Wissenswertes für B2B Entscheider aus Vertrieb & Marketing

PHOCUS DC Blog

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Wir helfen Ihnen, in B2B Vertrieb, Inbound Marketing, Customer Experience und Customer Service besser zu werden: Ausführliche Artikel, Case Studies und Meinungen von praxiserfahrenen Vertriebs- und Marketingfachleuten sowie von Branchenexperten.

Mit professionellem Training zum Erfolg im Social Selling

Während der letzten Jahre hat sich der B2B-Vertrieb nicht nur verändert. Oftmals ist er schwieriger, komplexer und unberechenbarer geworden. Das Beschaffungsverhalten ändert sich und potenzielle Kunden ignorieren den klassischen Sales-Funnel, wie wir ihn früher kannten. Der moderne Entscheider auf Kundenseite verfügt über so viel Information wie nie zuvor. Dadurch ändert sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, doch gerade im deutschsprachigen Raum reagieren die wenigsten Unternehmen darauf. Kein Wunder, dass gerade Unternehmen mit tradierten Vertriebsstrukturen sich heute die Frage stellen, warum es nicht mehr so läuft, wie sie es seit Jahren gewohnt waren.

Kaltakquise-Prozess: Was tun, wenn der potenzielle Kunde abtaucht?

Wir alle, die im Sales Development und Inside Sales arbeiten, kennen das Phänomen nur zu gut: Es gibt tolle Telefonate, Online Meetings, Sie haben die Herausforderungen des potenziellen Kunden verstanden und konnten erste passende Lösung vorschlagen und sogar den ROI belegen, der mit dieser Lösung erzielt werden kann. Die Abschlusswahrscheinlichkeit im CRM ist entsprechend hoch gesetzt - hört sich richtig gut an, oder? Und dann taucht der potenzielle Kunde komplett unter und reagiert weder auf Anrufe, Sprachnachrichten, E-Mails … und Sie fragen sich „Warum passiert das?“ Noch viel wichtiger ist die Lösung für dieses Phänomen zu finden, ergo „Wie können wir das vermeiden?“.

Neukundenakquise für SaaS-Lösungen-die glorreichen 7 einer Onlinedemo

Seit knapp 25 Jahren sind wir im Bereich Sales Development, Inside Sales und Telesales aktiv, und mit dem Siegeszug von cloudbasierten Lösungen hat sich ein radikaler Wandel - weg von der Terminierung für den Außendienst hin zur Vereinbarung von Online-Demos ergeben. Als Partner von HubSpot, Qualtrics, echobot, Leadtributor und anderen cloudbasierten Lösungen stellen aber auch für uns selbst, Demo-Termine einen entscheidenden Schritt im Vertriebsprozess dar. Oftmals kostet es Zeit und Mühe, qualifizierte Online-Demos zu generieren, völlig egal, ob diese aus der Kaltakquise oder dem Inbound-Marketing-Ansatz resultieren. Umso wichtiger ist es dann, diese Termine so gut und erfolgreich wie möglich durchzuführen. Hier sind unsere Best-Practices, damit auch Sie das bestmögliche aus diesen Terminen herausholen können.

Warum Ihr Kundenservice eine maßgebliche Rolle bei der Erstellung der Customer Journey Map einnimmt!

Analog zu den Buyer Personas sind Customer Journey Maps heute für eine Vielzahl von Aufgaben unverzichtbarer Bestandteil, sind sie doch die Basis für die notwendige Empathie, die heute jedes Unternehmen gegenüber seinen Kunden zeigen muss. Auf den Punkt gebracht, ist eine Customer Journey Map eine visuelle Darstellung über sämtliche Touchpoints hinweg, die Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen haben – von der Geschäftsanbahnung über den Vertragsabschluss bis in den After-Sales-Bereich. Damit sind alle Interaktionen gemeint, also nicht nur die digitale Reise Ihres Kunden, sondern auch mögliche Offline-Kontakte auf Messen, Veranstaltungen, mit Ihrem Vertrieb, Ihrem Service, Ihrer Hotline u.v.a..

Livechat ist heute fester Bestandteil der B2B-Leadgenerierung

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Aus unserer Sicht genießt der Livechat auf Websites nach wie vor zu Unrecht ein stiefmütterliches Dasein, und er ist nicht nur für die Beantwortung von Serviceanliegen von Bestandskunden geeignet, ganz im Gegenteil: Der Livechat ist ein guter Start, um gegebenenfalls doch schon früher mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen und damit kann die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Akquise erhöht werden.
Hier sind 9 Aspekte, die dabei helfen, zu verstehen, was die Vorteile eines Livechats sind und wie diese auf Websites einen messbaren Beitrag zur Generierung qualifizierter Leads leisten können.

CRM – Keine oder schlechte Dokumentation kann Umsatz kosten

Gesprächsdokumentation: Keiner mag sie, alle brauchen sie!

Vor über 30 Jahren habe ich begonnen in der Telefonakquise zu arbeiten und mir ging es anfangs genauso, wie es vielen Vertriebsmitarbeitern heute immer noch geht – warum diese zeitraubende Dokumentation von Akquisegesprächen, Online Meetings oder persönlichen Terminen? Ich habe allerdings sehr schnell verstanden, dass genau diese Dokumentation ein mächtiges Instrument ist, um im Vertrieb erfolgreicher zu sein. 

