Telefonische Terminvereinbarung im B2B Vertrieb - Aufwand lohnt sich.

Heute folgt Teil 2 zu der Blogreihe "Die Terminierung im B2B Vertrieb - kleines Steuerruder, gewaltige Auswirkung". Teil 1 finden Sie hier.

Stellen Sie sich jetzt die Frage: Lohnt sich dieser Aufwand überhaupt? Meine Antwort dazu lautet: Definitiv ja. Lesen Sie jetzt, warum sich der Aufwand in der telefonsichen Akquise lohnt, warum hierbei für den langfristigen Vertriebserfolg entscheidende Weichen gestellt werden und warum Sie bei der Terminierung nichts dem Zufall überlassen sollten.

Gerade für uns, die PHOCUS DC, stellt die Rekrutierung von qualifizierten B2B Vertriebsmitarbeitern für den telefonischen Presales, Inside Sales und Telesales eine der größten Herausforderungen dar, daher mag die Überschrift für Sie auf den ersten Blick etwas komisch erscheinen. Aber nachstehend zeigen wir Ihnen 4 gute Gründe auf, warum es durchaus Sinn machen kann, Berufs- und Quereinsteigern ohne Erfahrung für telefonische Vetriebskampagnen eine Chance zu geben. Denn:

• Es ist einfacher etwas neu zu lernen, als umzulernen
• Sie entziehen sich dem Wettbewerb!
• Quer-/Neueinsteiger haben etwas zu beweisen
• Berufseinsteiger sind perfekte “Stalker”

Immer wieder hören wir in Gesprächen mit Interessenten: „Wir haben Telemarketing schon mit einem Call Center probiert, es hat aber nicht funktioniert." Oder: „Wir haben intern Kaltakquise eingesetzt, das Ergebnis war unter unseren Erwartungen“. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Glauben Sie, dass ein Call Center das gleiche ist wie ein B2B spezialisierter Vertriebsdienstleister? Setzen Sie Auszubildende oder Mitarbeiter aus der Auftragsabwicklung und aus dem Außendienst für Ihre interne Kaltakquise ein?
Wenn Sie nur eine der beiden Fragen mit ja beantworten - und glauben Sie mir, es sind mehr als Sie denken - dann hilft Ihnen der nachfolgende Artikel zu erkennen, warum die beiden oben genannten Beispiele für die B2B Kaltakquise nicht funktionieren können und wir nennen Ihnen vier gute Gründe, warum Sie für die so maßgeblich entscheidende Aufgabe der Kundenakquise einen externen Vertriebsspezialisten einbeziehen sollten.

Der nachstehende Artikel ist ein „Best Of“-Artikel. „Best Of“, weil er einerseits viele persönliche Erfahrungen von uns im Eigenvertrieb beinhaltet, andererseits auch die Essenz aus vielen Vertriebscoachings und zahllosen Akquisegesprächen bei unseren Kunden darstellt. Es geht um den Verkauf von Dienstleistungen. Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie und Ihr Kunde unterschiedliche Sprachen sprechen? Hier sind acht Aussagen, die Sie hellhörig machen sollten.

Immer wieder kommt sie hoch, diese Diskussion um die Unterschiede von B2B zu B2C. Oder ist am Ende des Tages doch alles nur P2P (People-to-People) oder H2H (Human-to-Human). Ohne Stereotypen bedienen zu wollen: letztendlich ist die Einkäuferin eines Herstellers von Elektronik-Komponenten am Abend auch Kundin eines Onlineshops für Schuhe und der Personalleiter eines IT-Großhändlers surft abends auf der Website einer der großen Sport- und Fußball-Publikationen. Der Sprung von Laborsteckern und Messinstrumenten zu Ankle-Boots und Stiefeletten ist ähnlich groß wie von Mitarbeitergesprächen und Personalentwicklung zu der Teilnahme am Fussball-Managerspiel. 

Die Leadgenerierung ist ein fester Bestandteil in jedem Vertriebsprozess.

Durch qualifizierte Leads/Interessenten verkürzen Sie Ihren Sales Cycle um bis zu 30%,reduzieren Sie Ihren „Cost per Lead“ um bis zu 40% und können Ihre Wandlungsquote um bis zu 41% optimieren.
Aber was muss dafür getan werden? Was ist wichtig, um genau das zu erreichen?

Alle Trends und Prognosen muss man sicherlich nicht umsetzen. Wir haben das große Ganze im Online Marketing für die Lead Generierung für uns rückwirkend hinterfragt und begutachtet, haben uns durch Statistiken gearbeitet und diese mit unseren Erfahrungen verglichen. Hier sind sie: unsere wichtigsten Erfahrungen aus 2014 für die Online Lead Generierung im B2B.

5 TIPPS FÜR DIE DURCHDRINGUNG ZU RELEVANTEN ENTSCHEIDERN

In meinem heutigen Beitrag möchte ich mich auf das Durchdringen zu den relevanten Entscheiderinnen/Entscheidern in der telefonischen Neukundengewinnung konzentrieren.
Erfahrungsgemäß liegt die Quote in Unternehmen, die sie pro Jahr an Kunden verlieren, bei 10% bis 25%. Um das Unternehmenswachstum vorwärts zu bringen – und das beginnt ab einem Wachstum von 5% - braucht es in der Regel einen Zuwachs von 15% bis 30%. Die B2B-Kaltakquise ist das wohl erfolgreichste Instrument, wenn es darum geht, schnelle und unmittelbar spürbare Impulse im Vertrieb zu setzen. Hier sind 5 Tipps für Ihren heißen Draht in der telefonischen Neukunden-Kaltakquise und wie Sie sich darauf vorbereiten können, damit Sie dieses enorme Potenzial optimal nutzen können.

Gastbeitrag von Denny Neidhardt
Wie Du durch Anchoring und das Kontrastprinzip qualitativ bessere Abschlüsse bekommst.

In diesem Beitrag möchte ich Dir gerne aufzeigen, wie Dir Anchoring und das Kontrastprinzip dabei helfen können, qualitativ bessere Abschlüsse zu bekommen. Dafür werde ich exemplarische Beispiele anführen und diese theoretisch begründen. Um Dir die Wichtigkeit und Bedeutung dieses Prinzips aufzuzeigen, findest Du zunächst eine kleine Einführung in der Du siehst, weshalb auch ich erst lernen musste das Kontrastprinzip für mich richtig anzuwenden.