Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

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Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

10 Gründe, warum HubSpot nicht optimal läuft

Die Freude ist in jedem Unternehmen groß, wenn die initiale HubSpot-Implementierung abgeschlossen ist. Endlich ein einfach zu bedienendes CRM, welches der Vertrieb akzeptiert und eine valide Sicht auf die Aktivitäten des Vertriebs liefert. Endlich eine professionelle Marketingautomation, welche viele bis dato manuelle Prozesse automatisiert und die Produktivität steigert. Endlich alles in einer Plattform, vorbei ist die Zeit, in der Daten und Reports aus verschiedenen Systemen oftmals manuell konsolidiert werden mussten und Ihr immer noch keine echt validen Zahlen habt, weil ein bisschen Schwund immer dabei ist.

Was ist eine realistische Quote in der Outbound Leadgenerierung?

 

Auch nach 27 Jahren unseres Bestehens, gibt es ein ewig junges Thema in der B2B Neukundenakquise: Welche Quoten sind in der Outbound Leadgenerierung realistisch?

Eine Frage, die uns nicht nur regelmäßig von potenziellen Kunden im Rahmen der Anbahnung einer Zusammenarbeit gestellt wird, sondern auch eine Frage, die sich jeder Vertriebsleiter, Teamlead Sales Development und auch jeder einzelne Mitarbeiter in der Neukundenakquise immer wieder stellt.

Wie sagen die Anwälte immer so schön? Es kommt darauf an und genauso ist es auch bei diesem Thema.

Nachstehend gehen wir auf die 5 maßgeblichen Variablen ein, die die Leadquote definitiv beeinflussen.

Skalierbare Geschäftsmodelle im B2B - welche Go-To-Market- und Wachstumsstrategie passt am besten?

 

Liebe Leser:innen,

in unserer täglichen Arbeit sind wir mit Kunden sehr häufig in Projekten, bei denen es um einen neuen Go-To-Market oder eben starkes Wachstum geht.

Einmal ist das Ziel mit bestehenden Produkten/Dienstleistungen neue Märkte erobern zu wollen, ein anderes Mal neue Produkte/Dienstleistungen in bestehende Märkte zu bringen und manchmal auch darum, mit neuen Produkten/Services in neue Märkte zu gehen. Es geht auch um Start-ups, die ihre innovativen Produkte und Lösungen auf den Markt bringen möchten oder sich in der Skalierungsphase befinden.

Gerade in den letzten drei Jahren arbeiten wir zunehmend in Projekten, bei denen Unternehmen aus dem Bereich kommen, wo sie nicht so einfach skalieren können und dementsprechend neue Lösungen/Services entwickelt haben, mit dem Ziel, skalierbare Produkte zu entwickeln. Und diese Unternehmen stammen aus völlig unterschiedlichen Segmenten. Es kann ein Beratungs- und Entwicklungsunternehmen sein, das nun neben den Individuallösungen auch Produkte offeriert. Oftmals dann eben Software-as-a-Service Lösungen. Das können Unternehmen sein, die aus dem Maschinenbau stammen und nun Appliances entwickelt haben, die auf Subscription-Basis mit einer monatlichen Gebühr dem Kunden überlassen werden.

Ihr seht, es können gänzlich unterschiedliche Ausgangssituationen sein. Die Zielstellung ist jedoch immer die gleiche – bleibt die Frage, welche Go-To-Market bzw. Wachstumsstrategie die jeweils richtige ist und genau darum geht es in dem Beitrag. Gestattet mir den Hinweis, dass ein Product-Market-Fit im Grundsatz natürlich gegeben sein muss. Gibt es den nicht, dann hilft auch keine noch so durchdachte GTM- oder Wachstumsstrategie.

Blog vs. Vlog im B2B Content Marketing – was funktioniert besser?

 

Liebe Leserinnen und Leser,

Marketingverantwortliche schöpfen (leider) nie aus dem Vollen, wenn es um die Marketingbudgets geht. Das war so und wird so bleiben. Es gilt dabei also immer herauszufinden, wo es sich lohnt in den nächsten Monaten zu investieren und speziell bei dem Thema Content wird die Vielzahl möglicher Formate immer mehr. Umso wichtiger ist es exakt zu prüfen, wo Budgets eingesetzt werden. Heute ziehen wir einen kurzen Vergleich zwischen Blogs und Vlogs.

Haben Blogs überhaupt noch eine Daseinsberechtigung oder sind schon alle Content-Konsumenten auf YouTube, TikTok u.ä. abgewandert und schauen sich nur noch Videos an? Ist Video wirklich das dominierende Format auf LinkedIn? Frag 5 Kolleginnen und Kollegen und Du bekommst 6 Antworten.

