Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

Phocus DC Blog

Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Social Sales und Social Selling im B2B Vertrieb

Sie wissen, dass wir uns bei der PHOCUS DC permanent mit den neuesten Methoden beschäftigen, wie Vertrieb noch erfolgreicher, produktiver und effektiver wird. Darum schreiben wir E-Books für Sie und führen auch immer wieder Studien durch.

So beschäftigt uns auch das Thema „Social Selling“ und „Social Sales“ – diese beiden Begriffe kursieren schon etwas länger durch alle Medien.

Wir haben festgestellt, dass viel darüber gesprochen und diskutiert wird, aber wirklich niemand so ganz genau weiß,  was darunter zu verstehen ist, wie Social Sales angewendet werden kann und für wen es im B2B Vertrieb geeignet ist.

Ist also Social Sales nach Inbound Marketing das nächste Buzzword, welches den Vertrieb auf den Kopf stellen wird?

Ingenieurin in der B2B-Kaltakquise

B2B Kaltakquise, Kundenbetreuung, Terminierungsmanagement, Leadgenerierung und etliche Methoden mehr sind heute eine Bereicherung für Firmen, die es in professionelle Hände geben. Der nachhaltige Erfolg resultiert aus der Verzahnung vieler richtiger Instrumente und Entscheidungen. Ich stelle mir jeden Kundenauftrag wie ein Uhrwerk vor. Jedes Zahnrad hat seine Aufgabe wie z.B. Zielvereinbarungen, Adressqualifikation, Projektmanagement und weitere Instrumente, die für den soliden Antrieb sorgen. Doch ist nicht das letzte Rädchen, das das Wandern des Zeigers verursacht, am Ende des Tages vielleicht für alles entscheidend?

 

Die Terminierung im B2B Vertrieb - Aufwand lohnt sich

Telefonische Terminvereinbarung im B2B Vertrieb - Aufwand lohnt sich.

Heute folgt Teil 2 zu der Blogreihe "Die Terminierung im B2B Vertrieb - kleines Steuerruder, gewaltige Auswirkung". Teil 1 finden Sie hier.

Stellen Sie sich jetzt die Frage: Lohnt sich dieser Aufwand überhaupt? Meine Antwort dazu lautet: Definitiv ja. Lesen Sie jetzt, warum sich der Aufwand in der telefonsichen Akquise lohnt, warum hierbei für den langfristigen Vertriebserfolg entscheidende Weichen gestellt werden und warum Sie bei der Terminierung nichts dem Zufall überlassen sollten.

Terminierung im B2B Vertrieb - kleines Steuerruder, große Auswirkung

Von telefonischen Terminvereinbarungen im B2B-Vertrieb für Kunden 

 Ich weiß - wir alle müssen Geld verdienen, und das am besten schnell und viel.
Unser Tätigkeitsfeld, der Vertrieb, muss hierfür also Abschlüsse erzielen - das ist letztlich seine Daseinsberechtigung. Am besten möglichst viele qualitativ hohe Quoten liefern.

In diesem und in einem nächsten Blogartikel möchteich Ihnen die Schlüsselstellung und die großen Vorteile eines soliden Terminierungsmanagements näher bringen, die Vorzüge der generellen Vorgehensweise der Terminierung im B2B Vertrieb und einige inhaltliche Überlegungen.

B2B Neukundenakquise: 4 Gründe, warum Quereinsteiger erfolgreich sind

Gerade für uns, die PHOCUS DC, stellt die Rekrutierung von qualifizierten B2B Vertriebsmitarbeitern für den telefonischen Presales, Inside Sales und Telesales eine der größten Herausforderungen dar, daher mag die Überschrift für Sie auf den ersten Blick etwas komisch erscheinen. Aber nachstehend zeigen wir Ihnen 4 gute Gründe auf, warum es durchaus Sinn machen kann, Berufs- und Quereinsteigern ohne Erfahrung für telefonische Vetriebskampagnen eine Chance zu geben. Denn:

  • Es ist einfacher etwas neu zu lernen, als umzulernen
  • Sie entziehen sich dem Wettbewerb!
  • Quer-/Neueinsteiger haben etwas zu beweisen
  • Berufseinsteiger sind perfekte “Stalker”

Von der Bedingung zur Entwicklung im B2B Vertrieb

In unserem Leben stellen wir in der Regel schon sehr früh fest, dass es für nahezu alles eine Voraussetzung gibt. In jungen Jahren ist uns dieser Umstand nicht bewusst, und wir versuchen mit aller Macht an Dinge zu kommen deren Voraussetzungen wir noch nicht erfüllen, ohne dass wir uns dessen bewusst wären. Ein Beispiel gefällig? 

