Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

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Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

(R)EVOLUTION im B2B Vertrieb – der klassische Aussendienst stirbt aus

Warum der klassische Außendienst den Wandel mit Inside Sales erlebt.

Seit Jahrzehnten ist der Außendienst ein heiß diskutiertes Thema und seit ich denken kann „kränkelt“ der Außendienst. „Zu wenig Neugeschäft“, „kein gezieltes Up-/Cross-Selling im Bestand“, „wir brauchen einen Lösungsvertrieb, statt Kistenschieber“ und viele andere, ähnliche Aussagen höre ich in Gesprächen mit Kunden und Interessenten. Wir haben in den letzten 20 Jahren mit Hunderten von Firmen gearbeitet, unsere Ansprechpartner stammen meistens aus den Abteilungen Geschäftsleitung, Vertriebsleitung und Marketingleitung und bei keinem einzigen Unternehmen erhielt ich die Aussage: „Unser Außendienst funktioniert für die Neukundengewinnung!“.

Dass sich der B2B-Vertrieb in einem signifikanten Wandel befindet, ist bekannt. Heute möchte ich Ihnen meine Sichtweise auf eine schleichende (R)Evolution schildern, die in meiner persönlichen Wahrnehmung bereits seit Jahren im Gange ist, still, leise und schleichend – und das weit bevor wir über Aspekte wie Digitalisierung und Automatisierung im Vertrieb gesprochen haben: dem Aussterben des klassischen Außendienstes und der signifikant steigenden Bedeutung eines professionellen, proaktiven Inside Sales.

B2B Vertrieb -18 Antworten auf “das ist zu teuer“

Wer kennt es nicht im Verkauf? Der Interessent ist von Ihrem Produkt, Ihrer Lösung oder Ihrer Dienstleistung überzeugt und ist der Auffassung, dass Ihr Unternehmen zu seinem passt. Alles fühlt sich perfekt an, alles ist auf dem richtigen Weg bis zu dem Zeitpunkt der Angebotslegung.
Und dann kommt dieser eine Satz, „das ist zu teuer, das können wir uns nicht leisten!“ – platzt der Traum vom Umsatz genau jetzt? Was also tun in diesem entscheidenden Moment, wie antworten Sie am besten auf diesen Einwand?

Wer sind die Gewinner und Verlierer bei der Digitalisierung im B2B Vertrieb?

Zukunft Vertrieb - geht der digitale Siegeszug zu Lasten des Außendienstes?

Es vergeht momentan kein Monat, in dem nicht irgendeine neue Studie zum Thema „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ erscheint. Das ist wichtig und gut, da es für viele Unternehmen eine Orientierungshilfe ist, wohin die Reise im B2B-Vertrieb geht. Und dass der „Digitale Vertrieb“ massiv an Bedeutung gewinnt bezweifelt niemand.

Doch wer sind die Gewinner und die Verlierer im Zuge der Digitalisierung im B2B Vertrieb?

 

Frustration und Spaß: "Heute, liebe Kollegen, führen wir ein CRM-System ein!"

„Mit der Einführung eines CRM-Systems wird alles besser. Die Kundenbetreuung und überhaupt: Jeder weiß dann genau welcher Kunde gerade was benötigt. Wir steigern unsere Kundenzufriedenheit und machen am Ende noch mehr Verkäufe. Das muss doch auch in eurem Interesse sein.“ – Zitat: Random Unternehmer

Ihr Kunde ist Ihr bester Verkäufer!

Referenzmarketing ist vor allem durch den steigenden Wettbewerb ein Instrument, dass für die Neukundengewinnung immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. Eine gute Referenz bildet wiederum die Basis für Ihre Case Studies, dass in der heutigen Zeit ebenso ein wichtiges Instrument zur Neukundengewinnung geworden ist. Vor allem aus Vertriebssicht erleichtern diese beiden Faktoren die Gewinnung von Neukunden, da nichts überzeugender ist als eine Referenz.

