung

„Gut fragen können ist die halbe Weisheit“, formulierte einst der englische Philosoph Francis Bacon. 
Man könnte hinzufügen: Gut fragen können ist auch der halbe Verkaufserfolg. Heute widme ich mich der finalen Abschlussfrage um die positive Entscheidung im Verkaufsgespräch herbei zu führen. In meiner Wahrnehmung sind gerade diese Fragen eine der kritischsten Phasen im Verkaufsgespräch der Neukundenakquise, da nach wie vor viele Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst eine gewisse „Angst“ vor diesem „Moment of Truth“ haben. Hier sind acht Möglichkeiten, gut zu fragen.

Adressen – Praxisbeispiele für die Neukunden-Akquise im B2B

Die qualifizierte Adressbasis: Voraussetzung für die erfolgreiche Leadgenerierung

Angenommen ein Interessent/Kunde benötigt kurzfristig eine spürbare Erhöhung von Leads um seinen Außendienst mit qualifizierten Terminen zu versorgen. Dann wird unsere Empfehlung stark auf die proaktive Neukundengewinnung durch eine professionelle Kaltakquise abstellen. Unabhängig davon, wie diese im Detail für den jeweiligen Interessenten und die jeweils individuelle Ausgangssituation und Branche aussehen mag, so gibt es doch einen Punkt, der hierbei oft unterschätzt wird: eine qualifizierte Adressbasis. Ich sage unseren Interessenten immer, dass man aus „Müll nicht Gold machen kann“.

Daher ist unser erster Tipp für eine erfolgreiche Leadgenerierung: verwenden Sie genügend Zeit und investieren Sie lieber einige Euros mehr um qualifizierte Adressen für die Kaltakquise zu erzielen.

Am Markt existieren geradezu unfassbare Angebote - hierzu nachfolgend einige Beispiele für Sie:

Erfolgreiche Kaltakquise durch Bildung vertikaler Zielgruppensegmente

5 Tipps zur optimalen Leadgenerierung - Teil 2


90% der bei uns durch Inbound Marketing generierten Anfragen für uns selbst haben den identischen Inhalt bzw. identische Zielsetzung:

  • Unsere Auftraggeber wollen neue Leads
  • Die Leads sollen effektiver generiert werden als bisher
  • Die Leadquote soll gesteigert werden
  • Die Leads sollen qualifizierter sein als bisher

Nun stellt das Thema B2B Leadgenerierung seit knapp 20 Jahren eine unserer Kernkompetenzen dar. Kunden dürfen daher zu Recht erfolgsversprechende Vorgehensweisen und Konzepte von uns zur optimalen Leadgenerierung erwarten.

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