 

Holen Sie sich für die B2B Kaltakquise Vertriebsspezialisten

Immer wieder hören wir in Gesprächen mit Interessenten: „Wir haben Telemarketing schon mit einem Call Center probiert, es hat aber nicht funktioniert." Oder: „Wir haben intern Kaltakquise eingesetzt, das Ergebnis war unter unseren Erwartungen“. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Glauben Sie, dass ein Call Center das gleiche ist wie ein B2B spezialisierter Vertriebsdienstleister? Setzen Sie Auszubildende oder Mitarbeiter aus der Auftragsabwicklung und aus dem Außendienst für Ihre interne Kaltakquise ein?
Wenn Sie nur eine der beiden Fragen mit ja beantworten - und glauben Sie mir, es sind mehr als Sie denken - dann hilft Ihnen der nachfolgende Artikel zu erkennen, warum die beiden oben genannten Beispiele für die B2B Kaltakquise nicht funktionieren können und wir nennen Ihnen vier gute Gründe, warum Sie für die so maßgeblich entscheidende Aufgabe der Kundenakquise einen externen Vertriebsspezialisten einbeziehen sollten.

Kundenakquise - wie Sie gute FollowUp E-Mails verfassen

Wir alle kennen die Situation im Vertrieb: Sie hatten Kontakt mit einem Entscheider und Sie haben ihm weiterführende Informationen über Ihr Produkt bzw. über Ihre Dienstleistung zukommen lassen oder ggf. bereits ein Angebot unterbreitet. Wenige Tage nach dem Kontakt beginnen Sie die telefonische Nachbearbeitung. Zu den unterschiedlichsten Uhrzeiten erreichen Sie Ihren Ansprechpartner nicht.  Viele von uns – inklusive mir – wechseln in Konsequenz den Kommunikationskanal und senden dem Ansprechpartner eine E-Mail. Hier sind 4 Tipps, wie Sie erfolgreiche FollowUp E-Mails für Ihre Neukundenakquise verfassen.

Verkauf von Dienstleistungen: wann Sie hellhörig werden sollten

Der nachstehende Artikel ist ein „Best Of“-Artikel. „Best Of“, weil er einerseits viele persönliche Erfahrungen von uns im Eigenvertrieb beinhaltet, andererseits auch die Essenz aus vielen Vertriebscoachings und zahllosen Akquisegesprächen bei unseren Kunden darstellt. Es geht um den Verkauf von Dienstleistungen. Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie und Ihr Kunde unterschiedliche Sprachen sprechen? Hier sind acht Aussagen, die Sie hellhörig machen sollten.

B2B Telefonakquise - Die besten Tage und Uhrzeiten für erfolgreiche Akquisitionsgespräche

In 2014 haben wir für einen Kunden – ein Anbieter von Managed Services im IT-Segment – eine sechsmonatige Akquise-Kampagne durchgeführt. Die Vorgabe des Kunden, die auch im Vertrag festgehalten wurde, war, dass wir nur von Dienstag bis Donnerstag in der Akquise tätig werden sollten.

Was der B2B-Vertrieb vom B2C-Commerce lernen kann

Immer wieder kommt sie hoch, diese Diskussion um die Unterschiede von B2B zu B2C. Oder ist am Ende des Tages doch alles nur P2P (People-to-People) oder H2H (Human-to-Human). Ohne Stereotypen bedienen zu wollen: letztendlich ist die Einkäuferin eines Herstellers von Elektronik-Komponenten am Abend auch Kundin eines Onlineshops für Schuhe und der Personalleiter eines IT-Großhändlers surft abends auf der Website einer der großen Sport- und Fußball-Publikationen. Der Sprung von Laborsteckern und Messinstrumenten zu Ankle-Boots und Stiefeletten ist ähnlich groß wie von Mitarbeitergesprächen und Personalentwicklung zu der Teilnahme am Fussball-Managerspiel. 

Vertrieb- und Marketing-Praxistipps im Maschinen/Anlagenbau

Für die deutsche Wirtschaft ist der Maschinen- und Anlagenbau von großer Bedeutung. In ca. 6.100 Unternehmen mit mehr als 1 Mio. Beschäftigten wurde 2013 ein Umsatz von 223 Mrd. Euro erzielt. Die Unternehmen in diesem Markt sind sehr vielfältig und heterogen mit einem breitem Spektrum an verschiedenen Sparten wie Herstellung von Antriebstechnik, von Aufzügen und Fahrtreppen, Baumaschinen, Druckmaschinen, Holzbearbeitungsmaschinen, Photovoltaik-Produktionsmittel, Verpackungsmaschinen bis hin zum Werkzeugmaschinenbau.

B2B Leadgenerierung - was Sie für Ihren Erfolg beachten sollten

Die Leadgenerierung ist ein fester Bestandteil in jedem Vertriebsprozess.

Durch qualifizierte Leads/Interessenten verkürzen Sie Ihren Sales Cycle um bis zu 30%,reduzieren Sie Ihren „Cost per Lead“ um bis zu 40% und können Ihre Wandlungsquote um bis zu 41% optimieren.
Aber was muss dafür getan werden? Was ist wichtig, um genau das zu erreichen?