Social Sales und Social Selling im B2B Vertrieb

Sie wissen, dass wir uns bei der PHOCUS DC permanent mit den neuesten Methoden beschäftigen, wie Vertrieb noch erfolgreicher, produktiver und effektiver wird. Darum schreiben wir E-Books für Sie und führen auch immer wieder Studien durch.

So beschäftigt uns auch das Thema „Social Selling“ und „Social Sales“ – diese beiden Begriffe kursieren schon etwas länger durch alle Medien.

Wir haben festgestellt, dass viel darüber gesprochen und diskutiert wird, aber wirklich niemand so ganz genau weiß,  was darunter zu verstehen ist, wie Social Sales angewendet werden kann und für wen es im B2B Vertrieb geeignet ist.

Ist also Social Sales nach Inbound Marketing das nächste Buzzword, welches den Vertrieb auf den Kopf stellen wird?

Ingenieurin in der B2B-Kaltakquise

B2B Kaltakquise, Kundenbetreuung, Terminierungsmanagement, Leadgenerierung und etliche Methoden mehr sind heute eine Bereicherung für Firmen, die es in professionelle Hände geben. Der nachhaltige Erfolg resultiert aus der Verzahnung vieler richtiger Instrumente und Entscheidungen. Ich stelle mir jeden Kundenauftrag wie ein Uhrwerk vor. Jedes Zahnrad hat seine Aufgabe wie z.B. Zielvereinbarungen, Adressqualifikation, Projektmanagement und weitere Instrumente, die für den soliden Antrieb sorgen. Doch ist nicht das letzte Rädchen, das das Wandern des Zeigers verursacht, am Ende des Tages vielleicht für alles entscheidend?

 

Die Terminierung im B2B Vertrieb - Aufwand lohnt sich

Telefonische Terminvereinbarung im B2B Vertrieb - Aufwand lohnt sich.

Heute folgt Teil 2 zu der Blogreihe "Die Terminierung im B2B Vertrieb - kleines Steuerruder, gewaltige Auswirkung". Teil 1 finden Sie hier.

Stellen Sie sich jetzt die Frage: Lohnt sich dieser Aufwand überhaupt? Meine Antwort dazu lautet: Definitiv ja. Lesen Sie jetzt, warum sich der Aufwand in der telefonsichen Akquise lohnt, warum hierbei für den langfristigen Vertriebserfolg entscheidende Weichen gestellt werden und warum Sie bei der Terminierung nichts dem Zufall überlassen sollten.

Terminierung im B2B Vertrieb - kleines Steuerruder, große Auswirkung

Von telefonischen Terminvereinbarungen im B2B-Vertrieb für Kunden 

 Ich weiß - wir alle müssen Geld verdienen, und das am besten schnell und viel.
Unser Tätigkeitsfeld, der Vertrieb, muss hierfür also Abschlüsse erzielen - das ist letztlich seine Daseinsberechtigung. Am besten möglichst viele qualitativ hohe Quoten liefern.

In diesem und in einem nächsten Blogartikel möchteich Ihnen die Schlüsselstellung und die großen Vorteile eines soliden Terminierungsmanagements näher bringen, die Vorzüge der generellen Vorgehensweise der Terminierung im B2B Vertrieb und einige inhaltliche Überlegungen.

B2B Neukundenakquise: 4 Gründe, warum Quereinsteiger erfolgreich sind

Gerade für uns, die PHOCUS DC, stellt die Rekrutierung von qualifizierten B2B Vertriebsmitarbeitern für den telefonischen Presales, Inside Sales und Telesales eine der größten Herausforderungen dar, daher mag die Überschrift für Sie auf den ersten Blick etwas komisch erscheinen. Aber nachstehend zeigen wir Ihnen 4 gute Gründe auf, warum es durchaus Sinn machen kann, Berufs- und Quereinsteigern ohne Erfahrung für telefonische Vetriebskampagnen eine Chance zu geben. Denn:

