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Systematische Kundenrückgewinnung - Ein Zahlenspiel zur Profitabilität

Philipp Moder Veröffentlicht von Philipp Moder
am 05.01.15 16:16

Sie haben einige Kunden verloren? Das ist erst einmal „normal“, je nach Branche verliert ein Unternehmen pro Jahr 10-30% der aktiven Kunden.

Die Gründe hierfür können vielfältiger Natur sein: der Kunde ist enttäuscht, er hat sich für einen vermeintlich besseren Anbieter entschieden, die Budgetsituation hat sich verändert usw.

Zu diesem Thema möchte ich heute kurz einige Zahlen zusammenstellen, die ich in zwei Studien von Gartner und Marketing Metrics entdeckt habe. Diese belegen, dass es sich für Sie lohnt, sich mit der Implementierung für die systematische Kundenrückgewinnung auseinanderzusetzen.

profit

  • Ca. 80% Ihrer Umsätze erzielen Sie mit ca. 20% Ihrer Bestandskunden.
  • Bei Bestandskunden beträgt die Wahrscheinlichkeit, einen Folgeverkauf zu tätigen bis zu 70%.
  • Bei Kündigern beträgt die Wahrscheinlichkeit, 20-40% diese zukünftig wieder als aktive Kunden führen zu können.
  • Die Wahrscheinlichkeit, einen Prospect / Interessenten in einen Neukunden zu wandeln liegt zwischen 5-20%.

Alleine daraus läßt sich erkennen, dass loyale Kunden das wertvollste Gut eines jeden Unternehmens sind. Aber, wir lernen daraus auch, dass auf Basis dieser Zahlen, die Kundenrückgewinnung einen zumindest gleich hohen Stellenwert, wie die Neukundengewinnung haben sollte.

Schenken Sie Ihren "verlorenen" Kunden Ihre Aufmerksamkeit.
Oftmals ist die beste Quelle für Neukunden Ihr Pool an verlorenen Kunden.
Suchen Sie den Dialog und Sie heraus was passiert ist, warum der verlorene Kunde einen neuen Lieferanten gewählt hat.

Fragen Sie ihn was es braucht, damit er wieder bei Ihnen seinen Bedarf entdeckt.
Erzählen Sie ihm, was Sie konkret getan und geändert haben, um die Probleme, die zu seiner “Kündigung” geführt haben, zu lösen.
Weihen Sie ihn in Ihre zukünftigen Pläne und Strategien ein.

Happy selling wünscht Ihnen
Philipp Moder

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