Wir schauen uns in diesem Blogbeitrag also an, ob es für den B2B-Bereich eine eindeutige Empfehlung gibt.

Videomessaging in der B2B Neukundenakquise –  eine Definition und drei gute Gründe es einzusetzen.

 

Liebe Leserinnen und Leser,

die USA und einige andere Regionen machen es uns mal wieder vor – während das Videomessaging in vielen Ländern bereits ein fester Bestandteil im Akquise- und Vertriebsprozess ist, steckt diese moderne Technologie in Europa, im Speziellen in der Region DACH, in den Kinderschuhen. Unternehmen, die sich jetzt dazu entscheiden, können sich durch den Einsatz von Videomessaging wohltuend von klassischen Akquiseprozessen abheben. Gerade im „New Normal“ und der seit Anfang 2020 zunehmend schwereren Erreichbarkeit von B2B-Entscheidern, ist Videomessaging erfahrungsgemäß ein sehr guter Ansatz, um die Quoten in der B2B-Leadgenerierung zu optimieren. Ein guter Grund diesen Thema heute einen ersten Blogbeitrag zu widmen.

Inbound Marketing – Zum richtigen Zeitpunkt in die richtige Technologie und in den richtigen Partner investieren

 

Liebe Leserinnern und Leser,

Wann ist es sinnvoll in Technologien, speziell im Kontext von Inbound Marketing zu investieren? Und worauf Sie achten sollten, wenn Sie Technologien für Inbound Marketing richtig einsetzen wollen.  

Social Selling: Wann wird der LinkedIn Sales Navigator oder Xing ProBusiness wirklich benötigt?

 

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren. Soziale Medien wie LinkedIn und XING haben heute für alle Unternehmen im B2B-Vertrieb eine hohe Relevanz,  unabhängig von der Branche und der Größe der Organisation.

Social Selling: LinkedIn ist für alle da!

 

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren. LinkedIn hat heute für alle Unternehmen im B2B-Vertrieb eine hohe Relevanz,  unabhängig von der Branche und der Größe der Organisation.

B2B Neukundenakquise: Trotz „NO NAME POLICY“ zu den richtigen Entscheidungsträger durchdringen

Liebe Leserinnen und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Social Selling: Xing vs. LinkedIn – Das solltet Ihr wissen

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Auch Social Selling ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebsdigitalisierung und eine feste Säule für Unternehmen, die Content-/Inbound Marketing praktizieren.

Inbound Marketing: Auf diese Punkte solltet ihr bei der Erstellung einer Buyer Personas im B2B-Bereich achten

Liebe Leserinnern und Leser,

Zielgruppen reichen nicht mehr aus - heute geht es um Buyer Personas

Leads zu einer Kaufentscheidung zu bringen, gestaltet sich heute nicht immer ganz so einfach. 

Lediglich 25% der an Ihren Vertrieb überführten Leads sind "sales ready". Zielgruppen sind nur grobe

Filter und die folgenden Fragen werden immer dringlicher:

  • Wie stelle ich die Qualität meiner Leads sicher, bevor mein Vertrieb so richtig loslegen kann?
  • Und wie können Buyer Personas dabei helfen?

 

Inhaltsverzeichnis:

#1 Buyer Personas gehören ins Marketing, oder?
#2 Der inhaltliche Aufbau von den Personas
#3 Der Prozess zur Erstellung von Buyer Personas
#4 Die Teilnehmerstruktur bei internen Workshops
#5 Schluss mit den rollen- und funktionsbasierten Personas


B2B Vertrieb: Herangehensweisen bei der Außendienststeuerung - Praxiserfahrungen

Liebe Leserinnern und Leser,

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts ist mehr so und wird auch nicht mehr so sein, wie es einmal war.

Konsequenterweise prüfen derzeit der überwiegende Anteil verantwortlicher Führungskräfte, ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und –Modelle auf die zukünftige Eignung für das neue Beschaffungsverhalten von Kunden im B2B-Bereich.

Inhaltsverzeichnis:

Warum der Vertrieb bei der Auswahl einer Inbound Marketing Agentur mit am Tisch sitzen sollte

Liebe Leserinnern und Leser,

Ich höre euch schon sagen: „Der Vertrieb sollte mit am Tisch sitzen, wenn eine Inbound Marketing Agentur ausgewählt wird, wieso das denn?“

Der Hürdenlauf in der Telefonakquise - über Vorzimmerdrachen, die nur ihren Job machen

Die Debatte ob Telefonakquise noch funktioniert oder nicht, ist zwischenzeitlich schon einige Jahre in Gang. Und völlig unabhängig davon, was Ihr darüber gehört und gelesen habt, darf ich euch versichern, dass sie im Rahmen der Neukundengewinnung nach wie vor nicht wegzudenken ist – smart und modern umgesetzt ist die Telefonakquise der schnellste, direkteste, persönlichste und erfolgreichste Weg, um qualifizierte Leads zu generieren.