Unsere Erfahrung zeigt, dass leider die wenigsten Mitarbeiter im Sales Development, Telesales, Inside Sales oder Außendienst wirklich gute Gesprächsnotizen verfassen. Und noch hat nicht jedes Unternehmen CRM Systeme wie HubSpot o.ä. im Einsatz, die den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter quasi dazu „zwingen“ entsprechende Notizen zu verfassen. Ich möchte Ihnen heute einige einfache Tipps aufzeigen, wie Sie mit der sauberen Erfassung von Gesprächsnotizen die Resultate für Sie und Ihr Team steigern können.

B2B-Kundenakquise: Nehmt den Hörer in die Hand

Die Bedeutung des Discovery Calls

Sowohl für den Inside Sales als auch für den „Außendienst der Zukunft“ gewinnt ein bestimmtes Gespräch immens an Bedeutung – der sogenannte „Discovery Call“. Dieser Call, der optimaler Weise mit einem Online-Meeting kombiniert wird, ist nichts anderes als ein ausführliches „Qualifizierungs-Gespräch“. Am Ende des Gespräches sollten beide Seiten ein grundsätzliches Verständnis über Bedarf und Potenzial für eine Zusammenarbeit haben. 

Können Ingenieure verkaufen?

Der Wandel im B2B-Vertrieb und -Marketing

Wir von der PHOCUS DC sind 100% B2B. Wir setzen uns also sehr oft mit technischen, beratungsintensiven und erklärungsbedürftigen Themen auseinander. Segmente wie Mess-/Steuer-/Regeltechnik, Elektronik, Anlagenbau, IT, etc., gehören zu unserem „täglich Brot“. Im Rahmen von Gesprächen, bei denen es dann um Marketing und Vertrieb in diesen Segmenten geht, fallen immer wieder zwei Aussagen:  „Oh, Sie wissen schon, sie/er ist ein Ingenieur“ oder „Es ist halt ein technisch getriebenes, von Ingenieuren geführtes Unternehmen“. Warum diese Sätze einen positiven Mehrwert haben, erfahren Sie hier.

18 Trigger für mehr Leads in der Neukundenakquise

Angenommen, ich würde Sie zu einem 3-Gang-Menü einladen - nachdem Sie gerade erst zu Abend gegessen haben - Sie würden wahrscheinlich dankend ablehnen. Hätte ich die Einladung ausgesprochen, nachdem Sie den ganzen Tag noch nichts gegessen hätten, so würden Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die Einladung annehmen. Und nun lassen Sie uns das mal schnell auf den Vertrieb und die Kundenakquise transferieren, auch hier gilt: der richtige Zeitpunkt ist sehr oft der Schlüssel zum Erfolg.

Mit Social Selling machen Sie aus der DSGVO-Not eine Tugend

Spätestens seit dem Inkrafttreten der DSGVO am 25.5.2018 sollten alle B2B-Unternehmen Inbound Marketing als eine der strategischen Säulen in ihrem Marketing verankern.

Das Gleiche gilt auch für den Vertrieb und die moderne B2B-Leadgenerierung via Social Selling.

Vertriebsdigitalisierung – der Vertrieb von morgen, schon heute praktiziert

 

Gastbeitrag von unserem Partner Echobot

"Ein guter Verkäufer verkauft erst sich und dann das Produkt“ – jeder, der im Vertrieb arbeitet, kennt Spruchweisheiten wie diese und in vielen Köpfen herrscht bis heute das Bild des Vertriebsmitarbeiters als Klinkenputzer vor. Moderner Vertrieb sieht jedoch anders aus. Dies gilt vor allen Dingen im B2B-Geschäft, in dem heute mehr denn je harte Fakten zählen. Der Schlüssel zu zeitgemäßem Vertrieb ist die Vertriebsdigitalisierung, die Echobot mit Phocus DC auf der dmexco vorstellt.

10 Faktoren, die überdurchschnittlich wachsende Unternehmen gemeinsam haben

Vor einigen Tagen bin ich über die Studie "GROWTH DRIVERS REPORT 2017" von Discover.org gestoßen. Die Studie hat sich zum Ziel gesetzt herauszufinden, welche Gemeinsamkeiten Unternehmen aufweisen, die weit überdurchschnittlich wachsen.
Nachdem ich mir die Studie in Ruhe durchgelesen hatte kristallisierten sich für mich sehr klar 10 Faktoren heraus, die diese wachstumsstarken Unternehmen vom Rest unterscheidet. Damit Sie sich nicht die gesamte Studie durchlesen müssen, habe ich Ihnen die Highlights kurz zusammengefasst: 

Warum klassische Call Center in der B2B Kundenakquise ausgedient haben

Sie meinen das klingt hart? Gut, ich gebe zu, dass "ausgedient" nicht unbedingt das richtige Wort ist, jedoch ist ein klarer Trend erkennbar, dass die Zeit der 08 15 Call Center bald vorbei sein könnte. Der Trend liegt ganz klar nicht bei "billig und schnell", sondern bei "Qualität und Effektivität". 