  • Es ist einfacher etwas neu zu lernen, als umzulernen
  • Sie entziehen sich dem Wettbewerb!
  • Quer-/Neueinsteiger haben etwas zu beweisen
  • Berufseinsteiger sind perfekte “Stalker”

Von der Bedingung zur Entwicklung im B2B Vertrieb

In unserem Leben stellen wir in der Regel schon sehr früh fest, dass es für nahezu alles eine Voraussetzung gibt. In jungen Jahren ist uns dieser Umstand nicht bewusst, und wir versuchen mit aller Macht an Dinge zu kommen deren Voraussetzungen wir noch nicht erfüllen, ohne dass wir uns dessen bewusst wären. Ein Beispiel gefällig? 

 

Holen Sie sich für die B2B Kaltakquise Vertriebsspezialisten

Immer wieder hören wir in Gesprächen mit Interessenten: „Wir haben Telemarketing schon mit einem Call Center probiert, es hat aber nicht funktioniert." Oder: „Wir haben intern Kaltakquise eingesetzt, das Ergebnis war unter unseren Erwartungen“. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Glauben Sie, dass ein Call Center das gleiche ist wie ein B2B spezialisierter Vertriebsdienstleister? Setzen Sie Auszubildende oder Mitarbeiter aus der Auftragsabwicklung und aus dem Außendienst für Ihre interne Kaltakquise ein?
Wenn Sie nur eine der beiden Fragen mit ja beantworten - und glauben Sie mir, es sind mehr als Sie denken - dann hilft Ihnen der nachfolgende Artikel zu erkennen, warum die beiden oben genannten Beispiele für die B2B Kaltakquise nicht funktionieren können und wir nennen Ihnen vier gute Gründe, warum Sie für die so maßgeblich entscheidende Aufgabe der Kundenakquise einen externen Vertriebsspezialisten einbeziehen sollten.

Kundenakquise - wie Sie gute FollowUp E-Mails verfassen

Wir alle kennen die Situation im Vertrieb: Sie hatten Kontakt mit einem Entscheider und Sie haben ihm weiterführende Informationen über Ihr Produkt bzw. über Ihre Dienstleistung zukommen lassen oder ggf. bereits ein Angebot unterbreitet. Wenige Tage nach dem Kontakt beginnen Sie die telefonische Nachbearbeitung. Zu den unterschiedlichsten Uhrzeiten erreichen Sie Ihren Ansprechpartner nicht.  Viele von uns – inklusive mir – wechseln in Konsequenz den Kommunikationskanal und senden dem Ansprechpartner eine E-Mail. Hier sind 4 Tipps, wie Sie erfolgreiche FollowUp E-Mails für Ihre Neukundenakquise verfassen.

Verkauf von Dienstleistungen: wann Sie hellhörig werden sollten

Der nachstehende Artikel ist ein „Best Of“-Artikel. „Best Of“, weil er einerseits viele persönliche Erfahrungen von uns im Eigenvertrieb beinhaltet, andererseits auch die Essenz aus vielen Vertriebscoachings und zahllosen Akquisegesprächen bei unseren Kunden darstellt. Es geht um den Verkauf von Dienstleistungen. Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie und Ihr Kunde unterschiedliche Sprachen sprechen? Hier sind acht Aussagen, die Sie hellhörig machen sollten.

B2B Telefonakquise - Die besten Tage und Uhrzeiten für erfolgreiche Akquisitionsgespräche

In 2014 haben wir für einen Kunden – ein Anbieter von Managed Services im IT-Segment – eine sechsmonatige Akquise-Kampagne durchgeführt. Die Vorgabe des Kunden, die auch im Vertrag festgehalten wurde, war, dass wir nur von Dienstag bis Donnerstag in der Akquise tätig werden sollten.