Nehmerqualitäten und Comeback in der Telefonakquise

Für mich persönlich sind die Mitarbeiter in der Kaltakquise die ungekrönten Champions im Vertrieb, es ist wohl mit Abstand der härteste Job und ich kenne viele außerordentlich erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die Ihre Karriere im Sales Development, Inside Sales oder Telesales gestartet haben. Keine Aufgabe entlang des kompletten Vertriebsprozesses verdient mehr Anerkennung als die dieser Teams. Sie sind die Speerspitze moderner Vertriebsorganisationen und stellen überhaupt erst sicher, dass genügend Leads und Termine generiert werden, damit die Pipeline befüllt werden kann.

Umsatzeinbruch und dessen negativer Lauf - 12 Tipps wie Vertriebsmitarbeiter aus dem Tal der Tränen kommen

Jeder Mitarbeiter der lange genug im Vertrieb, unabhängig von seiner Funktion mitgewirkt hat, durchläuft früher oder später eine Phase, in der wir alle im Vertrieb das machen können was wir wollen – wir holen uns trotz Bemühungen eine Absage nach der anderen ein. Dabei ist es irrelevant, welche Rolle wir im Vertrieb haben: Sales Development, Inside Sales, Tele Sales, Customer Success/Renewal Manager, Account Manager/Außendienst oder Key Account Manager.

Die Top-Einwände in der B2B-Kaltakquise und wie wir sie umgehen können – heute: „Senden Sie erst einmal mehr Informationen!“

Ein professioneller Mitarbeiter macht in der B2B-Kaltakquise pro Tag ca. 80 bis 110 Anwählversuche. Je nachdem wie „smart“ gearbeitet wird und welche Entscheider bzw. Buyer Personas adressiert werden, resultieren daraus zwölf bis 30 echte Entscheidergespräche. Im Verlauf solcher Gespräche wird auch unser Akquise-Team im Rahmen der unterschiedlichsten Projekte immer wieder mit einer Aussage konfrontiert, die da lautet: „Senden Sie mir erst einmal mehr Informationen. Ich schaue mir das an und melde mich bei Ihnen, wenn es von Interesse sein sollte.“ Wie geht man am besten mit dieser Bitte des Gesprächspartners um?

Warum Start-ups mehr Vertrieb als Marketing brauchen

Growth Hacks. Facebook Ads. Inbound Marketing. Content Funnel. Organisches Wachstum. Backlinks. Paid Ads. Earned Media. Viral gehen. Conversion Rate Optimization. Ich könnte diese Liste schier unendlich fortsetzen, mit der gerade im Start-up-Umfeld versucht wird, das Geschäft anzukurbeln. Und manchmal stehen mir schon die Haare zu Berge, wenn ich sehe, dass der nächste Facebook-Ad-Superhero-Experte versucht, ein B2B Start-up beim Go-To-Market zu unterstützen. Oder der nächste Social-Selling-Experte, der selbst nur 200 Kontakte hat, versucht via automatisiertem Social Selling den Growth-Hack schlechthin für das Start-up umzusetzen. Während das eine oder andere oben genannte Buzzword im B2C-Segment hilfreich sein mag, so sieht das im B2B-Umfeld meist komplett anders aus.

Mit professionellem Training zum Erfolg im Social Selling

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändert sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Kaltakquise-Prozess: Was tun, wenn der potenzielle Kunde abtaucht?

Wir alle, die im Sales Development und Inside Sales arbeiten, kennen das Phänomen nur zu gut: Es gibt tolle Telefonate, Online Meetings, Sie haben die Herausforderungen des potenziellen Kunden verstanden und konnten erste passende Lösung vorschlagen und sogar den ROI belegen, der mit dieser Lösung erzielt werden kann. Die Abschlusswahrscheinlichkeit im CRM ist entsprechend hoch gesetzt - hört sich richtig gut an, oder? Und dann taucht der potenzielle Kunde komplett unter und reagiert weder auf Anrufe, Sprachnachrichten, E-Mails … und Sie fragen sich „Warum passiert das?“ Noch viel wichtiger ist die Lösung für dieses Phänomen zu finden, ergo „Wie können wir das vermeiden?“.

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