B2B Neukundenakquise – diese Branchen setzen auf Social Selling

In den letzten Jahren hat sich in einigen Branchen Social Selling vom Buzzword zum festen Bestandteil im B2B-Vertrieb entwickelt. Und das aus gutem Grund, denn für Social Sales gilt das Gleiche wie für den modernen Inbound-Marketing-Ansatz: sind Sie nicht in den sozialen Netzwerken sichtbar und aktiv, verpassen Sie nicht nur eine Riesenchance, viel schlimmer: wenn Sie nicht wahrgenommen werden, gehen potenzielle Kunden in der Neukundenakquise einfach an Ihnen vorbei. Welche innovationsgetriebenen Branchen das Potenzial von Social Sales längst erkannt haben, erfahren Sie in diesem Artikel.

DSGVO für Marketingverantwortliche - werden Sie zum Daten-Hottie 2018

Wenn Sie "DSGVO" googeln, finden Sie heute ca. 930.000 Ergebnisse, zu GDPR kommen sogar mehr als 10 Mio. Ergebnisse. Checklisten, Tipps,  Webinare werden angeboten plus Unterstützung von Datenschutzbeauftragten und Rechtsanwälten – alles im grünen Bereich, oder? Nein, bei weitem nicht, weil nahezu alle Marketingverantwortlichen vor der Herausforderung im Umgang mit Bestandsdaten in CRM, E-Mail-Marketing-oder Marketing-Automations-Technologien stehen. Wie Sie zum DSGVO- Daten-Hottie 2018 werden können, erfahren Sie hier. 

Das Comeback in 2018: die Telefonakquise 

2017 stand unter dem Zeichen "die Telefonakquise gegen den Rest der Welt“ - so zumindest der Eindruck - Social Selling und Inbound Marketing wurden dagegen auf den Thron gesetzt und in unzähligen Artikeln regelrecht gehypt. Warum die Telefonakquise das Comeback in 2018 erlebt und warum Unternehmen einen maximalen Erfolg aus der Kaltakquise generieren, erfahren Sie in diesem Beitrag. Kaltakquise ist keine Zeitverschwendung, hören Sie nicht auf die zahllosen selbst ernannten Experten!

B2B Kundenakquise - was ist besser: inhouse oder externer Partner?

B2B Kundenakquise hat ein nicht unerhebliches Reputationsproblem. Die Gründe hierfür sind klassische Call Center Dienstleister, die mit Änderung der Rechtsprechung B2C-Modelle auf den B2B-Bereich übertragen, B2B Call Center, die rein auf Provisionsbasis agieren, aber auch Unternehmen, die Azubis oder Mitarbeiter aus fremden Fachbereichen für den Aufbau eines Akquiseteams einsetzen. Der moderne Vertrieb von heute erfordert weitaus mehr! In diesem Blogartikel geht es um Pro & Contra eines professionellen internen Aufbaus oder der externen Vergabe.

So kaufen Deutschlands B2B-Entscheider - Interview mit Markus Koenig

Wie ticken B2B Entscheider? 

In unserem Interview mit Markus König, dem Verantwortlichen für Vertrieb und Logistik der Bereiche Heizöl, Holzpellets, Erdgas, Strom, Schmierstoffe, Chemieprodukte sowie Verantwortlicher für Marketing und PR der gesamten Unternehmensgruppe Scharr erfahren Sie interessante Insights zu Top-Prioritäten und dem Umgang mit der Digitalisierung in der Praxis.

Warum es Spezial-Agenturen künftig schwer haben

Goodbye Spezial-Agentur, willkommen Click-and-Talk-to-Close-Agentur

Da ich relativ sicher bin, dass dieser Artikel polarisierende Reaktionen hervorrufen wird, möchte ich eines vorab betonen: in Marketing und Vertrieb geht es heute nicht um Ihre Agentur, es geht nicht um Ihr Unternehmen. Und in diesem Blogartikel geht es nicht um die PHOCUS DC, nicht um Sie als unseren Kunden  – es geht nur um Ihre Kunden. Und ein Hinweis an die vielen lieben Agentur-Kolleginnen und Kollegen aus Spezialagenturen: wir brauchen euch auch zukünftig, keine Sorge, nur eben anders als heute noch oft der Fall ist. Warum es heute mehr denn je um Click-and-Talk-to-Close geht, und warum es Spezialagenturen zukünftig schwer haben werden, erfahren Sie in diesem Artikel.

So kaufen Deutschlands B2B-Entscheider - Interview mit Michael Reimes

Wie ticken Deutschlands B2B-Entscheider?

Unser Interviewpartner, Michael Reimes, Leiter Einkauf /Head of Procurement Packaging & Indirect Spend bei Mäurer & Wirtz,  gibt uns Einblicke wie und wo er sich informiert und welche Kommunikationskanäle er wann präferiert. Außerdem verrät er uns, was ihm bei der Auswahl von Anbietern und Partnern wichtig ist und wie er entscheidet.

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