Was der B2B-Vertrieb vom B2C-Commerce lernen kann

Immer wieder kommt sie hoch, diese Diskussion um die Unterschiede von B2B zu B2C. Oder ist am Ende des Tages doch alles nur P2P (People-to-People) oder H2H (Human-to-Human). Ohne Stereotypen bedienen zu wollen: letztendlich ist die Einkäuferin eines Herstellers von Elektronik-Komponenten am Abend auch Kundin eines Onlineshops für Schuhe und der Personalleiter eines IT-Großhändlers surft abends auf der Website einer der großen Sport- und Fußball-Publikationen. Der Sprung von Laborsteckern und Messinstrumenten zu Ankle-Boots und Stiefeletten ist ähnlich groß wie von Mitarbeitergesprächen und Personalentwicklung zu der Teilnahme am Fussball-Managerspiel. 

Vertrieb- und Marketing-Praxistipps im Maschinen/Anlagenbau

Für die deutsche Wirtschaft ist der Maschinen- und Anlagenbau von großer Bedeutung. In ca. 6.100 Unternehmen mit mehr als 1 Mio. Beschäftigten wurde 2013 ein Umsatz von 223 Mrd. Euro erzielt. Die Unternehmen in diesem Markt sind sehr vielfältig und heterogen mit einem breitem Spektrum an verschiedenen Sparten wie Herstellung von Antriebstechnik, von Aufzügen und Fahrtreppen, Baumaschinen, Druckmaschinen, Holzbearbeitungsmaschinen, Photovoltaik-Produktionsmittel, Verpackungsmaschinen bis hin zum Werkzeugmaschinenbau.

B2B Leadgenerierung - was Sie für Ihren Erfolg beachten sollten

Die Leadgenerierung ist ein fester Bestandteil in jedem Vertriebsprozess.

Durch qualifizierte Leads/Interessenten verkürzen Sie Ihren Sales Cycle um bis zu 30%,reduzieren Sie Ihren „Cost per Lead“ um bis zu 40% und können Ihre Wandlungsquote um bis zu 41% optimieren.
Aber was muss dafür getan werden? Was ist wichtig, um genau das zu erreichen?

Alle Trends und Prognosen muss man sicherlich nicht umsetzen. Wir haben das große Ganze im Online Marketing für die Lead Generierung für uns rückwirkend hinterfragt und begutachtet, haben uns durch Statistiken gearbeitet und diese mit unseren Erfahrungen verglichen. Hier sind sie: unsere wichtigsten Erfahrungen aus 2014 für die Online Lead Generierung im B2B.

Livechat- ein Umsatzbooster für die Online Lead Generierung

Die Kommunikation mit Kunden und Interessenten ist heute crossmedial und in dem Multichannel-Umfeld ist die Online-Kommunikation oftmals der vom Kunden präferierte Kommunikationskanal.
Nachstehend erfahren Sie mehr über die Chancen und Risiken des Einsatzes eines Livechats im Kundenservice in Verbindung mit einer rudimentären Kosten-Nutzen-Analyse. Ist ein Livechat also wirklich ein „Umsatzbooster“?

 

Neukundengewinnung - 5 Tipps für die B2B-Kaltakquise

5 TIPPS FÜR DIE DURCHDRINGUNG ZU RELEVANTEN ENTSCHEIDERN

In meinem heutigen Beitrag möchte ich mich auf das Durchdringen zu den relevanten Entscheiderinnen/Entscheidern in der telefonischen Neukundengewinnung konzentrieren.
Erfahrungsgemäß liegt die Quote in Unternehmen, die sie pro Jahr an Kunden verlieren, bei 10% bis 25%. Um das Unternehmenswachstum vorwärts zu bringen – und das beginnt ab einem Wachstum von 5% - braucht es in der Regel einen Zuwachs von 15% bis 30%. Die B2B-Kaltakquise ist das wohl erfolgreichste Instrument, wenn es darum geht, schnelle und unmittelbar spürbare Impulse im Vertrieb zu setzen. Hier sind 5 Tipps für Ihren heißen Draht in der telefonischen Neukunden-Kaltakquise und wie Sie sich darauf vorbereiten können, damit Sie dieses enorme Potenzial optimal nutzen können.

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