Alle Trends und Prognosen muss man sicherlich nicht umsetzen. Wir haben das große Ganze im Online Marketing für die Lead Generierung für uns rückwirkend hinterfragt und begutachtet, haben uns durch Statistiken gearbeitet und diese mit unseren Erfahrungen verglichen. Hier sind sie: unsere wichtigsten Erfahrungen aus 2014 für die Online Lead Generierung im B2B.

Livechat- ein Umsatzbooster für die Online Lead Generierung

Die Kommunikation mit Kunden und Interessenten ist heute crossmedial und in dem Multichannel-Umfeld ist die Online-Kommunikation oftmals der vom Kunden präferierte Kommunikationskanal.
Nachstehend erfahren Sie mehr über die Chancen und Risiken des Einsatzes eines Livechats im Kundenservice in Verbindung mit einer rudimentären Kosten-Nutzen-Analyse. Ist ein Livechat also wirklich ein „Umsatzbooster“?

 

Neukundengewinnung - 5 Tipps für die B2B-Kaltakquise

5 TIPPS FÜR DIE DURCHDRINGUNG ZU RELEVANTEN ENTSCHEIDERN

In meinem heutigen Beitrag möchte ich mich auf das Durchdringen zu den relevanten Entscheiderinnen/Entscheidern in der telefonischen Neukundengewinnung konzentrieren.
Erfahrungsgemäß liegt die Quote in Unternehmen, die sie pro Jahr an Kunden verlieren, bei 10% bis 25%. Um das Unternehmenswachstum vorwärts zu bringen – und das beginnt ab einem Wachstum von 5% - braucht es in der Regel einen Zuwachs von 15% bis 30%. Die B2B-Kaltakquise ist das wohl erfolgreichste Instrument, wenn es darum geht, schnelle und unmittelbar spürbare Impulse im Vertrieb zu setzen. Hier sind 5 Tipps für Ihren heißen Draht in der telefonischen Neukunden-Kaltakquise und wie Sie sich darauf vorbereiten können, damit Sie dieses enorme Potenzial optimal nutzen können.

Warum sich Kaltakquise nicht vom Kunden finden lässt

Inbound Marketing ist eines der zentralen Themen für die Leadgenerierung. Allerdings kreuzen immer öfter Aussagen meine Wege, die ich persönlich nicht unterschreiben möchte.

So auch die Überschrift eines Interviews auf MittelstandsWiki: „Erfolgreicher Vertrieb lässt sich vom Kunden finden“. 

In diesem Interview steht: Die traditionelle Kaltakquise ist ein Relikt früherer Tage, welches auch heute noch primär von Unternehmen eingesetzt wird, die es nicht geschafft haben, mit effizienteren Mitteln Nachfrage in ihren jeweiligen Zielgruppen zu generieren.

Einer von den Glaubenssätzen, die wir nicht teilen. Wir erklären, warum das so ist.

Die Nutzung von Anchoring und dem Kontrastprinzip im Verkauf 

Gastbeitrag von Denny Neidhardt
Wie Du durch Anchoring und das Kontrastprinzip qualitativ bessere Abschlüsse bekommst.

In diesem Beitrag möchte ich Dir gerne aufzeigen, wie Dir Anchoring und das Kontrastprinzip dabei helfen können, qualitativ bessere Abschlüsse zu bekommen. Dafür werde ich exemplarische Beispiele anführen und diese theoretisch begründen. Um Dir die Wichtigkeit und Bedeutung dieses Prinzips aufzuzeigen, findest Du zunächst eine kleine Einführung in der Du siehst, weshalb auch ich erst lernen musste das Kontrastprinzip für mich richtig anzuwenden.

Wer ist besser: introvertierte vs. extrovertierte Vertriebsmitarbeiter

Wir alle sind täglich auf der Suche nach den besten Mitarbeitern und somit auch auf der Suche nach den besten Vertriebsmitarbeitern – für die B2B-Akquise, für den Innendienst oder für den Außendienst, nach „Huntern“ und „Farmern“. Hierbei stellt sich oft die Frage: Wer sind die besseren Verkäufer, wer ist der bessere Vertriebsmitarbeiter? Introvertierte oder extrovertierte Menschen? Die richtige Besetzung führt zum Erfolg , aber welcher Typ Charakter ist die richtige Besetzung für den B2B-Vertrieb? Wir haben die Vorzüge von beiden Charakteren "extrovertiert und introvertiert" etwas tiefer beleuchtet.

B2B-Vertrieb: wenn Ihr Star-Verkäufer Sie verlässt

 

 

5 Gründe warum “Junior Verkäufer” kündigen

Wer kennt ihn nicht, den "War for Talents”, also den entstandenen Wettbewerb, um die besten Talente, Nachwuchskräfte oder sogenannte „High Potentials“. Der Wettbewerb in dem Arbeitgeber stehen, um im Informationszeitalter die wichtigste und gleichzeitig knappste „Ressource“ für den zukünftigen Unternehmenserfolg sicher zu stellen. Und der „War for Talents“ besteht nicht nur im Bereich der Ingenieure und Entwickler, dieser gilt für viele andere Unternehmensbereiche und vor allem auch im Vertrieb.

 

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